觀(guān)點(diǎn)：國外農機品牌銷(xiāo)售店的經(jīng)驗和啟示

　　國外很多農機企業(yè)歷史悠久，農機流通模式也相對成熟。目前，國外主要農機企業(yè)如約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、愛(ài)科、久保田、克拉斯、賽邁道依茨-法爾公司等均通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)辦農機品牌銷(xiāo)售店，實(shí)施品牌戰略。這些企業(yè)注重品牌效應，創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式，提供專(zhuān)業(yè)化服務(wù)，保障了農機順利、安全、持續的銷(xiāo)售。在這一點(diǎn)上，這些企業(yè)的做法和經(jīng)驗值得國內企業(yè)學(xué)習、借鑒。

國外農機品牌銷(xiāo)售店經(jīng)驗

　　實(shí)行品牌戰略。愛(ài)科公司自1990年成立以來(lái)，在不同地區以收購或聯(lián)營(yíng)的方式迅速吸納當地品牌，通過(guò)品牌號召力和良好的管理方式有效地擴展了市場(chǎng)。另外，愛(ài)科公司在發(fā)展中國家的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰略為企業(yè)在新興市場(chǎng)帶來(lái)了良好的品牌形象，使企業(yè)從中獲得巨大利益。如愛(ài)科公司近年來(lái)在南美地區的銷(xiāo)售增速顯著(zhù)，凈銷(xiāo)售額甚至接近公司的核心市場(chǎng)北美地區的份額。這是因為愛(ài)科公司在南美地區的主要市場(chǎng)——巴西擁有競爭力較強的Valtra品牌，而Valtra公司在巴西的市場(chǎng)份額和產(chǎn)品口碑在同行業(yè)中處于優(yōu)勢地位。

　　創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式。國外主要農機企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式早已從推銷(xiāo)產(chǎn)品過(guò)渡到推銷(xiāo)解決客戶(hù)問(wèn)題的方案上來(lái)。所以，許多公司都有自己的農業(yè)技術(shù)研究機構為客戶(hù)提供農業(yè)技術(shù)方面的服務(wù)，這不僅延伸了對市場(chǎng)的服務(wù)鏈，而且也推廣了自己公司的產(chǎn)品。在歐美發(fā)達國家，農機銷(xiāo)售以農機品牌專(zhuān)營(yíng)店的模式為主，這種模式是集主機銷(xiāo)售、配件供應、維修服務(wù)、信息反饋、業(yè)務(wù)培訓“五位一體”的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)模式，其銷(xiāo)售服務(wù)功能比較完善，有利于形成統一的品牌形象，建立完善的產(chǎn)品體系和高效的服務(wù)體系，并以此牢固樹(shù)立品牌影響力。

　　注重產(chǎn)品宣傳。國外的農機企業(yè)在品牌推廣上很講究品位，宣傳手段和選擇的媒體與自身的品牌相適應，在主流媒體和品牌媒體上的廣告舍得投放，在廣告宣傳和展覽展示中都很注意企業(yè)及產(chǎn)品的形象。特別是避免在小刊小報或有損企業(yè)及產(chǎn)品形象的媒體上做廣告。值得注意的是，一些企業(yè)在雜志上做廣告開(kāi)始有所變化，開(kāi)始將企業(yè)的形象宣傳與產(chǎn)品宣傳分開(kāi)管理，這樣有助于提高品牌宣傳的效果和質(zhì)量。隨著(zhù)企業(yè)文化建設的開(kāi)展以及企業(yè)廣告管理的科學(xué)、規范和理性，不但使企業(yè)以**小的投入獲得**大的宣傳效果，還凈化了農機行業(yè)的廣告環(huán)境。品牌經(jīng)營(yíng)不但使企業(yè)獲益，還可以使行業(yè)形成良好的文化氛圍，減少低價(jià)惡性競爭的幾率。

　　服務(wù)專(zhuān)業(yè)化。大型農機流通企業(yè)深刻認識到科學(xué)有效的管理是關(guān)系企業(yè)發(fā)展壯大的大問(wèn)題，尤其是信息化管理。流通技術(shù)發(fā)展越來(lái)越快，流通服務(wù)的技術(shù)含量不斷增加，流通工作分工也越來(lái)越細，越來(lái)越專(zhuān)業(yè)化。國外農機制造公司在世界各地設立的分銷(xiāo)機構或代理商除及時(shí)供應主機及配件外，還要及時(shí)收集各地的商業(yè)信息。凱斯紐荷蘭在主要市場(chǎng)所在地設立專(zhuān)門(mén)的零件庫，方便用戶(hù)購買(mǎi)所需的零部件。為了搞好銷(xiāo)售和技術(shù)服務(wù)工作，許多公司都培養了大批銷(xiāo)售工程師，并把世界農機市場(chǎng)作為自己公司的發(fā)展基地。制造商為每臺主機購買(mǎi)產(chǎn)品責任險，并供應零配件。代理商除銷(xiāo)售產(chǎn)品外，還提供各種專(zhuān)業(yè)服務(wù)，如耕地、播種等，并對機手進(jìn)行培訓，對產(chǎn)品使用進(jìn)行跟蹤。

對我國農機品牌銷(xiāo)售店建設的啟示

　　從愛(ài)科公司等國外企業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗來(lái)看，企業(yè)要想打入市場(chǎng)，需要先樹(shù)立自己的品牌形象，形成文化上的認可度，同時(shí)積極打造企業(yè)的名牌產(chǎn)品。面對激烈的市場(chǎng)競爭，我國農機生產(chǎn)企業(yè)要及時(shí)轉變市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的戰略方向，改變低價(jià)銷(xiāo)售的策略，從低端市場(chǎng)逐步發(fā)展到中高端市場(chǎng)，同時(shí)要及時(shí)調整產(chǎn)品結構以適應當地需求，提高產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)，樹(shù)立良好的品牌形象。大型農機流通企業(yè)在推廣農機產(chǎn)品品牌的同時(shí)，還要創(chuàng )建并發(fā)展自己的服務(wù)品牌，以服務(wù)帶動(dòng)品牌推廣，以品牌提升企業(yè)形象，并帶動(dòng)農機銷(xiāo)售的增長(cháng)。

　　建設集主機銷(xiāo)售、配件供應、維修服務(wù)、信息反饋、技術(shù)培訓“五位一體”的農機營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)模式，可以完善銷(xiāo)售和服務(wù)功能，有利于形成統一的品牌形象。結合我國國情，應該大力發(fā)展這種新型的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)模式。因為這種經(jīng)營(yíng)理念和服務(wù)模式均符合時(shí)代發(fā)展的要求，能夠提升農機流通行業(yè)的誠信意識和品牌意識，增強行業(yè)組織化程序和現代化水平，提高農機流通的規范程度，**大限度保障用戶(hù)的切身利益。

　　做好農機品牌店的形象推廣。借鑒國外經(jīng)驗，農機品牌店的形象推廣應做好以下幾個(gè)方面的工作。第一，科學(xué)的品牌塑造，品牌定位要準確、鮮明且易于被顧客認可；第二，進(jìn)行公共關(guān)系與事件營(yíng)銷(xiāo)宣傳推廣，國外大企業(yè)已把公共關(guān)系與事件營(yíng)銷(xiāo)作為樹(shù)立和傳播本品牌形象的重要武器，我們也應該根據自身的情況確定推廣方案，這樣對品牌店的宣傳和產(chǎn)品的銷(xiāo)售都會(huì )有巨大的促進(jìn)作用；第三，優(yōu)質(zhì)的廣告傳播推廣，要有良好的廣告文案設計，也要選擇恰當的時(shí)間、地點(diǎn)、投放方式，以取得良好的廣告效果。

　　此外，還要把好產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，嚴防假冒偽劣農機產(chǎn)品進(jìn)入流通領(lǐng)域。做到主機和配件并重，銷(xiāo)售和服務(wù)并重，當地所需的維修配件基本齊全，配件供應及時(shí)。農機生產(chǎn)企業(yè)在選擇代理商和經(jīng)銷(xiāo)商上要嚴格要求，保證產(chǎn)品質(zhì)量，維護品牌形象。在保證供應的基礎上，以?xún)?yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)惠價(jià)格、優(yōu)良服務(wù)贏(yíng)得用戶(hù)滿(mǎn)意，讓農民買(mǎi)到滿(mǎn)意的機具，對用戶(hù)進(jìn)行培訓和指導，并做好售后服務(wù)。采取多種途徑、多種方式提高企業(yè)人員業(yè)務(wù)、技術(shù)、綜合素質(zhì)，以適應建立高效、暢通的農機流通體系的需要。