植保無(wú)人機行業(yè)日趨理性，企業(yè)如何更好地活下來(lái)？

　　2015年下半年到2016一整年的植保無(wú)人機銷(xiāo)售市場(chǎng)比較好做，有利可圖，這是大多數植保無(wú)人機廠(chǎng)商共同的感受。

　　在這期間，植保無(wú)人機的銷(xiāo)售沖動(dòng)型購買(mǎi)占多數，植保廠(chǎng)商的產(chǎn)品理論(只能說(shuō)是理論)參數有時(shí)又非常地誘人，確實(shí)看起來(lái)能賺大錢(qián)。

　　并且一開(kāi)始大家并不知道植保水很深，以為買(mǎi)回家組建植保服務(wù)隊一天單架飛機作業(yè)四五百畝就能賺很多錢(qián)，**終結果大家也都看到了，很多人被埋在了坑里，沒(méi)有成為先驅卻成了先烈，理想是豐滿(mǎn)的，現實(shí)是殘酷的。

　　記得在16年我寫(xiě)過(guò)幾篇文章，文章是：《無(wú)人機植保水深，潛水前你必須要知道這些。。?！?、《植保水深，你必須要知道的無(wú)人機噴灑的關(guān)鍵技術(shù)》、《【涉密】無(wú)人機植保水有多深，試驗結果告訴你》來(lái)說(shuō)植保水深，先以嘗試為主，不要一次性投入太多資金，結果還是有人一次性購買(mǎi)10~20架以上甚至更多的植保無(wú)人機，結果賺錢(qián)的微乎其微。

　　碰灑示意圖/圖來(lái)源網(wǎng)絡(luò )

　　同時(shí)，植保無(wú)人機銷(xiāo)售里一錘子買(mǎi)賣(mài)時(shí)有發(fā)生，就連某些有名氣的植保無(wú)人機生產(chǎn)廠(chǎng)家的區域代理如同股市割韭菜，割完一批再換一批繼續割，其在一些地方幾乎沒(méi)有穩定的代理，一年下來(lái)當地代理幾乎都不是年初的那個(gè)代理了，都換了，是代理不行嗎？我看未必。

　　造成這個(gè)現象的主要原因有哪些，我想在植保一線(xiàn)的飛手比我還清楚，內在重要原因不外乎三點(diǎn)：產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，炸機率不是一般的高；售后服務(wù)跟不上，扯皮不斷；作業(yè)效果差，缺少科學(xué)合理的用藥支持。而外因**重要的也被大家常提到三點(diǎn)：電池成本高，賺的錢(qián)都買(mǎi)了電池；植保具有季節性，以公司形式運營(yíng)的植保團隊，年運營(yíng)成本高；植保無(wú)人機行業(yè)投機性比較重，干實(shí)事的少。

　　1、17年植保無(wú)人機買(mǎi)家日趨理性，由原來(lái)的沖動(dòng)逐漸轉變?yōu)槔硇?/span>

　　植保無(wú)人機市場(chǎng)經(jīng)歷了15/16年兩年的洗禮，由原來(lái)的沖動(dòng)逐漸向著(zhù)理性轉變，過(guò)去植保無(wú)人機廠(chǎng)商靠理論數據(與實(shí)際相比含水分)以及僅僅在公司試飛演示作業(yè)一下就能獲得一些客戶(hù)，而現在市場(chǎng)幾乎不再輕易相信這一套。

　　如果再想只靠理論數據(與實(shí)際相比含水分)獲得客戶(hù)只能是被認為吹牛逼，這些客戶(hù)也不看你在自家自?shī)首詷?lè )的飛行演示，而是要你去客戶(hù)當地實(shí)際作業(yè)，看你植保機的作業(yè)效果以及是不是正如你宣傳的那樣，之后才會(huì )決定是否購買(mǎi)，這期間廠(chǎng)商去客戶(hù)那兒作業(yè)的作業(yè)費這些客戶(hù)大多都會(huì )一分不差的給廠(chǎng)商，有的客戶(hù)更是給植保廠(chǎng)商人員提供在當地的食宿。

　　因此，在17年開(kāi)始，客戶(hù)只相信自己在自家田地里親眼看到無(wú)人機的作業(yè)效果以及產(chǎn)品性能，不再會(huì )過(guò)分相信植保無(wú)人機廠(chǎng)商的宣傳資料、作業(yè)視頻等，他們對植保無(wú)人機的態(tài)度越來(lái)越謹慎，將自己的口袋看得也越來(lái)越牢，植保無(wú)人機廠(chǎng)商想要從他們口袋里掏出錢(qián)，那就必須要有過(guò)硬的產(chǎn)品、專(zhuān)業(yè)的植保作業(yè)技術(shù)、以及良好的售后服務(wù)。

　　17年越來(lái)越多的植保廠(chǎng)商開(kāi)始專(zhuān)注于實(shí)事，媒體曝光度小了

　　縱觀(guān)15/16年兩年，整個(gè)無(wú)人機行業(yè)都比較浮躁，各個(gè)公司話(huà)題概念層出不群，媒體曝光度一浪高過(guò)一浪，整個(gè)行業(yè)虛火旺盛，泡沫比較嚴重。

　　這兩年里植保無(wú)人機市場(chǎng)經(jīng)過(guò)各個(gè)植保公司的開(kāi)拓，已經(jīng)初具市場(chǎng)規模，農民也日漸接受無(wú)人機植保理念并付諸嘗試，這是好的發(fā)展趨勢。

　　植保無(wú)人機/圖來(lái)源網(wǎng)絡(luò )

　　但同時(shí)這兩年內植保市場(chǎng)群魔亂舞，“各懷鬼胎”，不完善的產(chǎn)品充斥著(zhù)植保市場(chǎng)，投機性強，賺快錢(qián)，騙農業(yè)補貼等嚴重，導致很多一開(kāi)始不知深淺想干實(shí)事的植保服務(wù)者走了很多彎路，甚至被埋坑里。

　　經(jīng)過(guò)了前兩年的發(fā)展，17年的植保市場(chǎng)開(kāi)始逐漸展現出一些受市場(chǎng)認可度比較高的品牌，也為新進(jìn)者至少樹(shù)立了一個(gè)標桿，讓新進(jìn)者有了對比的橫向標準，不會(huì )容易被植保無(wú)人機廠(chǎng)商所蒙蔽，這也促使各個(gè)植保無(wú)人機廠(chǎng)商更快速的完善自己產(chǎn)品，提升服務(wù)質(zhì)量，提升產(chǎn)品性?xún)r(jià)比，以適應市場(chǎng)的快速變化，將真金白銀投入在產(chǎn)品而不是過(guò)分的宣傳夸大占頭條。

　　載重10KG、15Kg級植保機為主流，價(jià)格競爭激烈

　　在17年，市場(chǎng)存量**多的植保無(wú)人機為10KG、15KG級，隨著(zhù)極飛10KgP20開(kāi)始對外售賣(mài)，以及大疆植保機的換代，對10KG植保無(wú)人機市場(chǎng)沖擊力度大，開(kāi)始導致植保機價(jià)格下跌很多，避免在同價(jià)格下與極飛大疆等競爭。同時(shí)，10Kg植保機價(jià)格越來(lái)越透明，植保廠(chǎng)商利潤降低。

　　**能直觀(guān)反應植保無(wú)人機市場(chǎng)價(jià)格下跌廠(chǎng)商利潤降低的就是植保機架一體成型的廠(chǎng)家，其一體成型機架越來(lái)越難賣(mài)，其在10KG級植保無(wú)人機競爭中價(jià)格處于劣勢，由于在量不大的情況下一體成型機架成本高，導致整機生產(chǎn)成本高。

　　飛控市場(chǎng)競爭激烈，飛控產(chǎn)品問(wèn)題突出

　　目前國內市面常見(jiàn)的植保飛控廠(chǎng)家數十家，價(jià)格從2300~20000左右不等，有低端飛控和高端飛控，目前市場(chǎng)用量**大的是低端飛控，價(jià)格在2200~5000之間。這類(lèi)飛控大部分普遍存在的問(wèn)題是在飛行作業(yè)過(guò)程中掉高嚴重，作業(yè)不精準。

　　而高端飛控一般含有RTK系統，具有高精準噴灑作業(yè)的特點(diǎn)，解決了作業(yè)過(guò)程中飛機掉高的問(wèn)題，并且相比于非RTK飛控其作業(yè)精度高，極大地避免了在作業(yè)過(guò)程中漏噴、重噴的現象，使其植保作業(yè)的效果得到進(jìn)一步提升。但目前高端飛控因其高價(jià)格在植保市場(chǎng)里裝機率并不高，面對載重10Kg的植保無(wú)人機用RTK飛控，一些廠(chǎng)商表示太奢侈，大多廠(chǎng)商都不會(huì )大量裝機。

　　2、如何更好的活下來(lái)？

　　如何更好的活下來(lái)，或許對每個(gè)公司的掌舵者來(lái)說(shuō)都有自己的思路，都有自己的一套市場(chǎng)的打法，或許想得很透徹，或許現在已經(jīng)將公司帶到了一個(gè)更高的發(fā)展空間。

　　我相信**終大家的目標是一致的，如何使自己的植保隊賺錢(qián)？如何使客戶(hù)接受自己的產(chǎn)品并且逐漸建立自己的品牌？如何使使自己的植保飛控更好的滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，解決當下問(wèn)題？如何使自己的植保一體成型機架找到突破口挽回市場(chǎng)？

　　植保隊如何更好的持續賺錢(qián)？

　　植保隊是直接跟農民莊稼打交道的，他們也是無(wú)人機植保廠(chǎng)商**大的客戶(hù)，他們是植保無(wú)人機的直接使用者。就目前而言，以公司形式運營(yíng)的植保團隊，有十幾架飛機的一般而言是虧損的，由于植保的季節性以及全年的管理成本，使得整體而言，植保服務(wù)公司是大多數虧錢(qián)的。

　　賺錢(qián)的植保隊一般是小團體，以個(gè)體為主，有1~5架左右的飛機，其具有高度靈活性，隨著(zhù)季節性來(lái)植保作業(yè)，其沒(méi)有了全年的公司運營(yíng)管理等費用，總體來(lái)說(shuō)他們植保作業(yè)是賺錢(qián)的。

　　目前不僅在植保機上存在價(jià)格戰，在一些地區植保服務(wù)也存在價(jià)格戰，價(jià)格戰不是目的，真正的目的是把農藥打好，植保服務(wù)做到位，稍有不慎將會(huì )給農民造成減產(chǎn)損失，今年由于一些植保對植保作業(yè)不專(zhuān)業(yè)，不懂植保，結果導致產(chǎn)生要害，使得農民受損，同時(shí)也影響植保無(wú)人機推廣的進(jìn)程，甚至對整個(gè)行業(yè)產(chǎn)生負面影響。

　　植保隊如何更好的持續賺錢(qián)，首先將植保服務(wù)要做到位，要懂得如何用藥，用多少，怎么用，而不是想當然的去用藥，植保服務(wù)做得好，當地農民只會(huì )認準做得好的，做得不好的**終會(huì )被農民淘汰，農民不管你用的是多么牛逼的飛機，他只管你植保作業(yè)的效果，因此，植保隊成員至少得是半個(gè)農業(yè)專(zhuān)家，這樣才能做好服務(wù)，保證效果。

　　未來(lái)植保服務(wù)是以陣地戰為主，以當地人服務(wù)當地人為主，畢竟植保是一個(gè)過(guò)程，有時(shí)農民會(huì )看到效果，得到好收成才會(huì )付清植保服務(wù)隊的植?？铑~，同時(shí)當地的植保隊給當地的農民噴藥植保，更能保證植保作業(yè)。

　　植保無(wú)人機生產(chǎn)廠(chǎng)商如何避免價(jià)格競爭壓力？

　　10KG級的植保機是目前市場(chǎng)上**常見(jiàn)的，也是競爭**激烈的，再加上價(jià)格透明，植保廠(chǎng)商的利潤變得越來(lái)越低，市場(chǎng)越來(lái)越不好做，因此做差異化的產(chǎn)品是目前一些植保服務(wù)商所摸索的，因地制宜，嘗試做10GK載重以外的植保機，20KG、30Kg植保機來(lái)適應大塊地作業(yè)需求，相比于10Kg的植保機，20KG、30KG需要植保廠(chǎng)商自己摸索，來(lái)配出**佳的動(dòng)力系統，以及飛控系統。

　　其次，越來(lái)越多的化肥種子農資商開(kāi)始逐漸嘗試買(mǎi)化肥送植保機、買(mǎi)種子送植保機，或是買(mǎi)化肥種子免費打藥，這類(lèi)農資商一般一次性采購的量比較大，有的在上百架以上，他們的采購特征有三點(diǎn)：價(jià)低、質(zhì)優(yōu)、認品牌。

　　因此，無(wú)人機生產(chǎn)廠(chǎng)商可尋求與農資商建立長(cháng)期合作互惠關(guān)系，盡可能的給其定制符合當地植保條件的無(wú)人機，盡可能多的用你的管理系統，并且給予好的售后服務(wù)，而不是單純的為了賣(mài)而賣(mài)，這樣的合作持久性更強，客戶(hù)粘性更高，并且通過(guò)他們能免費大范圍的在當地推廣你的品牌。

　　3、植保飛控企業(yè)如何做好供應商的角色？

　　植保飛控目前國內主要有十幾家銷(xiāo)售，各家飛控都或多或少的存在一定的問(wèn)題，飛控是優(yōu)質(zhì)植保作業(yè)的報障之一，需要配合客戶(hù)及時(shí)解決問(wèn)題，在一個(gè)還不成熟的植保行業(yè)，有時(shí)產(chǎn)品出現問(wèn)題在所難免，但一定要抱著(zhù)解決問(wèn)題的心態(tài)，畢竟有時(shí)炸機的責任不在飛手，。

　　4、小結

　　當前的植保市場(chǎng)逐漸越來(lái)越理性，慢慢的品牌效應開(kāi)始顯現，大廠(chǎng)的優(yōu)勢會(huì )越來(lái)越明顯，市場(chǎng)份額會(huì )越來(lái)越多的傾向具有一定知名度的品牌，更多的小廠(chǎng)小品牌將會(huì )抱團取暖，不管是在整機市場(chǎng)還是飛控市場(chǎng)，人們已經(jīng)能通過(guò)對比說(shuō)出一些不錯的品牌，盡管這些品牌產(chǎn)品也會(huì )暴露出一些問(wèn)題，有待去完善，但是他們的問(wèn)題要比其他的品牌少的多。

　　隨著(zhù)市場(chǎng)情緒越來(lái)越冷靜，植保廠(chǎng)商之間的混戰也慢慢的接近后半場(chǎng)，市場(chǎng)對一些品牌的認可度越來(lái)越高，且逐漸集中偏向一些品牌，猶如共享單車(chē)已經(jīng)曾經(jīng)的很多物流公司一樣，**終淘汰得只會(huì )剩下幾家。