2006年是中國農機行業(yè)實(shí)施“十一五”規劃具有指導性的關(guān)鍵一年。在這一年，農機市場(chǎng)在利好政策的驅動(dòng)下將發(fā)生歷史性的巨大變化。大中型拖拉機增長(cháng)上半年又出現了“井噴”現象，給整個(gè)拖拉機行業(yè)帶來(lái)新的機遇和挑戰。農機企業(yè)必須十分重視把握好競爭與發(fā)展兩個(gè)核心主題，實(shí)施適合市場(chǎng)變化的戰略和戰術(shù)，把營(yíng)銷(xiāo)工作做的更好。

　　大中拖行業(yè)總體形勢看好

　　1、國家支持農業(yè)

　　國家支持“三農”是加快農業(yè)機械化發(fā)展的基本保證，也是加快調整農業(yè)機械化結構，發(fā)展農業(yè)經(jīng)濟的基礎。國家各項政策和措施力度的加大是推進(jìn)農業(yè)機械化發(fā)展的根本動(dòng)力。國家支持農業(yè)政策的長(cháng)期性和穩定性，這對于促進(jìn)整個(gè)農機行業(yè)的新發(fā)展具有更大的推動(dòng)作用。

　　2、行業(yè)信心倍增

　　2006年大中型拖拉機市場(chǎng)年初就被整個(gè)行業(yè)普遍看好，無(wú)論是從政策面，還是市場(chǎng)面都對大中拖市場(chǎng)快速增長(cháng)持有積極樂(lè )觀(guān)態(tài)度。整個(gè)行業(yè)的供、產(chǎn)、銷(xiāo)部門(mén)都紛紛做好準備，抓住機遇，乘勢發(fā)展。各生產(chǎn)企業(yè)都緊緊跟上市場(chǎng)需求變化的速率，力爭保持和鞏固企業(yè)在行業(yè)中的地位。

　　3、增速加快

　　2006年的第一季度全國大中拖的需求總量繼續保持高速增長(cháng)，總銷(xiāo)量為55421臺，同比增長(cháng)74.2%。1—7月總銷(xiāo)量為125745臺，同比增長(cháng)59.3%。據行業(yè)專(zhuān)家預見(jiàn)2006年大中拖總銷(xiāo)量在18—19萬(wàn)臺，逼近20萬(wàn)臺。同比增長(cháng)約30%。

　　大中拖市場(chǎng)特征顯著(zhù)

　　1、政府補貼的推動(dòng)

　　今年中央財政補貼力度加大。資金和補貼縣的數量上都比2005年翻一番，而且農業(yè)部要求在上半年全面啟動(dòng)，讓農民用戶(hù)在春耕季節就能用上拖拉機。雖然全國各地實(shí)施時(shí)間有先后、政策不統一、數量不平衡，但是從4月中旬就開(kāi)始進(jìn)入全面啟動(dòng)實(shí)施階段，從5月的全國需求總量1.9萬(wàn)臺來(lái)看，補貼高潮繼續延伸到6—7月份。有些農機補貼大省在上半年政府和地方的補貼項目已執行了近70%。預計補貼項目新增大中拖總量約2萬(wàn)臺。這是驅動(dòng)上半年大中拖快速增長(cháng)的主要因素。

　　2、競爭呈現空前激烈

　　目前國內大中拖主力企業(yè)被稱(chēng)為“五大”（以生產(chǎn)大中馬力為主），“四小”（以生產(chǎn)中小馬力為主）。這與前幾年相比已發(fā)生了本質(zhì)性的變化，其主要特征是中小型馬力生產(chǎn)企業(yè)向大馬力進(jìn)軍，大馬力生產(chǎn)企業(yè)向中馬力延伸。產(chǎn)品線(xiàn)互相滲透，馬力段更加細分，區域上爭奪激烈。主＞＞＞要競爭手段表現為價(jià)格、折扣和鋪貨。但是真正意義上高層次的技術(shù)、品牌、服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)的競爭尚未完整體現。預見(jiàn)市場(chǎng)受項目影響大中拖需求總量會(huì )出現階梯式交叉增長(cháng)模式，圍繞以?xún)r(jià)格與配置組合因素為主要比重的競爭會(huì )愈演愈烈。

　　3、需求結構直奔大中馬力

　　整個(gè)大中拖市場(chǎng)近幾年需求發(fā)展趨勢表明，中馬力拖拉機向大馬力延伸無(wú)論是從結構比重還是增長(cháng)速度都在加快。根據1—7月行業(yè)統計資料分析，25馬力以上拖拉機總銷(xiāo)量為125745臺，同比增長(cháng)了59.3%，其中50馬力以下占45.7%；50馬力以上占54.3%，比重上升1%；80馬力以上的大拖占12.48%，比重上升2.5%，絕對量同比增長(cháng)118.8%。預計今年80馬力以上的大拖市場(chǎng)看好。由此行家分析在“十一五”期間是80—120馬力大型拖拉機上升的極好空間，年總銷(xiāo)量將達到4—5萬(wàn)臺。這是農機行業(yè)發(fā)展又一個(gè)新的里程碑。

　　調整思路 乘勢發(fā)展

　　1、競爭推動(dòng)發(fā)展

　　市場(chǎng)經(jīng)濟讓競爭無(wú)處不在，拖拉機市場(chǎng)也是這樣。無(wú)論是市場(chǎng)需求好壞與多少，激烈的競爭始終圍繞著(zhù)市場(chǎng)的發(fā)展。我們不能總是在低層次的水平上競爭，企業(yè)必須盡快樹(shù)立核心競爭力，將產(chǎn)品戰略和營(yíng)銷(xiāo)戰略完整的結合起來(lái)，重拳出擊市場(chǎng)，鞏固企業(yè)地位。競爭可以催人奮進(jìn)，競爭可以推動(dòng)發(fā)展。

　　2、有好眼光就有市場(chǎng)

　　市場(chǎng)是有許多元素組成，但是其核心是需求，應該說(shuō)市場(chǎng)對每個(gè)企業(yè)都是平等的，不管是潛在市場(chǎng)還是成熟市場(chǎng)，關(guān)鍵是看你如何去觀(guān)察和研究你所需要和進(jìn)入的市場(chǎng)，所以就要有敏銳的眼光去抓住市場(chǎng)中的商機和切入點(diǎn)。這個(gè)眼光不是先天的而是靠經(jīng)驗和智慧、理性和悟性、專(zhuān)業(yè)和職業(yè)積累形成的精華。

　　3、網(wǎng)絡(luò )是營(yíng)銷(xiāo)的生命

　　營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )核心應該是面向用戶(hù)，把市場(chǎng)作為一個(gè)立體的圓錐體來(lái)看，企業(yè)應該以產(chǎn)品銷(xiāo)售給用戶(hù)時(shí)間越短、距離越近來(lái)設計和管理營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，而且要根據市場(chǎng)的發(fā)展要求不斷的對網(wǎng)絡(luò )加以評估和調整。營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )不是單純的買(mǎi)賣(mài)，更重要的作用也應是促銷(xiāo)、培訓、服務(wù)、信息和預測，這才是作為營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的生命力功能。

　　4、增長(cháng)慢就是退步

　　我國在“十一五”期間拖拉機市場(chǎng)受政府政策支持影響，快速發(fā)展是肯定的，大中拖總銷(xiāo)量2005年比2004年增長(cháng)45%，2006年上半年同比增長(cháng)68.3%，作為行業(yè)中的骨干企業(yè)就應該保持這個(gè)增長(cháng)速度，并力爭超越。如果企業(yè)不能跟上行業(yè)發(fā)展的速度實(shí)際上就是倒退、就是落后，因此企業(yè)在整個(gè)行業(yè)快速發(fā)展時(shí)期必須把握好主客觀(guān)因素，及時(shí)的、果斷的調整各種資源配備順應市場(chǎng)發(fā)展。

　　5、營(yíng)銷(xiāo)比產(chǎn)品更重要

　　一個(gè)企業(yè)不能錯誤的認為有了好產(chǎn)品就會(huì )有好市場(chǎng)，在現代市場(chǎng)運作中營(yíng)銷(xiāo)的作用更為重要，好拖拉機沒(méi)有好營(yíng)銷(xiāo)不會(huì )自己跑到農民用戶(hù)手中去，必定要靠好的營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程來(lái)實(shí)現它的功能和價(jià)值。好的營(yíng)銷(xiāo)還會(huì )把用戶(hù)的需求及時(shí)的正確的反饋給企業(yè)，為企業(yè)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提供支持和幫助，這方面在當前行業(yè)中差距很大。

    （信息來(lái)源：摘自2006年第5期《農機質(zhì)量與監督》）