福田雷沃海外業(yè)務(wù)實(shí)現內涵增長(cháng)

　　5000余臺，6億元，銷(xiāo)量同比提升超過(guò)20%，增長(cháng)速度超出行業(yè)平均水平近一倍，上半年，在國內農機市場(chǎng)進(jìn)入新一輪調整期，大中拖市場(chǎng)增幅減緩，收獲機械市場(chǎng)大幅下滑的大背景下，福田雷沃重工海外業(yè)務(wù)逆市增長(cháng)，為相對“蕭條”的2010年農機市場(chǎng)注入了一絲清涼。

　　差異化市場(chǎng)策略拓展海外市場(chǎng)

　　2002年剛進(jìn)入海外市場(chǎng)時(shí)，由于對海外市場(chǎng)缺乏了解，福田雷沃重工出口的產(chǎn)品全部為在國內銷(xiāo)售的成熟產(chǎn)品。這些產(chǎn)品雖然在國內表現良好，但由于海外市場(chǎng)的氣候條件、作業(yè)環(huán)境、操作習慣等與國內差別較大，出口后遭遇不少現實(shí)問(wèn)題。在意識到只有具備海外市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，才能成功進(jìn)入國際市場(chǎng)后，福田雷沃重工制定了差異化市場(chǎng)應對策略。根據作業(yè)環(huán)境不同進(jìn)行了區域市場(chǎng)劃分，不斷豐富海外產(chǎn)品資源和投放策略。

　　窄輪距產(chǎn)品以其轉彎半徑小、作業(yè)效率高，一直是園藝作業(yè)的優(yōu)選，但也因技術(shù)含量高，窄輪距產(chǎn)品一直被世界知名品牌所壟斷，成為其主要盈利手段。福田雷沃重工從市場(chǎng)需求出發(fā)，充分利用歐洲研發(fā)中心資源和關(guān)鍵零部件整合能力，研發(fā)了具有完全知識產(chǎn)權的TB系列窄輪距產(chǎn)品，填補了國內同類(lèi)產(chǎn)品的空白，成功打入國際市場(chǎng)。目前，福田雷沃重工出口產(chǎn)品包括三大系列、700多個(gè)產(chǎn)品資源，基本滿(mǎn)足了包括歐美等高端市場(chǎng)在內全球市場(chǎng)需求。產(chǎn)品出口全球116個(gè)國家和地區，主銷(xiāo)產(chǎn)品通過(guò)EC、EPA、GOST等認證，獲得了全球用戶(hù)的認可。雷沃歐豹大中馬力拖拉機連續4年保持出口量行業(yè)領(lǐng)先，雷沃谷神收割機也已迅速成長(cháng)為國內自主品牌收割機出口量領(lǐng)先品牌，福田雷沃重工農機產(chǎn)品出口市場(chǎng)占有率超過(guò)22%。

　　精細化渠道運作降低海外業(yè)務(wù)風(fēng)險

　　海外業(yè)務(wù)是高風(fēng)險業(yè)務(wù)，為深耕海外目標市場(chǎng)，規避海外業(yè)務(wù)風(fēng)險，福田雷沃重工在開(kāi)發(fā)和培育渠道過(guò)程中，將經(jīng)銷(xiāo)商的信用等級作為評估該渠道有效性的首要條件，確保每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都擁有良好的信用等級，穩步推進(jìn)海外渠道布局。阿爾及利亞作為北非區域重要的農業(yè)機械市場(chǎng)，也成為全球農機企業(yè)競爭**為激烈的市場(chǎng)之一。在進(jìn)入該市場(chǎng)之初，與國內競爭企業(yè)不同，沒(méi)有將“貿易商”作為渠道開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)，經(jīng)過(guò)深入的市場(chǎng)考察，選擇了具備農機銷(xiāo)售經(jīng)驗和服務(wù)能力的銷(xiāo)售店作為銷(xiāo)售渠道進(jìn)行培養。雖然一開(kāi)始銷(xiāo)量較低，但由于具備較好的信譽(yù)和服務(wù)能力，產(chǎn)品銷(xiāo)量和綜合競爭能力有了較快的提升，今年上半年已實(shí)現銷(xiāo)售農機產(chǎn)品500多臺，市場(chǎng)占有率超過(guò)20%，已經(jīng)成為該市場(chǎng)**大、**專(zhuān)業(yè)的農業(yè)裝備經(jīng)銷(xiāo)商。

　　為避免交貨過(guò)程中的風(fēng)險，福田雷沃重工實(shí)行訂單式生產(chǎn)，制定嚴格的計劃控制措施，保證在交貨前能夠收到貨款。為防范銀行信用風(fēng)險，福田雷沃重工所有出口產(chǎn)品都投放了出口信用保險，有效保證了信用證的兌付，形成了嚴格的風(fēng)險防范體系?？紤]到因為部分海外客戶(hù)沒(méi)有能力支付全額貨款，造成了客戶(hù)的流失，福田雷沃重工充分利用國家相關(guān)政策，開(kāi)發(fā)了遠期信用證、出口押匯等多種融資渠道，加快了資金周轉，降低了財務(wù)成本，經(jīng)銷(xiāo)商忠誠度和積極性大大提升，福田雷沃重工出口營(yíng)銷(xiāo)鏈的穩定性大幅增強。

　　加上新開(kāi)發(fā)的36家銷(xiāo)售渠道，上半年福田雷沃重工已在全球范圍內建立了300多家營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)渠道，基本形成了覆蓋全球目標市場(chǎng)的融“銷(xiāo)售、服務(wù)、配件供應、用戶(hù)培訓與信息反饋”五位一體的全球營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。在“內涵增長(cháng)、結構調整、全球化”的戰略方針導引下，福田雷沃重工向打造中國農機國際品牌的目標又邁進(jìn)了一步。

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