農機市場(chǎng)一季度低迷蓄勢　全年展望發(fā)展繼續

　　今年一季度，農機市場(chǎng)表現低于企業(yè)預期目標，傳統的生產(chǎn)、銷(xiāo)售高潮表現的較為平淡，市場(chǎng)呈現階段性的低迷態(tài)勢。與往年旺季特點(diǎn)表現出較大的差異，專(zhuān)家分析認為，在多種利好因素綜合推進(jìn)下，農機市場(chǎng)全年仍將保持穩健發(fā)展趨勢，并將隨著(zhù)傳統民俗、惠農政策、農藝需求、營(yíng)銷(xiāo)模式、顧客需求等重點(diǎn)發(fā)生規律性的轉變。

　　一、農機市場(chǎng)低于預判目標

　　近年來(lái)，農機市場(chǎng)一直保持穩健的發(fā)展趨勢，與企業(yè)發(fā)展期盼基本一致，多數企業(yè)銷(xiāo)量目標逐年提高。按照往年生產(chǎn)銷(xiāo)售習慣，3月份開(kāi)始市場(chǎng)則逐步進(jìn)入銷(xiāo)售旺季。今年一季度的市場(chǎng)表現卻與常年不同，盡管個(gè)別產(chǎn)品啟動(dòng)、少數企業(yè)熱銷(xiāo)，整個(gè)市場(chǎng)表現讓不少企業(yè)迷惑，市場(chǎng)呈現出“需求轉變、熱點(diǎn)轉移、蓄力待發(fā)”的特點(diǎn)。

　　一是銷(xiāo)售增幅降低。今年1～2月農機市場(chǎng)銷(xiāo)售增幅同比有所下降，3月份農機市場(chǎng)仍然沒(méi)有啟動(dòng)，大中型拖拉機、聯(lián)合收獲機等農機產(chǎn)品銷(xiāo)售同比有不同幅度的下降。雖然有個(gè)別企業(yè)、不同農機產(chǎn)品熱銷(xiāo)，但是整體上農機市場(chǎng)在一季度市場(chǎng)表現弱勢。

　　二是企業(yè)庫存增加。由于去年部分春耕區域遭遇春澇、低溫等天氣影響，用戶(hù)害怕影響農時(shí)提前購機，多家企業(yè)出現斷貨現象。今年一些農機企業(yè)依照慣例提前做好迎接市場(chǎng)“高潮”的準備，企業(yè)產(chǎn)品庫存較多。據國家統計局數據，1－2月份大中拖產(chǎn)量分別達到0. 76萬(wàn)和9.2萬(wàn)臺，同比增長(cháng)11.9％和11％。由于市場(chǎng)仍未啟動(dòng)，企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商均承擔著(zhù)庫存帶來(lái)的較大壓力。

　　三是購機時(shí)間調整。一季度農機產(chǎn)品銷(xiāo)售主要集中在春耕區域，東北區域、西北區域和南方區域成為市場(chǎng)的主要區域，由于今年天氣情況正常，用戶(hù)集中購買(mǎi)的時(shí)間同比出現后延  現象。

　　四是產(chǎn)品熱點(diǎn)轉移。從用戶(hù)需求看，小麥機市場(chǎng)將出現調整，玉米收獲機、插秧機、水稻收獲機械仍具有一定的增長(cháng)空間。6公斤喂入量的輪式谷物收割機、4公斤喂入量的履帶式谷物收割機、120－130馬力拖拉機具有較大的增長(cháng)空間。

　　五是用戶(hù)結構轉變。農機合作社、家庭農場(chǎng)、種糧大戶(hù)購機份額逐年提升，成為推動(dòng)一季度市場(chǎng)發(fā)展的主要力量。與此同時(shí)，散戶(hù)購機則大幅降低。整體看，我國農業(yè)耕種收水平進(jìn)入到新的發(fā)展階段，農機總量繼續保持剛性、線(xiàn)型需求，未來(lái)市場(chǎng)繼續看好。

　　二、多種原因制約市場(chǎng)發(fā)展

　　年初迷惑、年底收獲一直是市場(chǎng)分析人士的思維模式，一直期盼于市場(chǎng)年年攀高，市場(chǎng)略有變化，便會(huì )感到疑惑。今年農機市場(chǎng)“啟動(dòng)時(shí)間較早、熱銷(xiāo)時(shí)間后移”基本上成為業(yè)內人士的共識。今年市場(chǎng)銷(xiāo)售旺季滯后，主要有以下幾個(gè)原因。

　　一是春耕備播的需求效應。當前，我國各地春耕備播開(kāi)始，由于不同區域農藝、耕作模式不同，各地農民正在抓緊進(jìn)行春耕、備播、夏糧田間管理、加強病蟲(chóng)害防治等，時(shí)間差異較大。部分春耕區域用戶(hù)購機需求時(shí)間后移。目前，黃淮麥區旱情蔓延、小麥病蟲(chóng)害高發(fā)重發(fā)態(tài)勢以及后期災害發(fā)生的不確定性，都要求春耕生產(chǎn)必須立足抗災奪豐收。隨著(zhù)春耕備播、增加春播面積等工作的推進(jìn)，農機產(chǎn)品將有不俗的表現。

　　二是春節民俗的影響效應。今年春節過(guò)后氣候相對正常，春耕區域基本上沒(méi)有大的低溫、春澇等氣候災害，農機市場(chǎng)的需求釋放自然也會(huì )受到傳統習俗的影響適當順延。從時(shí)間上分析，由于受節日、天氣和耕作習慣的影響，用戶(hù)購機需求3月份逐步啟動(dòng)，4、5月份進(jìn)入旺季。

　　三是購機模式的帶動(dòng)作用。2014年，國家購機補貼資金第一批170億元已經(jīng)下?lián)?；中央財政?zhuān)項安排39.1億元，支持開(kāi)展抗災保春管促春播工作。率先啟動(dòng)補貼的部分地區，盡管補貼環(huán)境較為輕松，由于受全額購機影響，大多用戶(hù)希望企業(yè)予以金融支持，采取差額支付，緩解資金壓力。同時(shí)，受土地集中、城鎮化建設等因素影響，散戶(hù)由集中趨向分散，一些沒(méi)有春耕的地區市場(chǎng)周期相對延長(cháng)。隨著(zhù)農機購置補貼工作相繼到位，農機市場(chǎng)將全面啟動(dòng)。

　　四是經(jīng)營(yíng)收益的保證作用。近年國補項目的持續拉動(dòng)，用戶(hù)踴躍購機，大中拖社會(huì )保有量日益增加，競爭日益加劇，同時(shí)由于燃油價(jià)格居高不下、作業(yè)價(jià)格不斷震蕩，導致用戶(hù)收益逐年下降，購機積極性受挫。從經(jīng)營(yíng)收益看，用戶(hù)收益投資回收期由前幾年1.5-2年延長(cháng)至2－3年，用戶(hù)經(jīng)營(yíng)成本不斷       增加。

　　五是企業(yè)促銷(xiāo)的催動(dòng)作用。領(lǐng)先企業(yè)銷(xiāo)售模式已經(jīng)轉變，營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)由傳統的主管部門(mén)向鄉鎮用戶(hù)轉移，一些企業(yè)仍沒(méi)有完成銷(xiāo)售模式的轉變，不能滿(mǎn)足終端用戶(hù)的實(shí)際需求。品質(zhì)戰拉開(kāi)序幕，競爭格局開(kāi)始改變，大企業(yè)優(yōu)勢明顯。從2月份開(kāi)始，主導企業(yè)紛紛以?xún)r(jià)格優(yōu)化、贈送禮品等方式進(jìn)行促銷(xiāo)擴大企業(yè)影響力，爭取市場(chǎng)的主動(dòng)權。用戶(hù)以靜制動(dòng)，選擇性?xún)r(jià)比**高的農機企業(yè)和產(chǎn)品。

　　三、緊跟趨勢謀求市場(chǎng)先機

　　我國農機市場(chǎng)仍面臨諸多有利的發(fā)展環(huán)境，在惠農政策的推動(dòng)下將保持穩健快速發(fā)展的趨勢。國家政策、行業(yè)趨勢、市場(chǎng)導向和用戶(hù)需求等出現了階段性的調整，農機企業(yè)在研究、預判市場(chǎng)變化時(shí)，需要力爭做到了解全局、把握方向、謀取優(yōu)勢。隨著(zhù)市場(chǎng)旺季和高產(chǎn)月的后移，市場(chǎng)積聚的能量將隨時(shí)爆發(fā)，農機企業(yè)在市場(chǎng)旺季到來(lái)之前，應結合自身實(shí)際，創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式，集中優(yōu)勢資源搶抓市場(chǎng)機遇，滿(mǎn)足用戶(hù)需求。

　　一是積極培育市場(chǎng)，主動(dòng)引導用戶(hù)。農機企業(yè)應通過(guò)市場(chǎng)調研、產(chǎn)銷(xiāo)溝通等方式，進(jìn)行企業(yè)形象和產(chǎn)品形象展示。了解各地風(fēng)俗、購機補貼重點(diǎn)、農作物農藝、耕作習慣，圍繞區域用戶(hù)的差異化需求，確立自身目標市場(chǎng)和重點(diǎn)客戶(hù)，制定相應的營(yíng)銷(xiāo)策略和產(chǎn)品投放計劃，開(kāi)展針對性的促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　二是依據市場(chǎng)變化，把握發(fā)展機遇。按照政策導向和補貼重點(diǎn)，積極推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作。依據市場(chǎng)規律，把握購機特點(diǎn)，實(shí)施金融支持政策，解決企業(yè)資金壓力，推進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。做好產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同，實(shí)現市場(chǎng)預測、產(chǎn)品制造、產(chǎn)品銷(xiāo)售的一致性，不斷提高企業(yè)運營(yíng)效率。制定銜接措施，暢通產(chǎn)銷(xiāo)渠道，加大鋪貨力度，保證旺季到來(lái)之時(shí)，能夠保證產(chǎn)品滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求。緊密跟蹤、主動(dòng)服務(wù)，努力抓住農機合作社、家庭農場(chǎng)、種糧大戶(hù)、競品客戶(hù)等實(shí)際需求，比競爭對手更近一步抓住市場(chǎng)機遇。

　　三是加快產(chǎn)品升級，推進(jìn)結構調整。農機企業(yè)的競爭由傳統的低價(jià)格競爭向以體系為支撐的全套解決方案的高價(jià)值競爭轉變。農機企業(yè)應提高產(chǎn)品研發(fā)、制造能力，加快產(chǎn)品升級步伐，以市場(chǎng)需求為導向，推進(jìn)產(chǎn)業(yè)轉型，不斷融合液壓、自動(dòng)控制、微電子、信息與生物等新技術(shù)，向大型化、一體化、智能化方向發(fā)展。加快推進(jìn)小麥免耕播種關(guān)鍵技術(shù)與裝備、高速插秧機關(guān)鍵部件與產(chǎn)品、玉米收獲機械和同步器、動(dòng)力換檔拖拉機及其配套農機具的研發(fā)、制造能力，盡快形成核心產(chǎn)品、發(fā)展產(chǎn)品、競爭產(chǎn)品、遏制產(chǎn)品和核心市場(chǎng)、重要市場(chǎng)、薄弱市場(chǎng)、空白市場(chǎng)協(xié)同發(fā)展格局，大力開(kāi)拓國內外市場(chǎng)，確保企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)量不斷增長(cháng)。

　　四是增強產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)能力，滿(mǎn)足用戶(hù)實(shí)際需求。我國農機化進(jìn)入到中級階段后，用戶(hù)對農機產(chǎn)品仍然保持著(zhù)剛性的需求，產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)性成為用戶(hù)購買(mǎi)農機的決定因素。產(chǎn)品價(jià)值越獨特，就越能滿(mǎn)足用戶(hù)的需求。國家惠農政策也將對大中型、節能型、技術(shù)型產(chǎn)品予以重點(diǎn)支持，盈利性較強的農機產(chǎn)品需求將一直保持旺盛的趨勢，農機企業(yè)應加快推進(jìn)自主創(chuàng )新和產(chǎn)業(yè)結構調整，用優(yōu)勢資源投入到大中馬力、節能型、盈利性高的重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)和關(guān)鍵產(chǎn)品之中，把握市場(chǎng)的先發(fā)優(yōu)勢。

　　五是創(chuàng )新商業(yè)模式，構建行銷(xiāo)團隊。堅持創(chuàng )新驅動(dòng)，實(shí)施價(jià)值導向，明晰自身資源、能力，確立自身定位，努力構筑向用戶(hù)提高價(jià)值解決方案平臺。主動(dòng)實(shí)施做大做強或做精做專(zhuān)，構筑自身核心、稀缺競爭力。從今年一季度企業(yè)銷(xiāo)量可以看出，市場(chǎng)領(lǐng)先企業(yè)主要是采取行銷(xiāo)模式的企業(yè)。同時(shí)，流通企業(yè)要高度關(guān)注電子商務(wù)，和優(yōu)質(zhì)企業(yè)共同發(fā)展；改變坐商形式，確保促銷(xiāo)人員既能深入到田間地頭，又能深入到潛在用戶(hù)家中進(jìn)行針對性銷(xiāo)售，暢通農機產(chǎn)品到終端用戶(hù)的各個(gè)環(huán)節。