九方泰禾吳建強：外資企業(yè)在中國要更加“接地氣”

外資企業(yè)在中國要更加“接地氣”

——訪(fǎng)九方泰禾國際重工(北京)有限公司執行董事總經(jīng)理   吳建強

　　九方泰禾國際重工(北京)有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)北京九方泰禾)是一家專(zhuān)注于經(jīng)營(yíng)進(jìn)口高端農機具設備并以提供整體解決方案和系統服務(wù)為經(jīng)營(yíng)特色的公司，具有與歐美外資企業(yè)打交道的豐富經(jīng)驗。日前，針對外資企業(yè)如何在華更好發(fā)展，如何加強中外農機的合作交流、促進(jìn)國內農機化發(fā)展質(zhì)量提升等問(wèn)題，本刊記者采訪(fǎng)了該公司執行董事、總經(jīng)理吳建強先生。

九方泰禾公司國際重工（北京）有限公司執行董事、總經(jīng)理     吳建強

　　記者：貴公司是業(yè)內從事高端農機具進(jìn)出口業(yè)務(wù)卓有影響力的企業(yè)。在你看來(lái)，國內農機具領(lǐng)域與國外農機具有哪些差距？體現在哪些方面？

　　吳建強：我個(gè)人感覺(jué)，國內農機具企業(yè)和國際領(lǐng)先的農機具企業(yè)之間**大的差異，是產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境的成熟度和企業(yè)所處的歷史發(fā)展階段的不同?？傮w來(lái)看，國外領(lǐng)先的農機具企業(yè)經(jīng)營(yíng)歷史和企業(yè)壽命在幾十年到上百年之間，有些甚至超過(guò)了150年，而國內的農機具企業(yè)平均壽命則在10年左右的時(shí)間。國外的農機具企業(yè)在漫長(cháng)的發(fā)展過(guò)程中，一是企業(yè)本身在從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)到市場(chǎng)運營(yíng)的各個(gè)環(huán)節實(shí)現了深厚的積淀并形成了持續創(chuàng )新的成熟模式，尤其在產(chǎn)品研發(fā)上積累了扎實(shí)的基礎應用的技術(shù)經(jīng)驗，同時(shí)通過(guò)持續的研發(fā)資金投入的培育和人才的培養，形成了持續改進(jìn)的技術(shù)創(chuàng )新體系，確保穩定的產(chǎn)品制造水平的同時(shí)，不斷在行業(yè)發(fā)展的前沿引領(lǐng)技術(shù)創(chuàng )新和技術(shù)進(jìn)步；二是在漫長(cháng)的發(fā)展過(guò)程中，這些國外企業(yè)經(jīng)歷了不同歷史時(shí)期和不同區域的市場(chǎng)發(fā)展階段，企業(yè)形成了穩健精準的戰略管理能力和尊重市場(chǎng)發(fā)展規律的經(jīng)營(yíng)態(tài)度，同時(shí)也積累了特色鮮明、內涵豐富的品牌形象。國內的農機具行業(yè)由于起步較晚，整個(gè)行業(yè)的發(fā)育程度尚處在比較年輕的階段，所處其中的企業(yè)發(fā)展狀況更是參差不齊，一個(gè)比較明顯的特點(diǎn)是，為數不少的農機具企業(yè)究其實(shí)質(zhì)是一個(gè)制造工廠(chǎng)，產(chǎn)品研發(fā)能力沒(méi)有或者很弱，即使是生產(chǎn)制造水平，同行之間的差距也很大，有很多的農機具企業(yè)還是作坊式車(chē)間、地攤式裝配，和國外的平均水平比較，說(shuō)有十年的差距應該是比較保守的說(shuō)法。

　　記者：以你的經(jīng)驗，你認為國外農機具企業(yè)進(jìn)入國內市場(chǎng)存在哪些困難？有什么水土不服的方面？外資企業(yè)如何克服這些困難？

　　吳建強：以北京九方泰禾這幾年和國外農機具企業(yè)合作的經(jīng)驗來(lái)看，我感覺(jué)這些國外企業(yè)在進(jìn)入中國市場(chǎng)的實(shí)踐道路上并不輕松，有的企業(yè)對中國農機行業(yè)的政策環(huán)境遲遲弄不明白，應該能享受的待遇沒(méi)有及時(shí)享受；有的企業(yè)對市場(chǎng)的了解在幾年之后仍然停留在數據分析層面，沒(méi)有深入和感性的認識；有的企業(yè)在華經(jīng)營(yíng)管理團隊頻繁更迭，計劃推進(jìn)的穩定性和持續性受挫；有的企業(yè)已經(jīng)在中國經(jīng)營(yíng)幾年，但在管理效率和經(jīng)濟效益方面沒(méi)有達到預期的目標等等。我個(gè)人理解，其中**重要的原因還是文化背景和人文環(huán)境的差異。很多國外農機具企業(yè)從各類(lèi)統計數據的分析中了解到目前的中國是一個(gè)規模巨大、潛力無(wú)窮的市場(chǎng)，在他們實(shí)地考察后也覺(jué)得中國的農業(yè)機械化市場(chǎng)無(wú)疑是遍地黃金，但中國與西方不同的人文歷史環(huán)境決定的市場(chǎng)發(fā)展路徑的不同給他們的理解帶來(lái)了很大的困難。舉個(gè)例子，當我們的農民在面對地里出現的農業(yè)生產(chǎn)問(wèn)題時(shí)，過(guò)去慣性思維是找足夠的人力來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題，當人力無(wú)法滿(mǎn)足時(shí)才去想利用工具解決，而西方的農民習慣是利用工具解決，工具解決不了就改進(jìn)工具，直到其不斷適用。很顯然，中國的市場(chǎng)正處在這種思路轉變的過(guò)程中，這種轉變需要時(shí)間和合理的方式引導，而這種轉變轉化出來(lái)的需求也就是我們巨大的市場(chǎng)空間。

　　我認為，國外企業(yè)如果能意識到這種理解上的差異并試著(zhù)去理解它，將會(huì )比較容易做出更加適合中國市場(chǎng)的策略安排和經(jīng)營(yíng)計劃，對于這一點(diǎn)，我的建議是國外企業(yè)的老板和高層，需要花多一些時(shí)間到中國有需求的農村市場(chǎng)跑跑，了解用戶(hù)的實(shí)際需求和心里的想法，在提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足需求和如何實(shí)現供需的有效對接上多思考并找到合適的路徑，當然這個(gè)目標的實(shí)現必須依靠其在中國的運營(yíng)團隊和經(jīng)銷(xiāo)商、服務(wù)商等合作伙伴，怎樣整合人力資源和市場(chǎng)資源也是必須妥善解決的事情。

　　記者：國外農機產(chǎn)品在適用性方面是否要改進(jìn)？一般來(lái)說(shuō)，外資品牌在服務(wù)方面不如本土企業(yè)，你認為外資品牌在中國服務(wù)是否跟得上？如何提升？

　　吳建強：肯定需要改進(jìn)，不能針對實(shí)際的農機具使用環(huán)境和要求進(jìn)行個(gè)性化配置的產(chǎn)品就不是**好的產(chǎn)品。中國國土面積很大，各種地理條件下形成的農藝條件不同，農機具產(chǎn)品的應用如果不符合農藝的要求肯定是無(wú)法銷(xiāo)售的，當然我們國內一些落后的農藝需要改進(jìn)也是客觀(guān)情況，但**終的解決方案一定是在農機具應用和農藝方案之間找到一個(gè)**佳結合點(diǎn)，這樣農業(yè)生產(chǎn)的效率和效益才能**大化。

　　目前國內的農業(yè)現代化發(fā)展水平，如果在實(shí)現規劃經(jīng)營(yíng)的區域中來(lái)看，除了黑龍江農墾系統和新疆建設兵團的農藝比較先進(jìn)外，其他大部分地區還停留在比較傳統的層次，農藝的改革必然促進(jìn)更多技術(shù)先進(jìn)的農機具設備的應用，但即使是在黑龍江等農業(yè)現代化程度很高的區域，農機具也有很大的適用性改進(jìn)的空間，或者說(shuō)在農機具選型、整體配套方面還有很大的優(yōu)化的空間。

　　在服務(wù)方面比較，我個(gè)人認為，國內外企業(yè)各有優(yōu)劣勢。從服務(wù)資源上看，本土企業(yè)較強，網(wǎng)絡(luò )、員工隊伍更占優(yōu)勢，服務(wù)資源的覆蓋能力更強，反應速度更快，但在服務(wù)質(zhì)量和技術(shù)能力上企業(yè)間水平參差不齊,與國外企業(yè)也有一定的差距。從服務(wù)的技術(shù)水平上看，國外企業(yè)在全球范圍內的技術(shù)服務(wù)標準一般都比較高，服務(wù)工程師的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)在規范的培訓體制下具備了較高的水平，同時(shí)國外服務(wù)工程師一般從業(yè)時(shí)間都比較長(cháng)，在某一專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域積累了豐富的經(jīng)驗，對設備熟悉的同時(shí)，他們對服務(wù)的理解、對農藝的理解也更深，所以國外企業(yè)往往在中國市場(chǎng)銷(xiāo)量不太大的階段提供水平很好的服務(wù)，但由于人力資源所限，他們高水平的服務(wù)能力在保有量快速增加的情況下就會(huì )顯得力不從心。從這一點(diǎn)上看，外資品牌在中國服務(wù)水平的保障需要一個(gè)過(guò)程，這個(gè)過(guò)程就是人員素質(zhì)提升的過(guò)程。我認為****的捷徑就是大批量地培訓本土人員，結合國外的服務(wù)標準和規范管理來(lái)提升服務(wù)的綜合能力。

　　記者：如你所說(shuō)，外資在華**大的難題是人的問(wèn)題，但我們注意到有些外資農機企業(yè)在華團隊不太穩定，是什么原因造成的？如何改變這一現象？

　　吳建強：據我個(gè)人的觀(guān)察，在華外資企業(yè)團隊尤其是高管團隊不穩定的不在少數，我覺(jué)得主要還是不同文化背景下造成的意識層面的重合度較低的問(wèn)題，簡(jiǎn)單講就是信任問(wèn)題，我經(jīng)常發(fā)現一些企業(yè)的中外方管理人員之間，在共同的目標之下因為不同的解決方法導致合作上的沖突，而這種沖突**后演變成了分裂或散伙。

　　在這個(gè)問(wèn)題上，我認為外資企業(yè)在中國事業(yè)成功與否的一個(gè)核心考量指標就是本土化程度，尤其是團隊的本土化程度。在中國的土地上做中國用戶(hù)的生意，團隊沒(méi)有實(shí)現本地化是很難想象的，但怎樣解決不同文化背景下人與人之間的深入合作，其實(shí)在其他行業(yè)都有了一些值得借鑒的做法，立足互相學(xué)習，取長(cháng)補短，一定可以走到一起。

　　記者：那你們作為很多國外高端農機具品牌的代理商，又能為國外農機企業(yè)入華提供哪些便利呢？在與外國人打交道時(shí)在溝通方面有沒(méi)有什么困難？

　　吳建強：北京九方泰禾是一家致力于進(jìn)口高端農機設備在中國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣的公司。公司在創(chuàng )立之初扎根于國內農機市場(chǎng)，廣泛對接國外資源，力求為中國用戶(hù)提供以設備整體解決方案和系統服務(wù)為核心業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，公司以“共同成長(cháng)、共同成功”為核心理念，追求與員工、用戶(hù)和合作伙伴的共同成長(cháng)。目前公司擁有一支年輕且富有激情的團隊，員工多數為80后年輕人，綜合外語(yǔ)水平和專(zhuān)業(yè)水平較高，正在成為國內外農機交流的橋梁基石。

　　我們的發(fā)展定位是不僅僅是代理商，而是與國外企業(yè)一起共同研究如何滿(mǎn)足中國農機產(chǎn)品的應用需求，不斷探索與中國市場(chǎng)的對接，然后以創(chuàng )新的方式開(kāi)展市場(chǎng)推廣并提供服務(wù)。我們可為國外產(chǎn)品提出更多反饋信息，為產(chǎn)品選型提出建議，為其人員來(lái)中國市場(chǎng)提供便利，促進(jìn)國內外行業(yè)組織之間的交流，通過(guò)這些層面的交流，發(fā)現企業(yè)層面和市場(chǎng)層面的問(wèn)題，從而找到**佳的解決途徑。

　　北京九方泰禾這幾年和國外企業(yè)之間的合作和交流，剛開(kāi)始有一定的困難，也經(jīng)歷了一些摩擦，但經(jīng)過(guò)一段的磨合后，逐步建立起了雙方之間的信任，在事業(yè)上達到了互贏(yíng)的狀態(tài)。

　　記者：我們注意到，九方泰禾提出為用戶(hù)提供進(jìn)口農機具全套解決方案，具體如何理解？

　　吳建強：北京九方泰禾提出為用戶(hù)提供進(jìn)口農機具整體解決方案是有背景的。目前國內一些進(jìn)口農機具產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商和外資品牌的代理商，注重于通過(guò)產(chǎn)品銷(xiāo)售獲取經(jīng)濟利益，而輕視為用戶(hù)提供足夠的服務(wù)支持以幫助其實(shí)現農業(yè)生產(chǎn)事業(yè)的成功，有些對用戶(hù)不負責任的公司在甚至銷(xiāo)售完產(chǎn)品之后就不管了，連零部件壞了都買(mǎi)不到，更談不上為用戶(hù)提供技術(shù)咨詢(xún)、作業(yè)指導等服務(wù)了。在這種背景下，北京九方泰禾立足于為幫助用戶(hù)實(shí)現生產(chǎn)資料的價(jià)值**大化和收益**大化，直接把公司從一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的定位轉變成農業(yè)服務(wù)商，不局限于銷(xiāo)售單一產(chǎn)品而是提供整體解決方案，不僅提供整體解決方案而且提供貫穿農業(yè)生產(chǎn)全過(guò)程的系統服務(wù)，這樣既促進(jìn)國外先進(jìn)、優(yōu)質(zhì)農機具在中國的推廣使用，同時(shí)也可以引導國內用戶(hù)實(shí)現更高水平的農業(yè)現代化水平，從而獲得更大的經(jīng)濟效益。

　　今年8月份，北京九方泰禾為了進(jìn)一步完善和充實(shí)“整體解決方案+全過(guò)程系統服務(wù)”的商業(yè)模式，為用戶(hù)朋友提供更快捷、更高效的服務(wù)和更多的增值服務(wù)，在內蒙古太仆寺旗成立了國內**家進(jìn)口農機具“7S”服務(wù)中心。“7S”代表服務(wù)中心承載的7項核心功能：即設備展示(SHOW)、配套方案和咨詢(xún)(SUGGESTION)、銷(xiāo)售(SALE)、系統培訓(SCHOOL)、售前售中售后服務(wù)(SERVICE)、配件供應(SPARE PARTS SPORT)、市場(chǎng)研究和信息調研(SURVEY)。我們期望通過(guò)這家服務(wù)中心的高效運營(yíng)，推動(dòng)公司服務(wù)能力在專(zhuān)業(yè)化、系統化和高效化方向上邁上一個(gè)新的臺階，同時(shí)也為方圓300公里內的用戶(hù)提供更加有力的支持和保障、助他們取得更大成功。

　　目前，我們的目標市場(chǎng)主要集中在北方，目標客戶(hù)是規?；N植的大農場(chǎng)，經(jīng)濟作物和部分區域的規?；Z食種植大戶(hù)，目前我們能夠提供馬鈴薯、蔬菜、畜牧養殖及東北地區糧食規?；N植的整體設備解決方案和全過(guò)程的系統服務(wù)，這套整體解決方案貫穿整個(gè)農業(yè)生產(chǎn)的全過(guò)程，從春到冬，基本上全部為進(jìn)口設備，我們所提供的全過(guò)程服務(wù)是和外國專(zhuān)家一起，以及經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓的服務(wù)隊伍來(lái)完成。這套商業(yè)模式和我們的市場(chǎng)表現在之前的用戶(hù)中間得到了認可和贊譽(yù)，同時(shí)也引起了國外企業(yè)更廣泛的關(guān)注。北京九方泰禾曾經(jīng)作為國外****的進(jìn)口代理商代表，在德國VDMA協(xié)會(huì )的亞洲農機工作年會(huì )上做了商業(yè)模式及經(jīng)營(yíng)介紹，今年10月底，法國的農機代表團也將在組團參觀(guān)公司位于內蒙古的“7S”服務(wù)中心。

　　更多公司信息，請訪(fǎng)問(wèn)：九方泰禾國際重工（青島）股份有限公司