美國愛(ài)科集團：現在是進(jìn)入中國的**佳時(shí)點(diǎn)

　　本月上旬，美國愛(ài)科集團董事會(huì )主席、總裁兼首席執行官馬丁·瑞奇哈根乘專(zhuān)機來(lái)到中國，4天輾轉四地，愛(ài)科在中國市場(chǎng)展開(kāi)了一系列重要動(dòng)作。愛(ài)科集團如何看待中國市場(chǎng)？愛(ài)科的中國戰略如何實(shí)施？同其他國際巨頭相比，愛(ài)科集團又有何優(yōu)勢？本報值此之機，對瑞奇哈根先生進(jìn)行了專(zhuān)訪(fǎng)。

　　關(guān)于中國戰略

　　《中國農機化導報》：2008年，您在接受本報社長(cháng)宋毅采訪(fǎng)時(shí)表示，愛(ài)科當時(shí)的市場(chǎng)重點(diǎn)仍在北美和歐洲，尚不考慮將企業(yè)的發(fā)展重心轉向中國。而在去年舉行的愛(ài)科大慶工廠(chǎng)簽約儀式上，愛(ài)科集團高層卻表示，農機的未來(lái)在中國，愛(ài)科已經(jīng)決定將中國作為戰略重心和重要生產(chǎn)基地之一。短短兩年間，愛(ài)科的中國策略為何會(huì )發(fā)生重大轉變？作為全球生產(chǎn)基地之一，愛(ài)科是否會(huì )將相關(guān)部分產(chǎn)品研發(fā)也放在中國？

　　馬丁·瑞奇哈根：非常感謝貴報社一直以來(lái)對愛(ài)科集團的關(guān)注。愛(ài)科這次大規模進(jìn)軍中國，看似有些突然，實(shí)際上卻決非一個(gè)輕率的決定。在我任職于愛(ài)科集團的8年里，我們一直進(jìn)行著(zhù)市場(chǎng)分析方面的工作，并對愛(ài)科進(jìn)入中國市場(chǎng)的策略和時(shí)間節點(diǎn)進(jìn)行討論。我們認識到，中國有著(zhù)廣闊的市場(chǎng)和良好的發(fā)展機遇，而目前愛(ài)科進(jìn)軍中國的時(shí)機已經(jīng)到來(lái)。**近幾年，愛(ài)科花在中國上的時(shí)間與精力與日俱增，未來(lái)還要投入更多的人力物力。

　　同時(shí)，我們感到，在中國之外的地方為中國市場(chǎng)設計產(chǎn)品是不明智的。因此愛(ài)科將會(huì )在中國設立研發(fā)中心，設計更加貼近中國市場(chǎng)的產(chǎn)品?？梢酝嘎兜氖?，愛(ài)科對于中國研發(fā)中心的投入將會(huì )非常巨大，中國將成為愛(ài)科中小馬力拖拉機研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售的重要基地。我們還會(huì )聘請一位中國專(zhuān)家擔任中國研發(fā)中心的負責人。

　　《中國農機化導報》：目前愛(ài)科在兗州、上海、常州、大慶設立生產(chǎn)基地。這對于進(jìn)入中國市場(chǎng)時(shí)間并不太長(cháng)的愛(ài)科來(lái)說(shuō)，戰線(xiàn)鋪得這么長(cháng)，是否會(huì )有風(fēng)險？

　　馬丁·瑞奇哈根：愛(ài)科在中國的布局在很大程度上參照了中國市場(chǎng)自身的特點(diǎn)，這樣布局是非常明智的。愛(ài)科首先在大慶建廠(chǎng)，生產(chǎn)大馬力拖拉機和大型聯(lián)合收割機，這是因為大型機具在中國北方市場(chǎng)需求量很大。同時(shí)，高端機具也能夠成為愛(ài)科的一張“名片”，有利于品牌的進(jìn)一步推廣。而打開(kāi)中國農業(yè)機械的版圖，我們可以看到目前南方地區以使用中小型拖拉機和收獲機械為主，因此我們選擇在常州生產(chǎn)50至130馬力拖拉機，一來(lái)貼近市場(chǎng)，二來(lái)也靠近零部件供應基地。有了這一南一北兩個(gè)基地之后，中間當然不能空白。聯(lián)合收割機市場(chǎng)，也就是大豐此前的主要市場(chǎng)，恰好位于中國華北地區。因此加大在這里的投入也是順理成章的事情。

　　關(guān)于中國工廠(chǎng)

　　《中國農機化導報》：在今年4月份舉行的愛(ài)科-大豐合資合作簽約儀式上，您對外界宣布，愛(ài)科-大豐將成為愛(ài)科家族的第五個(gè)品牌。大豐也是愛(ài)科在華第一個(gè)并購成功的企業(yè)。愛(ài)科收購大豐后，會(huì )如何運作這一品牌？

　　馬丁·瑞奇哈根：我們認為，收購后，保留收購的品牌是非常必要的，特別是像大豐這樣在中國歷史較為悠久，品牌價(jià)值較高的企業(yè)，更有利于其品牌價(jià)值的延續和增值。我們不但要保留大豐的品牌，還要保留其團隊。下一步，愛(ài)科將以中國為中心，將銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )輻射到周邊如俄羅斯、巴基斯坦、烏茲別克斯坦、塔吉克斯坦等國家。

　　《中國農機化導報》：愛(ài)科的常州和大慶工廠(chǎng)投產(chǎn)后，產(chǎn)品的本地化率能達到多少？產(chǎn)品成本和售價(jià)會(huì )出現何種程度的降低？

　　馬丁·瑞奇哈根：在常州和大慶，我們的目標是所有在中國銷(xiāo)售的產(chǎn)品均完全由中國生產(chǎn)，因此本地化的目標是100%。大豐目前不存在本地化問(wèn)題，但很快我們將在大豐引進(jìn)新型的大型收割機，目前正在選型階段，**終也將實(shí)現100%的本地化。我們計劃在中國建立零配件生產(chǎn)基地，除供應中國工廠(chǎng)外，還將出口巴西、阿根廷、墨西哥和美國。在中國進(jìn)行生產(chǎn)，成本上非常有競爭力，同時(shí)從目前匯率等方面考慮也具備比較優(yōu)勢。

　　《中國農機化導報》：愛(ài)科收購大豐，對其定位是什么？收購相對低端的中國農機品牌，是否會(huì )對愛(ài)科的品牌造成影響？

　　馬丁·瑞奇哈根：這種擔心完全沒(méi)有必要。愛(ài)科在收購其他品牌以及與其他品牌進(jìn)行合作方面有著(zhù)非常豐富的經(jīng)驗。與很多同行收購其他企業(yè)之后，就將其產(chǎn)品打上自己的標簽做法不同，我們保留被收購的品牌，并持續對其投資，通常還會(huì )保留并加強被收購品牌的管理團隊。這種策略同樣會(huì )被應用于大豐。我們認為，大豐在中國收獲機械市場(chǎng)中占據舉足輕重的位置，而愛(ài)科對大豐的收購會(huì )令這一品牌百尺竿頭，更進(jìn)一步。

　　《中國農機化導報》：近年來(lái)，愛(ài)科在華一直努力尋求合作，也同不少農機企業(yè)進(jìn)行過(guò)商談，今后在中國是否還有并購的計劃？

　　馬丁·瑞奇哈根：幾年前，我們的確曾經(jīng)與中國的幾家企業(yè)進(jìn)行過(guò)接洽。在當時(shí)的條件下，達成協(xié)議并不是一件容易的事?，F在的條件與幾年前相比有了變化，很多企業(yè)合作的意向變得更加明顯。我們認為中國的大型企業(yè)應該會(huì )對雙贏(yíng)的合作方案產(chǎn)生興趣。諸如中國一拖、福田雷沃等中國企業(yè)都有著(zhù)非常專(zhuān)業(yè)的管理團隊，今后愛(ài)科會(huì )很有可能與中國農機企業(yè)進(jìn)一步合作。

　　關(guān)于財務(wù)狀況

　　《中國農機化導報》：作為一家國際農機巨頭，愛(ài)科的財務(wù)狀況備受關(guān)注。2009年，愛(ài)科銷(xiāo)售凈額同比下降了約20%。同時(shí)，愛(ài)科去年的負債總額是27.77億美元，占總資產(chǎn)的一半以上。而據您透露，今年到目前為止愛(ài)科卻沒(méi)有任何銀行貸款。作為一個(gè)以投資并購見(jiàn)長(cháng)的企業(yè)，這是否說(shuō)明愛(ài)科今年除中國外在全球范圍內并無(wú)好的投資項目？而中國市場(chǎng)的成功與否，對愛(ài)科來(lái)說(shuō)是否顯得更加重要？

　　馬丁·瑞奇哈根：金融危機后，愛(ài)科的銷(xiāo)售凈額出現了一定下滑。但與其他企業(yè)相比，愛(ài)科受到金融危機的影響其實(shí)是比較小的。正如你所說(shuō)，2009年愛(ài)科集團的銷(xiāo)售凈額下降約20%，而當時(shí)不少企業(yè)其實(shí)下降了50%以上。近幾年，愛(ài)科的現金流非常充裕，3年前為5億美元，去年為7億美元，今年預計將超過(guò)去年，有可能達到10億美元。同時(shí)，愛(ài)科目前沒(méi)有任何銀行借款。這并非因為沒(méi)有好的投資項目。事實(shí)上，在中國之外，目前集團正在醞釀一項重要的投資。相反，擁有良好的財務(wù)狀況，愛(ài)科隨時(shí)可以進(jìn)行大規模的并購、投資，愛(ài)科的財務(wù)狀況十分良好。

　　關(guān)于中國市場(chǎng)

　　《中國農機化導報》：目前，中國農民收入不高，購買(mǎi)力有限。愛(ài)科的產(chǎn)品卻是以大馬力、高科技為賣(mài)點(diǎn)的。您如何看待這一現實(shí)矛盾？

　　馬丁·瑞奇哈根：我們注意到中國市場(chǎng)上的這一現狀。但我認為中國農民的收入水平正在逐年提高，未來(lái)這一趨勢還會(huì )延續。此外，愛(ài)科注意到，中國農村收入的模式、農村信用體系的建設等都會(huì )在未來(lái)得到積極的改變。而愛(ài)科十分注重本地化的工作，制造高品質(zhì)、高科技、農民能夠買(mǎi)得起的產(chǎn)品。另外，如果你了解愛(ài)科公司的話(huà)，應該知道我們有專(zhuān)門(mén)的金融部門(mén)。簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，它起到銀行的作用，可以讓農民以貸款、分期付款等方式購買(mǎi)農機。我們也在考慮將這一部門(mén)引入中國市場(chǎng)。事實(shí)上，我明天就要到圣迭戈，與該部門(mén)的負責人討論這個(gè)問(wèn)題。

　　《中國農機化導報》：與其他進(jìn)入中國多年的國際農機巨頭相比，此時(shí)才全面進(jìn)入中國的愛(ài)科，起步是否有點(diǎn)晚？

　　馬丁·瑞奇哈根：很多人或許并未注意到，愛(ài)科進(jìn)入中國市場(chǎng)也已經(jīng)有10年的歷史了。這幾年，在愛(ài)科亞洲區大客戶(hù)總監王燕燕女士的努力下，我們已經(jīng)銷(xiāo)售了數以千計的拖拉機，這為我們后來(lái)的工作打下了良好的基礎。而愛(ài)科也認為現在正是進(jìn)入中國市場(chǎng)的**佳時(shí)機?，F在中國市場(chǎng)正處于蓬勃發(fā)展的時(shí)期，對大馬力、高技術(shù)的拖拉機和聯(lián)合收割機的需求不斷增加。我們堅信愛(ài)科一定會(huì )后來(lái)居上，正如我們在世界其他地區的表現一樣。

　　《中國農機化導報》：為了使中國農民在盡量短的時(shí)間內了解、應用愛(ài)科的新產(chǎn)品、新技術(shù)，愛(ài)科將如何與中國農機推廣機構展開(kāi)合作？

　　馬丁·瑞奇哈根：農機產(chǎn)品的推廣十分重要。目前我們已經(jīng)開(kāi)始著(zhù)手同中國農機推廣部門(mén)的合作，并且已開(kāi)始付諸實(shí)踐。在大慶，愛(ài)科一直以來(lái)持續對農民進(jìn)行培訓，在全國范圍內，我們也與推廣機構取得了聯(lián)系。此外，我們還建立了示范農場(chǎng)，在那里，所有潛在用戶(hù)以及來(lái)自中國各地從事農機相關(guān)工作的人士都可以親眼目睹我們的機具是如何工作的。對用戶(hù)的培訓是很重要的，愛(ài)科一刻也沒(méi)有放松這方面的工作。

　　《中國農機化導報》：不久前愛(ài)科表示，在即將舉行的Agritechnica展會(huì )上，愛(ài)科將成立中國展區或中國服務(wù)區，為來(lái)自中國的記者和參觀(guān)者提供服務(wù)。能否介紹一下這方面的情況？

　　馬丁·瑞奇哈根：愛(ài)科目前已經(jīng)明確，將在11月于德國漢諾威舉辦的Agritechnica展會(huì )上設立中國服務(wù)區。據我了解，愛(ài)科是第**家如此重視中國觀(guān)眾的企業(yè)。我們中國區的銷(xiāo)售團隊將會(huì )到場(chǎng)，為中國觀(guān)眾詳細講解愛(ài)科的產(chǎn)品與技術(shù)，同時(shí)還會(huì )提供語(yǔ)言服務(wù)。這些服務(wù)不僅限于對我們的經(jīng)銷(xiāo)商等觀(guān)眾，也包括記者以及所有希望了解愛(ài)科公司的人士。我想，這表達了愛(ài)科公司對中國的重視。

　　更多公司信息，請訪(fǎng)問(wèn)：美國愛(ài)科集團（AGCO）中國及亞太地區總部