隨著(zhù)小型農用工程機械市場(chǎng)的升溫，一些實(shí)力雄厚的企業(yè)紛紛搶攤登陸該產(chǎn)品領(lǐng)域“淘金”，眾多的個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù)也競相模仿“跟進(jìn)”。為了使制造小型工程機械產(chǎn)品的一拖神通公司加快發(fā)展，中國一拖集團公司科學(xué)決策、鼓勵神通公司“一路掘金快跑”。在集團公司多方面的支持下，一拖神通公司積極完善銷(xiāo)售政策，加大市場(chǎng)開(kāi)拓力度，同時(shí)全力實(shí)施產(chǎn)品創(chuàng )新戰略，進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)“提速”。在這個(gè)過(guò)程中，公司以市場(chǎng)需求為導向，加快研發(fā)和改進(jìn)X354Z08小裝載和WLY3.5新型、X602W、WLY800挖掘機，這些產(chǎn)品投放市場(chǎng)后受到用戶(hù)的歡迎，目前已成為企業(yè)增收創(chuàng )效的主導產(chǎn)品。公司還根據用戶(hù)需要，配合挖掘機、裝載機開(kāi)發(fā)的多功能機具，實(shí)現了產(chǎn)品多功能化系列。小型挖掘機系列、裝載機系列和產(chǎn)品多功能系列化的形成，使得“東方紅”小液挖、小裝載產(chǎn)品市場(chǎng)競爭力進(jìn)一步提高。

面對“跟進(jìn)者”不擇手段的市場(chǎng)競爭，神通公司始終保持清醒的頭腦，一刻也沒(méi)有放松提升產(chǎn)品品質(zhì)的工作。經(jīng)過(guò)產(chǎn)品改進(jìn)，一拖小型農用工程機械產(chǎn)品性能、內在質(zhì)量等明顯提高，盡管如此，該公司仍然堅持“持續改進(jìn)，盡善盡美”的質(zhì)量理念，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量、控制制造成本，以此支撐市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。他們通過(guò)加強小液挖、小裝載生產(chǎn)過(guò)程的工序檢驗，進(jìn)一步提升整機的可靠性和穩定性，同時(shí)，針對用戶(hù)使用過(guò)程反映出來(lái)的問(wèn)題，制定主機產(chǎn)品質(zhì)量持續改進(jìn)實(shí)施方案，完善產(chǎn)品技術(shù)。X354Z—08小裝載原設計存在有不足之處，質(zhì)量整改中，一拖神通公司領(lǐng)導親自帶領(lǐng)技術(shù)人員、裝載機項目組成員進(jìn)行技術(shù)攻關(guān)，經(jīng)過(guò)反復整改試驗，使得X354Z—08小裝載工作效率大為提高、故障率進(jìn)一步降低，目前該產(chǎn)品市場(chǎng)需求火暴。

一拖公司這兩年將小型農用工程機械市場(chǎng)占有率做到行業(yè)第**后，要想成為小型農用工程機械行業(yè)的龍頭企業(yè)，銷(xiāo)售規模必須保持市場(chǎng)第**的態(tài)勢。為此，去年以來(lái)，一拖集團公司領(lǐng)導和神通公司負責人及有關(guān)人員經(jīng)常深入市場(chǎng)前沿、用戶(hù)中間，進(jìn)行市場(chǎng)調研，隨時(shí)掌握市場(chǎng)的變化，貼近市場(chǎng)、貼近用戶(hù)改進(jìn)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)和管理工作，合著(zhù)“市場(chǎng)跳動(dòng)的節拍”確定主機產(chǎn)品生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略。

為實(shí)現可持續發(fā)展，去年以來(lái)，一拖公司繼續加快產(chǎn)品結構調整步伐。根據行業(yè)發(fā)展態(tài)勢和集團公司產(chǎn)品結構調整總體戰略，神通公司對產(chǎn)品和市場(chǎng)進(jìn)行了新的定位。在尋求差異化競爭中，他們成立了產(chǎn)品持續改進(jìn)領(lǐng)導小組，制訂了產(chǎn)品持續改進(jìn)進(jìn)度要求和考核辦法，督促主機生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)鏈條的各環(huán)節與技術(shù)、產(chǎn)品研發(fā)等部門(mén)緊密配合，持續提高主機產(chǎn)品的質(zhì)量和用戶(hù)滿(mǎn)意度。他們立足小型農用挖掘機產(chǎn)品，進(jìn)一步提升產(chǎn)品技術(shù)含量，在向小型農用工程機械市場(chǎng)充分延伸的同時(shí)謀求超越，不斷向超出農用的小型工程機械市場(chǎng)穩步發(fā)展，以高、中、低不同檔次的產(chǎn)品滿(mǎn)足不同用戶(hù)的實(shí)際需要，通過(guò)多品種、系列化的產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)，引導行業(yè)發(fā)展潮流。

市場(chǎng)需求趨好，使得更多的企業(yè)紛紛涉足前景看好的小液挖、小裝載產(chǎn)品制造領(lǐng)域。為了做大市場(chǎng)、增強企業(yè)的運營(yíng)能力，一拖公司珍惜每個(gè)稍縱即逝的市場(chǎng)機遇。神通公司經(jīng)理班子堅持每月的“經(jīng)濟運行分析會(huì )”制度，加強對國家宏觀(guān)形勢、小型工程機械市場(chǎng)走向的分析研究，使各項決策更加科學(xué)、對各個(gè)部門(mén)更有指導性，保證旺季產(chǎn)品產(chǎn)銷(xiāo)兩旺，傳統淡季生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)平穩發(fā)展。根據以往的經(jīng)驗和市場(chǎng)反饋的信息，他們預計去年上半年有幾個(gè)月是小型工程機械的旺銷(xiāo)季節，于是提前著(zhù)手對小液挖、小裝載進(jìn)行品種和產(chǎn)量的科學(xué)準備，當市場(chǎng)陡然啟動(dòng)后，他們抓住俏銷(xiāo)時(shí)機協(xié)調好產(chǎn)、供、銷(xiāo)各方面的工作，使3至5月份的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)一直保持高位運行，產(chǎn)銷(xiāo)量連連飆升，創(chuàng )造了**高月產(chǎn)銷(xiāo)量超過(guò)800臺的歷史新高。6月份以后，小液挖進(jìn)入淡銷(xiāo)時(shí)段，神通公司積極響應一拖集團公司“夏季行動(dòng)”淡季促銷(xiāo)要求，對不同地區出臺了不同的夏季促銷(xiāo)政策，通過(guò)積極的營(yíng)銷(xiāo)手段調動(dòng)各地經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，促進(jìn)一些區域淡季市場(chǎng)的重新啟動(dòng)，主機銷(xiāo)售呈現出淡季不淡的好勢頭。

     產(chǎn)品同質(zhì)化凸顯，企業(yè)實(shí)現“商品”到“貨幣”的轉化是業(yè)內人士普遍關(guān)注的命題。去年以來(lái)，由于一拖公司有的放矢地對小型農用工程機械市場(chǎng)競爭弱項進(jìn)行調整改進(jìn)，加之“廠(chǎng)商雙贏(yíng)”營(yíng)銷(xiāo)方案的實(shí)施，使得“東方紅”小液挖、小裝載市場(chǎng)影響力不斷擴大。目前，“東方紅”小液挖、小裝載在全國的市場(chǎng)覆蓋面日益擴大，有頭腦的經(jīng)銷(xiāo)商紛紛加盟一拖公司的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)行列。產(chǎn)品品種的全系列覆蓋、質(zhì)量的提升、成本的有效控制，使得“東方紅”小液挖、小裝載在今年激烈的市場(chǎng)爭奪戰中一次又一次地占據了主動(dòng)，并取得了歷史**好成績(jì)。

記者手記

走出同質(zhì)化競爭泥淖

營(yíng)銷(xiāo)額是產(chǎn)品市場(chǎng)競爭的“晴雨表”。進(jìn)入傳統市場(chǎng)淡季以來(lái)，“東方紅”小液挖、小裝載淡季不淡。去年6月份的淡季，市場(chǎng)下滑幅度大，經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品的職工們放假休整，而今年的情況則不同：雖然是淡季，但全國各地用戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商購買(mǎi)“東方紅”小液挖、小裝載產(chǎn)品的熱情不減，主機銷(xiāo)售情況明顯好于往年。外地的經(jīng)銷(xiāo)商訂購產(chǎn)品時(shí)講：“‘東方紅’小型工程機械質(zhì)量好、品種全，品牌在市場(chǎng)上樹(shù)立起來(lái)了。我們選購‘東方紅’小液挖、小裝載，奔的就是他們的產(chǎn)品市場(chǎng)份額是全國第**！”

面對慘烈的市場(chǎng)競爭，一拖公司在小型農用工程機械產(chǎn)品俏銷(xiāo)的形勢下，用冷靜的頭腦狠抓該產(chǎn)品的品質(zhì)提升和成本控制工作。針對產(chǎn)品市場(chǎng)競爭的弱項，他們制訂了產(chǎn)品持續改進(jìn)責任制，有的放矢地解決小型農用工程機械發(fā)展“由低向高、由粗到精”存在的問(wèn)題，促進(jìn)了用戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠度的提高。同時(shí)，公司設立主機成本指標，加大制造成本考核力度；整合采購業(yè)務(wù)，力促采購成本進(jìn)一步降低；加強流動(dòng)資金管理和各項費用控制，爭取使產(chǎn)品低成本參與市場(chǎng)競爭。

營(yíng)銷(xiāo)策略及市場(chǎng)運作模式的高度同質(zhì)化呼喚企業(yè)構建差異化營(yíng)銷(xiāo)，因為，只有差異化才能使企業(yè)從同質(zhì)化的泥淖里走出來(lái)。但是，差異化營(yíng)銷(xiāo)是以產(chǎn)品的差異化為基礎的，是以市場(chǎng)定位的差異化和產(chǎn)品定位的差異化為對象進(jìn)行的。為了鞏固市場(chǎng)競爭中業(yè)已取得的優(yōu)勢位勢，進(jìn)一步培育“東方紅”小裝載、小液挖品牌并把市場(chǎng)做大，去年以來(lái)，一拖公司在發(fā)展小型農用工程機械產(chǎn)品中，不斷將產(chǎn)品從低端向多元化、系列化的中高端延伸。他們瞄準市場(chǎng)空檔開(kāi)發(fā)的流線(xiàn)型、“兩柱一頂”等小液挖新產(chǎn)品，投放市場(chǎng)后滿(mǎn)足了用戶(hù)的購機渴望。新開(kāi)發(fā)并推向市場(chǎng)的03、05、07型小裝載，使“東方紅”小裝載形成系列化的同時(shí)也成為市場(chǎng)的新寵，促進(jìn)了企業(yè)綜合競爭力新的提高。

企業(yè)差異化策略，包括產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品創(chuàng )新、產(chǎn)品特性等的差異化，市場(chǎng)和用

戶(hù)是差異化競爭策略實(shí)施的**終檢驗者。面對實(shí)力雄厚的民營(yíng)企業(yè)的威脅，在眾多

模仿者蠶食市場(chǎng)的情況下，今年以來(lái)，一拖正是靠著(zhù)差異化贏(yíng)得的競爭力優(yōu)勢，保

持了小型農用工程機械產(chǎn)品市場(chǎng)份額全國第**的領(lǐng)先地位。