黃淮海地區玉米收獲機市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

玉米生產(chǎn)在我國分布很廣且不均衡，主要集中在東北、華北和西南地區，大致形成一個(gè)從東北到西南的斜長(cháng)形玉米栽培帶，種植面積約占全國玉米面積的90%，產(chǎn)量達到總產(chǎn)量的90%以上。按區域可分為東北平原春玉米區、華北春夏玉米區、黃淮海夏玉米區、西南山地玉米區、西北灌溉玉米區、南方丘陵玉米區、青藏高原玉米區。

黃淮海地區玉米生產(chǎn)情況

　　玉米種植情況 黃淮海夏玉米區包括黃河、淮河、海河流域中下游的山東、河南的全部，河北的大部，山西中南部、陜西關(guān)中和江蘇省徐淮地區，是全國**大的玉米集中產(chǎn)區。玉米播種面積約747萬(wàn)公頃，占全國玉米面積32%，總產(chǎn)量占全國35.5%。

　　種植農藝特點(diǎn) 黃淮海地區的地上水和地下水資源都比較豐富，灌溉面積占50%左右。屬暖溫帶半濕潤氣候類(lèi)型，無(wú)霜期170～220天，降雨量豐富。各省份氣溫高，蒸發(fā)量大，正常年份夏季降雨量占全年的70%以上。降雨集中是其**顯著(zhù)特點(diǎn)，經(jīng)常發(fā)生春旱、夏澇，常有風(fēng)、雹、鹽堿、病蟲(chóng)等自然災害發(fā)生，對玉米生產(chǎn)有較大影響。

　　黃淮海地區屬于一年兩熟生態(tài)區，玉米種植方式多種多樣，間套復種并存。其中小麥、玉米兩茬套種占60%以上,近年來(lái)種植模式發(fā)生了明顯的變化。一是小麥、玉米兩茬輪作得到空前發(fā)展。近來(lái)年隨著(zhù)早熟玉米良種的推廣、機械化播種技術(shù)的普及、水肥條件的改善、免耕播種的推廣、政府的宣傳動(dòng)員等原因，小麥、玉米兩茬輪作面積比例逐年上升。其優(yōu)點(diǎn)是適合機械化作業(yè)，有利于保全苗，田間植株分布均勻，群體結構合理。二是玉米、小麥兩茬套種仍有較大比例。玉米、小麥兩茬套種可以有效地提高土地的集約利用和復種指數。兩茬套種在黃淮海地區會(huì )長(cháng)期存在。由于小麥玉米兩茬套種可以充分利用光熱資源和土地空間，能夠種中晚熟玉米品種，使產(chǎn)量水平明顯提高，而且不影響下一季冬小麥正常播種。三是玉米收獲普遍偏早，影響機械收獲質(zhì)量。河南省目前種植玉米品種正常成熟一般應在9月25日左右。今年河南省部分地區推廣玉米胡蘿卜套種，一些地方收獲時(shí)間提前到8月底，但普遍9月10日左右開(kāi)始收獲。玉米成熟不好，不僅影響玉米產(chǎn)量，而且影響機械收獲質(zhì)量。

黃淮海地區玉米收獲機械需求

　　玉米機收發(fā)展現狀 黃淮海地區是我國玉米機收水平**高的地區，機收面積約占全國的56%。2007年平均機收水平達到12%，遠遠高于全國平均水平6.8%，尤其是山東省，2007年機收水平達27%，高出全國平均水平近20個(gè)百分點(diǎn)，玉米聯(lián)合收獲機保有量1.6萬(wàn)臺以上。河北和河南作為玉米種植大省，近年機收水平迅猛發(fā)展。河北省2007年機收面積195千公頃，機收率6.8%；河南省機收面積149千公頃，機收率5.37%。

　　玉米機收發(fā)展趨勢 黃淮海地區玉米機收水平已經(jīng)位于全國前列,但各省、市發(fā)展并不平衡，玉米機收市場(chǎng)處于不同的生命周期。山東省玉米收獲機市場(chǎng)培育期已經(jīng)基本上結束,目前正進(jìn)入快速成長(cháng)期。天津和北京兩市處于培育期晚期,由于兩地經(jīng)濟基礎好,政府推廣力度大,再加之播種面積較少,機收率提高的可能性大,預計很快將進(jìn)入快速成長(cháng)期。河北、河南兩省目前處于市場(chǎng)培育中期，主要靠幾個(gè)國家級玉米機械化示范區、示范縣帶動(dòng)和輻射。由于兩省種植面積很大，種植模式復雜多樣，玉米機械化收獲作業(yè)方式推廣難度較大，但各級政府推廣決心和力度很大，農民需求也很強烈，所以預計也將很快渡過(guò)培育期。安徽和江蘇是該地區機械化收獲發(fā)展相對**慢的兩個(gè)省，主要是與玉米在兩省糧食作物占的比例較低有關(guān)。兩省近年來(lái)推廣的重點(diǎn)主要是放在水稻全程機械化和其它經(jīng)濟效益更高的作物上，如油菜機械化收獲等。預計水稻全程機械化問(wèn)題基本解決之后，兩省將把精力投入到玉米收獲機械化方面。從整體看，黃淮海地區玉米收獲機械化已經(jīng)具備了大面積推廣的條件。

　　一是市場(chǎng)基礎好，有效需求大。黃淮海地區玉米收獲機行業(yè)市場(chǎng)需求基礎好,玉米收獲機在該地區已經(jīng)被大多數用戶(hù)所接受,尤其是山東省、京津地區、河南和河北。這主要是產(chǎn)區農民已接受玉米機收作業(yè)方式,農機戶(hù)已認可玉米收獲機的盈利能力,市場(chǎng)的有效需求在逐步提高。從研發(fā)方面看,該地區玉米機選型基本結束,各企業(yè)將加大市場(chǎng)推廣力度,采取各種手段去推動(dòng)用戶(hù)購機,再加之有政府的補貼政策拉動(dòng),一推一拉，市場(chǎng)需求將迅速提升。

　　二是農民收入提高，購買(mǎi)能力增強。近年來(lái)，該地區農民收入增長(cháng)速度很快，尤其是京津和江蘇農民人均純收入已經(jīng)遠遠高于全國平均水平，具有很強的購買(mǎi)能力。山東省近5年農民人均純收入平均增速高達13.4%,河南省近5年農民人均純收入年均增幅超過(guò)10%，已具有較強的購買(mǎi)能力。安徽省農民人均純收入雖然還低于全國平均水平，但近年來(lái)增長(cháng)速度高于其它省份，2007年同比增幅高達19.8%,潛在需求能力強。

　　黃淮海地區農民對玉米收獲機已具有現實(shí)的購買(mǎi)能力，加之國家在購機補貼項目上30%～50%的補貼，黃淮海地區玉米收獲機市場(chǎng)的需求能力很足，市場(chǎng)發(fā)展趨勢向好。

　　三是農藝農機適應性改善。過(guò)去影響黃淮海地區玉米機械化收獲的一個(gè)主要原因就是玉米種植標準化程度低，農機與農藝配套難，機器難以大范圍跨區作業(yè)。近年來(lái)各省各級政府為了加快發(fā)展現代農業(yè)，積極推廣作物連片種植，推廣標準化播種，統一行距等措施，使得玉米種植正趨于標準化，農機和農藝的適應性得到很大改善，有利于玉米收獲機在更大范圍的推廣使用。

黃淮海地區玉米收獲機需求預測

　　玉米收獲機產(chǎn)業(yè)布局 我國玉米收獲機械的生產(chǎn)企業(yè)基本上全部集中于黃淮海地區，這也是該地區玉米機收水平遠遠高于全國平均水平的主要原因之一。在黃淮海地區，玉米收獲機生產(chǎn)廠(chǎng)家呈現出明顯的區域性企業(yè)集群特點(diǎn)。

　　山東產(chǎn)業(yè)群：山東省是玉米收獲類(lèi)機具的產(chǎn)業(yè)大省，擁有從分段式收獲的脫粒機、剝皮機到聯(lián)合收獲的背負機、自走式小麥玉米兩用機、玉米專(zhuān)用收獲機及玉米摘穗臺幾乎所有的機型和完備的產(chǎn)業(yè)鏈條。上規模的生產(chǎn)企業(yè)有20家左右，年生產(chǎn)能力30000臺以上，知名企業(yè)有兗州“三豐”，即大豐、玉豐、國豐，向農、巨明、海山、金億、潤源，還有發(fā)展潛力巨大的福田雷沃重工。預計2008年山東省玉米聯(lián)合收獲機擁有量將達到35000臺，保有量將占全國的65%左右，機收水平將進(jìn)一步提升。

　　河北產(chǎn)業(yè)群：河北省是我國**早開(kāi)始研究玉米收獲機械的省份之一，近年來(lái)一些企業(yè)的異軍突起已經(jīng)引起國內外行業(yè)人士極大關(guān)注。資深玉米機生產(chǎn)企業(yè)有藁城搏遠、藁城市收割機公司、農哈哈集團、天人集團等。該地區有幾家玉米收獲機企業(yè)主要以生產(chǎn)自走式專(zhuān)用玉米收獲機械為主，產(chǎn)品技術(shù)水平高于山東省玉米產(chǎn)業(yè)群。其**前沿的技術(shù)，如不對行收獲技術(shù)、旋轉導錐式割臺技術(shù)、天人玉米摘穗臺等都代表著(zhù)玉米機**高技術(shù)水平。未來(lái)幾年該地區很有可能成為中國玉米機械化收獲技術(shù)的輸出地。2007年河北省玉米收獲機擁有量3500臺，主要集中于幾個(gè)示范地區和生產(chǎn)企業(yè)周邊地區，市場(chǎng)發(fā)展空間巨大。

　　京津產(chǎn)業(yè)群：京津地區由于有中國農機院、首都有關(guān)高校的技術(shù)支持，再加之各廠(chǎng)都承擔有國家科技攻關(guān)項目，所以歷來(lái)推出的產(chǎn)品都具有明顯的技術(shù)優(yōu)勢。知名企業(yè)有北京亨運通、中收總公司、天津富康、天拖等企業(yè)，但由于本地的玉米機需求量有限，所以各企業(yè)把目標市場(chǎng)主要定在東北和黃淮海地區，目前大型收獲機擁有量在500臺以?xún)?，屬于中等規模市?chǎng)。

　　河南產(chǎn)業(yè)群：河南省是我國產(chǎn)糧大省，也是玉米收獲機械生產(chǎn)大省。代表企業(yè)有洛陽(yáng)中收、農機行業(yè)龍頭企業(yè)中國一拖、河南三中、后起之秀福格森、豪豐集團、河南龍工、金中源匯通等企業(yè)。該地區機械生產(chǎn)配套能力強，機加工水平高，產(chǎn)業(yè)群體實(shí)力強。近年來(lái)玉米收獲機械化發(fā)展提高很快，機器保有量已經(jīng)突破2000臺，后期市場(chǎng)潛量很大，**具吸引力。

　　當前黃淮海地區玉米收獲機已經(jīng)到了從示范區、示范縣向更大市場(chǎng)擴展的階段，市場(chǎng)正處于快速成長(cháng)的起步階段。在國家農機購置補貼政策和現實(shí)需求的雙重拉動(dòng)下，玉米收獲機快速成長(cháng)期將提前到來(lái)。

　　未來(lái)需求預測 綜合考慮各地區玉米生產(chǎn)機械化需求、技術(shù)和經(jīng)濟條件，從需要和可能兩方面出發(fā)，當前和今后一段時(shí)期，按照農業(yè)部的部署，全國率先發(fā)展黃淮海夏玉米區，積極發(fā)展北方春玉米區，有條件的發(fā)展南方山地丘陵玉米區?？梢?jiàn)未來(lái)幾年黃淮海地區將是我國推廣玉米機械化收獲的重點(diǎn)地區，需求量也將出現快速增長(cháng)。

　　簡(jiǎn)單匡算，山東省如果要達到玉米機收50%的水平，按每臺年作業(yè)800畝計，需要27000臺。山東省現保有量約16000臺，所以還需要新增11000臺。如果跨區作業(yè)市場(chǎng)一但成熟，將會(huì )需要更多的機器。河南省計劃2010年玉米機收面積770萬(wàn)畝，機收水平達到20%，如果按每臺年作業(yè)800畝計，將需要10000臺機器，則需要新增8000臺。

　　其它省份如果按每臺年作業(yè)800畝玉米收獲任務(wù)來(lái)計算，要達到國家規劃的2010年16%的全國平均水平，河北省需要新增5000臺，安徽省需要新增1750臺，江蘇省需要新增1000臺，北京市需要新增150臺，天津市需要新增300臺。

黃淮海地區玉米收獲機營(yíng)銷(xiāo)策略

　　黃淮海地區屬于典型的一年兩熟區,農時(shí)銜接非常緊,玉米成熟后必須盡快收獲以種植下季作物。一般情況下,籽粒含水率在25%以上不適合直收籽粒,只能以收穗為主,所以具備摘穗功能的收獲機就能滿(mǎn)足本地的需求。另外部分地區還偏好帶剝皮功能的機器。當前該地區還是以背負式和小麥玉米互換割臺的機器為主，3行自走式專(zhuān)用玉米收獲機有較小的需求，4行自走式專(zhuān)用玉米收獲機目前尚不適合于本地區推廣。

　　如果按市場(chǎng)成熟度和市場(chǎng)發(fā)展周期，黃淮海地區玉米收獲機市場(chǎng)可以細分為3種類(lèi)型：江蘇安徽屬于培育期前期市場(chǎng)，河南、河北、京津地區屬于培育期后期市場(chǎng)，山東地區屬于快速成長(cháng)期市場(chǎng)。

　　黃淮海地區玉米收獲機市場(chǎng)差異性是客觀(guān)存在的。玉米收獲機企業(yè)在進(jìn)入市場(chǎng)之前，應按本企業(yè)的競爭實(shí)力和所處的行業(yè)位勢，對市場(chǎng)進(jìn)行細分，認真研究不同市場(chǎng)的差異化需求，根據不同市場(chǎng)的競爭特點(diǎn)，提供差異化的產(chǎn)品和實(shí)施差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　培育期前期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 江蘇、安徽兩省玉米機市場(chǎng)需求特點(diǎn)是尚處于示范推廣階段,用戶(hù)對玉米機產(chǎn)品接受程度較低，市場(chǎng)有效需求沒(méi)有完全啟動(dòng)。

　　營(yíng)銷(xiāo)目標：主要是擴大產(chǎn)品知名度，可以采取參與地方農機管理部門(mén)組織的農機演示會(huì )、科技下鄉、農機下鄉等演示活動(dòng)?；蚱髽I(yè)自行組織去農村推廣演示，條件成熟時(shí)，可以讓農民試用，通過(guò)親身體驗，吸引用戶(hù)購機。

　　產(chǎn)品策略：培育期市場(chǎng)可提供性能穩定，價(jià)格適中的產(chǎn)品。背負式玉米收獲機價(jià)格便宜，技術(shù)較成熟，機器利用率高，是初次購買(mǎi)玉米收獲機產(chǎn)品的用戶(hù)**合適的選擇?？晌呀?jīng)購買(mǎi)了大馬力拖拉機的用戶(hù)，配裝背負式玉米收獲機。事實(shí)上國內許多省份發(fā)展玉米收獲機，**先都是從背負機開(kāi)始的。

　　價(jià)格策略：進(jìn)入國補目錄的產(chǎn)品價(jià)格已經(jīng)事先約定，變動(dòng)的可能性很小。但零售市場(chǎng)或享受不到補貼的產(chǎn)品，在培育期前期可以選擇成本加成的定價(jià)方法，通過(guò)較高銷(xiāo)售價(jià)格，盡快收回研發(fā)成本，以組織下一輪營(yíng)銷(xiāo)攻勢。

　　渠道策略：培育期前期，市場(chǎng)對玉米收獲機了解的人少，所以不適合采取全面覆蓋的渠道策略。明智作法是選擇一個(gè)或數個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行集中突破，執行選擇性分銷(xiāo)策略，即選擇當地分銷(xiāo)實(shí)力強的經(jīng)銷(xiāo)商。為了盡快讓產(chǎn)品上銷(xiāo)量，一個(gè)地區可以選擇多家經(jīng)銷(xiāo)商?？梢越o經(jīng)銷(xiāo)商更多利潤或更多返點(diǎn)，刺激經(jīng)銷(xiāo)商多銷(xiāo)。

　　促銷(xiāo)策略：培育期前期可以采取高強度廣告投入，加其它配套促銷(xiāo)手段，以吸引經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)和用戶(hù)試用。如提供樣機試用，前幾名購機實(shí)行**優(yōu)價(jià)等強刺激方式來(lái)吸引用戶(hù)購機。

　　培育期后期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 河南、河北、京津地區市場(chǎng)特點(diǎn)對玉米機的需求正在逐步擴大，要求有更先進(jìn)或更新?lián)Q代產(chǎn)品出現。市場(chǎng)基礎較好的廠(chǎng)家的產(chǎn)品銷(xiāo)量將迅速增長(cháng)，這個(gè)時(shí)期將會(huì )有大量的新進(jìn)入者涌入，競爭趨于激烈，市場(chǎng)風(fēng)險加大。

　　營(yíng)銷(xiāo)目標：**大限度地占領(lǐng)市場(chǎng)份額，通過(guò)擴大市場(chǎng)占有率，搶占市場(chǎng)資源，提高知名度。

　　產(chǎn)品策略：產(chǎn)品功能增加或升級換代?？梢酝茝V更高效率的背負機，如四行背負式收獲機，小麥玉米兼收機等。隨著(zhù)競爭的加劇和產(chǎn)品保有量的上升，用戶(hù)對服務(wù)的需求量增多。為了在競爭中勝出，完善的服務(wù)保障是**好的差異化競爭武器，企業(yè)要考慮建立和完善服務(wù)體系。

　　價(jià)格策略：本市場(chǎng)需要采取市場(chǎng)滲透價(jià)格策略。由于競爭廠(chǎng)家多，現在國內較有名的廠(chǎng)家幾乎都在這3個(gè)地區有產(chǎn)品銷(xiāo)售。競爭的加劇必然導致價(jià)格的下降，所以采取適中或較低的價(jià)格有利于產(chǎn)品的推廣。

　　渠道策略：采取密集的分銷(xiāo)策略。擴大產(chǎn)品銷(xiāo)售范圍，增加經(jīng)銷(xiāo)商，以占領(lǐng)更多空白市場(chǎng)。

　　促銷(xiāo)策略：建立長(cháng)期的廣告投入計劃，擴大投放范圍，提高產(chǎn)品知名度，樹(shù)立品牌美譽(yù)度。有較好市場(chǎng)基礎的廠(chǎng)家，可以考慮適當減少促銷(xiāo)費用，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商正常的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)來(lái)擴大銷(xiāo)量。

　　快速成長(cháng)期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 山東省市場(chǎng)需求特點(diǎn)是，局部市場(chǎng)已經(jīng)出現玉米收獲機飽和。保有量急增，需求增長(cháng)速度將放緩。實(shí)力較強的企業(yè)將會(huì )在未來(lái)的競爭中勝出，實(shí)力弱小的企業(yè)將會(huì )被淘汰出本地市場(chǎng)。同時(shí)，市場(chǎng)對玉米收獲機產(chǎn)品的需求將更苛刻，廠(chǎng)家需要生產(chǎn)性?xún)r(jià)比更高的產(chǎn)品，提供更周全的服務(wù)。

　　營(yíng)銷(xiāo)目標：保衛市場(chǎng)份額，獲取更多利潤。前期進(jìn)入山東省市場(chǎng)的廠(chǎng)家應該到了收獲勝利果實(shí)的時(shí)候了，對于新進(jìn)入者,因門(mén)檻提高，成功的機率變小。新進(jìn)入者應避開(kāi)正面競爭,進(jìn)入空白市場(chǎng)或補缺市場(chǎng)。

　　產(chǎn)品策略：豐富產(chǎn)品型譜，實(shí)施產(chǎn)品線(xiàn)上下擴展策略。生產(chǎn)背負機的廠(chǎng)家可以實(shí)行馬力段上下延伸，或者生產(chǎn)自走式玉米收獲機滿(mǎn)足高端用戶(hù)需求。生產(chǎn)自走式機型的廠(chǎng)家可以向市場(chǎng)提供效率更高的機型或增加產(chǎn)品功能，也可以增加背負機產(chǎn)品，以搶占低端市場(chǎng)。

　　價(jià)格策略：廠(chǎng)家在制定價(jià)格時(shí)更多的要研究競爭對手的價(jià)格。因為產(chǎn)品的同質(zhì)化現象很?chē)乐?，任何細微的價(jià)格差異將導致銷(xiāo)售量大的波動(dòng)。價(jià)格制定也要考慮競爭對手的反應，任何有競爭力價(jià)格的出臺要有配套的服務(wù)、促銷(xiāo)、渠道等策略的配套支持。

　　渠道策略：廠(chǎng)家可以采取更密集的分銷(xiāo)政策，增加銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，擴大產(chǎn)品銷(xiāo)量，提高終端攔截能力。廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商通力合作，廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員要幫助經(jīng)銷(xiāo)商尋找潛在用戶(hù)，通過(guò)擁有2～3倍的潛在用戶(hù)，保證銷(xiāo)售目標的實(shí)現。實(shí)力強大的廠(chǎng)家可以進(jìn)行市場(chǎng)洗牌，把二、三線(xiàn)品牌驅逐出本地市場(chǎng)。

　　促銷(xiāo)策略：增加品牌知名度的宣傳，實(shí)行差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略，挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。吸引更多用戶(hù)轉換品牌，投入到自己的懷抱。

　　黃淮海地區是中國玉米主產(chǎn)區，是中國發(fā)展玉米機械化收獲的希望所在，也是充滿(mǎn)機遇和挑戰的舞臺，競爭的帷幕已經(jīng)拉開(kāi)，作為主角的企業(yè)，都準備好了嗎？