農機以舊換新，未來(lái)銷(xiāo)售就看它了！

　　以舊換新是一種非常常見(jiàn)的促銷(xiāo)手段，很多大企業(yè)也屢屢使用，比如偉大的蘋(píng)果公司為了促進(jìn)新iPone的銷(xiāo)售，也時(shí)不時(shí)推出以舊換新的促銷(xiāo)手段：2016年蘋(píng)果公司就在全球范圍內發(fā)起用舊手機折一定的價(jià)來(lái)購買(mǎi)新iPone的活動(dòng)，讓人大跌眼鏡的是，與以往只是用舊的iPone換新的iPone不同，這一次舊機范圍甚至還包括三星、LG、摩托羅拉的智能手機，可見(jiàn)蘋(píng)果公司的產(chǎn)品確實(shí)不象以前那樣好賣(mài)了。

　　在農機行業(yè)，以舊換新業(yè)務(wù)也一直存在，越是成熟的市場(chǎng)這種手段使用的越多，美國、意大利、法國、英國等農機高度成熟的國家，廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合長(cháng)期開(kāi)展以舊換新業(yè)務(wù)，在成熟的市場(chǎng)，沒(méi)有以舊換新，新機器幾乎賣(mài)不動(dòng)，有經(jīng)銷(xiāo)商甚至70%的農機都是通過(guò)以舊換新的方式銷(xiāo)售的。

　　在國內，早在十年前就有企業(yè)嘗試以舊換新業(yè)務(wù)，包括雷沃重工、一拖東方紅和久保田等知名品牌，但由于是成長(cháng)型市場(chǎng)，新機器供不應求、農機補貼力度大等原因，使得國內以舊換新業(yè)務(wù)一直沒(méi)有形成氣候。

　　但此一時(shí)，彼一時(shí)!有專(zhuān)家認為，在當前，農機以舊換新諸多條件的已經(jīng)具備，后期這項業(yè)務(wù)應該會(huì )加速度發(fā)展，以下就是專(zhuān)家的觀(guān)點(diǎn)：

　　一、增速放緩，以舊換新是**好的促新工具

　　從2015年開(kāi)始，明顯的感覺(jué)是農機行業(yè)的發(fā)展速度慢下來(lái)了，2016年全行業(yè)銷(xiāo)售收入增長(cháng)率只有7%，進(jìn)入2017年，這種慢的感覺(jué)更加明顯，經(jīng)過(guò)十二年的高速發(fā)展，農機行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入高位緩慢增長(cháng)新常態(tài)。

　　在這個(gè)階段，拖拉機、聯(lián)合收獲機、播種機、旋耕機等傳統農機明顯進(jìn)入需求飽和期，銷(xiāo)售明顯不好做，傳統的降價(jià)、抽獎、搭售、演示推廣等促銷(xiāo)手段已然失效，因為用戶(hù)手頭還有舊機器，舊的不去，新的不來(lái)，所以急需新的營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)真真的幫助解決用戶(hù)的問(wèn)題：處理掉舊機器,還要幫助用戶(hù)減輕資金壓力。

　　這種情況下，以舊換新就是**有效的促銷(xiāo)工具。這個(gè)工具的好處就是能讓用戶(hù)的舊機器發(fā)揮“余熱”，不是當垃圾扔了或當廢品賣(mài)了，而是有合理的殘值，并能折現，既讓舊機器有個(gè)好歸宿，又能幫助用戶(hù)解決部分資金，讓用戶(hù)提前用上新機器。

　　凡是站在用戶(hù)的角度，幫助用戶(hù)解決問(wèn)題，又能為用戶(hù)提供價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)手段就一定會(huì )有效。

　　二、有大量的舊機器可供以舊換新

　　國內農機化大發(fā)展是在2004年之后，很多用戶(hù)手頭的機器其實(shí)是他們人生中的第**臺農機，這些農機大部分已進(jìn)入了淘汰期或報廢期。

　　據行業(yè)協(xié)會(huì )統計，國內拖拉機社會(huì )庫存量超過(guò)2000萬(wàn)臺，其中大中型拖拉機600萬(wàn)臺，聯(lián)合收獲機200萬(wàn)臺，插秧機60萬(wàn)臺，當然一些農機雖然到了設計的壽命，但還在服役，棄之可惜，如果能以舊換新，對用戶(hù)來(lái)說(shuō)，心理上也是一種安慰。

　　另外從事跨區作業(yè)或經(jīng)營(yíng)的用戶(hù)，為了多掙錢(qián)，會(huì )人為的加快農機的換手和淘汰，因為新機器一是性能肯定會(huì )超過(guò)舊機器，二是新機器毛病少，并且三包期不擔心服務(wù)。

　　比如江蘇、浙江參加跨區作業(yè)的全喂入水稻收獲機手，有的每年接新機子，到下半年作業(yè)結束后就在作業(yè)所在地就地賣(mài)掉，來(lái)年繼續接新車(chē)，至于兩年、三年一淘汰的機器就多的去了。

　　這種出于新機器能多掙錢(qián)的考慮，加快舊機器淘汰的現象大量存在，對于這些“打新”用戶(hù)，可以針對性的開(kāi)展以舊換新業(yè)務(wù)。

　　三、二手機交易活躍，舊農機有銷(xiāo)路有利于開(kāi)展以舊換新

　　在很長(cháng)的一段時(shí)間內，國內二手農機的交易處于地下?tīng)顟B(tài)，許多地方還存在私自拼裝和亂涂亂改、以次充好的現象，雖然市場(chǎng)一直存在，但一直隱藏在水下，拿不上臺面。

　　但從2016年開(kāi)始，在幾個(gè)大型農機電商的推動(dòng)下，二手農機行業(yè)從陰影走向陽(yáng)光，二手農機的商業(yè)價(jià)值被重新發(fā)現，之后，一拖東方紅、雷田重工、久保田、迪爾等主流企業(yè)也開(kāi)始重視起二手農機業(yè)務(wù)，有的企業(yè)成立了二手農機營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，與農機狗、農機通、農機幫、谷子網(wǎng)等電商開(kāi)始合作；行業(yè)協(xié)會(huì )也已經(jīng)介入，為二手農機推波助瀾，比如在前不久鄭州春季會(huì )上，農機流通協(xié)會(huì )舉辦了第一屆二手農機研討會(huì )。

　　2017年，國內二手農機交易異?；钴S，農機狗、農機通、谷子網(wǎng)等推出了面向全國的機主、用戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商、二手機販子的電商交易平臺。

　　據專(zhuān)家推測，當前國內二手農機年交易額接近1000億元，已經(jīng)差不多有新機銷(xiāo)售的四分之一。

　　二手農機市場(chǎng)的活躍對以舊換新業(yè)務(wù)極為有利，以舊換新的農機大多數還有使用價(jià)值，如果通過(guò)二手農機市場(chǎng)讓殘值高，安全環(huán)保的舊機器重新進(jìn)入流通市場(chǎng)，不但能充分利用機器的價(jià)值，而且還有利于社會(huì )資源的節約和環(huán)境保護。

　　四、補貼額度降低，以舊換新比往更有吸引力

　　國內農機以舊換新業(yè)務(wù)規模一直做不大，主要原因是國家農機購置補貼政策，前幾年有累加補貼的地方，一臺新機器能享受到70%、80%的補貼。

　　大比例的補貼，讓舊機器出售時(shí)沒(méi)有任何價(jià)格優(yōu)勢，由于新機器補貼后超便宜，所以有舊機器的用戶(hù)也并不在將舊機器變現，因為既麻煩又賣(mài)不了幾個(gè)錢(qián)。

　　當下單機補貼已經(jīng)降到了20%以?xún)?，農業(yè)部已經(jīng)明令禁止地方累加補貼，拖拉機、聯(lián)合收獲機等傳統農機的單機補貼每年都調減，用戶(hù)**終購機成本越來(lái)越高，相對來(lái)說(shuō)，舊機器無(wú)論是出售或購買(mǎi)，其基本上沒(méi)有價(jià)格劣勢，而價(jià)格優(yōu)勢卻在提高。

　　單機補貼比例降的更低，舊機器的價(jià)值就會(huì )越明顯，以舊換新業(yè)務(wù)對用戶(hù)就更有吸引力。

　　五、報廢更新助推農機的以舊換新

　　補貼政策中的報廢更新政策引導用戶(hù)以舊換新，加快舊機器淘汰。

　　雖然是好政策，但幾年實(shí)施的并不理想，原因一是前面提到新機器單機補貼比例過(guò)高，二是的產(chǎn)品僅限于拖拉機和聯(lián)合收獲機，三是補貼額度低，農民沒(méi)有積極性，偏遠山區，一臺拖拉機補貼幾百元，連運費都不夠。

　　如果后期報廢的機器范圍擴大、額度增加，并且能讓企業(yè)參與，商業(yè)化運作的話(huà)，相信國家的這一利民政策會(huì )落實(shí)的更有效，報廢量應該會(huì )成倍增加，當然報廢更新推廣的好，本身就會(huì )促進(jìn)以舊換新。

　　六、大公司的重視，將加快以舊換新業(yè)務(wù)

　　做為一個(gè)好用、能用、實(shí)用的促銷(xiāo)工具，以舊換新當然會(huì )受到企業(yè)的重視，只是前幾年生意好做，大家的精力主要放在新產(chǎn)品的銷(xiāo)售上，無(wú)暇顧及此業(yè)務(wù)。

　　但隨著(zhù)市場(chǎng)進(jìn)入飽和期，要增加銷(xiāo)量，要促進(jìn)新品的銷(xiāo)售，企業(yè)會(huì )自然而然的啟用這個(gè)“神兵利器”。

　　其實(shí)今年的春季銷(xiāo)售中，山東、河南、江蘇的拖拉機、聯(lián)合收獲機生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)在推廣以舊換新業(yè)務(wù)，預計這些企業(yè)將起到“蝴蝶效應”，后期會(huì )有更多的企業(yè)參與進(jìn)來(lái)，所以極有可能以舊換新將成為企業(yè)的一個(gè)常規的營(yíng)銷(xiāo)工具，就象歐美的那些廠(chǎng)商一樣。

　　所以，以舊換新的機會(huì )來(lái)了，當然它也的確是一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)工具，雖然如此，但是要使用好這個(gè)工具卻也并非易事，比如舊機器估值如何做？收回來(lái)的舊機器如何處理？一切才剛剛開(kāi)始，但一切都迫不及待。