如今，中國企業(yè)拓展海外的步伐正在加速，有越來(lái)越多的中國農機企業(yè)進(jìn)入了非洲市場(chǎng)。開(kāi)拓非洲市場(chǎng)應該做好“打持久戰”的思想準備，采取“多品種經(jīng)營(yíng)”、“細水長(cháng)流”的經(jīng)營(yíng)模式，同時(shí)運用“農業(yè)”帶動(dòng)“農機”等銷(xiāo)售方式！當然，中國企業(yè)參加非洲各國的農機展會(huì )，也是開(kāi)拓非洲業(yè)務(wù)的一個(gè)**直接、**快捷和**有效的途徑。

　　關(guān)于非洲的農機市場(chǎng)

　　據數據顯示，世界上未開(kāi)墾的土地總面積的60%都集中在非洲，而非洲已開(kāi)墾的土地中拖拉機的利用率只有10%，70%的非洲人口靠農業(yè)生存，70%的勞動(dòng)力在農業(yè)部門(mén)就業(yè)，40%的出口收入集中在農業(yè)領(lǐng)域?？梢哉f(shuō)，農業(yè)是非洲經(jīng)濟的支柱。據世界糧農組織前官員、中國農機化協(xié)會(huì )常務(wù)副會(huì )長(cháng)馬世青建議，非洲實(shí)現農業(yè)現代化的主要切入點(diǎn)在于加強農業(yè)的基礎地位、加大農業(yè)基礎設施建設并大力推進(jìn)農業(yè)機械化進(jìn)程。

　　據悉，中國與非洲各國的合作始于上世紀60年代，至今已開(kāi)展200多個(gè)合作項目。自20世紀90年代以來(lái)，中國農機產(chǎn)品逐漸進(jìn)入非洲市場(chǎng)，并且銷(xiāo)量穩步上升。近年來(lái),中國與非洲多國開(kāi)展了大量的石油換設備等大型互利合作項目，并通過(guò)這些項目的協(xié)議，向非洲發(fā)運了大量的中國農機產(chǎn)品。但是，我們要清醒地認識到，這只是中、非之間的一種特殊的貿易形勢，并不代表非洲某國對中國農機的市場(chǎng)需求。中國企業(yè)開(kāi)發(fā)非洲農機市場(chǎng)應該采用“多品種經(jīng)營(yíng)”、“細水長(cháng)流”的經(jīng)營(yíng)模式，要有“打持久戰”的思想準備。

　　目前，非洲很多國家為了鼓勵農業(yè)發(fā)展，為農機進(jìn)口提供了非常優(yōu)厚的條件。中國的農機企業(yè)如果想開(kāi)拓非洲市場(chǎng)，還可以采取“農業(yè)”帶動(dòng)“農機”的銷(xiāo)售方式。中國企業(yè)可以將農業(yè)資源整合后在非洲辦農場(chǎng)，作為農業(yè)科技示范基地，為當地提供技術(shù)支持、農機產(chǎn)品和農機維修技術(shù)等。實(shí)際上，國內已經(jīng)有很多企業(yè)開(kāi)展了這樣的實(shí)踐活動(dòng)。比如，中國農機院旗下企業(yè)中機美諾在津巴布韋建成的中津農業(yè)技術(shù)示范中心，在業(yè)內產(chǎn)生了較大影響。另外，中國企業(yè)也可以與駐非洲的中國國際農業(yè)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)聯(lián)盟加強聯(lián)系，共同開(kāi)拓非洲市場(chǎng)。

　　中農博遠常務(wù)副總經(jīng)理    劉超

　　據業(yè)內人士透露，在非洲做農機業(yè)務(wù)，不只是包括我國傳統的“犁、耙、播、收”的農機產(chǎn)品范疇，也包括柴油機、水泵、各種農副產(chǎn)品加工機械，以及發(fā)電機、農用手工工具類(lèi)等。一個(gè)中國的農機企業(yè)，如果想單純靠一種或幾種產(chǎn)品在非洲農機市場(chǎng)站住腳，難度很大！所以，**好的辦法就是在非洲設立自己的經(jīng)銷(xiāo)公司，按照當地的市場(chǎng)行情，以及當地人的生活習慣等，先行發(fā)貨。因為當地人喜歡見(jiàn)貨選購、付款，不喜歡以信用證訂購。由于當地的農機產(chǎn)品本來(lái)就不多，如果你進(jìn)口的農機產(chǎn)品適用對路，并采取合理的銷(xiāo)售模式，一般都不會(huì )有很多的庫存積壓。

　　由于非洲人多年來(lái)已經(jīng)習慣使用大馬力的歐美拖拉機，100馬力以下的拖拉機的保有量很少，所以，當買(mǎi)到小型農具時(shí)，就可能用“大馬拉小車(chē)”。所以，中國農機具要是進(jìn)入非洲，**好是把中國的中小拖拉機也一同引入，用中國的拖拉機、搭配中國的農機具，效果才會(huì )好。目前，雖然中國農機產(chǎn)品在非洲的適應性仍然要差得多，但認可度已在逐年上升。

　　如今，中國農機企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)普遍擔心的是售后維修跟不上的問(wèn)題。擔心降低中國與歐洲農機品牌的競爭力。但，據透露，其實(shí)，在非洲，產(chǎn)品的售后服務(wù)要求并不是第一位的，貨源問(wèn)題才是第一位的。而用戶(hù)對售后服務(wù)的要求其實(shí)非常樸素和簡(jiǎn)單，不會(huì )輕易因售后服務(wù)不及時(shí)而產(chǎn)生大量的投訴或退貨。這是因為，在現階段非洲人對用戶(hù)是“上帝”的意識還沒(méi)有中國用戶(hù)那么強烈。在他們心中是有真的“上帝”存在的，并不是他們自己。

　　　　中國企業(yè)開(kāi)拓非洲農機市場(chǎng)進(jìn)行時(shí)

　　近年來(lái)，中國農機企業(yè)已經(jīng)紛紛加大對非洲農機市場(chǎng)的重視與投入。作為中國第**臺拖拉機、第**臺壓路機和第**臺軍用越野汽車(chē)的誕生地，中國一拖集團從1992年就進(jìn)入非洲市。而福田雷沃重工也將中東、非洲市場(chǎng)定位為戰略市場(chǎng)。

　　奇瑞重工也啟動(dòng)了“走進(jìn)非洲”的戰略，計劃在非洲7個(gè)國家建立現代農業(yè)機械運營(yíng)中心。據悉，奇瑞重工將在非洲津巴布韋等地建立銷(xiāo)售和售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，并積極推出適應非洲市場(chǎng)耕種環(huán)境的產(chǎn)品。另外，五征集團的一些對非的農機援助項目，也比較惹人注目。據悉，它在接到加納訂單后，專(zhuān)門(mén)成立了“非洲出口車(chē)”項目組，全程負責這批訂單的設計、樣品，驗證、計劃生產(chǎn)、裝箱等一系列工作?？梢哉f(shuō)，中國企業(yè)開(kāi)拓非洲農機市場(chǎng)，正在如火如荼地進(jìn)行著(zhù)。

　　　　參加非洲農機展會(huì )  與非洲零距離接觸

　　關(guān)于如何開(kāi)拓非洲農機市場(chǎng)，誼和永邦（北京）會(huì )展有限公司項目總監王文娟表示，中國企業(yè)開(kāi)拓非洲農機市場(chǎng)的**直接、**快捷和**有效的辦法是參加非洲當地的農機展會(huì )。南非、阿爾及利亞、埃及、尼日利亞、埃塞俄比亞、津巴布韋、贊比亞等國，每年都有大量的農機展會(huì )。

　　誼和永邦項目總監   王文娟

　　今年8月22日在津巴布韋將舉行104屆津巴布韋國際農機展。據透露，津巴布韋的農機展會(huì )是一個(gè)隆重的國家的節日，該國的總統或者是非洲其他國家的總統或國家領(lǐng)導人會(huì )親自出席農機展會(huì )的開(kāi)幕儀式，可謂盛況空前。

　　在非洲農機展會(huì )上您可以直面潛在客戶(hù),可以收集更多同農機行業(yè)的市場(chǎng)狀況，參觀(guān)非洲的農機市場(chǎng)、農場(chǎng)，零距離接觸非洲及非洲用戶(hù)。非洲很多農機展會(huì )都會(huì )出現“展品現場(chǎng)銷(xiāo)售和按實(shí)物訂貨”，所以，建議參展企業(yè)盡量帶實(shí)物參展。海運時(shí)間長(cháng)、運費昂貴是中國大型農機到非洲的**大障礙，因此，參展企業(yè)盡可能多帶上一些小型設備。據說(shuō)，到非洲參展的中國企業(yè)有中國國家財政的補貼，展位費能補到百分之七十五。也有很多非洲農機展會(huì )在公園里進(jìn)行,展位費很低，但效果很好，很受當地人的歡迎。

　　　　結      語(yǔ)

　　非洲，對于大多數中國企業(yè)來(lái)講，是如此遙遠而又神秘！為了讓中國企業(yè)更好地開(kāi)拓非洲市場(chǎng)，中農博遠農業(yè)裝備有限公司常務(wù)副總經(jīng)理劉超先生在此提出幾點(diǎn)建議：

　　首先，中國企業(yè)應該選擇一些政治局勢相對比較安全的非洲農業(yè)國家進(jìn)入并作為長(cháng)期的發(fā)展基地**為合適。如：津巴布韋、贊比亞、莫桑比克、坦桑尼亞等國。畢竟，中國企業(yè)家及職工的人身安全和企業(yè)財產(chǎn)的安全是第一重要的。

　　其次，中國人要有短期內不容易理解和不習慣當地文化、生活和生意等習慣的準備；不應全部用中國人的價(jià)值觀(guān)和工作方式強行要求非洲國家的當地人。而且要詳細了解和理解有些非洲國家的移民政策的特殊性，做好與中國人慣常思維不一樣的的思想準備。非洲的事情說(shuō)起來(lái)，即好辦，又不好辦，不能按中國人的思維較真，必須靈活處理。

　　**后，對于投資非洲項目，一定要有配套和生活資源等極其匱乏的思想和計劃上的準備；要有項目投資建設周期比在中國多出幾倍的打算，要有投資成本比預想的在國內的成本高出一倍甚至更高的預算計劃、資金及思想準備。

　　總之，中國企業(yè)到非洲做生意、搞投資，不要總是用中國人的價(jià)值觀(guān)、勞動(dòng)觀(guān)、金錢(qián)觀(guān)來(lái)看待非洲人，要深入細致地了解他們的文化習慣、生活習慣和市場(chǎng)需求等。在非洲這樣一個(gè)尚待開(kāi)發(fā)資源，而且市場(chǎng)豐富、但是還需要有細水長(cháng)流思想準備的市場(chǎng)，中國企業(yè)只要能夠踏踏實(shí)實(shí)，肯下功夫，方法得當，因地制宜，就一定能夠贏(yíng)得非洲人的信賴(lài)，開(kāi)發(fā)并擴大中非農業(yè)和農機市場(chǎng)！相信中國農機企業(yè)一定能夠在非洲堅實(shí)而長(cháng)遠地立足?。ㄍ辏?/p>

　　　　(本文部分圖文資料來(lái)自中國農機雜談，特別感謝中農博遠的劉超先生給予本文的大力指導！謝謝！)