市場(chǎng)放緩，信心比任何時(shí)候更重要

　　歲月的腳步總是在人們的不經(jīng)意間悄然走遠，時(shí)至今日，距離上半年結束還有一個(gè)多月，而農機市場(chǎng)整體表現可謂差強人意。記得去年年底，業(yè)內人士對今年的市場(chǎng)表現出比較樂(lè )觀(guān)的預測和判斷，然而，依目前的形勢判斷，“緩慢、平穩、低效”的發(fā)展主調將會(huì )一直繼續，除非出現突變，否則，“大起大落”的發(fā)展變化將不會(huì )出現，如果再大膽一些，可以預測，2018年全年農機市場(chǎng)規模增幅會(huì )進(jìn)一步放緩，整體利潤水平較低的現狀仍會(huì )延續。

　　面對持續低迷的市場(chǎng)表現，農機企業(yè)舉步維艱，很多企業(yè)更是因為對行業(yè)發(fā)展喪失信心而改變了經(jīng)營(yíng)方向。從某種意義上講，有更好的投資方向，改行無(wú)可厚非，然而，從行業(yè)長(cháng)遠發(fā)展角度分析，核心骨干們的堅守才能創(chuàng )造更加輝煌的明天，換種說(shuō)法，直面眼下的困難，信心比任何時(shí)候更重要！因此，農機企業(yè)必須弄清楚以下三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

　　一、你的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢在哪兒？

　　應對當前的農機市場(chǎng)競爭形勢，大家講得**多的話(huà)題是“轉型升級”?？v觀(guān)農機市場(chǎng)發(fā)展歷程，自2004年實(shí)施農機補貼政策以后的10余年里，國家逐年加大“三農”扶持力度，政策紅利逐年增加，激發(fā)了對農機的巨大需求，整體發(fā)展進(jìn)入了超常規發(fā)展的快車(chē)道，中國農機行業(yè)走過(guò)了被業(yè)界公認的“黃金十年”，2012年國內農機整體規模突破3000億元，達到了全球第**，政策紅利成為了拉動(dòng)市場(chǎng)的第一驅動(dòng)力。

　　伴隨著(zhù)行業(yè)快速成長(cháng)，“大而不強、精而不專(zhuān)、產(chǎn)業(yè)分散、產(chǎn)品低效”的諸多短板業(yè)相繼暴露出來(lái)，在供給側結構改革的驅動(dòng)下，自2014年開(kāi)始，農機行業(yè)進(jìn)入低速發(fā)展階段，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入由兩位數增長(cháng)下落至個(gè)位數增長(cháng)，利潤與銷(xiāo)售收入之間的占比逐年減少，市場(chǎng)體現出“去過(guò)剩產(chǎn)能、供給矛盾緩解、產(chǎn)品升級”等特征，今年，低效運行的態(tài)勢仍在延續，傳統農機品類(lèi)在去年形成的銷(xiāo)量洼地里微步爬坡，與此同時(shí)，諸如畜牧機械、經(jīng)濟作物收獲機械、蔬菜機械、糧食烘干機械等小眾產(chǎn)品在持續增長(cháng)，整體產(chǎn)品體量會(huì )有序增大。

　　在不可逆轉的大形勢下，農機企業(yè)必須審時(shí)度勢，確立適合自身經(jīng)營(yíng)的發(fā)展方向，要找到安身立命的基礎和抓手，具體來(lái)講，放大自身核心專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢有三大要素必須高度關(guān)注。

　　一是，確立優(yōu)勢市場(chǎng)。企業(yè)生存的根本是經(jīng)營(yíng)，沒(méi)有業(yè)務(wù)做支撐，所有的企業(yè)活動(dòng)無(wú)從談起，就目前形勢而言，企業(yè)無(wú)論規模大小，也不管你是全程機械化成套解決方案，還是聚焦專(zhuān)業(yè)農機領(lǐng)域，漫天撒網(wǎng)、全面鋪開(kāi)的營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)不適合，就像是打拳，只有集中目標才能發(fā)揮力量?jì)?yōu)勢，因此，培育優(yōu)勢市場(chǎng)進(jìn)行精耕細作就變得無(wú)比重要，這個(gè)過(guò)程中，既要培養狼性營(yíng)銷(xiāo)團隊，又要協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商、服務(wù)商共同作戰，在產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬的基礎上，完善培訓、服務(wù)體系，強化用戶(hù)用前指導、用中服務(wù)和用后保養，通過(guò)電話(huà)回訪(fǎng)、上門(mén)回訪(fǎng)、座談交流等方式培養忠誠用戶(hù)，形成良好的口碑效應，以老用戶(hù)推薦新用戶(hù)的方式促進(jìn)銷(xiāo)量提升。

　　二是，切實(shí)做好產(chǎn)品。據專(zhuān)業(yè)機構分析，原來(lái)的企業(yè)是橫向發(fā)展，越做越大、涉及面越來(lái)越寬，因此企業(yè)越做越容易展開(kāi)“同質(zhì)化競爭”，今后的企業(yè)是縱向發(fā)展，越做越精，挖掘度越來(lái)越深，這種變化使行業(yè)將越來(lái)越垂直、協(xié)作越來(lái)越完善，越來(lái)越細分，結構越來(lái)越周密，企業(yè)與企業(yè)之間、行業(yè)與行業(yè)之間的獨立性越來(lái)越強，“差異化共存”將成為商業(yè)主流。從這個(gè)意義上講，農機產(chǎn)業(yè)必須結合目前“大而不強”的現狀進(jìn)行全面升級，尤其是在整體產(chǎn)品可靠性提升和高端產(chǎn)品制造突破兩個(gè)環(huán)節上下大力氣改頭換面，不能只貪大求全，而是要把產(chǎn)品做到極致，精益求精，縱向挖掘自身潛力，哪怕是一個(gè)螺絲、一個(gè)軸承，如果把它做到質(zhì)量**好、價(jià)格合理，也必將創(chuàng )造出不菲的價(jià)值。因此，弄清楚你的優(yōu)勢產(chǎn)品是什么？哪些是別人不可替代的？這就是你的**大資本，只有產(chǎn)品全面升級了，就具備了轉型的前提，才有可能甩掉大而不強的“包袱”。

　　三是，夯實(shí)經(jīng)營(yíng)基礎。市場(chǎng)形勢越是嚴峻，企業(yè)管理重要性越是明顯，一個(gè)管理有序的企業(yè)，絕不會(huì )因為市場(chǎng)變化而自亂陣腳，戰略規劃、經(jīng)營(yíng)策劃、預案管理、技術(shù)創(chuàng )新、產(chǎn)品升級等等一系列工作都會(huì )有效支撐企業(yè)應對一切變化，夯實(shí)基礎管理，優(yōu)秀企業(yè)會(huì )更加注重人才培養，會(huì )更加聚焦一線(xiàn)業(yè)務(wù)支持，會(huì )更加關(guān)注現金流、經(jīng)營(yíng)模式等風(fēng)險點(diǎn)的管控，會(huì )更加貼近市場(chǎng)和用戶(hù)需求……

　　二、你是看趨勢還是奉行價(jià)格戰？

　　談及趨勢，大家很容易想到一個(gè)熱得發(fā)燙的詞匯，那就是“風(fēng)口”，其實(shí)，農機作為傳統的實(shí)體制造產(chǎn)業(yè)，與虛擬經(jīng)濟有諸多本質(zhì)上的區別，農機產(chǎn)業(yè)具有更多的專(zhuān)業(yè)性和特定性。目前，很多人把共享模式視為“風(fēng)口”，什么共享單車(chē)、共享汽車(chē)、共享雨傘、共享充電寶……很多人也在琢磨著(zhù)大搞“共享農機”，很多人拍手稱(chēng)好；與此同時(shí)，也有很對人潑冷水，認為中國式風(fēng)口是“一哄而起，一哄而上，一哄而亂，一哄而散”，舉例講，“美團帶起的千團大戰，小米帶起的互聯(lián)網(wǎng)手機創(chuàng )業(yè)潮，各種打車(chē)軟件的大混戰似乎就在昨日，中國創(chuàng )業(yè)者中有太多這樣的追風(fēng)少年，卻一直在追逐別人的風(fēng)口，風(fēng)吹過(guò)，只剩一地雞毛。”由此可見(jiàn)，對于任何一種經(jīng)營(yíng)模式的爭議從來(lái)都沒(méi)間斷過(guò)。

　　這里我所提到的趨勢，絕非單純指“風(fēng)口”而言，而是指行業(yè)發(fā)展走向?；仡檱鴥绒r機行業(yè)發(fā)展歷程，多年來(lái)，以拖拉機、聯(lián)合收割機為代表的機械類(lèi)型成為市場(chǎng)銷(xiāo)售主流，兩大類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)量在國內農機市場(chǎng)銷(xiāo)售總量的比重超過(guò)50%，形成了龐大的相對意義上的“傳統品類(lèi)大眾市場(chǎng)”，近年來(lái)，源于市場(chǎng)飽和、供給側改革、剛性需求等因素影響，傳統品類(lèi)的下滑讓人們感受到了巨大的下行壓力。與之相反，小眾市場(chǎng)呈現出增長(cháng)趨勢，自2017年下半年開(kāi)始，農業(yè)部就強調對支持農業(yè)綠色發(fā)展的糧食烘干倉儲、深松整地、免耕播種、高效植保、節水灌溉、高效施肥、秸稈還田離田、殘膜回收、畜禽糞污資源化利用、病死畜禽無(wú)害化處理等機具實(shí)行敞開(kāi)補貼，政策利好，小眾市場(chǎng)進(jìn)一步發(fā)展就有了良好的環(huán)境基礎，眾多農機制造企業(yè)也把注意力逐步調整到剛性需求較大的小眾農機品類(lèi)上。同時(shí)，高端化、智能化和特需化產(chǎn)品也日益成為傳統農機品類(lèi)的發(fā)展方向，作為農機企業(yè)，不管是聚焦傳統品類(lèi)，做精做細；還是聚焦小眾品類(lèi)，滿(mǎn)足新興需求，這都需要實(shí)事求是、量力而行！

　　話(huà)說(shuō)回來(lái)，不管是采用何種經(jīng)營(yíng)模式，“價(jià)格戰”是繞也繞不開(kāi)的話(huà)題，按照正常市場(chǎng)經(jīng)濟規律，價(jià)格適當做低有利于產(chǎn)業(yè)化、規?；?，但價(jià)格過(guò)低、過(guò)濫，就扼殺了產(chǎn)業(yè)，這是被無(wú)數事實(shí)證明的真理。如果一味降低價(jià)格，必然是以低成本為前提，這樣就極易犧牲產(chǎn)品品質(zhì)；不跟隨低價(jià)，別人產(chǎn)品呼呼賣(mài)，自己的產(chǎn)品不好賣(mài)，發(fā)展速度就會(huì )影響。實(shí)際上，低價(jià)在市場(chǎng)上通常只是扮演著(zhù)“攪局”的角色，絕大多數會(huì )一敗涂地。在當前的農機市場(chǎng)形勢下，眾多企業(yè)面臨著(zhù)生存和發(fā)展的嚴峻考驗，尤其是規模和實(shí)力較小的企業(yè)，往往就會(huì )采取**直接的競爭方式——降價(jià)，其他企業(yè)怎能無(wú)動(dòng)于衷？這就衍生了一個(gè)殘酷的現實(shí)，相互低價(jià)競爭，如果企業(yè)做得不掙錢(qián)了，賣(mài)到成本以下了，賠錢(qián)賠不起不干了，那算是有良心的企業(yè)家！而現在好多企業(yè)他把價(jià)格降下來(lái)以后他也可以干，不是他有錢(qián)賠，而是他可以偷工減料！干一段時(shí)間掙一把錢(qián)，再換個(gè)牌子，**終吃虧的是用戶(hù)和跟隨其進(jìn)入低價(jià)競爭的其他同行。從根本意義上講，真正值得尊敬的企業(yè)是始終堅持自己的產(chǎn)品價(jià)值、商業(yè)價(jià)值和存在價(jià)值的企業(yè)，因此，是跟隨行業(yè)發(fā)展趨勢而動(dòng)還是拼價(jià)格戰，在取向選擇上，大家一目了然。

　　三、你的信心來(lái)源于實(shí)力還是期待？

　　市場(chǎng)放緩，信心**重要，歸根結底，這種信心除了對行業(yè)向好發(fā)展的堅定認知外，**關(guān)鍵的是來(lái)源于自身實(shí)力的不斷壯大。對于農機行業(yè)發(fā)展前景而言，中央“一號文”連續15年聚焦“三農”，面臨的整體政治環(huán)境依然向好；作為國家農機裝備產(chǎn)業(yè)發(fā)展目標文件的《中國制造2025》，對農機裝備產(chǎn)業(yè)提出了明確的目標要求：到2025年，大宗糧食和戰略性經(jīng)濟作物生產(chǎn)全程機械品種齊全，國產(chǎn)農機產(chǎn)品市場(chǎng)占有率穩定并高于95%；200馬力以上大型拖拉機和采棉機等高端產(chǎn)品市場(chǎng)占有率達60%。突破動(dòng)植物對象識別與監控核心技術(shù)，田間播種施肥、植保、收獲智能作業(yè)機械和養殖場(chǎng)擠奶機器人投入使用；全面掌握核心裝置制造和整機可靠性關(guān)鍵技術(shù)，拖拉機和聯(lián)合收割機平均無(wú)故障時(shí)間分別提高到330小時(shí)和100小時(shí)，達到國際先進(jìn)水平；農機工業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入達8000億元……再具體些，國內農作物種類(lèi)較多，機械化程度不一，諸如水稻機插、糧食烘干、甘蔗機收、蔬菜機械作業(yè)等都是機械化短板所在；再如目前農村土地流轉加快、全程與全面機械化提升空間依然巨大，這都成為農機市場(chǎng)發(fā)展的有利因素。

　　從長(cháng)遠來(lái)看，農機行業(yè)發(fā)展趨勢依然向好，但是農機企業(yè)絕不能坐等著(zhù)市場(chǎng)變好，而是要不斷升級，增強自身實(shí)力，一起助力市場(chǎng)前行。在這里，我不僅想到眼前的中美經(jīng)濟合作關(guān)系摩擦事件，這其中**發(fā)人深省的莫過(guò)于“中興事件”，通過(guò)這個(gè)事件，大家已經(jīng)深刻地認識到，我們還不掌握制造業(yè)核心技術(shù)，在某些高精尖產(chǎn)品制造領(lǐng)域，我們還技不如人！把目光轉向國內聚焦供給側結構性改革，據權威機構統計，諸多事實(shí)證明，與“去產(chǎn)能，去庫存、去杠桿”不同，增加過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量和提供多元化的創(chuàng )新供給，才是該項工程**大的難點(diǎn)！旁征博引，農機企業(yè)應對行業(yè)變化，必須在提升自身實(shí)力上下功夫，要加大技術(shù)研發(fā)力度、加大工藝創(chuàng )新、加大產(chǎn)品工業(yè)設計；要突破高端技術(shù)壁壘、破解核心部件制造工藝、聚焦關(guān)鍵部件進(jìn)口依賴(lài)；要提升產(chǎn)品整體品質(zhì)、充分發(fā)揚工匠精神、切實(shí)提高產(chǎn)品可靠性……

　　不管市場(chǎng)形勢如何，企業(yè)發(fā)展的腳步不能停歇。順勢而為，既能把握高速增長(cháng)下的市場(chǎng)紅利，又能應對放緩下滑的嚴峻考驗，這樣的企業(yè)才是真正值得尊敬的企業(yè)。