一拖的營(yíng)銷(xiāo)戰線(xiàn)活躍著(zhù)一支能吃苦、能戰斗的營(yíng)銷(xiāo)隊伍，高明順是這支隊伍中的普通一兵。去年以來(lái)，在負責一裝廠(chǎng)產(chǎn)品在陜北延安地區的促銷(xiāo)和用戶(hù)服務(wù)工作中，高明順發(fā)揚營(yíng)銷(xiāo)人員走遍千山萬(wàn)水、講盡千言萬(wàn)語(yǔ)、想盡千方萬(wàn)法、歷經(jīng)千辛萬(wàn)苦的“四千精神”，克服種種困難拓寬東方紅產(chǎn)品市場(chǎng)空間，實(shí)現了主機、零配件、新產(chǎn)品銷(xiāo)售的斐然成績(jì)，受到經(jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)的高度贊揚。前不久，高明順榮獲股份公司年度“十佳營(yíng)銷(xiāo)員”榮譽(yù)稱(chēng)號。

國家限制土地開(kāi)發(fā)政策的出臺，抑制了開(kāi)發(fā)區建設和房地產(chǎn)業(yè)建設，相應使得履拖目標市場(chǎng)急劇萎縮。為推進(jìn)“東方紅”履拖產(chǎn)品銷(xiāo)售區域代理制在延安地區的實(shí)施，在經(jīng)過(guò)多次考察的基礎上，去年年初，一裝廠(chǎng)與延安農機股份公司簽訂了產(chǎn)品銷(xiāo)售區域代理協(xié)議，但是，由于歷史原因，延安地區現有的兩家經(jīng)銷(xiāo)商都是一裝廠(chǎng)的長(cháng)期業(yè)務(wù)合作伙伴，如果與延安農機股份公司簽訂區域代理協(xié)議，勢必造成另一家公司在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的被動(dòng)。如何既協(xié)調好這兩家公司的關(guān)系，又確保自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售不受影響呢？面對困難，高明順攪盡腦汁、想盡辦法協(xié)調兩家公司的關(guān)系，經(jīng)過(guò)反復做工作，**終達成了一家公司以另一家公司的名義從一裝廠(chǎng)進(jìn)貨，獨立銷(xiāo)售的運作模式，從而避免了因市場(chǎng)銷(xiāo)售權紛爭可能造成“東方紅”產(chǎn)品在延安地區銷(xiāo)量減少等不利情況的出現，實(shí)現了廠(chǎng)商“雙贏(yíng)”。高明順在鞏固延安地區履拖市場(chǎng)的同時(shí)，還主動(dòng)出擊搶市場(chǎng)。他經(jīng)常風(fēng)雨無(wú)阻奔榆林、跑韓城，來(lái)往奔走在黃土高原的丘陵、溝川地、塬梁峁之間，與經(jīng)銷(xiāo)商、產(chǎn)品終端用戶(hù)真誠溝通和交流，詳細了解履拖在陜北的市場(chǎng)走勢，通過(guò)建立銷(xiāo)售新渠道開(kāi)辟東方紅產(chǎn)品的新市場(chǎng)。由于高明順堅持不懈拓展產(chǎn)品銷(xiāo)售空間，從而為“東方紅”履拖在陜北銷(xiāo)量的提升打下了堅實(shí)基礎。在全國履拖市場(chǎng)走低的情況下，去年高明順實(shí)現履拖銷(xiāo)售197臺，超額40%完成了年度銷(xiāo)售任務(wù)。今年一季度，經(jīng)他手售出的履拖達60臺，成為一裝廠(chǎng)西北分部的履拖銷(xiāo)售“狀元”。

陜北是革命老區，延安是“中國紅色政權”的圣地，可是，由于地理環(huán)境的影響，經(jīng)濟相對落后，用戶(hù)購買(mǎi)力較低。身為共產(chǎn)黨員的高明順在進(jìn)行東方紅產(chǎn)品配件銷(xiāo)售時(shí)，不怕吃苦，不嫌受累。他克服山區交通不便所帶來(lái)的困難，挨家走訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商和一拖產(chǎn)品用戶(hù)，不厭其煩地向當地群眾宣傳東方紅產(chǎn)品配件，完善一拖配件銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，使得東方紅產(chǎn)品配件用戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商數量成倍增長(cháng)。因為經(jīng)濟不富裕，當地用戶(hù)一次購買(mǎi)農機配件的金額往往在萬(wàn)元以下，為了促成每筆萬(wàn)元以下購銷(xiāo)業(yè)務(wù)的成交，高明順常常需要數次與用戶(hù)溝通，費盡口舌向購買(mǎi)者介紹相關(guān)情況?！凹赋婶?，積沙成塔”，靠著(zhù)堅苦不懈地努力，去年高明順實(shí)現配件銷(xiāo)售120萬(wàn)元，超額20%完成了陜北地區配件年度銷(xiāo)售目標。

挖掘機作為一種作業(yè)范圍較廣的工程機械，它的目標市場(chǎng)是磚瓦煤窯、修河筑堤、市政建設、農田水利、小城鎮建設等。陜西地區市場(chǎng)經(jīng)濟意識比沿海地區相對落后，對于土石方作業(yè)第一機械的液壓挖掘機新產(chǎn)品有一個(gè)認知和接受的過(guò)程，這對于高明順迅速擴大一裝廠(chǎng)新推出的東方紅液壓挖掘機帶來(lái)了困難。高明順沒(méi)有被推銷(xiāo)新產(chǎn)品的困難嚇倒，他冒酷暑，戰嚴寒，迎風(fēng)雪，斗風(fēng)沙，輾轉奔波于磚廠(chǎng)、砂石場(chǎng)及河道治理工地，耐心向用戶(hù)宣傳、推介東方紅液壓挖掘機，靠真摯的情感和全方位的服務(wù)打動(dòng)用戶(hù)。去年以來(lái)，高明順在陜北地區推銷(xiāo)用于土方工程的液壓挖掘機5臺，為東方紅挖掘機新產(chǎn)品在陜北地區打開(kāi)市場(chǎng)開(kāi)創(chuàng )了有利局面。每一次，當一臺挖掘機銷(xiāo)出后，高明順都堅持對用戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)，了解用戶(hù)使用新產(chǎn)品的情況，指導用戶(hù)正確操作。當新產(chǎn)品出現故障后，他積極與廠(chǎng)里聯(lián)系，及時(shí)幫助用戶(hù)解決難題，在用戶(hù)心目中樹(shù)立了“東方紅”品牌的良好形象。