當前是并購歐洲農機企業(yè)的良好時(shí)機

――訪(fǎng)德國PETKUS科技有限公司東南亞及大中華區銷(xiāo)售總監胡明  

去年底，農機行業(yè)發(fā)生了一起頗受矚目的事件：國內農機新秀企業(yè)奇瑞重工參與競購全球農具巨頭挪威格蘭集團。這也是國內繼一拖收購法國McCormick工廠(chǎng)后國內農機制造企業(yè)參與的對歐洲農機企業(yè)的再次出動(dòng)出擊。盡管此后奇瑞重工退出，但是國內企業(yè)的這種精神無(wú)疑值得鼓勵。

加快國際化力度，積極參與全球競爭，是未來(lái)我國農機企業(yè)做大做強的必走之路。前不久值在德國采訪(fǎng)期間，記者采訪(fǎng)了在德國生活多年并長(cháng)期在德企任職的PETKUS科技有限公司東南亞及大中華區銷(xiāo)售總監胡明。 

中國企業(yè)可通過(guò)技術(shù)合作和并購更快獲得先進(jìn)技術(shù)

　　記者：金融危機之后，我國機械制造企業(yè)不少走出國門(mén)，有的收購了國外的知名企業(yè)，譬如 1月31日三一重工收購世界混凝土工程機械第**品牌普茨邁斯特公司；1月10日山東重工3.74億歐元買(mǎi)下豪華游艇生產(chǎn)商意大利法拉帝集團75%股權。而在我國農機行業(yè)，也發(fā)生了一拖成功收購法國McCormick和奇瑞重工參與競購挪威格蘭的事件，你如何看待這種現象？

胡明：在我看來(lái)，國內企業(yè)選擇進(jìn)入歐洲的時(shí)間點(diǎn)非常合適，目前這樣后金融危機和歐債危機持續的惡劣環(huán)境下，可能正是談合作和收購的良好時(shí)機。在歐洲經(jīng)濟危機的大背景下，越來(lái)越多的德國中小企業(yè)面臨破產(chǎn)的威脅，就更別說(shuō)南歐那些經(jīng)濟負擔更嚴重的國家了。此外，許多德國傳統中小家族企業(yè)不得不出售的一個(gè)非常大的原因是：企業(yè)創(chuàng )始人后續無(wú)人。無(wú)子女或子女本身能力不足，或者對此行業(yè)無(wú)興趣的。從這里能看出企業(yè)家的責任感和理智。

前兩年我就判斷歐洲很快就會(huì )成為世界**熱的并購市場(chǎng)，這些企業(yè)集中在一些自動(dòng)化設備企業(yè)、汽車(chē)產(chǎn)品供應商、建筑生產(chǎn)設備供應商等等；但是歐洲目前也正進(jìn)入內部整合，對于整個(gè)歐洲的企業(yè)現在也正是大魚(yú)吃小魚(yú)，擴張自己的機會(huì )，這類(lèi)企業(yè)算是在這場(chǎng)技術(shù)資源爭奪戰中的本土競爭者。

比如你剛才提到的混凝土工程機械普茨邁斯特公司就非常有代表性，因為同樣作為行業(yè)領(lǐng)軍的德國企業(yè)，普茨邁斯特一直是德國人的驕傲，而這樣一個(gè)知名企業(yè)現在被我國的三一重工收購，肯定會(huì )是德國人樂(lè )于說(shuō)道的故事。據我所知，也有一些國內農機企業(yè)收購了歐洲的零件供應商或正與一些當地企業(yè)有深度合作，這種合作既包括技術(shù)上的也包括商務(wù)上的。目前有一些國內的企業(yè)、朋友要我幫忙尋找投資并購以及合作的機會(huì )，甚至還有一些要引進(jìn)國外專(zhuān)家、合作設立研發(fā)中心或建立歐洲商務(wù)中心的。這都是不錯的主意。

其實(shí)，近兩年來(lái)，中國企業(yè)在海外并購的情況越來(lái)越多。首先，大多以引進(jìn)國外先進(jìn)技術(shù)為目的, 并購可能只是種手段；因為很多先進(jìn)技術(shù)，國外公司特別是歐美公司并不愿意輕易給中國人，所以通過(guò)并購也許是種曲線(xiàn)救國的方法。另一方面, 并購是企業(yè)國際化戰略的一種重要方式。中國企業(yè)高速增長(cháng)壯大之后，需要和全球接軌，國際化是不可避免的。企業(yè)可以利用并購等方式提升自己的技術(shù)創(chuàng )新能力和研發(fā)水平，并獲得海外的營(yíng)銷(xiāo)渠道，國際化也是企業(yè)成長(cháng)與壯大的必經(jīng)之路。

全球經(jīng)濟不穩定也許剛好是中國企業(yè)實(shí)現國際化擴張的絕好契機，歐洲的制造業(yè)包括農機制造業(yè)還是相當有吸引力的。在南歐、東歐有上萬(wàn)家處于困境的中小型企業(yè)，這些公司的經(jīng)營(yíng)規模應該比較適合我們的操作運營(yíng)。整個(gè)歐洲制造業(yè)充滿(mǎn)中小型企業(yè)，他們有非常好的技術(shù)儲備，通過(guò)技術(shù)合作和并購，中國企業(yè)能更快地獲得這些公司的先進(jìn)技術(shù)，從而提高咱們的產(chǎn)品質(zhì)量，同時(shí)也許還能獲得一些市場(chǎng)準入的捷徑，讓你擁有一個(gè)開(kāi)拓國際市場(chǎng)的橋頭堡。

中國企業(yè)來(lái)歐洲設立分支機構，不只是為了純粹銷(xiāo)售產(chǎn)品，更多的企業(yè)想來(lái)德國當地生產(chǎn)，或者設立研發(fā)中心，不外乎以下考慮：首先是拉近與歐洲客戶(hù)的距離，直接面對客戶(hù)與市場(chǎng)。其次是沖著(zhù)德國制造的美譽(yù)，以及其高素質(zhì)的勞動(dòng)力。我多次說(shuō)過(guò)，德國制造很大一方面得益于其高素質(zhì)的產(chǎn)業(yè)工人。所以在德國生產(chǎn)不僅有技術(shù)的吸收改進(jìn)優(yōu)勢，同時(shí)能提高原本也許無(wú)法達到國際標準的產(chǎn)品品質(zhì)。

中國企業(yè)須在全球化價(jià)值鏈上進(jìn)行整合

記者：國內農機企業(yè)進(jìn)入歐洲市場(chǎng)發(fā)展，會(huì )獲得什么機會(huì )？能享受到什么國際化的紅利？

胡明：中國企業(yè)必須在全球化的價(jià)值鏈上進(jìn)行整合，必須提高自己直接接觸面對市場(chǎng)的能力，在整個(gè)價(jià)值鏈上提高自己的利潤率。這不只是贏(yíng)利的問(wèn)題，還是提高自身競爭力的生存問(wèn)題——如果國內廠(chǎng)商不甘于永遠處于價(jià)值鏈的底端、永遠做小廝的活。

讓大批的中國資本轉向實(shí)業(yè)，轉向技術(shù)升級、產(chǎn)業(yè)升級是對中國企業(yè)良性和持續發(fā)展的必要趨勢，實(shí)業(yè)家們有了資本作為后盾，才可能實(shí)現真正的產(chǎn)業(yè)升級，才可能真正建立起燒錢(qián)的研發(fā)中心，才能真正走出國門(mén)和國際玩家在同一個(gè)平臺上參與游戲。天天關(guān)起門(mén)在家倒騰房地產(chǎn)是倒騰不出優(yōu)秀的擁有強大技術(shù)能力和市場(chǎng)能力的國際化公司的。

實(shí)際上，不僅農機領(lǐng)域，對整個(gè)大的農業(yè)行業(yè)進(jìn)行商業(yè)投資是近年來(lái)糧食危機之后發(fā)達國家和跨國公司的一個(gè)共同選擇。在全球金融危機影響下，很多領(lǐng)域投資都呈下降趨勢，然而農業(yè)領(lǐng)域還在上升。全球快速增長(cháng)的食品和生物燃料需求是推動(dòng)農業(yè)投資迅速增長(cháng)的主要原因。

農業(yè)作為國計民生的基礎產(chǎn)業(yè)，如今國家對其支持力度不斷加大，比如大量的農村基礎設施投入，對農業(yè)生產(chǎn)進(jìn)行直接補貼等。農業(yè)結構開(kāi)始向專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)和產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)方向發(fā)展。許多國外企業(yè)現在也希望能開(kāi)拓中國市場(chǎng)，我很多外國朋友問(wèn)過(guò)應該如何在中國建立正確的市場(chǎng)發(fā)展戰略，如何找到正確合適的合作伙伴，就在昨天還有德國的一家生產(chǎn)割臺的專(zhuān)業(yè)企業(yè)以及田間育種機械企業(yè)電話(huà)來(lái)尋求合作——相對這樣雙邊的需求，我們可以利用這樣的契機，大力發(fā)展我們的農業(yè)產(chǎn)業(yè), 積極引進(jìn)國外先進(jìn)栽培管理技術(shù)，包括整個(gè)農產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈的耕作、運輸、包裝、保鮮、儲藏、加工等技術(shù)。同樣，在農業(yè)種植、畜牧生產(chǎn)以及其加工處理過(guò)程中所使用的各種機械也可以是將來(lái)發(fā)展投資的重要方向，農機化發(fā)展進(jìn)程蘊藏著(zhù)巨大的市場(chǎng)空間。那些擁有技術(shù)和市場(chǎng)資源并與國外企業(yè)有著(zhù)良好合作的公司，可能會(huì )擁有較好的成長(cháng)性和競爭力，并在我們的農業(yè)產(chǎn)業(yè)升級過(guò)程中大大受益。 

“走出去”的企業(yè)要特別專(zhuān)注與自己所在業(yè)務(wù)相關(guān)的品牌

記者：在過(guò)去的幾年中，我國也有企業(yè)在歐洲進(jìn)行過(guò)許多并購嘗試，特別是德國的機械制造企業(yè)對于國內企業(yè)來(lái)說(shuō)是香餑餑，但是絕大多數企業(yè)談判與運作得并不順利，原因是什么呢？

胡明：我認為，一是并購之前你不知道哪些企業(yè)和他們的技術(shù)是值得合作、值得買(mǎi)的。有些企業(yè)看見(jiàn)便宜的選擇很興奮，事實(shí)上在德國不少城堡、莊園包括企業(yè)會(huì )以很低廉的價(jià)格出售，比如就有一歐元售價(jià)的城堡，但是你不知道后面隱藏了什么，結果買(mǎi)了后問(wèn)題就出來(lái)了。另外一個(gè)問(wèn)題是盡職調查，很多中國公司無(wú)法進(jìn)行盡職調查，從而對被購企業(yè)當時(shí)的財務(wù)情況、對正確的估價(jià)產(chǎn)生較大偏差。

還有是并購之初找誰(shuí)談也是個(gè)問(wèn)題，很多時(shí)候聯(lián)系不當的過(guò)程中可能就會(huì )失去機會(huì )，因為與歐洲文化不同，中國式的上來(lái)就點(diǎn)名要和CEO談可能適得其反，找一家合適的咨詢(xún)公司進(jìn)行間接接觸也許效果更好。在德國并購很大一個(gè)問(wèn)題是如何讓驕傲的德國人接受中國并購者。當你去收購時(shí)，有些媒體甚至會(huì )做出一系列不利的言論，所以低調行事比較重要，所謂“偷偷地進(jìn)村，打槍的不要！”這一系列過(guò)程中一定要委托非常了解當地文化、當地市場(chǎng)，有良好語(yǔ)言溝通能力的人來(lái)確保談判的順利進(jìn)行，在跨國企業(yè)中一個(gè)熟悉本地情況且擁有相關(guān)知識的雙語(yǔ)管理團隊是非常重要的。

記者：國內企業(yè)走出去，會(huì )遇到什么實(shí)際困難，需要注意些什么？

胡明：首先不能盲目?，F在歐洲經(jīng)濟環(huán)境不好，資產(chǎn)比以前便宜。但是要學(xué)會(huì )不貪便宜買(mǎi)一些有問(wèn)題的企業(yè)，而是選擇經(jīng)營(yíng)狀況良好的企業(yè)。若干年前如果中國公司說(shuō)想購買(mǎi)歐洲企業(yè)的話(huà)，可能會(huì )被不少人嘲笑，而如今中國公司已被公認是有實(shí)力的買(mǎi)家。另一個(gè)極端是，現在反而有些國家的企業(yè)，一聽(tīng)說(shuō)中國人要并購，無(wú)論有無(wú)價(jià)值都開(kāi)出天價(jià)，把中國人當作冤大頭，這個(gè)是需要避免的。

這些“走出去”的企業(yè)要特別專(zhuān)注與自己所在業(yè)務(wù)相關(guān)的國際品牌，從公司的發(fā)展戰略上考慮哪些是自己想要的，什么樣的并購對象適合自己，不再盲目抄底。企業(yè)還是要以市場(chǎng)為中心，從現實(shí)出發(fā)一步步來(lái)，因此不一定非要搞那些高精尖的項目，可以引入一些在國外相對落后、但是在國內市場(chǎng)依然適用的產(chǎn)品技術(shù)。目前來(lái)說(shuō)，無(wú)論是在投資區域還是出口市場(chǎng)，咱們的中國農機企業(yè)走的主線(xiàn)大多還是非洲、中東、東南亞及周邊地區；在實(shí)力還不夠的時(shí)候，繼續堅持走我們“農村包圍城市”的老戰略，先期積累經(jīng)驗。實(shí)際上中國企業(yè)的國際擴張緩慢往往由于缺少擁有國際化經(jīng)驗的管理人員，缺少對國際市場(chǎng)的充分了解，加上受到語(yǔ)言和文化背景等問(wèn)題的制約。

從近年來(lái)漢諾威國際農機展的參展情況看，越來(lái)越多的國內企業(yè)的硬件條件不輸國外同行，甚至有些企業(yè)上馬項目的先進(jìn)性能讓外國企業(yè)都大吃一驚。然而我們在成本和質(zhì)量控制上，包括開(kāi)拓意識上都還存在不少欠缺。有關(guān)自己的產(chǎn)品在歐洲正確的銷(xiāo)售模式、對路渠道、合作伙伴的找尋以及對當地文化的理解也還都有待提高，再加上歐洲典型的保護主義，簡(jiǎn)單的說(shuō)以自己的品牌進(jìn)入歐洲市場(chǎng)并不簡(jiǎn)單。在農機工業(yè)國際化上，我國企業(yè)要走的路還很長(cháng)。

記者：很多跨國并購案例說(shuō)明，文化的融合是極為困難也是非常關(guān)鍵的，你怎么看？

胡明：你說(shuō)的沒(méi)錯，這個(gè)是一個(gè)大問(wèn)題，無(wú)論國內國外。不是說(shuō)你認為是滿(mǎn)意的條件并購完了一個(gè)企業(yè)就算成功，更重要的是在并購之后。企業(yè)合作或者并購完成之后，你會(huì )發(fā)現對這個(gè)新納入旗下的企業(yè)的文化以及對歐洲當地文化、價(jià)值觀(guān)、人才保留等各個(gè)方面的經(jīng)驗都非常缺乏。管理信任問(wèn)題也是個(gè)非常微妙的問(wèn)題，多了少了都不行。中國企業(yè)在海外更是缺乏整合能力，往往在并購之后過(guò)于依賴(lài)中國式管理方式，把對方管理人員晾到一邊，這樣不僅容易因企業(yè)文化差異造成彼此間的摩擦和經(jīng)營(yíng)困難，還會(huì )引起對方深層的誤解。尤其重要的是歐洲很多國家有非常強大的工會(huì )組織，良好的處理與工會(huì )的關(guān)系是一種必要。加強員工的歸屬感非常重要，國內企業(yè)要建立寬容、適應當地大氣候的文化，加強與員工的溝通。缺少良好溝通時(shí)他們不知道中國人想做什么，從而缺乏信任。

如上所說(shuō)，中國一些企業(yè)走出去，如果不了解被并購公司的企業(yè)文化和當地文化，很容易遭遇困境。所以無(wú)論是企業(yè)國際化去海外投資并購，或者是單純的技術(shù)引進(jìn)等都需要注意穩扎穩打，了解國際游戲規則，快速積累國際化的經(jīng)驗?！?/p>

（需聯(lián)系歐洲農機企業(yè)并購事宜，請與本文作者聯(lián)系　01059199106）