“董老板，您好！我是中國一拖（洛陽(yáng)）建筑機械有限公司駐山西省的市場(chǎng)服務(wù)人員小王。前段時(shí)間你們購買(mǎi)了我公司的LSD226H壓路機，產(chǎn)品使用得咋樣？現在該做50小時(shí)強保了?！?/p>

“太感謝了！壓路機正在工地施工呢。這臺壓路機是目前全國**大噸位的產(chǎn)品，連我們的操作人員都為能夠開(kāi)全國**大噸位的壓路機而高興呢！哈哈、、、、、、”

這是中國一拖（洛陽(yáng)）建筑機械公司駐外人員日前進(jìn)行新產(chǎn)品回訪(fǎng)服務(wù)時(shí)與普通用戶(hù)的簡(jiǎn)單對話(huà)。新用戶(hù)董老板緣何喜悅之情溢于言表？事情得從他前不久的買(mǎi)車(chē)經(jīng)歷說(shuō)起——

春節后上班的第一個(gè)星期天下午，中國一拖（洛陽(yáng)）建筑機械公司銷(xiāo)售公司像往常一樣，仍有不少人在忙工作。這時(shí)，4個(gè)操著(zhù)山西口音的陌生人驅車(chē)來(lái)到銷(xiāo)售公司業(yè)務(wù)接待室，咨詢(xún)壓路機產(chǎn)品和相關(guān)信息。銷(xiāo)售公司客戶(hù)經(jīng)理肖力熱情接待了他們，從產(chǎn)品型號、配置、價(jià)格等方面進(jìn)行了介紹。

山西客戶(hù)講：“我們想買(mǎi)技術(shù)成果**流的產(chǎn)品?！弊⒅乜颓榕囵B的肖力忙答道：“老哥，方便的話(huà)請到我們公司看看設備，我想，您會(huì )對我們的產(chǎn)品感興趣的?！币?jiàn)肖經(jīng)理一臉真誠，盛情難卻的客戶(hù)應邀跟著(zhù)肖力到了建筑機械公司產(chǎn)品停放場(chǎng)。

停放場(chǎng)上展示的全系列路面機械頓時(shí)激發(fā)了客戶(hù)的興致。肖力適時(shí)推介說(shuō)：“建筑機械公司是一個(gè)擁有百年歷史的專(zhuān)業(yè)壓路機生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)品覆蓋了靜碾、機械單鋼輪、全液壓?jiǎn)武撦?、雙鋼輪、輪胎等全系列壓路機、、、、、、”。

4位山西人中的一位客戶(hù)樂(lè )呵呵地說(shuō)：“我是壓路機駕駛員，曾經(jīng)開(kāi)過(guò)你們的壓路機。我與洛建產(chǎn)品算是老朋友了?！彼麄冏叩饺簤篖SD226H全液壓振動(dòng)壓路機前時(shí)表現出極大的興趣。肖力適時(shí)對該產(chǎn)品進(jìn)行了詳細的介紹：“該產(chǎn)品是目前國內**大的全液壓振動(dòng)壓路機，四擋無(wú)極變速，主要適應于高速公路、高速鐵路的路基施工，主要零部件均選用國際知名品牌，故障率低，而且操作簡(jiǎn)單便捷，施工效率高。打個(gè)形象的比喻，汽車(chē)有自動(dòng)擋和手動(dòng)擋，而該壓路機就是自動(dòng)擋的壓路機?！?/p>

此時(shí)，4位客戶(hù)已經(jīng)將注意力完全集中到眼前這款產(chǎn)品上，隨之對該產(chǎn)品提出了一個(gè)個(gè)疑問(wèn)，甚至提出很多專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題。經(jīng)驗豐富的肖力對答如流、不厭其煩地回答客戶(hù)的問(wèn)話(huà)，直到他們疑慮盡消。于是，客戶(hù)終于按耐不住內心的激動(dòng)，有兩個(gè)客戶(hù)小聲地嘀咕道：“這不正是咱們想要的東西嗎？”。

“現在是快速發(fā)展的時(shí)代，作為道路施工的后來(lái)者，沒(méi)有先進(jìn)的設備作武裝很難在這個(gè)行業(yè)立足?！背鲑Y買(mǎi)壓路機者姓董，是山西的一個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，他講，目前自己正籌劃成立一個(gè)道路施工公司，并且已經(jīng)承包了一段二級路和一段高速公路工程。此次出行，他們已與某企業(yè)預訂一臺全液壓振動(dòng)壓路機，來(lái)一拖建筑機械公司是順路看看，如不出意外，將采購預訂的鄭州某廠(chǎng)家的壓路機。是肖經(jīng)理專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品介紹、特有的親和力以及洛建百年企業(yè)的信譽(yù)，使他們產(chǎn)生了好感和購機意愿。

“全液壓LSD226H全液壓振動(dòng)壓路機是建筑機械公司推向市場(chǎng)不久的新產(chǎn)品，價(jià)格不菲的高端產(chǎn)品用戶(hù)有能力購買(mǎi)嗎？”此時(shí)，隨同肖力接待客戶(hù)的建筑機械公司其他人員心里沒(méi)有底。

“認真接待每一個(gè)客戶(hù)是銷(xiāo)售人員的本職，對于有可能成為企業(yè)的客戶(hù)不能有任何怠慢，抱著(zhù)真誠的態(tài)度?！毙睦镞@樣想著(zhù)，肖力與山西客戶(hù)的談話(huà)轉入產(chǎn)品價(jià)格的實(shí)質(zhì)問(wèn)題。這時(shí)客戶(hù)顯得很“沉著(zhù)”——他們對工程機械企業(yè)的銷(xiāo)售模式、價(jià)格構成等很熟悉，并講如果他們提出的議價(jià)不成功，他們將去購買(mǎi)已付過(guò)訂金的鄭州某企業(yè)的壓路機。

見(jiàn)天色已晚，肖力邀請客戶(hù)一塊吃晚飯，議價(jià)的事席間商議，但精明的客戶(hù)謝絕道：“我們只想拿到理想的價(jià)格?！庇脩?hù)的真實(shí)意圖很明顯，于是，肖力與建筑機械公司國內貿易部的負責人交換了產(chǎn)品議價(jià)意見(jiàn)后，向客戶(hù)進(jìn)行了新產(chǎn)品議價(jià)“攤牌”。

“今天的談判很愉快，期待我們的再次合作！”雙方的產(chǎn)品議價(jià)談判在晚飯前就此畫(huà)上了句號。接著(zhù)，顧不上吃晚飯的4位客戶(hù)匆匆與肖力等人告別——他們急著(zhù)返回某城市辦理預訂某企業(yè)壓路機的退約事宜、、、、、、

翌日一上班，中國一拖（洛陽(yáng)）建筑機械公司收到了山西客戶(hù)董老板購買(mǎi)LSD226H全液壓振動(dòng)壓路機的訂金。

近日，董老板攜款再次到建筑機械公司提車(chē)。之后，便有了本文開(kāi)頭那一幕。

      （此文已在國家級報刊發(fā)表）