大城津錫農機的逆襲之路

　　近幾年，農機行業(yè)的人士都有發(fā)現，大城縣津錫金屬制品有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“大城津錫”)所生產(chǎn)的旋耕機刀片廣泛地應用于國內外先進(jìn)的農機具產(chǎn)品上，質(zhì)量突出、性?xún)r(jià)比高等優(yōu)勢不僅使大城津錫迎來(lái)源源不斷的國際訂單，而且使其成為國內旋耕機刀片制造商中的佼佼者。這家集科研、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)于一體的旋耕刀具民營(yíng)生產(chǎn)企業(yè)，一路發(fā)展，也是經(jīng)歷了無(wú)數次關(guān)鍵的抉擇才能獲得今天的成績(jì)。

　　中國農機行業(yè)里目前**大的問(wèn)題是產(chǎn)品同質(zhì)化競爭非常激烈，產(chǎn)能過(guò)剩和需求不足將導致中國農機企業(yè)的生存更加困難。所以，一部分企業(yè)在這樣的市場(chǎng)大浪潮中消失了，也有一部分企業(yè)在這樣的市場(chǎng)環(huán)境中尋找出新的出路。

　　堅持“走出去“求突破

　　在這樣的大環(huán)境下，大城津錫也同樣面臨發(fā)展的困境。“國內做旋耕機刀片的企業(yè)太多了，如果單純地只是打價(jià)格戰，只會(huì )帶來(lái)行業(yè)的混亂，衍生出很多殘次品，所有的企業(yè)都得不到好處。”大城津錫的總經(jīng)理馮伯勛感嘆到。“在這樣的情況下，我意識到我們不能做井底之蛙，閉門(mén)造車(chē)只能死路一條。要勇于把自己的產(chǎn)品扔到**高端的市場(chǎng)上去檢驗、去學(xué)習、去改進(jìn)！“

馮伯勛（右一）與津錫員工與國際客商合影

　　于是，2011年，馮伯勛帶著(zhù)自己的產(chǎn)品、銷(xiāo)售團隊、技術(shù)團隊來(lái)到了全球農業(yè)機械**高殿堂----Agritechnica德國漢諾威農業(yè)機械展覽會(huì )。“我并沒(méi)有奢求能在這個(gè)聚集全球**尖端技術(shù)和產(chǎn)品的舞臺上展示自己，甚至簽出訂單。我就想讓**挑剔的國際客戶(hù)來(lái)告訴我產(chǎn)品問(wèn)題出在哪里？帶著(zhù)我的技術(shù)團隊來(lái)好好學(xué)學(xué)。另外，讓我的銷(xiāo)售人員學(xué)學(xué)國際企業(yè)如何做營(yíng)銷(xiāo)的。要做就做**好的，要學(xué)就要向**好的學(xué)，決不能滿(mǎn)足眼下！”當被問(wèn)及第一次參展的初衷時(shí)，馮伯勛如是說(shuō)道。

　　通過(guò)展會(huì )了解客戶(hù)需求

　　在2011年德國漢諾威農機展上，大城津錫的產(chǎn)品一經(jīng)展出，出乎意料的吸引了不少來(lái)自世界各地的客戶(hù)前來(lái)咨詢(xún)了解。但意料之中的，有簽單意向的寥寥無(wú)幾。這個(gè)時(shí)候，馮伯勛展現出了他超強的人際交往能力、溝通能力，以及技術(shù)控作風(fēng)，逮住一個(gè)一線(xiàn)的國際客商就聊個(gè)沒(méi)完，從產(chǎn)品設計改進(jìn)，到原材料配比調整，一副要榨干客戶(hù)腦中一切能為自己所用的信息的架勢。

　　展會(huì )的**后一天，當筆者再次來(lái)到大城津錫的展位時(shí)，看到馮伯勛仍然帶領(lǐng)著(zhù)技術(shù)團隊和銷(xiāo)售團隊熱火朝天的開(kāi)會(huì )討論。“這次來(lái)德國對我和我的公司都收獲太大了，我知道我們的產(chǎn)品跟發(fā)達國家相距甚遠，正因如此，我才要帶著(zhù)我的產(chǎn)品來(lái)。我就要把我的產(chǎn)品與No.1的產(chǎn)品放在一起比較，我才能看出差距。我就要讓客戶(hù)看著(zhù)我的產(chǎn)品給我指出問(wèn)題所在。“馮伯勛一邊拍著(zhù)一本因書(shū)寫(xiě)內容過(guò)多而變形了的記事本，一邊跟筆者自信滿(mǎn)滿(mǎn)而神秘的說(shuō)，”我這次回去就改進(jìn)產(chǎn)品，我心里有數了！“

　　連續參展，津錫成功“逆襲“

　　2011 ~2013年期間，馮伯勛帶領(lǐng)其技術(shù)團隊，根據2011年漢諾威農機展所收集到的客戶(hù)反饋和需求，花費很大的心血與研發(fā)成本開(kāi)始對其產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)和升級，“苦心人，天不負。”經(jīng)過(guò)兩年的改革，2013年，大城津錫攜百余種刀具參加新一屆的漢諾威展會(huì )，效果非常令人驚喜，產(chǎn)品受到國際客戶(hù)的大量關(guān)注，加上2011年參展的基礎，大城津錫在2013年展會(huì )后，獲得了大量的國際出口訂單。

　　“無(wú)論哪個(gè)行業(yè)，產(chǎn)品要受到歡迎都離不開(kāi)兩點(diǎn)，一是產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)格等優(yōu)勢；二是好的推廣平臺。產(chǎn)品的質(zhì)量?jì)?yōu)勢靠我們自己去不斷研發(fā)、改進(jìn)，但是漢諾威農機展給我們提供了很好的交流與推廣平臺，可以讓我們獲取研發(fā)改進(jìn)的方向。”說(shuō)到參展的作用，馮伯勛這樣解釋道。通過(guò)展會(huì )，該公司還與KING KUTTER、AMA，這些專(zhuān)業(yè)的國際大公司取得了技術(shù)上的溝通與合作。經(jīng)過(guò)改進(jìn)后的產(chǎn)品，不僅受到國外客戶(hù)的歡迎，而且在國內的訂單也較之前大大地提升了。整個(gè)企業(yè)在國內外的形象、地位和知名度都得到了很大的改善。

　　目前，該企業(yè)在國內農機企業(yè)已經(jīng)樹(shù)立起了一定的知名度和影響力，大城津錫所生產(chǎn)的產(chǎn)品涵蓋了翻，耙，整，松，犁等一系列的作業(yè)所需刀具。產(chǎn)品已經(jīng)銷(xiāo)往美國、意大利、德國、法國、澳大利亞、加拿大以及東南亞和南非一些國家和地區，出口量已經(jīng)占據其所有公司營(yíng)業(yè)額的50%左右。馮伯勛帶領(lǐng)其技術(shù)團隊，始終堅持以**先進(jìn)的技術(shù)，**好的質(zhì)量，**真誠的服務(wù)去滿(mǎn)足客戶(hù)的需要，專(zhuān)注農機具生產(chǎn)與發(fā)展，使大城津錫一躍成為國內大型旋耕刀片的第**品牌。

　　漢諾威農機展每?jì)赡昱e行一屆，厚積薄發(fā)，蓄勢圖強的大城津錫繼續堅持產(chǎn)品改革，注重刀具生產(chǎn)工藝，早已做好了準備繼續參加2015Agritechnica漢諾威農業(yè)機械展覽會(huì )。

　　拓展閱讀：Agritechnica德國漢諾威國際農業(yè)機械展覽會(huì )

　　Agritechnica德國漢諾威國際農業(yè)機械展覽會(huì )是全球**大的農業(yè)機械、技術(shù)與交易盛會(huì )，每?jì)赡昱e辦一屆。2015年11月8-14日，農機人、農機技術(shù)和創(chuàng )新產(chǎn)品將再次盛裝齊聚德國漢諾威國際農機展覽會(huì )。來(lái)自世界各地的參展商將借助這個(gè)兩年一次的平臺展出其先進(jìn)的機器設備和創(chuàng )新產(chǎn)品，并共同探討農機行業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢。

　　2013年，共有來(lái)自88個(gè)國家的45萬(wàn)觀(guān)眾，和來(lái)自47個(gè)國家的2900家參展商共聚在占地42萬(wàn)平方米的25個(gè)展館內，進(jìn)行思想的交流，靈感的碰撞，從而獲得有用的信息。主辦方德國農業(yè)協(xié)會(huì )中國辦公室成立近十年，為中國展商和觀(guān)眾提供專(zhuān)業(yè)的展位申請、參觀(guān)考察、技術(shù)培訓和交流等服務(wù)。

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