細看中國農機市場(chǎng)，把售后做到極致

專(zhuān)訪(fǎng)久保田農業(yè)機械（蘇州）有限公司總經(jīng)理飯島宣昭

　　生產(chǎn)的可視化

　　《中國縣域經(jīng)濟報》(以下稱(chēng)本報)：中日的工業(yè)化程度不同，飯島總經(jīng)理如何在中國進(jìn)行生產(chǎn)管理？

　　飯島宣昭總經(jīng)理(以下稱(chēng)飯島)：我們在中國采取的是少品種，大量化的生產(chǎn)方式。在日本生產(chǎn)產(chǎn)品，需要聽(tīng)從用戶(hù)的意見(jiàn)，根據用戶(hù)的需求，生產(chǎn)其需要的產(chǎn)品。這樣的生產(chǎn)自然批量很少，需要在一條生產(chǎn)線(xiàn)上生產(chǎn)多種產(chǎn)品。

　　在中國這樣的生產(chǎn)方式難以解決產(chǎn)品成本問(wèn)題。我們采取的是大量生產(chǎn)方式，產(chǎn)品的種類(lèi)不多，質(zhì)量穩定?，F在我們只有蘇州這一家工廠(chǎng)，在農忙前需要生產(chǎn)出較多的農機。這樣一來(lái)，零部件的庫存要相對多一些，產(chǎn)品的庫存也要多于日本。

　　本報：日本的設計與生產(chǎn)往往配合得很巧妙。

　　飯島：日本在追求產(chǎn)品質(zhì)量或者是為了讓生產(chǎn)更便捷時(shí)，在生產(chǎn)中是可以對一些圖紙進(jìn)行修改的。設計人員也為生產(chǎn)一線(xiàn)留下了一些變更的空間。但在中國，則需要有嚴密的圖紙，對生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品需要檢查，通過(guò)嚴密的檢查來(lái)保證產(chǎn)品的質(zhì)量。

　　在生產(chǎn)一線(xiàn)上，車(chē)間中的整理、整頓就變得特別重要。再有就是生產(chǎn)指令發(fā)下去后，指令與現實(shí)會(huì )發(fā)生一定的時(shí)間差。讓指令與產(chǎn)品生產(chǎn)的同步，需要為此付出努力。

　　解決的方法在于可視化。汽車(chē)行業(yè)使用的“看板方式”，在我們這里也使用著(zhù)。通過(guò)這些方法來(lái)保證指令與制造同步，生產(chǎn)情況一目了然。

　　重視一線(xiàn)管理

　　本報：飯島總經(jīng)理今天接受記者采訪(fǎng)時(shí)也是一身工作服穿在身上。您經(jīng)常下一線(xiàn)指導生產(chǎn)嗎？

　　飯島：當然。我**重視的是“一線(xiàn)”，日語(yǔ)叫“現場(chǎng)”。和現場(chǎng)相關(guān)的是“現物”、“現實(shí)”?，F物就是眼前的零部件，現實(shí)是組裝的狀況。此外就是“原理”與“原則”。干工作有干工作的方式方法，這在日語(yǔ)中叫原理原則。這5個(gè)詞在日語(yǔ)中第一音都發(fā)成“Gen”，我們稱(chēng)之為“五現主義”。

　　本報：走到您辦公室的路上，我們看到板報在強調“5S主義”。

　　飯島：這也是一句日語(yǔ)，因為日語(yǔ)中“整理”、“整頓”、“清潔”、“清掃”及“教養”這5個(gè)詞都是用“S”音打頭的。這些強調的是工作環(huán)境要整潔，人與人的關(guān)系要和睦。

　　我在一線(xiàn)管理方面，重視的是準時(shí)生產(chǎn)方式。在需要下一個(gè)零部件前把零部件拿到，這樣能減少庫存量，縮小庫存面積。在組織生產(chǎn)的時(shí)候，時(shí)刻想著(zhù)成本核算，減低成本。農機有農閑農忙不同時(shí)期，只有在農閑的時(shí)候也能讓生產(chǎn)線(xiàn)運轉起來(lái)，才能提升設備使用率。

　　24小時(shí)售后服務(wù)

　　本報：有了好的產(chǎn)品，還需要有好的銷(xiāo)售體制。

　　飯島：我們主要通過(guò)代理店銷(xiāo)售產(chǎn)品。我們有一個(gè)基本涵蓋了全中國的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，銷(xiāo)售信息集中到了久保田這里。我們開(kāi)發(fā)了顧客管理系統、銷(xiāo)售系統，代理店使用這些系統后，在銷(xiāo)售上更便利，遇到較大的客戶(hù)，我們能和代理店一起營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品。

　　本報：據我們所知，在日本久保田一些農機是按產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售的。

　　飯島：在中國我們也采用了這種銷(xiāo)售方式。同時(shí)我們是一家綜合農機廠(chǎng)家，可以把拖拉機、聯(lián)合收割機、插秧機等打包銷(xiāo)售，用這樣的銷(xiāo)售方式銷(xiāo)售出的產(chǎn)品，用戶(hù)能得到更高的實(shí)惠。

　　如果條件成熟的話(huà)，我們通過(guò)對大客戶(hù)的銷(xiāo)售、在以舊換新、銀行貸款等方式，來(lái)強化銷(xiāo)售。

　　本報：我們聽(tīng)說(shuō)你們還引進(jìn)了介紹人制度。

　　飯島：是的。希望用多種渠道把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。

　　本報：但是**終用戶(hù)看的更多的是售后服務(wù)。

　　飯島：我們在營(yíng)銷(xiāo)方面強調第**臺產(chǎn)品靠營(yíng)銷(xiāo)，第二臺以后就要看售后了。對于售后我們是非常重視的。農機的一般性問(wèn)題我們保證在4小時(shí)內解決，比較困難一些的問(wèn)題也要在24小時(shí)內解決?？窟@些來(lái)提升我們的服務(wù)滿(mǎn)意度。

　　本報：中國這么大，能實(shí)現這個(gè)目標嗎？

　　飯島：并不是我們的工程師親赴用戶(hù)那里為他們修理農機，主要通過(guò)代理店來(lái)解決相關(guān)問(wèn)題。我們對代理店的職員進(jìn)行了技術(shù)培訓。對代理店、用戶(hù)我們都會(huì )在銷(xiāo)售前、使用中及使用后進(jìn)行產(chǎn)品特點(diǎn)及維修技術(shù)的講解。

　　到2009年為止，我們已經(jīng)在中國26個(gè)省設置了55個(gè)代理店，為用戶(hù)提供相關(guān)的售后服務(wù)。

　　在中國做研發(fā)

　　本報：剛才飯島總經(jīng)理說(shuō)日本的客戶(hù)對自己用的農機是可以提出很多獨特要求的。

　　飯島：用戶(hù)的要求**終會(huì )反映到所有產(chǎn)品中。中國用戶(hù)當然有中國用戶(hù)的特殊要求，這需要我們通過(guò)研發(fā)、改善來(lái)解決。

　　1998年公司成立以后，日本久保田為中國做了大量的研發(fā)，這些得到了中國政府的承認?，F在久保田(蘇州)公司主要使用的是日本總公司的專(zhuān)利，但也在和總公司合作進(jìn)行新的開(kāi)發(fā)。2009年以前，我們主要使用了日本久保田的7個(gè)專(zhuān)有專(zhuān)利使用權。這年我們成立了研發(fā)中心，2010年將開(kāi)始以蘇州久保田的形式申請專(zhuān)利、使用新案及外觀(guān)設計專(zhuān)利。

　　本報：讓中國消費者理解久保田的技術(shù)也很重要。

　　飯島：我們在中國有100個(gè)以上的久保田村，通過(guò)向這些久保田村提供機械，提供研修機會(huì )，讓村民對久保田有所理解。我們還和常州機電學(xué)院合作，培養擁有農機技術(shù)的人才。接受農機工業(yè)會(huì )、農業(yè)行政方面的官員到日本研修等等。了解久保田的中國用戶(hù)已經(jīng)越來(lái)越多。

　　更多公司信息，請訪(fǎng)問(wèn)：久保田農業(yè)機械（蘇州）有限公司