堅持與創(chuàng )新鑄就吉峰輝煌

　　目前，我國流通企業(yè)仍以改制后的農機公司為主，而以連鎖方式經(jīng)營(yíng)的則主要有四川吉峰農機和江蘇蘇欣等少數幾家。吉峰農機創(chuàng )業(yè)板上市后行情異?；鸨?，勢如破竹地成為“第一牛股”，這不禁讓許多業(yè)內人士思考，這種連鎖經(jīng)營(yíng)模式是否是解決目前流通現狀的“靈丹妙藥”？在由購機補貼護航的大好的形勢下，吉峰還面臨著(zhù)什么樣的困難？吉峰公司將如何以嶄新的思路和得力的措施推進(jìn)企業(yè)的健康發(fā)展？

　　記者帶著(zhù)眾多的好奇和疑問(wèn)，采訪(fǎng)了四川吉峰農機連鎖股份有限公司董事長(cháng)王新明。

　　《農機市場(chǎng)》：目前農機流通市場(chǎng)的發(fā)展潛力非常大，面對競爭對手，吉峰公司的優(yōu)勢在哪里？

　　王新明：經(jīng)過(guò)12年的探索與發(fā)展，公司已具有較為發(fā)達的零售網(wǎng)絡(luò )體系、先進(jìn)的商業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)模式、專(zhuān)業(yè)化的技術(shù)服務(wù)水平、豐富的管理經(jīng)驗和突出的人力資本優(yōu)勢。

　　事實(shí)上在相當一段時(shí)間內，農機流通行業(yè)“小、散、亂”格局依然為其主要特征。2008年全國農機銷(xiāo)售總額達1,800億以上，以連鎖方式銷(xiāo)售規模僅12億元左右，占市場(chǎng)規模不足1%。吉峰2008年銷(xiāo)售收入為7.9億元，占行業(yè)比例僅為0.4%。

　　農業(yè)部規劃2020年基本實(shí)現農業(yè)機械化，因此農機行業(yè)將繼續高速成長(cháng)。只有當整個(gè)行業(yè)興旺發(fā)達，大家都進(jìn)入公平、有序的市場(chǎng)競爭并且從中實(shí)現共贏(yíng)的時(shí)候，公司才可以獲得全面、和諧而又長(cháng)遠的發(fā)展。

　　《農機市場(chǎng)》：從保持自己渠道網(wǎng)絡(luò )的安全考慮，龍頭農機企業(yè)一般有自己的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和銷(xiāo)售渠道，不會(huì )受制于大型連鎖銷(xiāo)售商，吉峰怎樣處理這種矛盾？

　　王新明：公司堅持“和諧共生，互助共贏(yíng)“的管理理念，自公司成立之初一直堅持戰略協(xié)同、資源共享、優(yōu)勢互補、互促共進(jìn)的原則，積極承接廣大制造企業(yè)向流通企業(yè)銷(xiāo)售、服務(wù)能力的傳遞和轉移，為主流農機制造企業(yè)提供暢通、有序、高效的流通網(wǎng)絡(luò )，這樣可以大幅實(shí)現廠(chǎng)商整體效率和效益的提升?？梢赃@樣說(shuō)，做產(chǎn)品他們更專(zhuān)注，做網(wǎng)絡(luò )、做服務(wù)我們更專(zhuān)注，雙方走到一起是一個(gè)雙贏(yíng)的過(guò)程。

　　《農機市場(chǎng)》：吉峰農機的連鎖店目前主要集中在我國西南地區，公司下一步的發(fā)展目標是什么？

　　王新明：按照規劃，在大西南布點(diǎn)和管理經(jīng)驗基礎上，用2~3年時(shí)間快速輻射長(cháng)江以南15個(gè)省市；在長(cháng)江以南業(yè)績(jì)穩定增長(cháng)的基礎上，依托資本市場(chǎng)融資功能，適時(shí)進(jìn)入東北、華北糧食主產(chǎn)區，在2013年前完成全國性布局。

　　《農機市場(chǎng)》：創(chuàng )業(yè)板上市前吉峰做了哪些準備工作？吉峰是否能成為農機流通行業(yè)的蘇寧、國美？

　　王新明：公司上市前我們經(jīng)過(guò)近兩年時(shí)間的充分準備，公司按照證監會(huì )有關(guān)規定和上市公司的要求,嚴格企業(yè)規范運作,梳理了很多流程,完善了制度建設,強化目標責任制,管理水平得到了很大提高。同時(shí)，也及時(shí)引進(jìn)了一批專(zhuān)業(yè)性較強的人才充實(shí)團隊。就上市而言，對公司綜合管控水平、對團隊的協(xié)作能力要求非常高。

　　前段時(shí)期，公司股票在創(chuàng )業(yè)板里邊表現比較突出，這是廣大投資者從行業(yè)發(fā)展前景、連鎖盈利模式和公司綜合實(shí)力等諸多方面看好吉峰農機。我們只有倍加努力，以良好的業(yè)績(jì)來(lái)回報廣大投資者。

　　上市，對公司來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常難得的契機，我們會(huì )借助這個(gè)平臺，按照既定的戰略目標快速推進(jìn)。蘇寧、國美等連鎖企業(yè)值得我們學(xué)習、借鑒。

　　《農機市場(chǎng)》：吉峰快速擴張是否過(guò)于依賴(lài)購機補貼？

　　王新明：公司在農機流通行業(yè)經(jīng)營(yíng)12年，在連鎖化、規?；?、服務(wù)多元化戰略的穩步推進(jìn)發(fā)展中，得到了農機主管部門(mén)、農機制造商和用戶(hù)的高度認可，形成公司獨有的核心競爭力。根據國際發(fā)展軌跡及我國目前形勢來(lái)看，我們認為購機補貼的政策還會(huì )持續下去。公司也會(huì )積極調整業(yè)務(wù)結構和經(jīng)營(yíng)策略，配合該政策使公司的經(jīng)營(yíng)規?？焖侔l(fā)展。

　　《農機市場(chǎng)》：流通企業(yè)在配合補貼實(shí)施過(guò)程中有什么困難，對策是什么？　

　　王新明：從04年以來(lái)，國家扶農惠農政策的落實(shí)以及農機購置補貼規模逐漸擴大，補貼業(yè)務(wù)在普通農機流通企業(yè)經(jīng)營(yíng)收入中比重越來(lái)越大，然而現今，我們看到政府部門(mén)還沒(méi)有出臺統一標準的供應商選擇辦法。從公司在全國一些區域市場(chǎng)的實(shí)踐情況來(lái)看，各地在實(shí)施過(guò)程中的形式多種多樣，“小、散、亂”的行業(yè)格局導致行業(yè)內的惡性競爭現象比較突出，鞏固良好的農機發(fā)展形勢面臨著(zhù)極大的困難。建議相關(guān)部門(mén)盡快出臺全國性農機購置補貼供應商管理辦法，建立農機經(jīng)銷(xiāo)服務(wù)商資質(zhì)準入制度，比如對公司經(jīng)營(yíng)能力、規模、設施、技術(shù)、資金、資質(zhì)等等方面都作出規定，提高銷(xiāo)售和服務(wù)的準入門(mén)檻，打擊商業(yè)投機和不正當競爭，切實(shí)化解相應風(fēng)險。

　　此外，農機流通企業(yè)還面臨資金運營(yíng)緊張的難題，由于補貼資金結算周期過(guò)長(cháng)造成的墊資負擔越來(lái)越重和墊資周期越來(lái)越集中，已經(jīng)上升到影響企業(yè)資金營(yíng)運效率。我們測算過(guò)，2008年公司的平均資金周轉率僅為3次左右，在農忙旺季的資金需求為年度平均數的3倍，資金周轉遠遠超出正常業(yè)務(wù)營(yíng)運壓力水平。建議政府考慮對承擔購置補貼的龍頭經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)給予扶持和鼓勵，有選擇性地實(shí)施對重點(diǎn)流通企業(yè)季節性預撥款制度，緩解購銷(xiāo)旺季企業(yè)的燃眉之急。

　　《農機市場(chǎng)》：吉峰如何克服農機行業(yè)人才缺乏的局面？

　　王新明：我們注意到，中西部地區長(cháng)達20余年的農機流通專(zhuān)業(yè)人才流失、高端經(jīng)營(yíng)人才缺乏的現狀，我們行業(yè)今后要可持續發(fā)展，必須要扭轉這個(gè)局面。公司自成立以來(lái)就非常重視行業(yè)人才成長(cháng)和發(fā)展，花大力氣進(jìn)行人才素質(zhì)建設。公司實(shí)施了員工外派“充電”等一系列人才增值計劃，同時(shí)大力提升公司對高層次人才的吸引力。我們還與大中專(zhuān)院校合作，訂單式培養合格的中高端技術(shù)服務(wù)骨干后備隊伍，通過(guò)多種內部強化培訓與薪酬制度的改革，鼓勵實(shí)施針對銷(xiāo)售、技術(shù)人員的“一人多崗、一專(zhuān)多能”的復合化培養措施。

　　《農機市場(chǎng)》：吉峰農機近幾年銷(xiāo)售額連年翻番，哪些因素造就了吉峰今日的成功？

　　王新明：應該說(shuō)，成就今天吉峰農機的兩大法寶一個(gè)是貴在堅持，一個(gè)是重在創(chuàng )新。正是源于公司的堅持與創(chuàng )新，我們才能適應當今時(shí)代發(fā)展的需要，才有了今天的品牌。

　　在實(shí)現我國農業(yè)現代化和國家大力支持“三農”建設的大背景下，吉峰農機在成長(cháng)歷程中所取得的一些成績(jì)，推動(dòng)了我國農機流通行業(yè)的發(fā)展。

　　我們率先在行業(yè)內引進(jìn)連鎖模式銷(xiāo)售農機商品并提供服務(wù)，一舉打破了傳統農機流通企業(yè)各自為陣的局面。通過(guò)并購重組和戰略協(xié)同，大膽吸納各地流通企業(yè)，提高各區域市場(chǎng)的集中度和組織化程度，大大提升了“聯(lián)合企業(yè)”的整體價(jià)值，通過(guò)實(shí)施統一采購、統一配送、統一核算、統一經(jīng)營(yíng)標準、統一人才培訓等方式，大大降低了企業(yè)營(yíng)運成本。

　　吉峰農機把新的商業(yè)模式引入農機商業(yè)流通領(lǐng)域過(guò)程中進(jìn)行了三個(gè)方面的創(chuàng )新：由批發(fā)為主體的模式，轉為直接面向終端零售的直營(yíng)連鎖的模式，輔之以提高組織化程度為目的的特許加盟；由單品類(lèi)或少品類(lèi)、單品牌或少品牌為主線(xiàn)的小店經(jīng)營(yíng)模式轉變?yōu)槎嗥奉?lèi)、多品牌大賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式；由重銷(xiāo)售輕服務(wù)的單一功能農機商業(yè)流通模式，轉變?yōu)橐蕴嵘r機購買(mǎi)者總體價(jià)值為核心的融專(zhuān)業(yè)化咨詢(xún)、售前培訓、體驗式營(yíng)銷(xiāo)、便捷式售后服務(wù)為一體的多功能現代服務(wù)模式，引導行業(yè)從單純的價(jià)格競爭向價(jià)值競爭轉型。

　　《農機市場(chǎng)》：吉峰在技術(shù)服務(wù)創(chuàng )新方面有哪些經(jīng)驗？

　　王新明：吉峰農機始終堅持“服務(wù)創(chuàng )造新價(jià)值”的經(jīng)營(yíng)理念，極力破解農機技術(shù)服務(wù)力量非均衡性需求和農機專(zhuān)業(yè)服務(wù)人員來(lái)源匱乏的難題，奉行“全員服務(wù)、全程服務(wù)、誠信服務(wù)”的宗旨，竭力為廣大農機用戶(hù)提供全方位、系列化增值服務(wù)，不斷提升客戶(hù)總體價(jià)值。吉峰農機在農機技術(shù)服務(wù)方面主要進(jìn)行了以下幾點(diǎn)探索和創(chuàng )新：

　　首先是服務(wù)人員培養模式創(chuàng )新。一方面通過(guò)多種內部強化培訓與薪酬制度的改革，大力提高一線(xiàn)銷(xiāo)售、技術(shù)人員的復合能力，提倡“一人多崗、一專(zhuān)多能”的人才復合化培養模式。門(mén)店員工既是銷(xiāo)售人員，也是技術(shù)服務(wù)人員；另一方面，與相關(guān)大中專(zhuān)院校合作，校企聯(lián)姻，訂單式培養合格的中高端技術(shù)服務(wù)骨干后備隊伍。

　　其次是技術(shù)服務(wù)隊伍組織創(chuàng )新。農忙季節，通過(guò)公司系統內統一調配服務(wù)資源，并輔之以較為彈性的薪酬激勵政策，充分調動(dòng)了技術(shù)服務(wù)人員的積極性，紛紛踴躍投身于系統內跨區、跨省作業(yè)服務(wù)隊伍中去，有效解決了單一地區季節性售后服務(wù)能力與用戶(hù)集中需求不匹配的矛盾；農閑季節，充分利用公司資源統一組織技術(shù)服務(wù)人員開(kāi)展技術(shù)大比武，以賽代訓，促進(jìn)維修服務(wù)隊伍整體技能水平的提升。

　　**后是社會(huì )化服務(wù)集合創(chuàng )新。通過(guò)與農機專(zhuān)合組織、政府相關(guān)部門(mén)協(xié)作，利用吉峰農機專(zhuān)業(yè)化信息平臺，在土地規?；?、用戶(hù)培訓、返鄉農民工培訓、農業(yè)全程社會(huì )化服務(wù)外包等領(lǐng)域，采取“忙統閑分”的組織方式，千方百計集合農機服務(wù)終端資源，變無(wú)序為有序，大大提高農機服務(wù)領(lǐng)域的組織化程度。

　　《農機市場(chǎng)》：吉峰采用什么樣的銷(xiāo)售推廣模式，來(lái)適應我國農機現代化的高速發(fā)展？

　　王新明：新型農機產(chǎn)品的銷(xiāo)售推廣因農機市場(chǎng)受眾群體的高度分散性和需求多樣性，僅僅依靠傳統“坐商”式銷(xiāo)售推廣模式已難以適應現代農機化日益快速發(fā)展的需要，吉峰農機在多年的實(shí)踐中，除了借鑒成熟行業(yè)的促銷(xiāo)策略外，也逐漸探索和總結出適合傳統農機產(chǎn)品的銷(xiāo)售推廣方法。主要表現在三項措施。

　　首先是多方聯(lián)動(dòng)，經(jīng)常性組織多形式、多層次農機展示會(huì )和演示會(huì )。有計劃地與行業(yè)主管部門(mén)及主流廠(chǎng)商合作，強化市場(chǎng)宣導，積極推廣名優(yōu)品牌，不斷提升名優(yōu)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。

　　其次，深入田間地頭，積極開(kāi)展巡回操作演示和現場(chǎng)體驗式營(yíng)銷(xiāo)。選擇以村、鄉為基本單位進(jìn)行實(shí)地操作演示，讓廣大的農民客戶(hù)實(shí)實(shí)在在體會(huì )到運用先進(jìn)農機具的實(shí)惠與便利，調動(dòng)用戶(hù)購機熱情；同時(shí)，注重對種子用戶(hù)的培養和宣傳，充分發(fā)揮其示范引導作用，在一定的客戶(hù)集群中形成品牌口碑。這種營(yíng)銷(xiāo)策略特別適合小型及微型農機具的推廣促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　接著(zhù)是搭建客戶(hù)交流平臺，推動(dòng)客戶(hù)之間的互助聯(lián)合與共贏(yíng)。對一些高端、大型農業(yè)裝備，絕大部分用于經(jīng)營(yíng)性作業(yè)，通過(guò)建立客戶(hù)俱樂(lè )部，召開(kāi)用戶(hù)座談會(huì )等多種形式，全面了解客戶(hù)需求，搭建客戶(hù)群體經(jīng)紀服務(wù)、市場(chǎng)信息、交流學(xué)習等專(zhuān)業(yè)化服務(wù)平臺，不僅可以增強客戶(hù)的忠誠度，而且還可以不斷延伸服務(wù)價(jià)值鏈，開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)。這種營(yíng)銷(xiāo)策略特別適合高端和大型的農業(yè)裝備推廣促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　《農機市場(chǎng)》：新的一年里吉峰將有何動(dòng)作？

　　王新明：我們將按照上所披露的規劃有步驟地實(shí)施。同時(shí)也希望廣大投資者繼續關(guān)注我們公司的發(fā)展。