吉峰農機：打造農機連鎖帝國

　　當你走進(jìn)一家專(zhuān)賣(mài)店，里面賣(mài)的不是食品、衣服、電器，而是拖拉機、推土機、收割機時(shí)，會(huì )感到驚奇嗎？事實(shí)上，15年前，當吉峰農機涉足農機銷(xiāo)售領(lǐng)域時(shí)，未曾料到15年后的今天，能夠成為中國農機連鎖領(lǐng)域第**家上創(chuàng )業(yè)板的企業(yè)。2009年10月21日，記者對話(huà)四川吉峰農機連鎖有限公司副總經(jīng)理鄭舸，揭秘這個(gè)農機連鎖帝國背后的故事。

　　逛專(zhuān)賣(mài)店 花4.6萬(wàn) 老農開(kāi)拖拉機回家

　　10月21日上午，當記者來(lái)到位于郫縣成都現代工業(yè)港北片區的吉峰農機總部時(shí)，正巧遇上郫縣唐昌鎮西北村村民楊應安前來(lái)購買(mǎi)農機。今年54歲的老楊圍著(zhù)一臺藍色的輪式拖拉機打量了很久，終于下定決心買(mǎi)下這個(gè)“鐵家伙”。

　　“我來(lái)店里看了好幾次了。”老楊說(shuō)，這臺輪式拖拉機再加上配套的旋耕機，售價(jià)為6萬(wàn)元，不過(guò)由于國家要給農民進(jìn)行農業(yè)機械購置補貼，所以**終買(mǎi)下來(lái)大概是4.6萬(wàn)元。同時(shí)，老楊給記者算了一筆賬，如果人工耕地，一天**多能耕20～30畝，加上買(mǎi)牛等成本，算下來(lái)人工耕地要投每畝100元左右。而買(mǎi)機器，**初花費比較多，但是機械可以24小時(shí)不間斷耕地，一天可耕50～60畝，耕地成本大概降到70元/畝左右，并且耕完自家的地以后，還可以出租給其他村民耕地，這樣兩年不到就能收回成本，還能提高效率。

　　老楊辦完購買(mǎi)手續后，開(kāi)著(zhù)那輛長(cháng)3米、高2米、重2噸的“鐵家伙”笑呵呵地回家了。同時(shí)，記者在吉峰農機4600多平方米的倉庫里看到擺放整齊的多種收割機、拖拉機等農具，從**便宜的幾百元一臺，到**貴的幾十萬(wàn)元一臺不等。對此，鄭舸解釋說(shuō)：“我們開(kāi)農機專(zhuān)賣(mài)店，主要是為了方便農民。此外，我們推行的是體驗式營(yíng)銷(xiāo)，農民可以先試駕，再決定買(mǎi)哪臺適合自己的機器。此外，和一般銷(xiāo)售商品不同，我們賣(mài)了農機，還要負責售后服務(wù)，比如維修、更換零件等。”

　　多年摸索 選擇連鎖銷(xiāo)售

　　老楊購車(chē)時(shí)，國家財政補貼的一萬(wàn)多元差額購車(chē)款是由吉峰農機代墊。至少要2～3個(gè)月，國家才能發(fā)放下來(lái)這筆補貼。數據顯示，今年上半年，吉峰農機替農民代墊的農機購置補貼資金達到約2.42億元，占到公司當期總收入的29.59％。同時(shí)，記者從《四川省2009年農業(yè)機械購置補貼》中獲悉，對于一些農機機械，一般地區享受30％左右的補貼，而重災區的補貼有望達到50％。農民減負的同時(shí)，也給吉峰農機這樣的民營(yíng)企業(yè)帶來(lái)一定資金周轉壓力。

　　“我們的客戶(hù)群很特殊，購買(mǎi)能力有限，我們需要墊付很多資金。”鄭舸說(shuō)，不過(guò)，農機購置補貼政策是一項非常重要的扶持“三農”發(fā)展的政策，企業(yè)理應支持。即使在西方一些發(fā)達國家，依然在推行長(cháng)達20年～30年的農機購置補貼政策。去年底今年初，公司加大了存貨儲備能力，也增加了對上游供貨商的貸款支付。

　　此外，為提升公司的行業(yè)競爭力，鄭舸表示，公司從2005年開(kāi)始實(shí)行雙人店經(jīng)營(yíng)模式。一般在一個(gè)門(mén)店配備一到兩個(gè)副手，以利于新人快速成長(cháng)，熟悉業(yè)務(wù)，加強人才儲備，提高服務(wù)能力。公司600名員工中，2/3人員具備維修維護能力，每年還要到各廠(chǎng)家參加學(xué)習、輪訓，組織跨地區服務(wù)。公司還用每年毛利收入的1％左右來(lái)進(jìn)行員工培訓、戰略制定、技術(shù)升級等。“只是賣(mài)農機，可能每個(gè)企業(yè)都能做到，可我們的核心競爭力在售后服務(wù)上。”

　　“外界很多人都認為我們是造農機的，其實(shí)我們只是賣(mài)農機的。當年，我們進(jìn)入農機銷(xiāo)售領(lǐng)域，還是受到家電業(yè)的連鎖巨頭國美電器、蘇寧電器興起的啟發(fā)。”鄭舸說(shuō)。

　　吉峰農機前身四川省吉峰農業(yè)工程有限責任公司成立于1994年12月8日，注冊資本30萬(wàn)元。由四川省農業(yè)機械學(xué)會(huì )和王新明、劉君望、馮蓉4人發(fā)起。直到1998年，吉峰農機才開(kāi)始正式運營(yíng)。**早，吉峰農機并沒(méi)打算專(zhuān)賣(mài)農機，而是進(jìn)行過(guò)多種其他嘗試，曾嘗試做傳統批發(fā)零售，開(kāi)分公司等，通過(guò)總部向分公司進(jìn)行批發(fā)和銷(xiāo)售，但這樣做的效果并不是很好。

　　2005年，吉峰農機正式確定了連鎖經(jīng)營(yíng)的模式。在農村市場(chǎng)做連鎖，特別是農機連鎖，是件大有可為的事情。農村市場(chǎng)地廣人稀，很多用戶(hù)購機難，用機難，想買(mǎi)不敢買(mǎi)，但購買(mǎi)的需求是存在的，需要專(zhuān)業(yè)公司開(kāi)發(fā)，用農村市場(chǎng)可以接受的營(yíng)銷(xiāo)方式，保障產(chǎn)品的售后服務(wù)，零配件的供應問(wèn)題、后續需求等。

　　鄭舸說(shuō)，公司從人才經(jīng)營(yíng)、采購、經(jīng)營(yíng)、品牌等方面進(jìn)行統一，經(jīng)過(guò)多年探索，目前已建立了中心賣(mài)場(chǎng)，輻射縣鎮集成網(wǎng)絡(luò )，農機產(chǎn)品范圍比較廣闊，涉及的產(chǎn)品種類(lèi)繁多，既適合大賣(mài)場(chǎng)，也適合終端門(mén)店，是一種混合的業(yè)態(tài)。目前，公司已經(jīng)設立59家直接控股公司，70家直營(yíng)店，以及550個(gè)代理商，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )遍布川渝、云南、貴州、陜西、江蘇等多個(gè)地區。

　　上市之路 三倍利潤增長(cháng)成就冠**

　　“我們是在2007年下半年準備上市的。”鄭舸透露，之前，自己因為一個(gè)偶然機會(huì )參加一個(gè)培訓，同一家創(chuàng )投公司進(jìn)行了交流。**初，公司準備規模達到一定程度，經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )基本形成，營(yíng)業(yè)額達到15～20億后再考慮上市融資。不過(guò)，在和這家創(chuàng )投公司交流后，發(fā)現原來(lái)上市時(shí)間可以提前。

　　公司管理團隊經(jīng)過(guò)慎重研究，決定正式啟動(dòng)上市，2007年下半年開(kāi)始準備，2008年1月完成改制工作。此外，在做上市準備工作之前，希望把部分分散的門(mén)店經(jīng)理股權集中到總公司來(lái)。對此，很多人不理解，認為公司這樣做是在搞集權。對此，鄭舸特意找到一些較大的股東進(jìn)行商量，做溝通工作。**終，吉峰農機成功成為創(chuàng )業(yè)板首批28家上市的企業(yè)之一，同時(shí)還是中國農機連鎖銷(xiāo)售領(lǐng)域第**家上創(chuàng )業(yè)板的企業(yè)。同時(shí)，吉峰農機近3年營(yíng)業(yè)利潤復合增長(cháng)率高達338.33％，在首批28家上市的創(chuàng )業(yè)板企業(yè)中位居第一。

　　對于公司成功上市的原因，鄭舸認為：“我們從一開(kāi)始，目標就直指創(chuàng )業(yè)板。我們公司的成長(cháng)性符合創(chuàng )業(yè)板要求，同時(shí)我們采用的是連鎖經(jīng)營(yíng)模式。畢竟在商業(yè)領(lǐng)域，只有連鎖才具有快速成長(cháng)的魔力。這些都是我們能成功上市的法寶。”

　　發(fā)展前景 讓農機連鎖遍布全國

　　“目前，我們在農機連鎖銷(xiāo)售領(lǐng)域排名第**。不過(guò)，目前國內很多農機企業(yè)業(yè)績(jì)并不突出，因此，我們也要看到不足。”鄭舸表示。

　　上世紀90年代，計劃經(jīng)濟時(shí)代形成的全國性農機銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )逐步瓦解，一些中小型農機公司不斷冒出。“小、散、亂”一度成為整個(gè)行業(yè)的特色，吉峰農機選擇“劍走偏鋒”，嘗試在農機連鎖領(lǐng)域推行連鎖經(jīng)營(yíng)模式，經(jīng)營(yíng)的品種幾乎涵蓋了國內外知名農機品牌，配套服務(wù)能力也不斷增強。

　　有關(guān)數據顯示，2008年，全國農機銷(xiāo)售總額超過(guò)1800億元，其中連鎖經(jīng)營(yíng)方式銷(xiāo)售規模僅為12億元，市場(chǎng)空間巨大。而吉峰農機盡管已成為全國**大的農機連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)，在全國農機銷(xiāo)售市場(chǎng)占有率僅為0.4%。

　　“公司今后發(fā)展的目標是成為農機銷(xiāo)售領(lǐng)域的蘇寧國美。”鄭舸稱(chēng)，此次募集的資金將用來(lái)擴建現有的21家門(mén)店和新開(kāi)18家門(mén)店。從長(cháng)遠來(lái)講，公司的發(fā)展策略將分三步走。第一步，在鞏固川渝根據地的基礎上，快速完成大西南地區布局；第二步，在大西南布點(diǎn)和管理經(jīng)驗基礎上，用2～3年時(shí)間快速輻射長(cháng)江以南15個(gè)省市；第三步，在長(cháng)江以南業(yè)績(jì)穩定增長(cháng)的基礎上，依托資本市場(chǎng)融資功能，快速占領(lǐng)東北、華北糧食主產(chǎn)區，在2013年前完成全國布局。

　　目前，吉峰農機正處于戰略目標的第二步，計劃在未來(lái)三年內，以川、渝、黔、云、桂、陜等地區為中心，逐步輻射華中、華南及華東等長(cháng)江以南地區，打造“吉峰農機”專(zhuān)業(yè)農機連鎖品牌形象，努力成為中國**優(yōu)秀的農機連鎖企業(yè)。

　　或許等吉峰農機的連鎖店開(kāi)遍全國時(shí)，更多的“老楊”就能享受到在家門(mén)口買(mǎi)農機的方便和快捷。