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南京鋼加：挖掘機賣(mài)出了世界第一

　　南京鋼加工程機械實(shí)業(yè)有限公司1996年加盟日本小松公司的時(shí)候，當年僅銷(xiāo)售了不到10臺挖掘機。7年后的今天，南京鋼加有了一個(gè)驚人的飛躍：2003年10月僅在江蘇就實(shí)現當年銷(xiāo)售1000臺機器，全年銷(xiāo)售臺數將超過(guò)1350臺。在全球挖掘機片區銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)中拿了個(gè)世界冠**。

　　南京鋼加是小松中國公司在江蘇地區的****代理，也是康明斯公司華東地區的總代理商，2003年預計實(shí)現銷(xiāo)售收入18億元，是近年來(lái)工程機械業(yè)頗受人關(guān)注的大代理商之一。

　　術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻。專(zhuān)業(yè)從事貿易與銷(xiāo)售的南京鋼加，有著(zhù)許許多多獨特和有效的經(jīng)營(yíng)理念，讓人受益頗多。

　　鋼加公司董事長(cháng)謝邦榮是一位說(shuō)起話(huà)來(lái)不疾不徐、思路卻異?；钴S清晰的人。

　　你選擇我，我也可以選擇你

　　主機生產(chǎn)廠(chǎng)選擇代理商，優(yōu)中選優(yōu)，千挑萬(wàn)選。反過(guò)來(lái)，代理商對包括主機生產(chǎn)在內的企業(yè)也要有所選擇。謝邦榮的觀(guān)點(diǎn)是，首先要將生產(chǎn)企業(yè)區分為專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)廠(chǎng)家與一體化生產(chǎn)廠(chǎng)家。一體化企業(yè)具有獨立的研發(fā)能力、生產(chǎn)零件及部件能力、技術(shù)服務(wù)能力，**后才是生產(chǎn)能力，而不是簡(jiǎn)單地專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)，工程機械企業(yè)國內大部分生產(chǎn)商處于這種只能做制造的狀態(tài)。沒(méi)有研發(fā)與技術(shù)的企業(yè)，做它們的產(chǎn)品代理是沒(méi)有前途的，它所缺乏的正是作為代理商應該深下功夫的一部分內容，即產(chǎn)品零部件的更新、維修、保養等等。

　　所以，主機制造廠(chǎng)優(yōu)中選優(yōu)，選擇代理。同樣地，有眼光的代理商也應該選擇主機廠(chǎng)，因為并非所有企業(yè)的產(chǎn)品都適合代理商經(jīng)營(yíng)。在選擇產(chǎn)品代理上，謝邦榮強調了一個(gè)原則：代理高檔、高端產(chǎn)品，絕不做低檔、低端產(chǎn)品的代理。

　　來(lái)的都是客，所為皆為用戶(hù)

　　南京鋼加為贏(yíng)得和占領(lǐng)市場(chǎng)，近幾年來(lái)僅在江蘇地區設置售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)就相繼投資達到了5000萬(wàn)元，目前各網(wǎng)點(diǎn)之間已實(shí)現3小時(shí)內及時(shí)有效地為用戶(hù)解決問(wèn)題。

　　南京鋼加成立以來(lái)，經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)一直很明確，始終堅持作小松公司挖掘機的代理銷(xiāo)售，因此緣故，也成為小松與國內合資企業(yè)山推工程機械公司的代理商之一，同時(shí)，圍繞工程機械主機上下游而成為康明斯發(fā)動(dòng)機的代理，下一步有可能成為世界知名液壓件生產(chǎn)企業(yè)日本川崎在華東地區的代理，所有這一切，出發(fā)點(diǎn)皆為這些配套件的銷(xiāo)售，**根本的是要體現在對用戶(hù)的服務(wù)質(zhì)量上。

　　謝邦榮說(shuō)，服務(wù)是指質(zhì)量和態(tài)度，光有好的服務(wù)態(tài)度，沒(méi)有好的服務(wù)質(zhì)量肯定是不行的。那些有質(zhì)量保證的產(chǎn)品代理，才能保證用戶(hù)的利益，才能做好主機產(chǎn)品的售后服務(wù)。

　　君子愛(ài)財，取之有道

　　大凡成功者必有其過(guò)人之處，了解謝邦榮的生意經(jīng)同樣使人有開(kāi)茅塞之感慨。

　　代理商的工作就是做好銷(xiāo)售這段工作。如果將售后服務(wù)工作看作完整一段，那么產(chǎn)品售出只能算完成了20%的工作，后80％的工作則是南京鋼加更為看中的部分。在這80％的一段中，包括了技術(shù)維修、零件、部件更換，新置機器的可能等等。如果一個(gè)單位或個(gè)人一旦成為南京鋼加的客戶(hù)，那他就建立了與鋼加的永久聯(lián)系。道理很簡(jiǎn)單，南京鋼加將有一整套完整、實(shí)用的售后服務(wù)方案，從使用培訓到技術(shù)維修支持，經(jīng)常不斷地與你保持聯(lián)系，感受他們的周到服務(wù)。

　　令人欽佩的是，謝邦榮的生意經(jīng)遠遠不止這些表面文章，他指點(diǎn)說(shuō)，發(fā)動(dòng)機、液壓件等零部件的銷(xiāo)售，讓鋼加公司服務(wù)了用戶(hù)的同時(shí)贏(yíng)得了其他代理商的利益。

　　主機“火”，才能帶“火”代理商

　　主機品牌能夠帶動(dòng)代理商發(fā)展，代理商沒(méi)有也不應該想方設法地打造自己獨有的品牌，而置主機廠(chǎng)于不顧。很明確的是，主機品牌的建設，能夠帶動(dòng)代理商的發(fā)展。一個(gè)有作為的代理商，將售后服務(wù)工作作為立身之本，不貪求主機廠(chǎng)的利潤，做好自身的工作，“弱水三千，只取一瓢飲之”。真正能夠做好自身的這段工作，已經(jīng)不易。

　　在代理協(xié)作方面，有這樣一個(gè)原則，那就是作一類(lèi)產(chǎn)品的代理，一定要回避同類(lèi)型的其他生產(chǎn)廠(chǎng)家，這是代理商的“職業(yè)操守”。圍繞主機銷(xiāo)售，上下游產(chǎn)業(yè)鏈工作，只取合理利潤。

　　對于企業(yè)利潤，謝邦榮的觀(guān)點(diǎn)很明確，市場(chǎng)上有一個(gè)**流行的說(shuō)法，叫做追求企業(yè)利潤**大化，其實(shí)應該叫做追求合理利潤才更恰當。如果市場(chǎng)熱銷(xiāo)的東西，企業(yè)為了高額利潤不計代價(jià)銷(xiāo)售，這樣做下去會(huì )影響市場(chǎng)的中長(cháng)期正常發(fā)育，過(guò)高的利潤和沒(méi)有效益經(jīng)營(yíng)企業(yè)，在某種意義上有著(zhù)相類(lèi)似的負面作用，那就是都不利于企業(yè)的長(cháng)期發(fā)展。

　　現在市場(chǎng)上有很多企業(yè)關(guān)注產(chǎn)品上規模，注重批量生產(chǎn)，不注意利潤，也是不利于行業(yè)發(fā)展的事情。主機廠(chǎng)不能盲目追求規模，代理商不能單純追求利潤**大化。這是追求企業(yè)永續發(fā)展的基本原則，也是一個(gè)真正有抱負的代理商所必須遵循的。

　　低頭拉車(chē)，還要抬頭看路

　　作為一個(gè)有事業(yè)心的代理商，應該緊密地關(guān)注宏觀(guān)經(jīng)濟、國家有關(guān)政策，基本經(jīng)濟建設方針等等。謝邦榮分析江蘇經(jīng)濟發(fā)展局勢說(shuō)，未來(lái)5年內江蘇地區仍有良好的發(fā)展前景，比較樂(lè )觀(guān)。比如，國家計劃在寧波以北、南通以南、南京以東地區建設世界上第六個(gè)**大的城市建筑群，這里面有多少道路施工項目，是可以計算得出來(lái)，因此，總體來(lái)看，國家經(jīng)濟向好，則行業(yè)有著(zhù)很大的前景，作為代理商，也是大有可為的。

　　謝邦榮認為南京鋼加十分幸運地處于這樣一個(gè)天時(shí)、地利、人和的良好發(fā)展時(shí)機，未來(lái)打算繼續向工程機械相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)業(yè)縱深發(fā)展，鋼加公司目前已經(jīng)與小松中國聯(lián)合出資在中國新疆地區成立了新疆小松公司，意欲圖謀西部大市場(chǎng)，由東南沿海地帶向內陸腹地延伸。他認為，未來(lái)國內某些地區在路面養護機械方面將有較大的需求，南京鋼加已經(jīng)開(kāi)始著(zhù)手準備路面機械銷(xiāo)售方面的工作，并有信心做得更好。