2016是農機行業(yè)無(wú)比艱辛的一年，整體大環(huán)境略顯弱勢，農機買(mǎi)賣(mài)在挑戰中不斷前行，銷(xiāo)售環(huán)節就顯得格外重要，因此，銷(xiāo)售人員需要理清這些常識。

　　要搞清楚誰(shuí)會(huì )購買(mǎi)農業(yè)裝備

　　經(jīng)營(yíng)農場(chǎng)、牧場(chǎng)的生產(chǎn)者以及為這些農場(chǎng)和牧場(chǎng)提供服務(wù)的獨立經(jīng)銷(xiāo)商們。

　　農機銷(xiāo)售有門(mén)道把關(guān)研發(fā)與售后

　　哪些因素會(huì )影響到這些人購買(mǎi)農業(yè)裝備

　　主要因素是凈收入，其次是總體的經(jīng)濟環(huán)境、利率、融資能力、土地價(jià)格以及負債水平。而凈收入主要受平均種植面積、種植物和牲畜單價(jià)、牲畜保有量、農作物產(chǎn)量、農(牧)場(chǎng)運營(yíng)成本(包括燃料和肥料成本)、貨幣匯率、政府補貼和有無(wú)稅收減免政策的影響。

　　這些因素如何影響到農業(yè)裝備的銷(xiāo)量

　　當農場(chǎng)經(jīng)營(yíng)指標下滑的時(shí)候，經(jīng)營(yíng)者們會(huì )延遲購買(mǎi)農業(yè)裝備，反之亦然。二手設備的可靠性、質(zhì)量和價(jià)格也影響著(zhù)新設備的銷(xiāo)量。天氣因素(包括因地理位置的不同帶來(lái)的季節效應)影響著(zhù)農作物的產(chǎn)量，繼而也影響到了農業(yè)裝備的購買(mǎi)欲。政府政策主要靠決定農作物的種植面積來(lái)影響農業(yè)裝備的銷(xiāo)量，也會(huì )通過(guò)給予特定補貼或者收取特定費用來(lái)影響經(jīng)營(yíng)者的農機購買(mǎi)欲。一些全球性組織，如世界貿易組織，也可以通過(guò)農業(yè)補貼、關(guān)稅、以及對轉基因作物的接受程度來(lái)影響市場(chǎng)需求。

　　氣候和農季對農機銷(xiāo)售量的影響

　　在同一個(gè)地區、相同種植物的情況下，農民對農業(yè)裝備的需求也根據氣候和農季有著(zhù)周期性的變化。

　　3-6月的北半球以及9-11月的南半球會(huì )迎來(lái)拖拉機和種植機的銷(xiāo)售高峰。經(jīng)銷(xiāo)商全年都會(huì )訂購農業(yè)裝備，但是在北半球，收獲類(lèi)機械銷(xiāo)售量一般會(huì )在秋末冬初的時(shí)候增長(cháng)，為3-6月的銷(xiāo)售高峰期做好準備；在南半球，經(jīng)銷(xiāo)商們會(huì )在8-10月期間囤貨，為11月至來(lái)年2月的旺季做準備。

　　農業(yè)設備的生產(chǎn)水平是以零售價(jià)的預測值為基礎的，其他需要考慮的還有：經(jīng)銷(xiāo)商預定的到貨時(shí)間(與銷(xiāo)售旺季有關(guān))、經(jīng)銷(xiāo)商以及工廠(chǎng)的庫存情況、是否需要更換制造設備以及如何有效利用設備和人力。

　　由于受這些因素的影響，產(chǎn)量和出貨量會(huì )在一年中隨時(shí)調整，因此農業(yè)裝備的出貨量在任一時(shí)段內并不能客觀(guān)反映出經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量以及市場(chǎng)需求。

　　筆者總結：氣候和農季對我國農機市場(chǎng)的影響其實(shí)還是相當明顯的。比如，前幾年?yáng)|北地區發(fā)大水，導致了那幾年大馬力設備銷(xiāo)售的走低。而上半年主銷(xiāo)小麥機，下半年主銷(xiāo)玉米機這樣的銷(xiāo)售季節性也是由于我國中原地區小麥和玉米輪作的種植模式?jīng)Q定的。

　　因此，相信對于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，熟知氣候和農季，是第一堂必修課。

　　農機產(chǎn)品的選擇因地域不同而變化

　　用戶(hù)的選擇是根據實(shí)際農業(yè)活動(dòng)而變化的，因此產(chǎn)品的種類(lèi)也因地域而不同。

　　像北美和澳洲，它們的土壤條件、氣候情況、經(jīng)濟條件以及人口密度，使之適合發(fā)展規?；r業(yè)的地區，農民們更偏好配備了**先進(jìn)技術(shù)的高效率農業(yè)裝備。

　　在歐洲，它們的農場(chǎng)規模相較北美和澳洲更小一點(diǎn)，因此它們的農民更喜歡中型的、但仍然擁有先進(jìn)技術(shù)的農業(yè)裝備。

　　在一些勞動(dòng)力充足、土壤和氣候條件也不適合集約型農業(yè)的發(fā)展中國家和地區，用戶(hù)比較喜歡更簡(jiǎn)單、皮實(shí)耐用型的農業(yè)裝備，這些機械的購買(mǎi)和使用成本也更低。在許多發(fā)展中國家，拖拉機即使不是****的，也是**重要的農業(yè)裝備，很多工作如果不能用拖拉機來(lái)完成，則是由人力來(lái)完成的。

　　越來(lái)越多的兼職(業(yè)余)農民投身到園林綠化、市政建設和公園養護的工作上來(lái)。在西歐和北美，高爾夫球場(chǎng)草坪以及道路兩旁的草坪修剪工作都更傾向于使用簡(jiǎn)單、低成本的機械設備來(lái)完成。

　　目前，北美和西歐地區農機產(chǎn)業(yè)的發(fā)展在數量上呈現逐年減少的趨勢，但農場(chǎng)規模卻日益擴大，繼而對大容量的農業(yè)裝備需求也越來(lái)越大。此外，越來(lái)越多的農場(chǎng)將通過(guò)技術(shù)和其他的精準農業(yè)解決方案來(lái)提高作物產(chǎn)量。

　　小編總結：對于我國來(lái)說(shuō)，地域影響對農機需求尤其重要。新疆、東北等地區地塊面積大，多需求大馬力設備；中原地區地塊兒小，中小馬力農機是其優(yōu)選對象；而對于山區丘陵來(lái)說(shuō)，小型農機具則是必須的。

　　因此，要想將產(chǎn)品賣(mài)到全國，認真考察當地土地規模和種植情況，找到**適宜的產(chǎn)品類(lèi)型十分重要。

　　天災人禍時(shí)，不要忘了政府補貼

　　在拉丁美洲和一些新興市場(chǎng)，農場(chǎng)數量不斷增加，機械化也逐步替代了人力。

　　美國和西歐的政府補貼政策(包括農作物保險)是農民們種植經(jīng)濟作物的主要驅動(dòng)力。當農民面臨全球經(jīng)濟危機或者自然災害時(shí)，這樣的補貼占據了農民年收入的10%~30%。在這些擁有高額補貼的市場(chǎng)，農機銷(xiāo)售的周期性波動(dòng)就沒(méi)有那么明顯了。

　　那這些補貼的額度又受到哪些因素的影響呢？主要有美國的農業(yè)法案、美國農業(yè)部所監管執行的項目、歐盟和WTO協(xié)商執行的共同農業(yè)政策。此外，巴西政府主要通過(guò)低利率融資計劃來(lái)實(shí)現農機購置補貼的。這些地區的政府補貼都大大影響了農機的銷(xiāo)售量。

　　筆者總結：政策對農機產(chǎn)業(yè)的影響，我國可謂是體會(huì )更加深刻。從2004年開(kāi)始實(shí)施農機購置補貼政策以來(lái)，農機工業(yè)呈現了飛速發(fā)展。到目前，農機補貼已成為影響我國農民購機的主要因素。

　　所以，要想自己的農機產(chǎn)品賣(mài)得好，申請農機購置補貼資格是第一步。另外，由于近兩年農機購置補貼正處于改革期，也應密切注意該政策的改革走向。

　　發(fā)動(dòng)機技術(shù)和燃料選擇會(huì )影響到農機研發(fā)

　　農機制造商還會(huì )受到經(jīng)常調整的發(fā)動(dòng)機排放法規和限制的影響。這些法規的變動(dòng)和調整經(jīng)常會(huì )導致整個(gè)發(fā)動(dòng)機技術(shù)的更新?lián)Q代，從而需要投入大量的研發(fā)資金。制造商通常試圖將這些增量成本傳遞給他們的客戶(hù)，但這些價(jià)格上漲必須與客戶(hù)的承受能力保持平衡。每個(gè)市場(chǎng)都有自己獨特的法規，這又為滿(mǎn)足全球產(chǎn)品的需求增加了難度。

　　近年來(lái)，全球對可再生燃料的需求大幅增加。生物燃料，包括乙醇和生物柴油，已成為**流行的可再生燃料類(lèi)型之一。不同地區的生物燃料類(lèi)型根據政府授權和激勵支持的不同而有所不同。北美洲和巴西主要支持乙醇，其次是生物柴油；而歐洲主要支持生物柴油。

　　對生物燃料的需求又衍生出一種新的農業(yè)需求，那就是用于制造生物燃料的農作物的生產(chǎn)。

　　目前，大部分的乙醇在美國和歐洲是從玉米中提取，而在巴西則是從甘蔗中提取。在美國和巴西，生物柴油通常是從大豆和油菜油中提取的；而在歐洲，生物柴油是從油菜和其他油料作物的種子以及食品廢料中提取的。

　　玉米和大豆作為生物燃料的來(lái)源一直是影響這些作物的供求關(guān)系的主要因素之一，直接提高了玉米和大豆的價(jià)格。而生物燃料的經(jīng)濟可行性顯著(zhù)受石油價(jià)格的影響。如果石油價(jià)格下降，生物燃料作為替代能源，則沒(méi)那么有吸引力了。然而，這種關(guān)系仍然受政府政策的影響，世界各國政府應該考慮如何阻止全球氣候變暖，和避免未來(lái)潛在的能源問(wèn)題。

　　對生物燃料作物的需求增加還影響到作物種類(lèi)選擇以及輪作。美國農作物產(chǎn)量的**顯著(zhù)變化是玉米種植面積的增加，通常和大豆以及棉花進(jìn)行輪作。因此，農民們面臨著(zhù)新的挑戰：秸稈綜合利用、學(xué)習使用新的農業(yè)機械設備。

　　筆者總結：在能源危機方面，歐美等國的應對速度更快，故而尋求了生物柴油等新型能源。而在我國，這方面的應對卻遠沒(méi)那么及時(shí)，主要的應對措施還是電動(dòng)或者油電混合。因此對農作物的種植量影響還未產(chǎn)生。

　　然而，跟能源相關(guān)的排放問(wèn)題在我國的影響已經(jīng)十分明顯。比如，這段時(shí)間的非道路國二升級國三政策，直接影響了內燃機和主機企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)量。因此，制定銷(xiāo)售計劃時(shí)，必須考慮環(huán)境政策以及排放標準升級的影響。

　　銷(xiāo)量下滑時(shí)多關(guān)注售后市場(chǎng)

　　雖然在經(jīng)濟停滯或衰退時(shí)期，新的農業(yè)設備的需求趨于下降，在這種情況下，售后市場(chǎng)史**前**地比新設備市場(chǎng)波動(dòng)更小，因此也有助于限制新設備銷(xiāo)售下降對制造商的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)的影響。

　　筆者總結：一份美國流通調研報告顯示，經(jīng)銷(xiāo)商收入的50%來(lái)自于售后市場(chǎng)。而我國由于對零部件行業(yè)的不重視，造成了主機強、零部件弱的不匹配的情況，售后市場(chǎng)挖掘度很低。而目前，我國農機工業(yè)的增速已經(jīng)明顯趨緩，主機企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的利潤開(kāi)始下降。

　　如何尋求新的利潤增長(cháng)點(diǎn)，對于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，從售后市場(chǎng)著(zhù)手不失為一條好的途徑。

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