營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)銜 “中國一拖”快馬當先

　　目前我國正在從“農業(yè)機械化”逐步向“機械化農業(yè)”轉變，農機行業(yè)已經(jīng)發(fā)生了深刻變化。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為企業(yè)與用戶(hù)之間的橋梁和紐帶必將發(fā)揮出重要的作用。作為國內領(lǐng)先的農機制造企業(yè)，2014年中國一拖營(yíng)銷(xiāo)戰車(chē)，借馬年之勢，一“馬”當先，領(lǐng)銜發(fā)力，拉動(dòng)中國一拖在服務(wù)升級、產(chǎn)品升級、品質(zhì)升級之路上，借勢領(lǐng)跑，快馬當先。

　　讓“東方紅”品牌與用戶(hù)更貼心

　　2月8日，中國一拖營(yíng)銷(xiāo)系統在洛陽(yáng)總部召開(kāi)全體營(yíng)銷(xiāo)人員誓師動(dòng)員大會(huì )。講形勢、說(shuō)任務(wù)、談經(jīng)驗、提要求、簽目標、給激勵，群情激昂、信心滿(mǎn)滿(mǎn)。一拖股份副總經(jīng)理朱衛江表示：中國一拖將用專(zhuān)業(yè)化的終端營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)贏(yíng)得用戶(hù)滿(mǎn)意。

　　進(jìn)入2014年，中國一拖著(zhù)手在電子服務(wù)平臺建設、客戶(hù)體驗、配件銷(xiāo)售等方面推進(jìn)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統的轉型升級。讓東方紅品牌與用戶(hù)的心貼得更近，是每一位營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員在新的征程上永無(wú)止境的追求。

　　為了解決服務(wù)過(guò)程中可能存在的疑難問(wèn)題，2月12日，中國一拖在營(yíng)銷(xiāo)運營(yíng)指揮展示中心對即將奔赴市場(chǎng)的全體營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員舉辦了“遠程故障圖片上傳系統及遠程視頻培訓”。

　　培訓過(guò)程中遠程故障圖片上傳通過(guò)3G網(wǎng)絡(luò )系統實(shí)現手機圖片、文字或音頻傳輸，在用戶(hù)的產(chǎn)品出現“疑難雜癥”或“急難險重”的復雜故障時(shí)，由故障處理中心組織服務(wù)專(zhuān)家進(jìn)行“集體會(huì )診”和制定維修方案。這是中國一拖為快速響應用戶(hù)，解決用戶(hù)訴求，服務(wù)升級的一項重要舉措。升級改造后的呼叫中心包括遠程培訓系統、車(chē)輛GPS管理平臺、遠程圖片上傳系統等，可實(shí)現集成業(yè)務(wù)的人工坐席、定制的自動(dòng)語(yǔ)音服務(wù)、用戶(hù)信息管理、投訴預警應對等多項功能。

　　體驗完GPS衛星定位對終端用戶(hù)的產(chǎn)品進(jìn)行動(dòng)態(tài)實(shí)時(shí)監控與遠程診斷及遠程圖片上傳系統并快速梳理產(chǎn)品故障等先進(jìn)的電子服務(wù)后，中國一拖總經(jīng)理閆麟角提出明確的目標：中國一拖要讓用戶(hù)感受到更便捷、更舒適、更貼心的服務(wù)。

　　為了讓廣大用戶(hù)更加方便、舒心的享受優(yōu)質(zhì)服務(wù)，2014年中國一拖拓展服務(wù)內涵，提升服務(wù)價(jià)值，在全國農機行業(yè)**家推出整機“三包”期延長(cháng)至兩年的政策；同時(shí)承諾，中國一拖將陸續在原產(chǎn)品基礎上進(jìn)行近百項技術(shù)升級，更好地為顧客提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)。這是中國一拖貼近用戶(hù)需求，做出的領(lǐng)先農機行業(yè)又一重要服務(wù)舉措。

　　未來(lái)中國一拖將從服務(wù)的軟件和硬件方面著(zhù)手，不斷提升服務(wù)工作的水平。中國一拖500個(gè)服務(wù)站及10個(gè)配件中心組成了服務(wù)網(wǎng)絡(luò )；電子客戶(hù)服務(wù)平臺通過(guò)手機和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)將用戶(hù)與中國一拖時(shí)空連接；以技術(shù)專(zhuān)家、服務(wù)工程師、維修技師為主的600余人的專(zhuān)業(yè)服務(wù)團隊為每一位“東方紅”用戶(hù)提供**可信賴(lài)、**貼心的服務(wù)保障。

　　緊跟市場(chǎng)需求  贏(yíng)得競爭先機

　　發(fā)現需求、滿(mǎn)足需求是每位中國一拖營(yíng)銷(xiāo)人員踐行“為用戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值”理念的真實(shí)體現。近年來(lái)，中國一拖加大了市場(chǎng)開(kāi)拓力度，以市場(chǎng)、用戶(hù)需求為導向，細分區域、用戶(hù)、環(huán)境、生態(tài)條件、地域特點(diǎn)，數以百計的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)和技術(shù)人員奔波在中國廣袤的田野上，為“東方紅”產(chǎn)品的研發(fā)和改進(jìn)提供翔實(shí)的信息。

　　為更好地滿(mǎn)足中國客戶(hù)的需求，中國一拖將從市場(chǎng)中收集到的需求變化和農業(yè)發(fā)展趨勢緊密結合，通過(guò)技術(shù)標準的提升拉高了整個(gè)拖拉機行業(yè)制造水平，近年來(lái)在拖拉機動(dòng)力換擋、無(wú)級變速等核心技術(shù)的自主研發(fā)和突破方面更不斷引領(lǐng)著(zhù)中國農機的跨越升級。據悉，一拖推出動(dòng)力換擋拖拉機后，不少?lài)馔?lèi)產(chǎn)品降價(jià)幅度達到30%以上，有力提升了中國農機產(chǎn)品的競爭力。

　　新一代東方紅動(dòng)力換擋大輪拖產(chǎn)品在新疆、黑龍江等重點(diǎn)市場(chǎng)舉辦了作業(yè)演示會(huì )，用戶(hù)近距離感受到了東方紅產(chǎn)品的魅力。為迎合補貼政策變化、冬麥區深耕作業(yè)需求變化等，中國一拖及時(shí)推出了東方紅LY1104、LX1104/1204J產(chǎn)品；針對水田區域推出經(jīng)濟型東方紅504/554產(chǎn)品，提升了水田區競爭能力；針對新疆棉田中耕管理需求，推出東方紅500H/550H產(chǎn)品；同時(shí)，為滿(mǎn)足多樣農藝需求推出東方紅900（窄輪距）ME系列產(chǎn)品。

　　一系列新產(chǎn)品的成功批量上市，為中國一拖持續發(fā)展提供了良好支撐。2013年，中國一拖大中型拖拉機銷(xiāo)售達10萬(wàn)余臺，繼續保持市場(chǎng)占有率第**；柴油機累計銷(xiāo)售近20萬(wàn)臺，繼續保持兩位數增長(cháng)。

　　2014年，中國一拖在做強拖拉機業(yè)務(wù)的同時(shí)將進(jìn)一步細分市場(chǎng)和產(chǎn)品，加強對各地特色農業(yè)產(chǎn)品需求的調研，如胡蘿卜、玉米、土豆、棉花、林果業(yè)等經(jīng)濟類(lèi)作物的機械化作業(yè)需求，帶動(dòng)專(zhuān)用型拖拉機銷(xiāo)量的增長(cháng)。

　　創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式為用戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值

　　“為用戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值”是一拖作為國內農機領(lǐng)袖企業(yè)始終引領(lǐng)中國農機不斷進(jìn)步和升級的重要動(dòng)力。中國一拖以“變”主動(dòng)適應用戶(hù)與市場(chǎng)，創(chuàng )新“后補貼時(shí)代”過(guò)渡期的新型營(yíng)銷(xiāo)模式，完成由完全依賴(lài)項目補貼快速轉變?yōu)榧纫揽拷K端銷(xiāo)售，又兼顧項目補貼的轉型，打通經(jīng)銷(xiāo)商直擊終端銷(xiāo)售的通道，建立雙品牌、雙通道的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式。

　　2013年，在黑龍江同江區域發(fā)生特大洪澇災害中，一拖營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員在密切關(guān)注災情發(fā)展的過(guò)程中，將“東方紅”拖拉機在當地泥濘中的功能優(yōu)勢與抗災工作相結合，及時(shí)協(xié)助當地政府和受災群眾集中252臺東方紅大馬力拖拉機參加了抗洪搶險，在黑龍江同江市青龍山抗洪固堤中大顯身手。“東方紅”產(chǎn)品組團奮戰在抗洪現場(chǎng)的情景更增添了一拖人的自豪和信心。

　　中國一拖加強了營(yíng)銷(xiāo)渠道品牌升級和強化客戶(hù)體驗等工作，2014年中國一拖將“東方紅”旗艦店的實(shí)景模擬搬到了商務(wù)會(huì )現場(chǎng)，參會(huì )的經(jīng)銷(xiāo)商就像終端客戶(hù)一樣在洛陽(yáng)享受到溫馨的接待和詳細的產(chǎn)品介紹服務(wù)。

　　在農機銷(xiāo)售金融創(chuàng )新方面，針對農機行業(yè)向大馬力、高端拖拉機等高技術(shù)、高附加值的農機產(chǎn)品方向發(fā)展，中國一拖積極與多家銀行開(kāi)展合作，在農機銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中引入融資租賃、買(mǎi)方信貸金融服務(wù)等金融服務(wù)項目促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，實(shí)現融資服務(wù)由經(jīng)銷(xiāo)商向產(chǎn)品終端用戶(hù)延伸。

　　在市場(chǎng)布局和營(yíng)銷(xiāo)資源配置方面，一拖新疆現代農裝基地正在抓緊建設和完善。依托一拖營(yíng)銷(xiāo)渠道和東方紅品牌影響力，通過(guò)主機拉動(dòng)，大力開(kāi)發(fā)適應新疆及中亞市場(chǎng)、具有業(yè)務(wù)互補與協(xié)同發(fā)展性的農機成套機組產(chǎn)品，新疆公司將發(fā)展成為集制造、銷(xiāo)售、服務(wù)與培訓、研發(fā)、國際貿易五位一體的先進(jìn)裝備制造業(yè)基地。

　　中國一拖董事長(cháng)趙剡水曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：中國一拖的快速發(fā)展正是得益于對農民用戶(hù)的敏銳關(guān)注。未來(lái)，中國一拖在踐行“出第一的產(chǎn)品，育第一的人才，創(chuàng )第一的業(yè)績(jì)”企業(yè)核心價(jià)值觀(guān)的過(guò)程中，不斷通過(guò)提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、強化品質(zhì)提升，加快技術(shù)研發(fā)等工作的全面推進(jìn)，為用戶(hù)創(chuàng )造更多的價(jià)值，為中國農機事業(yè)的發(fā)展做出更大貢獻。

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