洋馬十年：扎根中國 枝繁葉茂

2008年8月8日，當全中國人沉浸在百年圓夢(mèng)奧運的喜悅中時(shí)，洋馬農機（中國）公司的全體成員們卻獨享著(zhù)雙份的喜悅。因為這個(gè)吉祥的日子也正是洋馬農機落戶(hù)中國的十周歲生日。

　　1998年8月8日，洋馬農機在中國的制造工廠(chǎng)終于落戶(hù)江蘇無(wú)錫。在無(wú)錫新區那片占地9.5萬(wàn)平方米的土地上，一座現代化的農機制造工廠(chǎng)拔地而起。通過(guò)這個(gè)工廠(chǎng)，來(lái)自日本，領(lǐng)先世界的農機制造技術(shù)開(kāi)始源源不斷地進(jìn)入中國，為中國農業(yè)機械化的發(fā)展注入不竭的動(dòng)力。

緣起中國 揚帆起航

　　1995年，全國小麥機收率迅速提高，當年全國小麥機收率超過(guò)了50%。在江蘇省，小麥全喂入收割機更是以每年5000臺的速度激增，小麥生產(chǎn)機械化發(fā)展形勢一片大好。于是江蘇農機人的目光開(kāi)始轉移到水稻——中國第一大糧食作物——的機收問(wèn)題。

　　當時(shí)，部分地區已出現了全喂入的水稻收割機，但由于水稻的濕度大，收割效果很不理想，水稻機收很難推廣。而國產(chǎn)的半喂入收割機產(chǎn)品工藝粗糙，質(zhì)量低劣，耐久性差。如何才能解決水稻機收的難題呢？

　　“**快的方法就是大膽引進(jìn)國外先進(jìn)的農機制造技術(shù)和生產(chǎn)企業(yè)。”洋馬農機（中國）有限公司董事長(cháng)陸為農當時(shí)清楚地認識到，要解決水稻機收難題必須借助國外先進(jìn)的經(jīng)驗和技術(shù)。然而，這在當時(shí)一片保護民族企業(yè)的呼聲中卻是一個(gè)異常艱難的行為。

　　早在上世紀70年代末，日本洋馬本部就開(kāi)始嘗試進(jìn)入中國市場(chǎng)，洋馬農機以其先進(jìn)的技術(shù)和產(chǎn)品給中國農民留下了深刻的印象。不過(guò)動(dòng)輒高達幾十萬(wàn)的價(jià)格，在當時(shí)農民看來(lái)無(wú)異于天方夜譚。中國這片廣袤的市場(chǎng)是誘人的，但要占領(lǐng)這片市場(chǎng)，所面臨的困難也是可想而知的。日本洋馬本部開(kāi)始不斷地示范推廣，并搜集了大量中國田塊和作物特性的第一手資料，獲取大量的市場(chǎng)信息，為的只是有朝一日站穩中國市場(chǎng)。1995年，日本洋馬在江陰的組裝廠(chǎng)建成，但是要靠進(jìn)口組裝機械，成本依然高昂，想要把產(chǎn)品推廣到千家萬(wàn)戶(hù)仍是紙上談兵。

　　1997年，為響應農業(yè)部確立的“九五”期間重點(diǎn)解決水稻“一頭一尾”即栽植和收獲這兩個(gè)關(guān)鍵環(huán)節機械化生產(chǎn)的發(fā)展思路，江蘇省率先將目光瞄準了水稻機械化收獲。江蘇省農機局與日本洋馬的合作水到渠成。

　　經(jīng)過(guò)2年多的時(shí)間，多達200余次的談判，中日雙方終于在1997年達成了協(xié)議。1998年8月8日，洋馬農機（中國）有限公司建成投產(chǎn)，成為第**家進(jìn)駐中國的中外合資農機制造企業(yè)。也就是這一重大決策，使得洋馬農機在一開(kāi)始就跑在了所有農機企業(yè)的前面。從此，也確定了洋馬志在領(lǐng)先的企業(yè)定位。

　　當年在中日雙方技術(shù)人員的共同努力下，一款專(zhuān)門(mén)針對中國市場(chǎng)所設計開(kāi)發(fā)的Ce－1型“人民號”4行聯(lián)合收割機面世。洋馬認準了國際先進(jìn)技術(shù)國產(chǎn)化這條道路，工廠(chǎng)在無(wú)錫的投產(chǎn)，使得產(chǎn)品價(jià)格第一年就降低了20%，第二年降低了30%。水稻半喂入收割機開(kāi)始越來(lái)越多地進(jìn)入了中國的田地里作業(yè)，水稻機械化收獲逐漸被更多的中國農民所接受。洋馬聯(lián)合收割機的成功引進(jìn)，確立了中國以半喂入收割機為主解決水稻生產(chǎn)收獲環(huán)節機械化問(wèn)題的**佳方案。由于使用半喂入收割機進(jìn)行收獲作業(yè)，具有清潔度高、損失率小、秸稈保留利用、減少田塊破壞、作業(yè)收益高等優(yōu)點(diǎn)，受到了中國農民的歡迎，成為解決水稻生產(chǎn)機械化第一個(gè)難題的有效途徑。有人說(shuō)，洋馬產(chǎn)品為中國農機市場(chǎng)帶來(lái)了一場(chǎng)聲勢浩大的半喂入收割機“掃盲運動(dòng)”。
 
　　很快，市場(chǎng)又提出了對大馬力、高效率聯(lián)合收割機的迫切需要。2001年，洋馬又迅速推出了Ce－2型聯(lián)合收割機，這款大馬力與高效率的**佳組合機型受到用戶(hù)普遍歡迎。與此同時(shí)，洋馬對于插秧機的引進(jìn)試驗也在有條不紊地進(jìn)行。在插秧機方面，洋馬更是直接立足于高端乘座式高速插秧機，**早導入的RR6型6行插秧機在前期進(jìn)行了多項技術(shù)改進(jìn)和優(yōu)化設計，使得產(chǎn)品推出當年就銷(xiāo)售了240多臺，成為一個(gè)行業(yè)奇跡。

與中國農機化共成長(cháng)

　　就在洋馬農機帶領(lǐng)著(zhù)中國水稻機械化生產(chǎn)大踏步前進(jìn)的時(shí)候，洋馬農機卻也承受著(zhù)不為人知的巨大壓力。就如陸為農所說(shuō)的：“洋馬農機一開(kāi)始就沖在了**前面，所以我們的身后始終有很多人在追趕，使我們承受著(zhù)巨大的壓力。”

　　令人難以置信的是，在洋馬10年輝煌史中，**令他的創(chuàng )始人——董事長(cháng)陸為農難忘的，卻是在創(chuàng )辦初期的曲折與艱辛。

　　作為第**家致力于水稻生產(chǎn)機械化產(chǎn)品的中外合資企業(yè)，洋馬還肩負著(zhù)巨大的責任。在那場(chǎng)如火如荼的水稻機械化生產(chǎn)的“掃盲運動(dòng)”中，洋馬投入了巨大的人力物力財力，大量的研發(fā)人員在田間地頭試驗，無(wú)數的技術(shù)指導人員在手把手地指導農民，售后服務(wù)人員在一絲不茍地處理用戶(hù)的每一個(gè)需求……“我們不僅要引進(jìn)國外**先進(jìn)的農機技術(shù)，還要將這些先進(jìn)的技術(shù)融合到中國的現實(shí)國情中去，我們關(guān)注的不僅是我們的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，還有對市場(chǎng)的培育和呵護。”謝葆青副總經(jīng)理道出了洋馬公司所一貫遵循的宗旨。

　　“直到現在，洋馬公司每年用于研發(fā)、試驗、示范推廣的投入仍達到上千萬(wàn)元。雖然對于公司來(lái)說(shuō)，這筆巨大的投資成為了成本壓力，但是我們始終相信，這種投資**終將會(huì )轉化為整個(gè)社會(huì )的財富。”

　　對市場(chǎng)培育的巨大付出很難在短時(shí)間內轉化為企業(yè)的財富。因此，在建廠(chǎng)的**初幾年，洋馬“吃進(jìn)去的是草，擠出的卻是奶”。

　　在堅持不斷的技術(shù)創(chuàng )新和優(yōu)化設計過(guò)程中，洋馬在保證產(chǎn)品質(zhì)量不變的前提下，提高了零部件的國產(chǎn)化比例，大幅度降低供應價(jià)。“洋馬在中國設廠(chǎng)的目的，就是要通過(guò)合資合作的方式，把產(chǎn)品的成本降低50%，從而讓產(chǎn)品的普及度大幅提高，讓先進(jìn)的農機進(jìn)入中國的農民家中。”陸為農說(shuō)：“如今我的目標基本實(shí)現了，35馬力和60馬力的收割機都只有原來(lái)一半的價(jià)錢(qián)了。插秧機如果能按照我的設想價(jià)格再降低一點(diǎn)，那么機插秧在中國的推廣又會(huì )是一番不一樣的景象了。”

　　為了貫徹“以追求顧客獲利為根本，為廣大顧客的富裕和發(fā)展提供**佳途徑和服務(wù)”的公司宗旨，也為了將水稻機收推廣到更遠的地方，洋馬收割機在全國率先組隊進(jìn)行水稻收割的跨區作業(yè)。于是，洋馬義無(wú)反顧地承擔起了水稻機械化生產(chǎn)的普及推廣任務(wù)，其推出的AG600機型更是主打跨區作業(yè)市場(chǎng)。“如今洋馬收割機的足跡遍布全中國，南至海南，北至東北，往上能爬到丘陵梯田作業(yè)，往下能在零度結冰的地面收割。我們的用戶(hù)平均每年每臺都有10萬(wàn)元以上的收益。”謝葆青自豪地說(shuō)。

洋馬馳騁 春暖大地

　　洋馬的成功讓水稻生產(chǎn)機械化在中國的局面煥然一新，也給中國農機制造業(yè)帶來(lái)了一股春風(fēng)。

　　從解放后開(kāi)始起步的中國農機制造業(yè)，在經(jīng)歷了幾十年的時(shí)間始終止步不前，使得中國的農機產(chǎn)品始終是一幅“粗大笨”的形象。洋馬產(chǎn)品的推出，從外觀(guān)到技術(shù)再到質(zhì)量，給了中國農民耳目一新的感覺(jué)，從此國產(chǎn)化的產(chǎn)品開(kāi)始有與國外產(chǎn)品一較高下的能力，市場(chǎng)競爭格局豁然開(kāi)朗，中國的農機市場(chǎng)中形成了靠質(zhì)量、拼技術(shù)的競爭氛圍，從而推動(dòng)了中國農機工業(yè)的整體發(fā)展。同時(shí)，洋馬成功進(jìn)駐中國，也開(kāi)啟了日韓其他農機企業(yè)進(jìn)入中國的道路，形成了環(huán)太湖區域高科技農機企業(yè)的積聚效應。

　　洋馬公司400名員工，80家的協(xié)作廠(chǎng)商，100家的特約店，以及眾多的維修配件供應廠(chǎng)商，也為社會(huì )創(chuàng )造了巨大的就業(yè)機會(huì )。目前，遍布在全中國的1.8萬(wàn)臺洋馬農機產(chǎn)品，10年間，已為中國農機手創(chuàng )造了100億元的收入。

　　“通過(guò)10年來(lái)的合作，中日雙方加深了了解、增進(jìn)了友誼，形成了中日雙方合作共贏(yíng)的良好局面。10年來(lái)，洋馬公司上繳稅金3.5億元，進(jìn)出口總額達13億元，日方也獲利頗豐。而**為關(guān)鍵的是我們?yōu)橹袊r民提供了高品質(zhì)的農機產(chǎn)品。”陸為農說(shuō)。

　　而洋馬那顆“美麗的感恩之心”也從未停止過(guò)對整個(gè)社會(huì )的回饋。

　　為了讓更多的農民用上高性能的農機，洋馬為眾多農民提供貸款服務(wù)，解決了他們的資金困難。而每當中國發(fā)生自然災害時(shí)，洋馬對于災區的援助總是那么的及時(shí)。2007年，江西九江地震后，洋馬捐贈了30萬(wàn)元修建了一所希望小學(xué)。2008年，四川汶川地震，洋馬員工在兩天時(shí)間內就自發(fā)組織了捐款。洋馬總部也迅速組織了100臺小型發(fā)電機捐往四川災區。而洋馬公司援建災區希望小學(xué)的相關(guān)工作也正在籌備中。“只要洋馬公司有經(jīng)濟效益，就一定會(huì )用來(lái)為社會(huì )做貢獻，讓這個(gè)世界變得越來(lái)越美麗。”日方顧問(wèn)渡邊日出海這樣說(shuō)。

華麗轉身 打造農機產(chǎn)業(yè)基地

　　就在洋馬迎來(lái)十周歲生日的前一個(gè)月，第四任日方總經(jīng)理土井登走馬上任。

　　作為新任總經(jīng)理，土井登顯得頗為低調，略顯簡(jiǎn)單的話(huà)語(yǔ)也顯示著(zhù)其為人嚴謹的作風(fēng)。引人注目的是這位新任總經(jīng)理長(cháng)期致力于生產(chǎn)管理與技術(shù)研發(fā)的履歷。而這位專(zhuān)家型領(lǐng)導人的到來(lái)，昭示的正是洋馬農機公司的重大變革。

　　在洋馬公司，一座新的大樓正在建造中。這座看似不起眼的灰色建筑物卻將成為今后洋馬農機公司的核心，它就是試驗棟。所謂試驗棟，類(lèi)似于我們說(shuō)的研發(fā)中心。也就是說(shuō)，洋馬很快將擁有在中國的研發(fā)中心，今后洋馬農機的研發(fā)中心將從日本轉移到中國國內。而研發(fā)中心的組建，也使洋馬中國公司從一個(gè)單純的制造工廠(chǎng)逐步轉型為集研發(fā)試驗與制造于一身的產(chǎn)業(yè)基地。這也正是土井登履新的重大意義。

　　這個(gè)基地的建成，將使洋馬中國公司成為日本洋馬在海外的農機產(chǎn)業(yè)核心，面向東南亞，輻射全球。而洋馬針對中國市場(chǎng)的新產(chǎn)品推出速度將得到大幅度的提升。

　　“我將會(huì )把日本洋馬更多更全的農機產(chǎn)品引入中國，而我一直以來(lái)所從事的工作是讓公司的生產(chǎn)更加有序而便利，實(shí)現成本的降低，為中國農民使用高效農機提供服務(wù)。在我接下來(lái)的四年任期中，我就努力于此。四年后，正好是日本洋馬的百年誕辰。希望我能為日本洋馬的百年誕辰送上一份好禮。”土井登的目標簡(jiǎn)單而踏實(shí)。

　　不可否認的是，這位新任總經(jīng)理也將面臨著(zhù)重大的挑戰。從2007年開(kāi)始的原材料價(jià)格不斷上漲，人民幣升值壓力巨大，中國采取的銀根緊縮政策，以及環(huán)境保護指標的嚴格控制，給農機制造企業(yè)帶了巨大的壓力。“我們必須面對這些客觀(guān)困難的存在。在認識到困難的同時(shí)，我們要做的是專(zhuān)注于自身的產(chǎn)品，加快國產(chǎn)化進(jìn)程，在提高產(chǎn)品性能的同時(shí)控制成本，確保產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比，保持合理的利潤……這些都是我們力所能及的。”土井登的措施再次顯示了作為技術(shù)專(zhuān)家的實(shí)干精神。

服務(wù)升級 焊牢產(chǎn)業(yè)鏈條

　　如果說(shuō)土井登總經(jīng)理帶來(lái)的是工廠(chǎng)內更為先進(jìn)的農機制造技術(shù)和生產(chǎn)管理模式，使洋馬產(chǎn)品在市場(chǎng)中更具競爭力，那么洋馬正在醞釀的售后服務(wù)改善行動(dòng)將為走出廠(chǎng)門(mén)的洋馬農機樹(shù)立一個(gè)更為完整的品牌形象。

　　謝葆青副總經(jīng)理告訴記者，洋馬已開(kāi)始嘗試推行“銷(xiāo)售服務(wù)一體化”模式、“服務(wù)先行”戰略和“扁平化”策略。

　　目前，洋馬在全國23省區建立銷(xiāo)售體系，全國共有53家特約點(diǎn)，300多家二級店，1億元的配件庫存，具備24小時(shí)部品投送服務(wù)能力和24小時(shí)服務(wù)應對機制，不得不說(shuō)是一個(gè)穩定而強大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。謝葆青要打造的將是整個(gè)服務(wù)理念的提升：“把用戶(hù)需要我做什么，到我能為用戶(hù)做什么，變被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)服務(wù)。個(gè)性化服務(wù)，量身定做式的服務(wù)。我們要實(shí)現服務(wù)流程的規范化，將培訓、下田指導、巡回服務(wù)、使用保養等必備的服務(wù)科目做足。服務(wù)人員的服務(wù)行為也要規范化，服務(wù)細節要標準化。企業(yè)的使命和宗旨，造**好的農機產(chǎn)品，好的機械為用戶(hù)帶來(lái)好的收益。通過(guò)好的質(zhì)量實(shí)現產(chǎn)品的使用價(jià)值，通過(guò)好的服務(wù)來(lái)實(shí)現產(chǎn)品的增值，也就是為用戶(hù)帶來(lái)收益。”

　　謝葆青認為，洋馬**大的挑戰來(lái)自于自身。把技術(shù)優(yōu)勢轉化為產(chǎn)品優(yōu)勢，產(chǎn)品優(yōu)勢轉化為市場(chǎng)優(yōu)勢，而這種產(chǎn)品的市場(chǎng)優(yōu)勢**終轉化為用戶(hù)的價(jià)值收益。所以這其實(shí)是一個(gè)巨大的產(chǎn)業(yè)循環(huán)鏈條。只有按照這個(gè)鏈條的每一步，擴大優(yōu)勢，企業(yè)才能找準自己在市場(chǎng)中的位置，才能保持旺盛的生命力。

后 記

　　十年之后……

　　陸為農董事長(cháng)：“中國仍存在著(zhù)巨大的市場(chǎng)空間，因為中國不斷發(fā)展的農業(yè)機械化對于農機產(chǎn)品的需求量還在不斷擴大。中國的水稻收割如要實(shí)現機械化，至少還需要15萬(wàn)臺的半喂入收割機，而中國的機插秧要達到80%的水平，則需要約100萬(wàn)臺的插秧機。中國農機購置補貼的長(cháng)期深入實(shí)施對水稻機械化的發(fā)展十分有利。所以，對于未來(lái)，洋馬充滿(mǎn)信心。”

　　土井登總經(jīng)理：“下一個(gè)10年，中國的農機化發(fā)展將達到日本的水平，形成綜合性的全過(guò)程農業(yè)機械化。洋馬將在這個(gè)過(guò)程中盡力為中國的農業(yè)機械化提供**完備的設備，為降低中國農民的勞動(dòng)強度，使他們過(guò)上幸福生活而努力是我們的**大目標。”

　　謝葆青副總經(jīng)理：“2007年開(kāi)始，洋馬就嘗試引進(jìn)水果分揀機，稻種全處理機和育秧流水線(xiàn)等新產(chǎn)品。今后，在保持我們水稻收割機和栽插機械領(lǐng)先位置的同時(shí)，我們還將逐步引進(jìn)設施農業(yè)、特色農業(yè)機械產(chǎn)品，在此基礎上進(jìn)一步把企業(yè)做大做強，實(shí)現更高層次的發(fā)展，為中國的農業(yè)機械化事業(yè)貢獻自己的力量。”

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