變“求增量”為“重提質(zhì)”——科樂(lè )收金億2016年推進(jìn)戰略轉型

　　“要不是金億，換作某某(山東的另一家企業(yè))，我今年真不敢跟他做生意。今年‘春雨’玉米機在我們那賣(mài)得非常好，超過(guò)了其他幾家品牌的總和。”來(lái)自甘肅武威的科樂(lè )收金億經(jīng)銷(xiāo)商老唐跟記者談及去年“春雨”玉米機變速箱出現質(zhì)量問(wèn)題之后，公司傾盡全力為用戶(hù)做好事后處理、減少損失時(shí)如是說(shuō)道。言間他說(shuō)及另一家曾經(jīng)合作的公司，“產(chǎn)品出問(wèn)題后，連一個(gè)服務(wù)人員都不派，今年我主動(dòng)不跟他合作了。”老唐說(shuō)。

　　11月22日，山東科樂(lè )收金億農業(yè)機械有限公司在廈門(mén)隆重召開(kāi)2016商務(wù)年會(huì )，來(lái)自全國的300多名經(jīng)銷(xiāo)商咸集與會(huì )，公司首席執行官(CEO)馬金英在會(huì )上做了一場(chǎng)讓來(lái)賓群情振奮的主題報告。

　　夯實(shí)基礎

　　今年的玉米收獲機是近年來(lái)市場(chǎng)行情**不好的一年，全國玉米機市場(chǎng)下滑約60%。但對于科樂(lè )收金億來(lái)說(shuō)，形勢不好之時(shí)，要積極為來(lái)年的市場(chǎng)恢復夯實(shí)基礎。

　　自去年秋收之后，科樂(lè )收金億把產(chǎn)品改進(jìn)放在了首位，公司技術(shù)人員全身心投入到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和改進(jìn)上，特別是針對2014年變速箱出現質(zhì)量問(wèn)題的小3行玉米機，發(fā)現問(wèn)題后旋即將2015年要投放市場(chǎng)的玉米機箱體進(jìn)行改進(jìn)，所做10臺樣機在2014年秋收中進(jìn)行了大量可靠性試驗，并做了3次全方位的整改。今年新機型投放市場(chǎng)后，作業(yè)表現非常盡人意，也證明了去年快速反應是正確的決策。

　　遼寧昌圖經(jīng)銷(xiāo)商史華英告訴記者，去年3行玉米機出現變速箱質(zhì)量問(wèn)題后，科樂(lè )收金億把經(jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)請到廠(chǎng)里征求意見(jiàn)，“切實(shí)感受到科樂(lè )收金億作為大企業(yè)的責任感，消除了用戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商的顧慮，今年的產(chǎn)品性能質(zhì)量完全得到了我們那兒用戶(hù)的認可。”

　　馬金英并不諱言去年變速箱質(zhì)量事故給公司造成的影響。她坦言，這給經(jīng)銷(xiāo)商、用戶(hù)形成一定的心理障礙，導致今年盡管產(chǎn)品表現良好，仍有部分經(jīng)銷(xiāo)商不敢放開(kāi)賣(mài)。但幸運的是，通過(guò)公司的誠懇態(tài)度和一系列對用戶(hù)負責的務(wù)實(shí)行動(dòng)，換回了用戶(hù)的理解，盡管仍影響了銷(xiāo)售，但是企業(yè)形象、信譽(yù)未受到大的波及。

　　另外讓馬金英和德方高管欣慰的是，今年科樂(lè )收金億的產(chǎn)品可靠性得到進(jìn)一步提升。收獲機械由于作業(yè)時(shí)間短、作業(yè)強度大，用戶(hù)回收資金心理迫切，可靠性成為用戶(hù)**看重的指標。很多小企業(yè)的質(zhì)保體系和服務(wù)體系均無(wú)從談起，每年農機領(lǐng)域8成投訴集中在收獲機械。

　　去年初，克拉斯相繼把工藝管理、質(zhì)量管理的精髓投入到科樂(lè )收金億，并派出質(zhì)量工程師過(guò)來(lái)溝通指導，對每個(gè)生產(chǎn)環(huán)節提出要求、進(jìn)行改造，每個(gè)工序設“質(zhì)量門(mén)”予以把控。同時(shí)在生產(chǎn)保障手段、零部件上采用更加嚴格的標準，如今年生產(chǎn)線(xiàn)上用的扳手全部進(jìn)口，產(chǎn)品所裝配的軸承全部更換成名牌產(chǎn)品。來(lái)自德國的質(zhì)量標準、控制手段讓科樂(lè )收金億如虎添翼，也讓科樂(lè )收金億質(zhì)量控制和可靠性在行業(yè)保持了領(lǐng)先。有的經(jīng)銷(xiāo)商秋收后告訴馬金英，作業(yè)季節前出于擔心提前雇了些服務(wù)人員，后來(lái)卻根本用不上，“白雇了”。

　　加入克拉斯集團以來(lái)，有著(zhù)20多年質(zhì)量一線(xiàn)管理經(jīng)驗的馬金英對克拉斯的質(zhì)量管理有了更深的認識與感觸。在馬金英的眼里，德國克拉斯產(chǎn)品品質(zhì)無(wú)可比擬，制造體系嚴謹、工藝精湛，科樂(lè )收金億的目標就是在現有條件下把質(zhì)量做得**好，不斷使中國產(chǎn)品能達到德國制造水平。

　　這次商務(wù)會(huì )上，科樂(lè )收金億營(yíng)銷(xiāo)副總監、客戶(hù)服務(wù)部經(jīng)理郭振棟還介紹了明年的質(zhì)量提升計劃，并提出明年服務(wù)滿(mǎn)意度要達到97.2%的高水平。

　　河北深澤一位用戶(hù)不吝對“春雨”玉米機的好評，并稱(chēng)科樂(lè )收金億服務(wù)人員“誠實(shí)厚道”。據了解，在河北石家莊、衡水等地出現多個(gè)“春雨村”，當地“春雨”玉米機已經(jīng)累計銷(xiāo)售1000多臺。

　　產(chǎn)品組合

　　從本次商務(wù)會(huì )上了解到，新的一年里，科樂(lè )收金億在產(chǎn)品方面將開(kāi)發(fā)和推出包括玉米籽粒收獲功能的谷物收獲機、喂入量7公斤的谷物收獲機、縱軸流谷物收獲機為主的新產(chǎn)品，全面改進(jìn)和提升3行、4行、5行直至7行的玉米機收獲機質(zhì)量和作業(yè)效果，重點(diǎn)改進(jìn)提升雜余處理、收獲臺、剝皮機等關(guān)鍵部件的質(zhì)量和工作效果，力爭在果穗清潔度、收獲臺質(zhì)量和掉粒、剝皮機質(zhì)量和作業(yè)效果等方面有一個(gè)大的提高。此外，由克拉斯主導研制的8公斤喂入量的3個(gè)機型已做完小麥和玉米收獲試驗，正在做水稻收獲試驗。

　　針對公司東北經(jīng)銷(xiāo)商強烈要求“回歸”的大4行玉米機，這次會(huì )上馬金英也做了回應。金億“春雨”一度是東北市場(chǎng)大4行玉米機的領(lǐng)導品牌，但后為由于旁顧2行、3行玉米機，東北市場(chǎng)大型玉米機風(fēng)頭近年來(lái)已經(jīng)為勇猛機械奪得。馬金英坦陳，目前大4行玉米機公司連續兩年沒(méi)跟上市場(chǎng)，過(guò)去出現的堵塞和漏糧等問(wèn)題將在2016年得到徹底改進(jìn)，液壓四驅機型也在大力升級中。“我們將奮起直追，彌補前兩年改進(jìn)緩慢的失誤。”馬金英表示。

　　另外在近年來(lái)黃淮海市場(chǎng)比較熱銷(xiāo)的小4行玉米機領(lǐng)域，2016年“春雨”產(chǎn)品也將隆重登場(chǎng)。實(shí)際上，科樂(lè )收金億2014年就開(kāi)發(fā)出“春雨”小4行收獲機，但由于車(chē)身長(cháng)不太適用中原市場(chǎng)作業(yè)，公司的主要精力也不在此，因此沒(méi)有大力推進(jìn)。鑒于產(chǎn)品功率不斷升級，科樂(lè )收金億也欲在此產(chǎn)品領(lǐng)域系統發(fā)力，今年已經(jīng)對小4行產(chǎn)品做了600畝的可靠性試驗，每個(gè)數據都記錄清楚，排雜、清選系統等性能指標、可靠性方面都非常亮眼，得到了農機試驗鑒定機構專(zhuān)家的一致認可。此外，公司還在黑龍江、內蒙古市場(chǎng)做了大量用戶(hù)調研。憑借著(zhù)科樂(lè )收金億的渠道、品牌和服務(wù)優(yōu)勢，“春雨”小4行玉米機有望成為沖擊市場(chǎng)格局的主流品牌。

　　而從近兩年的趨勢看，一些地方籽粒收獲玉米機也有啟動(dòng)跡象。據悉，科樂(lè )收金億籽粒型玉米機產(chǎn)品已經(jīng)通過(guò)非常扎實(shí)的設計和試驗工作，亦準備在2016年小批量投放市場(chǎng)。馬金英希望經(jīng)銷(xiāo)商盡早下手，對籽粒機先行一步、搶占市場(chǎng)先機。

　　在目前秸稈處理越來(lái)越受重視的當下，科樂(lè )收金億經(jīng)銷(xiāo)商還有一個(gè)利好消息是，今年在青島國際農機展上發(fā)布的科樂(lè )收MARKANT 650小方捆機，部分地區經(jīng)銷(xiāo)商也將獲得銷(xiāo)售權。這款產(chǎn)品是第**款由克拉斯國外專(zhuān)業(yè)設計團隊設計研發(fā)、科樂(lè )收金億工廠(chǎng)本土生產(chǎn)的產(chǎn)品，可用于撿拾打捆玉米秸稈、小麥秸稈、苜蓿和牧草等多種作物。

　　“目前的3行玉米機中沒(méi)有一個(gè)款式可以與春雨媲美，要不是去年箱體事故，金億經(jīng)銷(xiāo)商今年就可以躺著(zhù)賣(mài)了，2016年我相信站著(zhù)會(huì )賣(mài)得更好。”馬金英說(shuō)。目前，科樂(lè )收金億在2行玉米機具有壓倒性?xún)?yōu)勢，市場(chǎng)占有率達到70%以上；3行玉米機盡管2015年銷(xiāo)量下降但市場(chǎng)占有率并未大幅下降，且已經(jīng)從去年的質(zhì)量問(wèn)題陰影中走出來(lái)，通過(guò)2015年作業(yè)又在經(jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)恢復了市場(chǎng)領(lǐng)導品牌形象。而小4行經(jīng)過(guò)鑒定性能完好，研發(fā)人員集合了所有機型上的優(yōu)勢，各項指標不亞于2行、3行，馬金英充滿(mǎn)信心地表示：“一定要把小四行玉米機打出去！”

　　一位來(lái)自遼寧開(kāi)原的經(jīng)銷(xiāo)商告訴記者：“2016年春雨的機會(huì )還是很大的，我們力爭把銷(xiāo)售業(yè)績(jì)上一個(gè)大臺階”。

　　品牌升級

　　品牌的作用毋庸多言?？茦?lè )收金億這次會(huì )議的主題是“整合提升、品牌為先”，迫切地映射出公司打造強勢品牌的戰略構想。而品牌的基礎首先在于品質(zhì)。為此，科樂(lè )收金億公司在確定2016年度的經(jīng)營(yíng)工作目標時(shí)，果斷的將以追求“量”的增長(cháng)為主轉向以“質(zhì)”的提升為主?！?/p>

　　出于對明年玉米收獲機市場(chǎng)的看好，科樂(lè )收金億定下了2016年“穩扎穩打，恢復增長(cháng)幅度，夯實(shí)品牌基礎”的經(jīng)營(yíng)方略。馬金英認為，品牌的力量非常明顯，產(chǎn)品如果形不成品牌，只能由廠(chǎng)商拉著(zhù)前行，而一旦品牌起來(lái)，加上經(jīng)銷(xiāo)商能力的提升，品牌優(yōu)勢就能轉換為不斷前進(jìn)的推力。

　　馬金英分析認為，我國收獲機市場(chǎng)、特別是玉米收獲機市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)前幾年的高速發(fā)展，已經(jīng)進(jìn)入行業(yè)整合洗牌的關(guān)鍵時(shí)期。在這一階段，具備產(chǎn)品技術(shù)含量高、可靠性高、性?xún)r(jià)比高和服務(wù)良好、配件供應及時(shí)等要素形成的品牌將在激烈的市場(chǎng)之爭中贏(yíng)得勝利，這也是企業(yè)繼續健康發(fā)展的關(guān)鍵。目前“春雨”玉米機處于行業(yè)領(lǐng)先品牌位置，2016年春雨將通過(guò)廠(chǎng)商共同發(fā)力，打造更加強勢品牌。

　　而在為用戶(hù)一向認可的服務(wù)方面，馬金英不忘提醒合作伙伴繼續重視其重要性。會(huì )上她舉了德國人在青島建的下水道、100年后還能收到配件維修的例子，強調企業(yè)一定要遵循為農民負責到底的宗旨。而現實(shí)中，常常聽(tīng)到很多農民反映一些企業(yè)配件供應跟不上，導致花高價(jià)買(mǎi)的機器陷于“停擺”，徒呼奈何，這讓馬金英更多了幾分責任感。

　　作為不斷向國際水平靠近的步驟與動(dòng)作，身為克拉斯的子公司，2016年，科樂(lè )收金億還將加強經(jīng)銷(xiāo)商管理、加強經(jīng)銷(xiāo)商對當地市場(chǎng)的預測，促進(jìn)廠(chǎng)商互動(dòng)，同時(shí)將在終端品牌形象方面進(jìn)行規范升級。

　　有業(yè)內人士認為，通過(guò)一系列基礎焊牢工作，加上越來(lái)越強的產(chǎn)品組合優(yōu)勢，這將給經(jīng)銷(xiāo)商增加贏(yíng)利點(diǎn)、有利于刺激經(jīng)銷(xiāo)商的合作信心、形成更加穩固的廠(chǎng)商關(guān)系。展望2016年，科樂(lè )收金億的機會(huì )點(diǎn)大大增多，業(yè)績(jì)提升自然有了更大可能。

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