服務(wù)市場(chǎng)走向成熟 農機用戶(hù)該如何應對？

　　2012年，東方紅新農村俱樂(lè )部采用隨機抽樣問(wèn)卷調查的方式，對黑龍江、吉林、遼寧、內蒙古、新疆、河北、河南、山東、山西、陜西、江蘇、湖南、湖北、安徽、廣東、廣西、云南、寧夏、甘肅、天津等20個(gè)省、市、區的東方紅新農村俱樂(lè )部會(huì )員進(jìn)行了調研，共收回調查問(wèn)卷154份。

　　從調查結果來(lái)看，農機作業(yè)收益情況總體向好，但競爭日益激烈，用戶(hù)更加理性，農機服務(wù)市場(chǎng)走向成熟。面對這種情況，農機服務(wù)的經(jīng)營(yíng)者應該及時(shí)作出調整。調查結果如下：　　　

　　作業(yè)量和收益變化

　　調查顯示，2012年半數以上的農機用戶(hù)作業(yè)量、作業(yè)天數和收益在上升，1/3以上的用戶(hù)作業(yè)量和收益與往年持平，其余不足兩成的用戶(hù)作業(yè)量和收益下降。另外，調查顯示，74%的用戶(hù)認為，農機越來(lái)越多是影響農機服務(wù)收益**大的因素。

　　農機作業(yè)的收益總體上仍然在上升，但收入持平或下降的情況也不容忽視，其主要原因是農機保有量越來(lái)越大，競爭激烈。

　　農機作業(yè)收益與作業(yè)面積、作業(yè)天數基本呈正相關(guān)，但收益下降的用戶(hù)，比作業(yè)面積、作業(yè)天數下降的用戶(hù)明顯要少，收益上升的用戶(hù)也比作業(yè)面積、作業(yè)天數上升的用戶(hù)多，說(shuō)明農機服務(wù)作業(yè)的單價(jià)總體有所上升。

　　對策：競爭激烈的情況下，選購農機非常關(guān)鍵，農機適用、馬力足、省油、效率高、不出故障，是贏(yíng)得競爭的關(guān)鍵。所以在購機時(shí)應該選擇信譽(yù)好的大品牌。另外，對農機進(jìn)行正確的保養和操作，也非常重要，農忙前調試好農機，讓其保持**好的狀態(tài)，這樣才能全力以赴攬活干。

　　預期收益

　　調查顯示，半數以上用戶(hù)認為農機作業(yè)服務(wù)收益一般，四成用戶(hù)的單季純收益預期為每季3萬(wàn)～5萬(wàn)元，近半數用戶(hù)的期望值在3萬(wàn)元以下。只有一成多用戶(hù)覺(jué)得“攬活容易，錢(qián)好賺”，與此對應，有一成多用戶(hù)的單季純收入期望在5萬(wàn)元以上。調查顯示，如果能夠連續作業(yè)500畝，多數受訪(fǎng)者認可的作業(yè)服務(wù)價(jià)格為40～60元/畝，89%用戶(hù)能接受向經(jīng)紀人或中介機構支付5元/畝的中介服務(wù)費。

　　雖然大部分用戶(hù)當前收益還在上升，但其對未來(lái)的預期并不樂(lè )觀(guān)。個(gè)別用戶(hù)出現虧損也應該引起重視，虧損的原因主要是用戶(hù)經(jīng)驗不足。

　　三成多用戶(hù)認為攬活很難，但仍有四成多用戶(hù)的收益預期在3萬(wàn)～5萬(wàn)元，說(shuō)明用戶(hù)的期望值與現實(shí)之間還有不小的落差。

　　對策：農機作業(yè)如果想提高收益，必須增加作業(yè)量。增加作業(yè)量有很多途徑，但**根本的還是提高作業(yè)服務(wù)質(zhì)量。所以機手應該全面掌握正確的操作要領(lǐng)，提升操作技術(shù)和熟練程度，并對農機的工作原理有充分的了解。如果是雇傭機手，就一定要找到符合要求的機手，找不到機手就要想辦法培訓機手。

　　農機服務(wù)形式

　　由于農機保有量日益增多，大多數人選擇在家門(mén)口就近服務(wù)，“承包土地”也受到很多人的重視。而仍然進(jìn)行跨區作業(yè)的，多數也組成合作社或機隊以增強力量。

　　在農機作業(yè)形式的選擇上，選擇家門(mén)口作業(yè)的用戶(hù)**多，占到近四成。另外，四成多用戶(hù)選擇兼顧其他作業(yè)形式，其中，兼顧土地承包、兼顧跨區作業(yè)和兼顧家門(mén)口作業(yè)的各占1/3。這說(shuō)明農機作業(yè)服務(wù)形式呈現多樣化的趨勢。

　　在跨區作業(yè)的用戶(hù)中，只有不到三成的用戶(hù)選擇自行聯(lián)系，三成用戶(hù)通過(guò)經(jīng)紀人聯(lián)系，四成多用戶(hù)組成合作社或機隊，分工協(xié)作進(jìn)行跨區作業(yè)。

　　人頭不熟、成本較高、競爭激烈，導致跨區作業(yè)不好掙錢(qián)，這是多數用戶(hù)選擇在家門(mén)口作業(yè)的主要原因。另外，用戶(hù)對專(zhuān)職機手和經(jīng)紀人變化情況的看法各不相同，說(shuō)明各地情況差異較大，難以準確把握信息，這也是用戶(hù)不愿意選擇跨區作業(yè)的重要原因。

　　由于近四成用戶(hù)選擇在家門(mén)口作業(yè)，農機制造企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)策略上，應該更加重視種糧大戶(hù)，得到終端種田農民的認可，才能真正實(shí)現“終端攔截”。

　　對策：每次開(kāi)始作業(yè)前要進(jìn)行市場(chǎng)調研，弄清楚當年作業(yè)的特點(diǎn)，再根據自身情況進(jìn)行適當的選擇，確定自己提供農機作業(yè)服務(wù)的目標。對市場(chǎng)信息掌握得越充分，后續經(jīng)營(yíng)就會(huì )越順利。在競爭激烈的情況下，如果沒(méi)有充足的人力、財力和物力，就應該細分市場(chǎng)，集中自己的優(yōu)勢，專(zhuān)門(mén)提供別人不能提供的服務(wù)。所以，選購農機前一定要先定好目標，然后再購買(mǎi)適用的農機，而不是看別人買(mǎi)什么自己也買(mǎi)什么。

　　農機購置意愿

　　調查顯示，如果政府繼續實(shí)施農機購置補貼政策，近六成用戶(hù)會(huì )繼續購置農機，四成用戶(hù)暫時(shí)不買(mǎi)，極少數用戶(hù)不再購買(mǎi)；如果政府不再實(shí)施農機購置補貼政策，近三成用戶(hù)會(huì )繼續購置農機，五成用戶(hù)暫時(shí)不買(mǎi)，兩成用戶(hù)不再購買(mǎi)。

　　如果沒(méi)有補貼政策支撐，選擇暫時(shí)不買(mǎi)的用戶(hù)會(huì )增加一成，選擇不買(mǎi)的用戶(hù)增加近兩成，選擇繼續購買(mǎi)的用戶(hù)則相應減少三成。說(shuō)明農機購置補貼政策對用戶(hù)購機決策依然很重要。

　　鑒于近年來(lái)政府農機補貼政策變動(dòng)較大，減少對拖拉機產(chǎn)品補貼的可能性一直在增加，因此對一拖來(lái)說(shuō)，要保持持續增長(cháng)，必須跳出國內市場(chǎng)，在全球市場(chǎng)上尋找機會(huì )。所以加快推進(jìn)國際化戰略已經(jīng)迫在眉睫。

　　但從另一個(gè)角度來(lái)看，即使沒(méi)有農機購置補貼政策，依然有近三成用戶(hù)會(huì )繼續購買(mǎi)，說(shuō)明農機補貼政策的影響已經(jīng)減弱。同時(shí)，對選擇“暫時(shí)不買(mǎi)”的用戶(hù)來(lái)說(shuō)，是否有補貼政策，只能帶來(lái)一成用戶(hù)的變化，這也說(shuō)明用戶(hù)更加理性，主要根據業(yè)務(wù)需要來(lái)決策，補貼政策不再起絕對作用。

　　對策：農機補貼政策很重要，但關(guān)鍵還是要看自身的需要，如果自己有很多活干不完，那就不要等補貼政策，因為機會(huì )不等人，等到政策下來(lái)，競爭自然更加激烈。如果短時(shí)間內沒(méi)有能力提高規模，也不要因為有補貼政策就盲目地購買(mǎi)，也不能因為沒(méi)有補貼政策就不買(mǎi)，還是要看自己的實(shí)際情況，根據市場(chǎng)需要來(lái)確定是否購買(mǎi)。

　　農機服務(wù)難題

　　83%的用戶(hù)認為農戶(hù)少報面積造成作業(yè)收益損失，是農機作業(yè)服務(wù)中遇到的**煩心的事。另外，“維修困難，配件難買(mǎi)”、“經(jīng)紀人要價(jià)太高”都是用戶(hù)反映的煩心事，分別有四成和近兩成的用戶(hù)反映。

　　農戶(hù)少報面積，其實(shí)是一種談判手段，本質(zhì)上反映了普通農民對種地成本的敏感；而維修困難、經(jīng)紀人要價(jià)高，本質(zhì)上則是農機服務(wù)提供者對成本敏感。

　　隨著(zhù)農機保有量迅速增加，農機作業(yè)服務(wù)的競爭日益激烈，同時(shí)，我國經(jīng)濟通脹壓力高企，各種生產(chǎn)、生活成本不斷上升，成本壓力必將從價(jià)值鏈下游不斷上延，位于相對上游的農機制造企業(yè)，也必將受到影響。

　　對策：成本上升是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈面臨的壓力，在這種壓力下，要想實(shí)現持續增長(cháng)，必須靠創(chuàng )新。作為農機作業(yè)服務(wù)的提供者，不能只把目光停留在農機服務(wù)上，應該在產(chǎn)業(yè)鏈上做文章；或者流轉土地，從糧食增產(chǎn)上獲取更多收益；或者創(chuàng )新農業(yè)耕作方式，推廣創(chuàng )新性的作業(yè)服務(wù)，如保護性耕作服務(wù)，總之要靠差異化來(lái)贏(yíng)得競爭。這就要求用戶(hù)在購機時(shí)，充分考慮作業(yè)特點(diǎn)，有針對性地購機。

　　如果將農機作業(yè)服務(wù)看做一種產(chǎn)品，該市場(chǎng)無(wú)疑已經(jīng)具備了成熟市場(chǎng)的諸多特征。比如市場(chǎng)需求日趨飽和，收入增長(cháng)緩慢甚至開(kāi)始下降；競爭日益激烈，市場(chǎng)被完全開(kāi)發(fā)，競爭對手眾多等。

　　這種情況下，不少農機用戶(hù)已經(jīng)開(kāi)始嘗試對農機作業(yè)服務(wù)進(jìn)行升級。一是調整市場(chǎng)，即推廣新的耕作方式，尋求新的增量，比如部分用戶(hù)的收益增長(cháng)就主要得益于當地推廣保護性耕作，進(jìn)行深松作業(yè)。二是調整產(chǎn)品，鎖定不同農戶(hù)的不同需要，提供更有針對性的農機作業(yè)服務(wù)，比如江蘇鹽城灘涂較多，當地用戶(hù)祈錦標在拖拉機上加裝滑輪組，可以為陷入灘涂的運輸車(chē)提供拖拽服務(wù)；河南信陽(yáng)用戶(hù)任偉，抓住當地退林還耕的機會(huì )，添置推土機，推土機在前添坑平地，拖拉機緊隨作業(yè)，幾乎全年都在忙。三是調整營(yíng)銷(xiāo)組合，即通過(guò)對產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷(xiāo)四個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合因素加以綜合調整，刺激銷(xiāo)售量回升。比如降價(jià)、促銷(xiāo)、擴展渠道和提高服務(wù)質(zhì)量等。=

　　農機制造企業(yè)作為農機作業(yè)服務(wù)的上游供應商，自然也必須做相應的調整。企業(yè)需要對農機作業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的變化做深入研究，分析其中的趨勢和因果關(guān)系，并根據自身特點(diǎn)選擇相應策略，通過(guò)幫助農機用戶(hù)實(shí)現持續發(fā)展，來(lái)實(shí)現企業(yè)的持續發(fā)展。