2009年農機行業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)事件回顧

　　我們已經(jīng)進(jìn)入嶄新的2010年。讓我們靜下心來(lái)，回顧一下2009年農機行業(yè)一年的發(fā)展。我們發(fā)現，與以往相比，農機行業(yè)從來(lái)沒(méi)有遇到如此激勵的競爭。企業(yè)從來(lái)沒(méi)有這樣重視營(yíng)銷(xiāo)工作。一年來(lái)農機行業(yè)上演了一幕幕的驚心動(dòng)魄的營(yíng)銷(xiāo)故事，書(shū)寫(xiě)了一個(gè)個(gè)精彩的營(yíng)銷(xiāo)案例，經(jīng)歷了一場(chǎng)場(chǎng)蕩氣回腸的營(yíng)銷(xiāo)搏弈。

　　事件一：創(chuàng )業(yè)板，吉峰農機破冰資本市場(chǎng)

　　由于投資回收期長(cháng)，利潤低，不確定因素多，風(fēng)險大，農機企業(yè)很難得到風(fēng)險資本的青睞。融資難一直是農機行業(yè)發(fā)展中**頭疼問(wèn)題。依靠自身積累和滾動(dòng)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)不能適應競爭的需要，農機企業(yè)急需要找到成本低、簡(jiǎn)潔方便的融資途徑和渠道。

　　2009年10月30日，中國創(chuàng )業(yè)板市場(chǎng)大幕正式拉開(kāi)。四川吉峰農機連鎖企業(yè)毫無(wú)懸念的成為第一批被批準在國內創(chuàng )業(yè)板上市的公司，也成為農機行業(yè)中小企業(yè)里玩資本魔方的第**家。自上市的第二個(gè)交易日，創(chuàng )業(yè)板個(gè)股就告別短暫的輝煌，走上了價(jià)值回歸之路。就在當日大批個(gè)股跌停的形勢下，吉峰農機成為“萬(wàn)綠叢中一點(diǎn)紅”，以強勁的漲停彰顯了自己的與眾不同，并創(chuàng )造了幾個(gè)不斷漲停的記錄，就事件本身來(lái)看，其象征意義遠遠大于事件本身。吉峰農機成功進(jìn)入創(chuàng )業(yè)板，說(shuō)明資本市場(chǎng)已經(jīng)在覬覦農機行業(yè)。

　　資本出于逐利的本性，眾多股民追棒吉峰股票也不足為奇。吉峰農機號稱(chēng)為農機流通行業(yè)從事連鎖經(jīng)營(yíng)的**大的企業(yè)，后市前景被大多數人看好，這都給了股民一個(gè)美好的原景，完全符合一個(gè)藍籌股的所有特征。另一方面，吉峰農機為中國農機流通企業(yè)進(jìn)行了一次破冰之旅，打開(kāi)了資本的“潘多拉”魔盒，吉峰在創(chuàng )業(yè)板上良好的表現，給其它中小企業(yè)指明了一個(gè)獲取資金的捷徑。

　　事件二：農機召回制度為農機營(yíng)銷(xiāo)戴上金箍咒

　　2009年9月24日，國務(wù)院公布了《農業(yè)機械安全監督管理條例》，自11月1日起施行。條例建立了農機缺陷產(chǎn)品召回制度，規定農業(yè)機械生產(chǎn)者應當及時(shí)召回存在設計、制造等缺陷的農業(yè)機械產(chǎn)品。召回制度規定，對投放市場(chǎng)的產(chǎn)品，發(fā)現由于當時(shí)不可預見(jiàn)的設計或制造方面的原因，存在缺陷，不符合有關(guān)的法規、標準，有可能導致安全及環(huán)保問(wèn)題，廠(chǎng)家進(jìn)行回收、改造或處理，以消除事故隱患。本條例的出臺**大的受益者當然是廣大用戶(hù)，受影響**大的應該是農機生產(chǎn)制造企業(yè)，必將對農機行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作產(chǎn)生深遠的影響。

　　有關(guān)部門(mén)統計，2008年，全國共發(fā)生農業(yè)機械事故8319起，受傷8296人，死亡人數高達2732人。由于惡性事故頻發(fā)，群眾反映強烈，所以農機召回制度就提前出爐了。按國際上其它國家的以慣例，當一個(gè)行業(yè)已經(jīng)相當成熟的時(shí)候才實(shí)行產(chǎn)品召回制度。中國農機行業(yè)目前還處于高速成長(cháng)初期，用戶(hù)需求心態(tài)不成熟、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念不成熟、行業(yè)管理制度不完善，實(shí)行召回制度的條件并不成熟，但國家急匆匆出臺這項措施只能說(shuō)明農機產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題已經(jīng)到了不得不管，不得不召回的地步了，憑企業(yè)自律和市場(chǎng)規律已經(jīng)沒(méi)法解決了。要知道比農機行業(yè)更加成熟的國內工程機械行業(yè)都還沒(méi)有實(shí)行產(chǎn)品召回制度。

　　令人意外的是，此項制度出臺后，行業(yè)內反映卻異常冷淡。如果農業(yè)部能夠聯(lián)合各地的交通、工商、消協(xié)等部門(mén)，嚴格執行這項措施，行業(yè)內絕大多數廠(chǎng)家的銷(xiāo)售必將受到極大影響，因為召回制度潛臺詞就是：企業(yè)必須出售的是符合國家相關(guān)標準的，質(zhì)量過(guò)硬的合格產(chǎn)品。原來(lái)那些拿市場(chǎng)當試驗場(chǎng)，把用戶(hù)當試驗品的銷(xiāo)售行為宣告結束。要知道，當前國內農機企業(yè)作新產(chǎn)品上市前試驗的可以說(shuō)是寥寥無(wú)幾，絕大部分產(chǎn)品都是采取拿來(lái)主意，把別人的產(chǎn)品測繪后就推出了新產(chǎn)品，壓根就沒(méi)有打算做新產(chǎn)品試驗。

　　召回制度保護了廣大用戶(hù)的利益，卻給制造和流通企業(yè)戴上了金箍咒，營(yíng)銷(xiāo)行為將被規范，企業(yè)需要加強自律。

　　事件三：國內資本出手，“五征”兼并“山拖”

　　業(yè)內對2007年“迪爾”吞并“寧波奔野”、2008年“馬恒達”控股“鹽拖”可能仍記憶猶新。在資本的世界里，弱肉強食是基本法則，另外中輪拖行業(yè)內企業(yè)間的整合與拆分已經(jīng)司空見(jiàn)慣，本來(lái)不足為奇。但這一次的主角卻不同，前兩次的主角都是國外資本大鱷，而這次卻是土生土長(cháng)的農用車(chē)制造企業(yè)“五征”集團，這讓我們聯(lián)想到了金融危機影響下國外農機企業(yè)江河日下的生存現狀，也聯(lián)想到危機下，中國經(jīng)濟一枝獨秀和國內資本走出去，完成了一筆筆大手筆的跨國收購和產(chǎn)業(yè)兼并。

　　五征是國內第二大農用車(chē)制造企業(yè)，經(jīng)濟效益連續5年均超過(guò)2億元，2008年實(shí)際銷(xiāo)售收入69億元。“山拖”是國內老牌的農機制造企業(yè)，主銷(xiāo)產(chǎn)品是中馬力拖拉機，2008年銷(xiāo)售收入近3.5億元。五征兼并山拖除了使其能順利打入大中型拖拉機行業(yè)外，還有背后深層次的一些內涵，這些深層次的內容可能對農機行業(yè)意義重大。

　　國退民進(jìn)，身份改變。在調子越唱越高的“國進(jìn)民退”并購中，五征集團卻反其道而行之，斥巨資收購了山拖56%的國有股份。在金融危機的特殊背景下，在“國進(jìn)民退”的大背景下，五征能成為山拖的大股東，并且有信息說(shuō)五征欲全資買(mǎi)下山拖。這使人們聯(lián)想到，這不是一起簡(jiǎn)單的并購，或許還預示著(zhù)一種趨勢，即在農機行業(yè)，民企仍然充滿(mǎn)活力，國有體制的企業(yè)比例將越來(lái)越小，回望中國農機行業(yè)，除了根正苗紅的一拖集團仍然穩步前行以外，行業(yè)內有競爭實(shí)力的國有企業(yè)已經(jīng)屈指可數了。

　　開(kāi)啟山東農機產(chǎn)業(yè)整合大幕？據統計，國內農機行業(yè)有約2萬(wàn)多家制造企業(yè)，在國內形成三大主要的產(chǎn)業(yè)基地，即以生產(chǎn)拖拉機和農用車(chē)的河南洛陽(yáng)產(chǎn)業(yè)群；生產(chǎn)收獲機，拖拉機，低速汽車(chē)，農用工程機械的山東產(chǎn)業(yè)集群；生產(chǎn)農用柴油機、水田用拖拉機、聯(lián)合收割機，植保機械、農用水泵、農副產(chǎn)品加工裝備的江淅產(chǎn)業(yè)群。從產(chǎn)值和影響力來(lái)說(shuō)，山東產(chǎn)業(yè)集群的競爭實(shí)力越來(lái)越強。當然，山東農機企業(yè)間競爭呈現白熱化，行業(yè)內優(yōu)勝劣態(tài)和兼并重組在所難免，五征并購山拖可能將掀起山東乃至國內農機企業(yè)之間整合的大幕。

　　事件四：國外產(chǎn)業(yè)轉移，“愛(ài)科”中國忙布局

　　在CAMF2009展會(huì )上，集團總部設在美國亞特蘭大，在全球140多個(gè)國家和地區建立了銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的全球第三大農機巨頭愛(ài)科集團第一次登陸中國國內農機展會(huì )。對于東北、新疆地區的用戶(hù)，愛(ài)科公司產(chǎn)品并不陌生，但相對于迪爾、紐荷蘭、久保田、馬恒達等公司直接投資國內制造業(yè)相比，愛(ài)科已經(jīng)是姍姍來(lái)遲了。相信如果沒(méi)有全球金融危機對愛(ài)科銷(xiāo)售收入下滑的不利影響，愛(ài)科不會(huì )這么著(zhù)急地直接投資中國市場(chǎng)。

　　2009年11月25日，愛(ài)科集團在京宣布，該公司計劃在中國投資1億美元，用于黑龍江和常州兩家工廠(chǎng)的興建。這兩家工廠(chǎng)產(chǎn)品將囊括大中小型拖拉機和聯(lián)合收割機等多種產(chǎn)品，于2010年上半年啟動(dòng)。這說(shuō)明愛(ài)科已經(jīng)改變了之前在中國只銷(xiāo)售不投資的戰略，可能標志著(zhù)愛(ài)科集團制造環(huán)節向中國轉移的開(kāi)始。

　　國外制造業(yè)實(shí)施本地化，將拉近和國產(chǎn)農機的價(jià)格差距，屆時(shí)將在拖拉機、收獲機、牧業(yè)機械等中大功率產(chǎn)品上和國內企業(yè)及搶先一步進(jìn)入中國的跨國公司展開(kāi)近身肉搏。對于土生土長(cháng)的中國企業(yè)來(lái)說(shuō)，又多了個(gè)強有力的競爭對手，將分食本屬于自己的蛋糕。“滄海橫流，方顯著(zhù)出英雄本色。”我們才有可能變得更強大。改革開(kāi)放30年，迪爾、紐荷蘭進(jìn)來(lái)，刺激中國企業(yè)發(fā)展了大中輪拖和收獲機產(chǎn)品；久保田、洋馬進(jìn)來(lái)，刺激南方收獲機廠(chǎng)家發(fā)展半喂入水稻機。這次愛(ài)科進(jìn)入中國內地市場(chǎng)，必將激發(fā)國內農機企業(yè)的新的競爭激情。

　　事件五：信用銷(xiāo)售進(jìn)入農機銷(xiāo)售領(lǐng)域

　　或信貸消費在國外早就是一種成熟的消費模式了，在我國汽車(chē)銷(xiāo)售和工程機械銷(xiāo)售方面也已經(jīng)形成了較為成熟的信用銷(xiāo)售模式。農機銷(xiāo)售早在幾年前已經(jīng)有公司在作積極的嘗試，但一直沒(méi)有一家成功的。2008年福田在國內一些地區推行一種原先用在其工程機械產(chǎn)品銷(xiāo)售中的叫“商貸通”的信用銷(xiāo)售方式，具體方法就是由經(jīng)銷(xiāo)商向銀行開(kāi)辦“商貸通”業(yè)務(wù)，由銀行向生產(chǎn)廠(chǎng)家進(jìn)行信用評估。

　　2009年為了減輕項目銷(xiāo)售中資金結算滯后給企業(yè)帶來(lái)的資金壓力，中國一拖集團積極創(chuàng )新經(jīng)營(yíng)模式，與光大銀行合作，在農機產(chǎn)品銷(xiāo)售引進(jìn)了真正意義上的信用銷(xiāo)售模式“全程通”業(yè)務(wù)。第一年使用就達到2.5億元以上的銷(xiāo)售規模，加快了資金回籠，減輕了經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)的資金壓力，加速了產(chǎn)品銷(xiāo)售。

　　相比于傳統銷(xiāo)售模式，信用銷(xiāo)售對生產(chǎn)廠(chǎng)家而言資金回收更快，承擔風(fēng)險更小。對用戶(hù)而言，解決短期內資金壓力，保證能提前使用到機械設備。信用銷(xiāo)售作為新型的銷(xiāo)售方式正受到農機生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域和農民朋友們的關(guān)注。相信在不久的將來(lái)，像房地產(chǎn)按揭消費一樣，信用銷(xiāo)售將成為推動(dòng)我國農機行業(yè)健康快速發(fā)展的又一動(dòng)力。

　　事件六：國內拖拉機與國外農機具巨頭牽手

　　拖拉機與農機具的配套將成為拖拉機產(chǎn)業(yè)和企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素，并且將變得越來(lái)越重要。我國大中拖拉機與機具的配套比是1：1.58，而發(fā)達國家的平均水平是1：6，主要表現在動(dòng)力機具多，作業(yè)機具少，機具的配套比低；小型農機具數量多，大中型農機具跟不上發(fā)展需要等。與拖拉機配套農機具的開(kāi)發(fā)將是一個(gè)大產(chǎn)業(yè)，同時(shí)也將有非常大的市場(chǎng)空間。

　　有遠見(jiàn)的農機企業(yè)早就認識到拖拉機與農機具協(xié)同發(fā)展的重要性。2008年福田雷沃與法國雷肯簽訂了戰略合作協(xié)議。近期福田雷沃又表示已經(jīng)與5家機具制造企業(yè)建立合作關(guān)系，尋求拖拉機與旋耕機、液壓翻轉犁、秸稈還田機、旋播機、小麥背負機、玉米背負機、驅動(dòng)圓盤(pán)犁、手動(dòng)圓盤(pán)犁配套。

　　2009年10月19日，中國一拖集團在哈爾濱召開(kāi)“國際合作機具座談會(huì )”，據報道一拖集團已經(jīng)與法國庫恩、意大利NARDI等國際農機具巨頭達成了長(cháng)期合作的初步意向。

　　目前我國農機具生產(chǎn)企業(yè)大多數都是年產(chǎn)值在億元左右的中型企業(yè)。國內幾個(gè)大的農機生產(chǎn)企業(yè)一直沒(méi)有把農機具作為其主業(yè)來(lái)發(fā)展。福田雷沃與中國一拖國內兩大農機巨頭的行動(dòng)說(shuō)明，大型農機企業(yè)已經(jīng)認識到發(fā)展農機具的必要性和緊迫性。與國外成熟企業(yè)合作和引進(jìn)消化吸收是一條較務(wù)實(shí)的發(fā)展道路。但與國內農機具企業(yè)之間的互補合作，協(xié)同競爭未嘗不是一條可行的途徑。

　　事件七：福田雷沃產(chǎn)品參加60年國慶大典

　　在2009年10月1日天安門(mén)廣場(chǎng)慶祝建國60周年的盛大游行中，在集中展現中國農業(yè)現代化及新農村建設成就的兩輛花車(chē)上,3款主角產(chǎn)品雷沃谷神收割機、雷沃歐豹拖拉機、福田京鴿電動(dòng)車(chē)盛裝亮相,吸引了眾人目光。這是農業(yè)現代化的代表，是全國農機界的光榮。

　　事件八：山西成立**家農機4S服務(wù)站

　　在農機購置補貼的業(yè)態(tài)下，農機產(chǎn)品銷(xiāo)售涉及的主體有政府、經(jīng)銷(xiāo)商和制造企業(yè)。對服務(wù)職能的提供上原則上應該是經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)，但企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商在能力無(wú)法滿(mǎn)足需要的情況中只能由政府部門(mén)出面來(lái)挑起農機服務(wù)的大梁。2009年11月山西省農機局率先在山西省農機推廣中心建設成了**家農機服務(wù)“4S”店，集農機銷(xiāo)售、維修、零部件供應、農機綜合服務(wù)于一身，這應該是國內政府農機管理部門(mén)辦服務(wù)的開(kāi)端和有益的嘗試。雖然我們對其今后的發(fā)展趨勢和利弊還無(wú)法判斷，但至少這是一種有益的嘗試，也許將會(huì )成為今后農機服務(wù)的一個(gè)成功樣本而被全國推廣，今后的發(fā)展我們將拭目以待。

　　事件九：“半喂入”過(guò)萬(wàn)臺大關(guān)，國產(chǎn)有了話(huà)語(yǔ)權

　　水稻聯(lián)合收獲機經(jīng)過(guò)2007年和2008年兩年沉寂之后，終于在2009年實(shí)現了需求的全面爆發(fā)，預計全年實(shí)現銷(xiāo)量50000臺，其中半喂入收獲機有望實(shí)現10000~12000臺的銷(xiāo)量，其中國產(chǎn)機需求達到5000臺左右。

　　2006年全喂入與半喂入需求比例是6.7：1，而2009年這一比例變成了2.85：1，半喂入收獲機年需求量不斷增加。隨著(zhù)國產(chǎn)化的加快，半喂入價(jià)格正在逐次降低，正在接近國內主流用戶(hù)的購買(mǎi)水平。以常發(fā)鋒陵為代表的國產(chǎn)半喂入產(chǎn)品發(fā)展迅猛，預計銷(xiāo)量將接近2500臺。隨著(zhù)這些廠(chǎng)家的技術(shù)熟化，國產(chǎn)機和進(jìn)口機平分天下或國產(chǎn)機占據絕對優(yōu)勢的一天也將很快到來(lái).