經(jīng)銷(xiāo)商是企業(yè)的第一顧客，尤其當有的產(chǎn)業(yè)品牌不足以對市場(chǎng)產(chǎn)生足夠拉力，經(jīng)銷(xiāo)商對企業(yè)銷(xiāo)售的推動(dòng)就成了產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)的關(guān)鍵因素。

目前，在我國有的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域有的企業(yè)沿用著(zhù)這樣一些產(chǎn)品銷(xiāo)售公式：“**流產(chǎn)品 + **流經(jīng)銷(xiāo)商＝超**流的市場(chǎng)”、“**流產(chǎn)品+ 二流經(jīng)銷(xiāo)商 ＝ 二流市場(chǎng)”、“二流產(chǎn)品 + **流經(jīng)銷(xiāo)商 ＝ **流市場(chǎng)”由此看來(lái)企業(yè)在商戰博弈中，如果選擇錯了經(jīng)銷(xiāo)商等于一開(kāi)始就失敗了。

今天，廠(chǎng)商合作中經(jīng)常會(huì )碰到不勝其煩的問(wèn)題，如產(chǎn)品推廣不力，經(jīng)銷(xiāo)商配合不力，廠(chǎng)家策略執行不到位，經(jīng)銷(xiāo)商竄貨，等等，其實(shí)，其中一些問(wèn)題的出現都廠(chǎng)家當初選擇的經(jīng)銷(xiāo)商失誤有關(guān)。有的廠(chǎng)家選擇經(jīng)銷(xiāo)商的失誤在于輕率或者叫無(wú)知。輕率，是指廠(chǎng)家沒(méi)有選擇經(jīng)銷(xiāo)商的流程與標準，對經(jīng)銷(xiāo)商不甚了解等。無(wú)知，是指產(chǎn)品生產(chǎn)廠(chǎng)家并不知道究竟什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商才是自己可信賴(lài)的合作伙伴。

    市場(chǎng)比營(yíng)銷(xiāo)變化快。今天，傳統意義上的開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的理念正在受到挑戰，比如，過(guò)去要求經(jīng)銷(xiāo)商要有健全的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，但今天一些企業(yè)開(kāi)發(fā)的經(jīng)銷(xiāo)商從零開(kāi)始，照樣可以把市場(chǎng)做得風(fēng)生水起；有的企業(yè)只看重經(jīng)銷(xiāo)商有無(wú)實(shí)力，但有的廠(chǎng)家選擇經(jīng)銷(xiāo)商的第一標準是看其社會(huì )關(guān)系資源如何，后者的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略是從團購角度切入市場(chǎng)，因此，更容易迅速進(jìn)入市場(chǎng)，并形成規模銷(xiāo)售。

    現實(shí)中大量的實(shí)踐說(shuō)明，企業(yè)選擇經(jīng)銷(xiāo)商，**重要的標準是選擇一個(gè)能夠真正促進(jìn)自己企業(yè)事業(yè)發(fā)展的商業(yè)合作伙伴。