深化戰略?xún)r(jià)值鏈　“雷沃清華班”三期開(kāi)班

來(lái)自湖南的24歲的李玲芳，是一位福田雷沃重工“經(jīng)銷(xiāo)商2代”，在6月24日清華繼續教育學(xué)院與雷沃農業(yè)裝備舉辦的歡迎晚宴上，亦歌亦舞一首《紅日》，帶動(dòng)全場(chǎng)氣氛High到高潮。

“雷沃農裝后繼有人啊。”有人現場(chǎng)調侃道。據稱(chēng)，參加雷沃清華培訓班的都是經(jīng)銷(xiāo)商自行報名雷沃農裝從中甄選的，其中部分就是經(jīng)銷(xiāo)商老板的自家“接班人”，“肥水不流外人田”，自然就把這次難得的清華學(xué)習機會(huì )留給了自己的下一代。

深化戰略?xún)r(jià)值鏈

現代營(yíng)銷(xiāo)競爭是組織和系統的競爭。在雷沃的發(fā)展視野里，一直把供應商、經(jīng)銷(xiāo)商等看作自身戰略?xún)r(jià)值鏈的一環(huán)，與他們結成戰略同盟、共同成長(cháng)與發(fā)展。

良好的學(xué)習力是不僅是一個(gè)人、也是一個(gè)企業(yè)保持競爭力非常重要的資質(zhì)。福田雷沃重工不僅在內提倡打造學(xué)習型組織，對外，也非常價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節的能力的塑造提升。畢竟，一個(gè)企業(yè)自身的能力再強，也無(wú)法去面對所有消費者甚至社會(huì )公眾。要把業(yè)務(wù)做大做強，就須在價(jià)值鏈的各環(huán)節全方位打造自己的核心競爭優(yōu)勢。無(wú)論是品牌提升還是產(chǎn)品銷(xiāo)售，都需要經(jīng)銷(xiāo)商這一關(guān)鍵環(huán)節。雷沃農業(yè)裝備副總兼營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理王賓告訴記者：“公司深刻意識到，自身在發(fā)展的同時(shí)，必須提升營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )能力，必須及時(shí)更新經(jīng)銷(xiāo)商的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)銷(xiāo)策略。”

從2010年開(kāi)始，這次的雷沃清華班已經(jīng)是第三期了。與清華繼續教育學(xué)院的合作始于2010年福田雷沃重工高管領(lǐng)導力培訓項目，2011年延伸至戰略合作伙伴，分三個(gè)班對110名經(jīng)銷(xiāo)商（代理商）高管進(jìn)行了系統培訓，由于培養效果明顯，讓清華大學(xué)繼續教育學(xué)院已成為福田雷沃重工的重要戰略合作院校。福田雷沃重工副總經(jīng)理王玉榮表示，校企合作是福田雷沃重工創(chuàng )新人才培養模式、拓寬人才培養渠道的重要舉措之一。近年來(lái)，公司已先后與30家高校建立了合作關(guān)系。未來(lái)，福田雷沃重工將通過(guò)這一平臺，進(jìn)一步深化校企合作，實(shí)現資源優(yōu)化組合，為業(yè)務(wù)戰略目標的實(shí)現培養優(yōu)秀的管理人才。

當下，福田雷沃重工由于產(chǎn)品線(xiàn)寬、品牌力不斷提升，正在走國外知名企業(yè)都在走的“品牌專(zhuān)營(yíng)”之路。但毋庸諱言，當前國內農機行業(yè)的終端運營(yíng)管理能力與國外成熟的農機跨國企業(yè)相比仍有一定差距。如何進(jìn)一步提升核心品牌經(jīng)銷(xiāo)商的各類(lèi)能力、打造終端競爭優(yōu)勢，是國內企業(yè)急需著(zhù)力的追趕點(diǎn)。為此，針對經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理能力、作業(yè)管理能力、風(fēng)險控制能力較弱的現狀，雷沃農業(yè)裝備在綜合考慮全國各地經(jīng)銷(xiāo)商文化水平、廠(chǎng)商戰略合作意識、品牌專(zhuān)營(yíng)、終端形象建設及標準化組織搭建等各方面條件基礎上，第三次從全國范圍內篩選出50名經(jīng)銷(xiāo)商負責人赴清華大學(xué)進(jìn)行為期23天的高管培訓，培訓時(shí)間被均分到6－11月中，每個(gè)月集中培訓三四天。

據悉，該培訓班要求嚴格，經(jīng)銷(xiāo)商有事必然向班主任和營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理王賓請假。“如果你連這幾天學(xué)習的時(shí)間生意都脫不開(kāi)身，說(shuō)明你公司的管理還不行，更有學(xué)習的必要。”王賓說(shuō)。他還表示，之所以把培訓放在清華大學(xué)校園之內而不是其他什么地方，主要是希望學(xué)員能夠靜下心來(lái)，把心態(tài)調整到學(xué)習狀態(tài)。

而培訓內容亦非常具有針對性，從經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)運營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)三個(gè)層面設計，包括經(jīng)營(yíng)戰略及理念、打造高效組織、營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售策略、領(lǐng)導力提升四個(gè)模塊共計20門(mén)核心課程。課程設置講究有實(shí)效、不走過(guò)場(chǎng)或形式主義。王賓舉例說(shuō)，為減輕一些客戶(hù)的資金壓力，公司將金融產(chǎn)品引入到農業(yè)裝備業(yè)務(wù)，推出了融資租賃及保兌倉業(yè)務(wù)，這對公司經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)是一門(mén)新課題。此次清華培訓班的舉辦，將進(jìn)一步強化經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售策略能力及風(fēng)險控制能力，更好地配合公司金融業(yè)務(wù)的推廣。

“智本”支持成效顯著(zhù)

王賓希望，在清華的培訓學(xué)習能夠使雷沃農業(yè)裝備經(jīng)銷(xiāo)商更加深入地感受到公司的良苦用心：作為我國農業(yè)裝備制造業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，雷沃是用前瞻性的眼光培養和培訓終端網(wǎng)絡(luò )人才的，并且會(huì )與廣大經(jīng)銷(xiāo)商、服務(wù)商一道，深化戰略聯(lián)盟，推動(dòng)能力增長(cháng)，共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，共同服務(wù)用戶(hù)，通過(guò)現代企業(yè)組織制度的創(chuàng )新，增強企業(yè)的核心競爭能力。

實(shí)際上，一些經(jīng)銷(xiāo)商在度過(guò)初始時(shí)完全脫產(chǎn)上課有些不適應之后，馬上意識到上課的巨大價(jià)值，基本上都能專(zhuān)心聽(tīng)課、完成課業(yè)。有的顯得非常珍惜這次難得的脫產(chǎn)學(xué)習經(jīng)歷。一期培訓學(xué)員、湖北襄陽(yáng)九隆農機公司董事長(cháng)王林茂告訴記者，由于其經(jīng)營(yíng)的雷沃農業(yè)裝備產(chǎn)品品種齊全、技術(shù)含量高、品質(zhì)保證，很好地滿(mǎn)足了我們當地對農業(yè)裝備產(chǎn)品的需求。培訓經(jīng)歷對他的觸動(dòng)很大，更加明確了企業(yè)未來(lái)發(fā)展方向，“決心在雷沃支持下，把雷沃及其子品牌共同做大做強。”

培訓學(xué)習更多的是為經(jīng)銷(xiāo)商提供智力資本支持，對其經(jīng)營(yíng)理念的塑造與升華。在第三期開(kāi)班儀式上，一期學(xué)員、來(lái)自天津寶坻的雷沃經(jīng)銷(xiāo)商白德武和二期學(xué)員、來(lái)自德州的盧財棟親自現身說(shuō)法，引起三期學(xué)員的強烈共鳴與一致好評。

白德武把在清華培訓的經(jīng)歷比作“一個(gè)人獨自旅游與全家人一起或單位一起組團旅游，心情不一樣，收獲也不一樣。”他說(shuō)，通過(guò)半年多的多學(xué)科知識學(xué)習，特別是通過(guò)專(zhuān)家教授的引經(jīng)據典，自己深感受益匪淺，每參加一門(mén)知識的培訓后，都會(huì )結合本單位的實(shí)際情況進(jìn)行宣貫、座談，總結制訂切合公司實(shí)際的方式、方法及落地執行方案。公司制訂了適合自己的企業(yè)文化，如全體員工遵守準則、企業(yè)愿景制訂等。

在自身素質(zhì)提高方面，白德武還用一系列對比來(lái)生動(dòng)地描述了自己通過(guò)培訓帶來(lái)的強力改觀(guān)：原來(lái)不重視管理，現在重視了，并在不斷學(xué)習各種管理知識；原來(lái)說(shuō)話(huà)辦事不太講究方式方法，現在注意了，同樣事情采取不同的方式方法其效果截然不同；原來(lái)不注意年、季、月目標的制訂及相應考核激勵措施，現在各階段目標明確，監督激勵措施環(huán)環(huán)相扣；原來(lái)不注意會(huì )議制度的確立，現在每日晨會(huì )、周會(huì )和定期會(huì )議，日期明確并不斷改進(jìn)會(huì )議的實(shí)效性；原來(lái)只注意忙于眼前事情，很少考慮長(cháng)遠發(fā)展，現在做到了著(zhù)眼長(cháng)遠，抓好當前，特別是后備人才的提前培養；原來(lái)遇到困難有時(shí)產(chǎn)生畏難或急躁情緒，現在能做到面對困難千方百計積極想辦法直至合理解決；原來(lái)只忙于工作不注意生活，現在工作和生活盡**大努力結合、協(xié)調發(fā)展。

體現在銷(xiāo)售額或銷(xiāo)量上，渠道素質(zhì)提升為終端制勝或也為雷沃今年的優(yōu)秀表現作了注解。據王賓透露，今年以來(lái)，雷沃谷神小麥收割機、水稻收割機、玉米收割機和雷沃拖拉機等業(yè)務(wù)繼續保持了增長(cháng)。上半年主力銷(xiāo)售產(chǎn)品雷沃谷神小麥機銷(xiāo)量達到2.6萬(wàn)臺，市場(chǎng)占有率同比提升兩個(gè)百分點(diǎn)，繼續領(lǐng)跑?chē)鴥绒r業(yè)裝備行業(yè)。

另?yè)私?，雷沃農業(yè)裝備還在通過(guò)建設“1+5”培訓平臺，即以濰坊企業(yè)本部培訓基地為核心，以五個(gè)市場(chǎng)終端培訓分基地為依托，全面開(kāi)展培訓課件開(kāi)發(fā)和專(zhuān)業(yè)講師隊伍建設工作。并深化三級經(jīng)銷(xiāo)商培訓組織建設、經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)鍵崗位認證試點(diǎn)推進(jìn)和設立培訓獎勵基金等方式，將提升終端網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)能力向著(zhù)更高效、更全面的嶄新方向發(fā)展。

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