中國一拖大輪拖一季度走紅

　　今年一季度，東方紅大輪拖在多個(gè)地區均實(shí)現了大幅度的銷(xiāo)量增長(cháng)：黑龍江的開(kāi)票數較去年同期增長(cháng)了273%，山東實(shí)現了174.8%的增長(cháng)，江蘇、安徽、湖北等地也實(shí)現了較大幅度的增長(cháng)。而今年1-3月份，營(yíng)銷(xiāo)中心的大輪拖開(kāi)票數和實(shí)銷(xiāo)數與去年同期相比，均有近30%的增長(cháng)，遠超行業(yè)增幅。

　　同樣是在拖拉機行業(yè)整體表現不容樂(lè )觀(guān)的形勢下，東方紅大輪拖今年一季度的表現卻明顯好于去年。“這首先得益于中國一拖去年的品質(zhì)提升工作，特別是大輪拖的品質(zhì)提升取得了較為明顯的成效。其次是中國一拖對2015年市場(chǎng)的準確判斷。”營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理劉沛說(shuō)，基于此，營(yíng)銷(xiāo)中心在籌劃今年的工作時(shí)，將重心放在了“內抓管理，外拓市場(chǎng)”上。

　　在經(jīng)過(guò)前期一系列的準備后，營(yíng)銷(xiāo)中心于2014年年末在內部進(jìn)行了組織結構調整：后方職能部門(mén)全員下崗并競聘上崗。同時(shí)，重新梳理了所有崗位的崗位職責，并修訂了績(jì)效考評辦法。而在此之前，營(yíng)銷(xiāo)中心已經(jīng)于10月份完成了另一個(gè)大動(dòng)作：大區拆分，分部劃小，取消片區。大區由5個(gè)變成了12個(gè)，分部由26個(gè)變成了51個(gè)。

　　“這樣是為了進(jìn)一步將市場(chǎng)做精做細。同時(shí)，片區取消后，我們的管理鏈條由過(guò)去的四層三級變成現在的三層兩級，這有利于提高我們對市場(chǎng)的靈活應變能力。”劉沛說(shuō)，“更為重要的是，這也‘激活’了整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)中心。只有我們內部的管理跟上去了，才能夠指導外部的工作開(kāi)展，為2015年的‘硬仗’做好準備。”

　　營(yíng)銷(xiāo)中心黨委書(shū)記、副總經(jīng)理楊昆也認為，組織結構調整成為了營(yíng)銷(xiāo)中心打好硬仗的催化劑。大區和分部經(jīng)理只有接受既定指標才能上崗，而不是之前的“討價(jià)還價(jià)”；對職能部門(mén)重新定編定崗，拉開(kāi)收入差距，發(fā)揮關(guān)鍵崗位人員和骨干的作用；重新修訂考評辦法，實(shí)行年底淘汰制。這些都激發(fā)了員工的積極性和主動(dòng)性。

　　截至3月底，包括“國家領(lǐng)導人的關(guān)懷”、“東方紅的輝煌”、“強大的研發(fā)與制造”、“優(yōu)質(zhì)的性能”等內容的“東方紅故事”已經(jīng)在100余家東方紅品牌店傳播，一拖強大的研發(fā)、制造、品牌、文化優(yōu)勢通過(guò)在終端賣(mài)場(chǎng)的宣傳展示，輔以視頻播放和內容講解，在終端進(jìn)一步擴散。

　　實(shí)際上，包括傳播“東方紅故事”在內，營(yíng)銷(xiāo)中心在外部的許多工作都是從去年二季度甚至是去年年初就已經(jīng)開(kāi)始了。

　　去年，營(yíng)銷(xiāo)中心還陸續采取了“工廠(chǎng)體驗”式營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、機具上架體驗式銷(xiāo)售、持續推進(jìn)“東方紅農機示范園”建設、推廣東方紅產(chǎn)品店面標準化銷(xiāo)售模式、強力推進(jìn)品牌店建設等措施。

　　仔細審視營(yíng)銷(xiāo)中心的這一系列舉措不難發(fā)現，其核心均是抓渠道和終端。在繼續推行“以我為主”的縣級渠道管理策略的同時(shí)，將渠道管理重心向終端快速下沉，通過(guò)比對手快一步、深一層的終端用戶(hù)攔截策略，搶抓市場(chǎng)份額。這也是營(yíng)銷(xiāo)中心今年對營(yíng)銷(xiāo)人員提出的**大要求：由介紹產(chǎn)品到宣傳產(chǎn)品背后一拖強大的核心制造能力、研發(fā)能力和質(zhì)量管控能力，從賣(mài)產(chǎn)品向建設、管控渠道轉變，從而推動(dòng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)向價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)轉型，實(shí)現由做產(chǎn)品向做品牌、做文化轉型。

　　劉沛和楊昆均認為，這些措施為今年的營(yíng)銷(xiāo)工作提供了支撐，并將延續到今年乃至今后一段時(shí)期?？梢哉f(shuō)，今年一季度大輪拖銷(xiāo)量實(shí)現較大增長(cháng)既是“多重因素的共同作用”，也是營(yíng)銷(xiāo)中心采取的這些措施的效果體現。

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