2016年農機市場(chǎng)：農機流通營(yíng)銷(xiāo)將有哪些創(chuàng )新？

　　2016年將是我國農機流通企業(yè)加快轉型升級的一年。今年農機流通銷(xiāo)售企業(yè)面臨著(zhù)傳統市場(chǎng)需求增幅趨緩、國Ⅱ國Ⅲ兩個(gè)產(chǎn)品排放標準產(chǎn)品的同臺銷(xiāo)售、庫存產(chǎn)品多、回款速度慢、營(yíng)銷(xiāo)模式變換快、客戶(hù)對售后服務(wù)的及時(shí)性和全面性要求越來(lái)越高、農機銷(xiāo)售由營(yíng)銷(xiāo)拉動(dòng)轉向多元素拉動(dòng)等新情況、新挑戰。以往主要依靠購機補貼政策創(chuàng )造的十年農機銷(xiāo)售黃金期，“坐賈數錢(qián)"的銷(xiāo)售方式已是一去不再復返了。

　　在農機市場(chǎng)這種新常態(tài)下，新的一年農機經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)需要及早認清市場(chǎng)形勢的嚴峻性，摒棄不合時(shí)宜的慣性思維，主動(dòng)適應新常態(tài)，未雨綢繆，首先從思想觀(guān)念進(jìn)行轉變。

　　在農機市場(chǎng)這種新常態(tài)下，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，思者創(chuàng )新，恒者行運。唯不懈創(chuàng )新是順應市場(chǎng)的良策。只有主動(dòng)對農機營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行調整和創(chuàng )新，在創(chuàng )新中出招法、謀良策，才能突破困局，扭轉被動(dòng)下滑的走勢，使農機市場(chǎng)這個(gè)“慢牛”盡快成為“健康牛”，實(shí)現新的發(fā)展。

　　在農機市場(chǎng)這種新常態(tài)下，需要企業(yè)積極主動(dòng)進(jìn)行農機銷(xiāo)售的改革創(chuàng )新，以去銷(xiāo)售庫存和企業(yè)內在活力弱的問(wèn)題為導向，推進(jìn)農機流通銷(xiāo)售供給側結構性改革，不斷練好企業(yè)內功，增強企業(yè)的創(chuàng )業(yè)、創(chuàng )新活力，完善服務(wù)基礎設施，增強農機流通銷(xiāo)售的核心競爭力，培育壯大拉動(dòng)農機市場(chǎng)發(fā)展的新動(dòng)能。

　　預計在2016年農機流通銷(xiāo)售企業(yè)將會(huì )在這樣幾方面改革創(chuàng )新。

　　——在農機實(shí)體市場(chǎng)服務(wù)功能改進(jìn)上要有所加力。

　　面對農機市場(chǎng)以互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)為代表新的業(yè)態(tài)形式的挑戰沖擊，為了增強農機實(shí)體市場(chǎng)的核心競爭力，河北龐口、安徽青州、長(cháng)春中機物流園和黑龍江大農機市場(chǎng)等一批傳統實(shí)體規模農機市場(chǎng)，在新的一年都在積極謀劃基礎設施的升級改造，提升市場(chǎng)的配套服務(wù)功能，延伸全產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)。

　　剛剛進(jìn)入2016年，位于河北省高陽(yáng)縣素有“中華之**”、“配件之都”的全國**大的農機汽車(chē)配件交易市場(chǎng)------龐口農機汽車(chē)配件市場(chǎng)的改造升級工作就于1月21日迅速啟動(dòng)，這也標志著(zhù)全國傳統農機流通企業(yè)積極推進(jìn)轉型的步伐正在加快。龐口市場(chǎng)是我國農機流通領(lǐng)域中有形市場(chǎng)的成功典范，年交易額達到230億元。為有力提升龐口農機配件市場(chǎng)功能和檔次，向農機裝備產(chǎn)業(yè)綜合體轉型，原龐口農機汽車(chē)配件市場(chǎng)將擴建轉變?yōu)檗r業(yè)機械裝備制造交易中心項目，占地3000畝，建筑面積180萬(wàn)平米，總投資60億元，建設周期5年，分四期建設，著(zhù)力打造集市場(chǎng)交易、倉儲物流及工業(yè)加工、電子商務(wù)、研發(fā)設計、博覽展示、商務(wù)辦公、綜合服務(wù)配套于一體的現代化農業(yè)機械裝備產(chǎn)業(yè)綜合體。要形成年產(chǎn)值數百億的產(chǎn)業(yè)集群。同時(shí)，通過(guò)以貿帶工、以工促貿，實(shí)現產(chǎn)城融合，打造現代化的具有特色的產(chǎn)業(yè)小鎮，形成支撐區域域經(jīng)濟發(fā)展的新的增長(cháng)極。長(cháng)春中機物流園延伸市場(chǎng)的服務(wù)功能，利用發(fā)揮大股東農機專(zhuān)家多的優(yōu)勢，在東北寒冷的一月份，農機技術(shù)培訓專(zhuān)家小分隊仍然在進(jìn)村入屯，開(kāi)展新技術(shù)巡回講座培訓。

　　——在農機電商上模式上會(huì )有更多銷(xiāo)售企業(yè)加入。

　　2015年全國農機銷(xiāo)售企業(yè)加入農機電商新業(yè)態(tài)模式的為數不多。隨著(zhù)國家“互聯(lián)網(wǎng)+”產(chǎn)業(yè)行動(dòng)的加快推進(jìn)，在2016年一定會(huì )有更多的經(jīng)銷(xiāo)商認識到“農機電商”對農機銷(xiāo)售行業(yè)的發(fā)展未來(lái)產(chǎn)生的深刻影響，基于對這種新業(yè)態(tài)模式的深入認識，會(huì )積極進(jìn)入“農機電商”聯(lián)合體，運用農機電商平臺，助推農機商業(yè)轉型升級，增強企業(yè)的競爭力。

　　“互聯(lián)網(wǎng)+”其實(shí)就是利用互聯(lián)網(wǎng)的平臺，利用信息通信技術(shù)，把互聯(lián)網(wǎng)和農機流通銷(xiāo)售結合起來(lái)，在新的領(lǐng)域創(chuàng )造一種新的生態(tài)。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)不再是簡(jiǎn)單地聽(tīng)取用戶(hù)需求、解決用戶(hù)的問(wèn)題，更重要的是與用戶(hù)互動(dòng)，并讓其參與需求收集、產(chǎn)品設計建議、生產(chǎn)制造提意見(jiàn)、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)提要求等環(huán)節。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)能降低企業(yè)成本，提高企業(yè)經(jīng)濟效益，縮短產(chǎn)品到用戶(hù)間的距離。滿(mǎn)足用戶(hù)享受線(xiàn)上選擇農機設備的便捷，另外降低用戶(hù)購機門(mén)檻，促進(jìn)企業(yè)銷(xiāo)售。又同時(shí)享受線(xiàn)下專(zhuān)業(yè)、安全、可靠服務(wù)的需求的真實(shí)落地。它將破解農機產(chǎn)品交易環(huán)節閉塞等問(wèn)題，將互聯(lián)網(wǎng)與農機銷(xiāo)售實(shí)體店優(yōu)勢進(jìn)行緊密融合，加快農機交易環(huán)節的高效流通效率。在農機市場(chǎng)競爭日益激烈的今天，企業(yè)應順應時(shí)代潮流，讓農機流通銷(xiāo)售搭乘“互聯(lián)網(wǎng)+”的順風(fēng)車(chē)，實(shí)現企業(yè)的轉型升級。

　　——在營(yíng)銷(xiāo)上制造企業(yè)主動(dòng)創(chuàng )新發(fā)力，倒逼銷(xiāo)售企業(yè)跟進(jìn)。

　　新一年不少農機制造企業(yè)，都把農機營(yíng)銷(xiāo)上的改革創(chuàng )新，作為今年單位供給側結構性改革的主攻點(diǎn)。愛(ài)科(中國)2016年要重點(diǎn)提升經(jīng)銷(xiāo)商綜合能力，并支持銷(xiāo)售和服務(wù)能力突出的經(jīng)銷(xiāo)商建立品牌形象店，逐步推行“五星級經(jīng)銷(xiāo)商管理”標準，更加注重代理商在銷(xiāo)售和服務(wù)水準，進(jìn)一步提升代理商的綜合實(shí)力。山東金大豐2016年繼續秉持精耕細作精神，專(zhuān)注細分領(lǐng)域，同時(shí)嚴格控制經(jīng)銷(xiāo)商準入機制和配件管理制度，保證金大豐品牌的市場(chǎng)占有率。山東玉豐今年與經(jīng)銷(xiāo)商共同著(zhù)力加快企業(yè)轉型，“三包’服務(wù)下沉，完善線(xiàn)上線(xiàn)下銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò )，設立配件銷(xiāo)售和配件中轉庫。山東省常林農裝公司2016年要加快在營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新、管理創(chuàng )新、經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng )新等方式的轉變速度。農機制造企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)上的積極改革和創(chuàng )新，實(shí)際上是促動(dòng)銷(xiāo)售企業(yè)必須跟上和適應新的改革創(chuàng )新，否則就要落伍，就要被淘汰。

　　——在網(wǎng)格化培育挖掘終端農機客戶(hù)要有所實(shí)踐。

　　把握用戶(hù)需求趨勢，建立廣泛的客戶(hù)群體。只有充分了解客戶(hù)信息，才能掌握用戶(hù)需求，才能掌握住銷(xiāo)售的主動(dòng)權。因此，應加強市場(chǎng)洞察，了解目標用戶(hù)所期待的購買(mǎi)方式和內在需求，掌握用戶(hù)需求的獨特價(jià)值;加大客戶(hù)關(guān)系管理，進(jìn)行客戶(hù)細分，深化與農機合作社、種糧大戶(hù)等關(guān)系的維護培育、搶占優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源；對終端用戶(hù)實(shí)行一攬子、保姆式的知識培訓、購機引導、機具配置方案指導、作業(yè)服務(wù)。構建多層級營(yíng)銷(xiāo)體驗層級，將價(jià)值不斷豐富、創(chuàng )造、傳遞給終端用戶(hù)，實(shí)現客戶(hù)認知的**大化。例如，可以在農機銷(xiāo)售的淡季，把農機銷(xiāo)售工作重點(diǎn)放在鄉村，進(jìn)行網(wǎng)格劃分，組織大批農機銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員，每2人一組，按網(wǎng)格分工走訪(fǎng)100-200個(gè)農機合作社、農業(yè)合作社、家庭農場(chǎng)等，采集信息，調查了解終端用戶(hù)，通過(guò)宣傳推介培育終端用戶(hù)。在此基礎上，進(jìn)行信息分類(lèi)整理并對潛在客戶(hù)定時(shí)跟進(jìn)。

　　另外，對農機、農業(yè)、種子、化肥等展會(huì )，農機經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越重視，把這作為采集潛在客戶(hù)信息和客戶(hù)培育的好時(shí)機，切實(shí)利用好。

　　——在農機產(chǎn)品銷(xiāo)售創(chuàng )業(yè)化方面會(huì )有探索。

　　我們所處的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，農戶(hù)用戶(hù)與企業(yè)的關(guān)系也正在發(fā)生改變。首先，企業(yè)和用戶(hù)之間的距離越來(lái)越近，銷(xiāo)售模式從原來(lái)企業(yè)大規模銷(xiāo)售變?yōu)閭€(gè)體化定位銷(xiāo)售。其次，去中心化已是大勢所趨。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，每個(gè)人都是中心，所以組織內部，也需要適應這種變革，把我們農機供應商變成一個(gè)生態(tài)系統，每個(gè)有能力的員工，都有可能在這個(gè)生態(tài)系統中成為一個(gè)獨立的生態(tài)子系統。為此，在推進(jìn)農機銷(xiāo)售供給側結構性改革中，借鑒海爾集團的改革經(jīng)驗，改革農機銷(xiāo)售模式，實(shí)行產(chǎn)品銷(xiāo)售創(chuàng )業(yè)化。是具有積極意義的改革探索。

　　據了解一家上市公司在東北的農機銷(xiāo)售企業(yè)已經(jīng)研究，在一些農機產(chǎn)品銷(xiāo)售中，如以進(jìn)口撿拾打捆機為一個(gè)銷(xiāo)售產(chǎn)品單元，由公司一個(gè)員工牽頭獨自運營(yíng)銷(xiāo)售，即農機產(chǎn)品銷(xiāo)售創(chuàng )業(yè)化，實(shí)行“我選產(chǎn)品、我找用戶(hù)、我的超值、我分享”銷(xiāo)售理念。把公司拆分成一個(gè)個(gè)面向市場(chǎng)的小農機銷(xiāo)售組織，去除冗員，調動(dòng)積極性，發(fā)揮個(gè)人潛能，提升效率。說(shuō)白了，可以嘗試將部分產(chǎn)品分包給一個(gè)小組獨立運作經(jīng)營(yíng)，從薪酬方面給以支持，以此提高銷(xiāo)售能力。

　　——在幫助購機者以新的方式籌措資金上農機經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )更加積極。

　　農機購置補貼等資金的大量墊付，資金回款周轉慢，己成為各地經(jīng)銷(xiāo)商的**大難題。任何破解？實(shí)踐證明，金融貸款模式創(chuàng )新，利用“互聯(lián)網(wǎng)’金融，網(wǎng)上辦理貸款手續，機具抵押，多種方式還款，是一個(gè)值得運用的資金籌措模式，今年一定會(huì )有更多的企業(yè)大膽進(jìn)行操作，努力實(shí)現多贏(yíng)。