2004年4月份，新成立的一拖公司機械加工廠(chǎng)，從一拖國貿公司得到一個(gè)商務(wù)信息：英國API公司有一筆標的為68萬(wàn)元的外貿件加工業(yè)務(wù)，正在尋找合作單位?！拔覀兪切陆M成的單位，設備加工狀況、員工素質(zhì)等都不具備承攬外貿件加工的條件。沒(méi)有‘金剛鉆’，敢不敢攬‘瓷器活’？”廠(chǎng)長(cháng)王繼東與主管技術(shù)經(jīng)營(yíng)的副廠(chǎng)長(cháng)王春華等人商議后，盡管大家心里都沒(méi)譜兒，但是為了通過(guò)外貿件加工，學(xué)習掌握國外的先進(jìn)加工工藝、質(zhì)檢方法，為企業(yè)開(kāi)拓國際市場(chǎng)積累經(jīng)驗，大家橫下一條心：“干！”經(jīng)過(guò)一拖國貿公司牽線(xiàn)搭橋，機械加工廠(chǎng)在與英國API公司進(jìn)行商務(wù)談判后，簽訂了178臺（套）連鑄機床身的外貿件加工協(xié)議。

訂單拿到手后，沒(méi)有工藝文件和高精密加工設備，靠?jì)H有的普通機床如何保證加工精度，怎么測量零件尺寸，如何保質(zhì)保量按期交貨？面對橫在眼前的“攔路虎”，一拖鑄鍛公司副總經(jīng)理李鋒軍帶領(lǐng)王繼東、王春華反復進(jìn)行技術(shù)論證，精心計算零件的加工坐標。在加工第一個(gè)樣件的幾天時(shí)間里，博士李鋒軍和王繼東、王春華等輪流通宵盯在加工現場(chǎng)，與操作工人一起摸索工藝，研究每一道工序的加工方法，并進(jìn)行工裝卡具和外貿件檢測棒的設計制造，“啃”下了技術(shù)方面的硬骨頭。一個(gè)多月后，當API公司派員來(lái)驗收178臺（套）連鑄機床身零件時(shí)，得知機械加工廠(chǎng)的這批零件是在普通機床上干出來(lái)的，外方代表驚嘆不已。

                       老外“吹毛求疵”

有了相互信任的基礎，去年9月份和今年1月份，英國API公司又通過(guò)一拖外貿公司兩次委托機械加工廠(chǎng)加工零件，盡管這兩次的加工件結構復雜，加工難度大，利潤不是很高，但是，為了鞏固與API公司的外貿合作關(guān)系，機械加工廠(chǎng)從長(cháng)遠考慮全力滿(mǎn)足外商的加工需求。在加工過(guò)程中，API公司人員對外貿件質(zhì)量標準要求極其嚴格，一次，他們發(fā)現軸類(lèi)零件有一丁點(diǎn)誤差，馬上要求返工。過(guò)去干慣了粗加工活，習慣于“只要能使用，不影響裝配就行”的職工們，對此不屑一顧，有的人認為老外吹毛求疵。為了與國際機械加工標準和管理接軌，使干部職工適應外貿件加工的需要，機械加工廠(chǎng)教育干部職工轉變觀(guān)念，改變不良作業(yè)習慣，嚴格按照外方圖紙要求精益求精生產(chǎn)。取信于用戶(hù)，在干的過(guò)程中鍛煉職工隊伍，保證了兩次外貿件的順利交貨。

3次成功的商務(wù)合作，務(wù)實(shí)、認真的英國API公司感覺(jué)與中國一拖公司的機械加工廠(chǎng)打交道能夠讓他們放心，認為機械加工廠(chǎng)是他們可以信賴(lài)的合作伙伴，于是他們對條件雖然一般、但能啃硬骨頭打硬仗的機械加工廠(chǎng)另眼相看。今年5月份，在幾家企業(yè)有意競標的情況下，對一拖公司機械加工廠(chǎng)“情有獨鐘”的API公司通過(guò)一拖國貿公司第四次與機械加工廠(chǎng)牽手。經(jīng)過(guò)公平協(xié)商，一拖機械加工廠(chǎng)拿到了標的為741萬(wàn)元的H型鋼冷卻線(xiàn)成套設備零件外貿加工訂單。  

                        “櫻桃好吃樹(shù)難栽” 

大額外貿加工訂單到手后，如何保證項目的實(shí)施和合同順利履約，這對機械加工廠(chǎng)的各種能力是一個(gè)新的考驗。機械加工廠(chǎng)認真總結去年以來(lái)加工出口件的經(jīng)驗和教訓，強化內部管理，完善工藝，加強對操作工人的技術(shù)培訓，提高企業(yè)的整體水平。

“櫻桃好吃樹(shù)難栽”。根據外貿協(xié)議，2005年9月底以前，機械加工廠(chǎng)必須為API公司加工出700多個(gè)品種、近5000件的H型鋼冷卻線(xiàn)成套設備零件。這批外貿件**小的只有5克重，**大的重4噸多，有的一個(gè)部套由上百個(gè)構件組成，加工難度大、工藝難掌握。為此，廠(chǎng)里從社會(huì )上高薪聘請了兩名工藝編制、焊接安裝方面的專(zhuān)家，負責解決零件的焊接、加工、安裝等技術(shù)問(wèn)題。項目實(shí)施過(guò)程中，資金周轉困難，現有設備難以滿(mǎn)足加工需要，機械加工廠(chǎng)把外貿預付款和專(zhuān)項款“好鋼用在刀刃上”，并通過(guò)利用社會(huì )資源進(jìn)行帶料加工和尋求供應商協(xié)作，與一拖公司有關(guān)單位進(jìn)行生產(chǎn)協(xié)作，化解項目實(shí)施的瓶頸。在這個(gè)過(guò)程中，廠(chǎng)里充分發(fā)揮現有設備生產(chǎn)潛能，改進(jìn)操作方法，嚴格工序質(zhì)量控制，確保零件加工精度。一次，曾經(jīng)有一個(gè)銷(xiāo)軸零件加工尺寸與圖紙的要求誤差僅有0.001毫米，API公司質(zhì)檢員提出質(zhì)疑，機械加工廠(chǎng)立即按照外方的要求重新加工。由于機械加工廠(chǎng)從工藝制訂到生產(chǎn)制造過(guò)程、質(zhì)量監控等，全過(guò)程實(shí)施精益化管理，從而保證了首批H型鋼冷卻線(xiàn)成套設備零件的加工質(zhì)量、生產(chǎn)節點(diǎn)和交貨期。

2005年6月9日，API公司總裁來(lái)巡視貿易合同執行情況，當看到一拖機械加工廠(chǎng)提供的H型鋼冷卻線(xiàn)成套設備零件表面光潔、尺寸精確、焊接無(wú)缺陷后，他高興得翹起大拇指連稱(chēng)“OK!OK!”6月底，首批H型鋼冷卻線(xiàn)成套設備零件順利通過(guò)API公司驗收，直接發(fā)往了該公司的終端用戶(hù)——美國洛杉磯一家鋼鐵公司。

                     貿易合作走向合資合作 

一年多來(lái)，由于中國一拖公司機械加工廠(chǎng)與英國API公司外貿業(yè)務(wù)的逐步發(fā)展，雙方在外貿加工領(lǐng)域互惠互利、“雙贏(yíng)”共進(jìn)的戰略合作伙伴關(guān)系進(jìn)一步加深。

前不久，主要業(yè)務(wù)在歐洲和北美地區、有著(zhù)長(cháng)期穩定的目標市場(chǎng)和客戶(hù)群的英國API公司，主動(dòng)提出了與中國一拖機械加工廠(chǎng)合資合作建廠(chǎng)的意向。經(jīng)過(guò)互惠互利、平等協(xié)商，近日雙方簽署了合資合作建廠(chǎng)的備忘錄，英國API公司首筆出資50萬(wàn)美元作為合資合作啟動(dòng)資金。中國一拖公司機械加工廠(chǎng)與英國API公司外貿合作業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，為一拖公司帶來(lái)了空間巨大的歐洲和北美機械加工貿易市場(chǎng)，這將有利于中國一拖公司進(jìn)一步提升產(chǎn)品出口創(chuàng )匯能力。

目前，有關(guān)中國一拖公司機械加工廠(chǎng)與英國API公司合資合作的具體事宜，雙方正在深一步的商榷中。 

                 （ 此稿發(fā)表于《農業(yè)機械》、《農機市場(chǎng)》）

發(fā)表于 @ 2007年11月26日 20:36:00 |點(diǎn)擊數（）

舊一篇:（原創(chuàng )）市場(chǎng)博弈演繹商戰故事 | 新一篇:(原創(chuàng ))“金色服務(wù)”：名聲鵲起的服務(wù)品牌