農機市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要走出浮躁

　　打開(kāi)一個(gè)農機企業(yè)銷(xiāo)售工作總結，驀然有所思?？偨Y中一個(gè)突出特點(diǎn)是各個(gè)區域市場(chǎng)銷(xiāo)售目標達成率差異甚大，有的達成率不足30%。這種不正?，F象的出現，原因是多方面的，其中浮躁是不容小覷的原因之一。

　　市場(chǎng)經(jīng)濟使我國農機企業(yè)跨入營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代。然而，對營(yíng)銷(xiāo)的理解卻出現了一系列問(wèn)題。問(wèn)題的關(guān)鍵不在專(zhuān)業(yè)、技巧方面，而是心態(tài)。譬如對營(yíng)銷(xiāo)抱著(zhù)神話(huà)般的期望，揠苗助長(cháng)，卻忽視企業(yè)基礎建設，讓營(yíng)銷(xiāo)不堪重負，這就是人們常說(shuō)的營(yíng)銷(xiāo)浮躁。

　　浮躁在營(yíng)銷(xiāo)目標的制定上表現為：要么定得高不可攀，結果對普遍缺乏激情的營(yíng)銷(xiāo)隊伍而言，反起到打擊士氣和促成業(yè)務(wù)員另辟蹊徑搞灰色收入的反效果。要么定得太低，造成營(yíng)銷(xiāo)團隊內部的分配不公，也難以激發(fā)業(yè)務(wù)員的創(chuàng )業(yè)激情。

　　一些企業(yè)忽視自身市場(chǎng)地位和競爭實(shí)力，以為近年農機補貼年年增，正是他們“大躍進(jìn)”、突擊市場(chǎng)、搶占份額的大好機會(huì )。于是乎，制定銷(xiāo)售目標脫離實(shí)際，做起了“三拍”干部：拍腦袋定目標，拍胸脯表決心，拍屁股走人。

　　在喧囂的浮躁氛圍下，能不為對手表象所動(dòng)、而靜下心來(lái)默默耕耘的企業(yè)并不多。大部分職業(yè)經(jīng)理人所承擔的業(yè)績(jì)壓力之大是無(wú)法想象的?？v使原本修養再好的人，也難免隨之浮躁起來(lái)，希望短期業(yè)績(jì)上升，為自己增值，盡快打造個(gè)人品牌、提高身價(jià)后遠走高飛。

　　這種可怕的浮躁之風(fēng)很容易定格為一個(gè)組織的文化，進(jìn)而形成慣性。企業(yè)浮躁本源自高層，更多源自“老板”之浮躁?；蛘吆么笙补?，雄心勃勃，缺乏耐心；或者好面子，要維持增長(cháng)的泡沫。等不及一步一個(gè)腳印地打好基礎就定下“趕英超美”的宏偉藍圖。從上到下全力傾注于短期目標、短期效益，對市場(chǎng)進(jìn)行掠奪式的開(kāi)發(fā)，忽視良性增長(cháng)和基礎工作的扎實(shí)、穩固。構建核心競爭力和顧客中心成為務(wù)虛的做秀。有的認為，自己的目標雖然定的不合理，但企業(yè)每年仍能維持行業(yè)的暫時(shí)領(lǐng)先地位，甚至小有進(jìn)步，于是頗為沾沾自喜。其實(shí)，這往往并不是自己做得好，而是別人做得太差。

　　營(yíng)銷(xiāo)本身即具有追求市場(chǎng)擴張的職業(yè)特點(diǎn)，這種職業(yè)傾向正要求冷靜與理性，否則就極易變成沖動(dòng)、浮躁。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)具有差異性、層次性，是有步驟的，不能把整體策略立足于個(gè)別人的個(gè)人英雄主義產(chǎn)物上，把局部“富油區”的井噴式增長(cháng)視為樣板，要求全體達到某種增長(cháng)率。故而實(shí)戰經(jīng)驗豐富的老手往往趨于保守，初生牛犢與紙上談兵者則好激進(jìn)。

　　營(yíng)銷(xiāo)作為企業(yè)大系統中一個(gè)次系統，不能與整體割裂開(kāi)來(lái)。它也許能把一個(gè)產(chǎn)品推向成功，但并不能保證企業(yè)長(cháng)青。農機企業(yè)必須戒除浮躁。制定年終目標有的企業(yè)采取“三下兩上”方式，不失為一個(gè)好方法?？偛繉⒅贫▉?lái)年銷(xiāo)售計劃的要求“下”發(fā)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)；營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)依據對來(lái)年市場(chǎng)的預測，將初定的營(yíng)銷(xiāo)計劃“上”報總部；總部按照總體發(fā)展規劃對目標進(jìn)行修改后“下”發(fā)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)討論；營(yíng)銷(xiāo)公司將討論、修改建議“上”報總部；總部完善、敲定后“下”發(fā)營(yíng)銷(xiāo)公司執行。這種制定銷(xiāo)售目標的方式，能有效避免銷(xiāo)售目標脫離實(shí)際。

　　無(wú)論是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)還是內部管理，企業(yè)要從一味追求外延式增長(cháng)轉向重視內涵式增長(cháng)，采取切實(shí)措施，使資源配置實(shí)現效益**大化。只有管理基礎穩固，戒除浮躁，形成制度化、模式化、標準化，才不會(huì )隨著(zhù)人事變動(dòng)而出現波動(dòng)，企業(yè)長(cháng)期發(fā)展戰略才能發(fā)揮指導作用。