世界上第一個(gè)推銷(xiāo)員是誰(shuí)？是伊甸園里的那條蛇。它將一個(gè)蘋(píng)果推銷(xiāo)給了亞當和夏娃。

　　營(yíng)銷(xiāo)是媒人，品牌就是丘比特。營(yíng)銷(xiāo)成了企業(yè)與消費者談戀愛(ài)的過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)之一就是賦予產(chǎn)品生命力，把產(chǎn)品變成消費者的戀人，讓產(chǎn)品與消費者建立情感聯(lián)系，愛(ài)上品牌！　　

　　情人眼里出西施

　　一個(gè)女子，在素昧平生的人的眼里，可能是相貌平平，但在情人的眼里，就可能成為像西施一樣的美麗佳人，一舉一動(dòng)、一言一行都富有迷人的魅力。這是由于人互動(dòng)性情感“反映”所制約的結果。

　　消費者在購買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候，不僅僅要求產(chǎn)品具有實(shí)用功能，更要產(chǎn)品具有能夠滿(mǎn)足自身情感需求的屬性。消費者對某品牌產(chǎn)生了感情，就會(huì )在潛意識里對該品牌的產(chǎn)品產(chǎn)生好感。這種好感一旦形成，就會(huì )讓消費者發(fā)生重復購買(mǎi)、價(jià)格敏感度低、信賴(lài)、忠誠等一系列的連鎖行為和情感反映。

　　在1938年之前，美國公眾對于軍火巨頭“杜邦”公司絕無(wú)好感可言，但隨著(zhù)杜邦公司把尼龍制成尼龍絲襪，全美國的女性便蜂擁而至百貨公司和零售店搶購，僅僅一年，就賣(mài)出尼龍襪子6400萬(wàn)雙，超過(guò)了當時(shí)美國成年女性的總人數。據說(shuō)，當時(shí)一雙長(cháng)筒絲襪的價(jià)格相當于一支昂貴的手表，甚至一件古董。

　　為什么能讓女性消費者趨之若鶩呢？為什么這種穿著(zhù)并不舒適的尼龍絲襪能夠賣(mài)到如此之高的價(jià)格呢？答案是她們并不是買(mǎi)絲襪，而是購買(mǎi)對自身細節之處的貼身呵護，購買(mǎi)的是男人們在腿部留戀的目光，購買(mǎi)的是女性朋友的羨慕眼神，購買(mǎi)的是躋身于主流時(shí)尚圈子的入場(chǎng)券，購買(mǎi)的是一個(gè)性感的自我。

　　你是什么并不重要，重要的是消費者認為你是什么。有些產(chǎn)品的物質(zhì)形態(tài)本身的價(jià)值要遠遠低于其售價(jià)，高出價(jià)值的那部分價(jià)格正是情感屬性的價(jià)格，情感讓商品產(chǎn)生了溢價(jià)。試想，有幾個(gè)新娘會(huì )在“鉆石恒久遠，一顆永流傳”這個(gè)溫情脈脈、感人至深的情感愿景背后，在意De beers冰冷冷的壟斷和赤裸裸的商業(yè)較量呢？　　

　　情感：銷(xiāo)售過(guò)程中的潤滑劑

　　美國推銷(xiāo)大王坎多爾福曾說(shuō)過(guò)“推銷(xiāo)工作98%是情感工作，2%是對產(chǎn)品的了解。”如今的商場(chǎng)，已經(jīng)不僅僅是戰場(chǎng)了，更是情場(chǎng)。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人，一定會(huì )有一個(gè)比較優(yōu)秀的對象，如果營(yíng)銷(xiāo)人連一個(gè)中意的女孩都不能追到，也不能算是一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)人。

　　談戀愛(ài)與營(yíng)銷(xiāo)的共通之處：鎖定目標消費者就是確定追求目標；鎖定目標之后要通過(guò)自身差異化、個(gè)性化的“賣(mài)點(diǎn)”來(lái)吸引目標消費者眼球；要整合渠道資源、借助事件營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)集中推廣，廣告要賣(mài)給消費者“愿景”，促銷(xiāo)手段要足夠有力，這樣才能促成消費者與產(chǎn)品的“聯(lián)姻”；在“結婚之后”也不可以怠慢，售后服務(wù)要讓消費者滿(mǎn)意，要用附加價(jià)值使消費者忠誠……情感是銷(xiāo)售過(guò)程中的潤滑劑，是強化客戶(hù)關(guān)系不可缺少的“玫瑰”，情感比理性本身更容易贏(yíng)取消費者的“芳心”?！　?

　　品牌就是丘比特

　　傳統營(yíng)銷(xiāo)猶如媒人，挖空心思使盡渾身法術(shù)，其中之艱辛自不必多說(shuō)，但結果卻經(jīng)常不盡如人意。如若不成功，所有的努力皆付之東流；就算成功，之后的事還是未知之數：交了朋友未必結婚，結了婚難保不離婚；看了你的產(chǎn)品未必購買(mǎi)，購買(mǎi)了你的產(chǎn)品難保下次再惠顧……因此，中國企業(yè)需要的不光是媒人，我們更期待丘比特的出現。?

　　品牌好比丘比特，他會(huì )說(shuō)話(huà)、會(huì )放電、散發(fā)著(zhù)消費者不可抗拒的吸引力。品牌不像營(yíng)銷(xiāo)，它不是一種市場(chǎng)工具，卻有運籌帷幄的本領(lǐng)；它沒(méi)有五花八門(mén)的裝扮，但卻有讓消費者愛(ài)不釋手的魅力；它不曾練就十八般武藝，但卻有讓競爭對手望而卻步的威力。

　　媒人是要有，但關(guān)鍵還是要有丘比特神助。和消費者“談戀愛(ài)”，建立一種“情感魔力”深深地吸引住消費者，讓消費者對品牌忠誠恒久、不離不棄。這樣，企業(yè)才能夠叱咤風(fēng)云、基業(yè)長(cháng)青！

發(fā)表于 @ 2007年10月15日 15:24:00 |點(diǎn)擊數（）

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