如何“敲”開(kāi)泰國農機市場(chǎng)的大門(mén)？

　　來(lái)自全世界各地的農機企業(yè)將目光聚焦于此，躍躍欲試想要分割這塊“大蛋糕”。在剛剛結束的2018德國漢諾威（泰國）農機展中，研發(fā)、生產(chǎn)水稻機械的農機企業(yè)占據了大多數展位，但也有少數企業(yè)全副武裝，將自己**“得意”的精品悉數展示。如何拓展東南亞市場(chǎng)？買(mǎi)方更加關(guān)注哪些焦點(diǎn)？成為此次參展企業(yè)討論的熱點(diǎn)話(huà)題。

　　在展會(huì )中，記者聽(tīng)到**多的一句話(huà)是“在泰國，久保田、洋馬占據了市場(chǎng)的大多數份額。”這句話(huà)不僅出自中國農機企業(yè)口中，泰國當地農機生產(chǎn)廠(chǎng)家也是如此認為。在展會(huì )現場(chǎng)，記者并沒(méi)有看到久保田、洋馬的身影，但是它們的品牌影響力卻絲毫沒(méi)有減弱。這正是多數來(lái)參展的企業(yè)認為進(jìn)入泰國市場(chǎng)具有一定挑戰性的重要原因之一。

久富帶來(lái)的插秧機

　　 “泰國用戶(hù)對產(chǎn)品品牌的認知度很高，一旦某一品牌被用戶(hù)認可，很難改變買(mǎi)家的購買(mǎi)習慣。”常發(fā)農裝負責人周志文說(shuō)。家喻戶(hù)曉的愛(ài)科集團進(jìn)入泰國已經(jīng)很多年，尤其是福格森在泰國具有很強的影響力。同時(shí)，愛(ài)科在山東省兗州研發(fā)、生產(chǎn)的水稻收獲機經(jīng)過(guò)技術(shù)改進(jìn)和升級后，主要出口東南亞市場(chǎng)。但愛(ài)科業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理ShaneSnijders坦言，不同的市場(chǎng)擁有不同的競爭對手，在水稻機市場(chǎng)久保田依舊是他們強大的勁敵。

　　 “有競爭才能有發(fā)展”，這正是此次參展企業(yè)的共同想法。占據大面積的江蘇沃得為此次展會(huì )下了“血本”。記者看到，在沃得展區展示出的插秧機系列產(chǎn)品得到了眾多國外友人的青睞，履帶式收獲機、耕整地機械同樣贏(yíng)得了眾人的歡喜。“我們剛剛進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，目前正處于摸索階段，總部也在根據泰國市場(chǎng)的特殊性積極做著(zhù)產(chǎn)品調整。”沃得外貿部副部長(cháng)劉福瑞告訴記者，此次參展的產(chǎn)品一部分來(lái)自東南亞經(jīng)銷(xiāo)商，一部分來(lái)自中國，足以證明公司對泰國市場(chǎng)的重視程度。而作為本土企業(yè)的Thaisengyont雖只帶了一臺收獲機，但其酷炫的外表吸引了眾多觀(guān)眾。該公司負責人表示，盡管泰國市場(chǎng)集中度很高，但是并不代表其他品牌就沒(méi)有機會(huì )。“泰國地塊大小不均，我們的收獲機**大的優(yōu)勢在于適合在任何地塊作業(yè)，這是其他品牌無(wú)法比擬的。”他信心滿(mǎn)滿(mǎn)地說(shuō)。

　　近年來(lái)，以泰國為圓心的東南亞地區農業(yè)機械化水平相對較低，加之當地政府以及“一帶一路”政策的開(kāi)放實(shí)施，中國向東南亞地區銷(xiāo)售農機的機會(huì )與日俱增。如雷沃重工、中國一拖、五征集團、時(shí)風(fēng)集團等向該地區輸送拖拉機等農機具不在少數，又如洪珠馬鈴薯機械已經(jīng)走出國門(mén)，為東南亞地區的馬鈴薯事業(yè)貢獻了自己的力量。

　　此次參展的江蘇沃得更是成為了開(kāi)拓泰國水稻收獲機市場(chǎng)的領(lǐng)跑者。“泰國市場(chǎng)情況與任何市場(chǎng)相比較都有點(diǎn)特殊，說(shuō)來(lái)中國農機企業(yè)都應稍有‘慚愧’。四五年前中國農機企業(yè)的多數產(chǎn)品質(zhì)量不夠硬，但是我們反抱怨泰國市場(chǎng)差，用戶(hù)很挑剔。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的思考研究，中國農機界開(kāi)始轉變想法。”劉福瑞解釋說(shuō)，在泰國市場(chǎng)遇到的問(wèn)題，恰恰說(shuō)明了我們研發(fā)、生產(chǎn)的農機質(zhì)量與日本以及歐洲其他國家存在一定差距，經(jīng)過(guò)這幾年的努力，差距在逐漸縮小，這就是我們的進(jìn)步。據介紹，自2014年沃得海外市場(chǎng)渠道得到進(jìn)一步延伸，先后在東南亞、中東、非洲、歐洲等28個(gè)國家設立了一級銷(xiāo)售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò )，海外市場(chǎng)銷(xiāo)量取得明顯提升，為沃得海外市場(chǎng)推進(jìn)戰略打下了堅實(shí)基礎。“雖然現在進(jìn)入泰國市場(chǎng)有些晚，但是我們正在調整步伐，趕超市場(chǎng)。”劉福瑞說(shuō)。

 常發(fā)集團展臺

　　相比水稻生產(chǎn)專(zhuān)家沃得，第二次來(lái)參加德國漢諾威（泰國）展的常發(fā)集團則是帶來(lái)了包括插秧機、拖拉機、聯(lián)合收獲機在內的數臺綜合性農業(yè)機械。“這是我們第二次參加泰國農機展，集團非常重視這個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展。”周志文告訴記者，常發(fā)集團已在越南、緬甸、柬埔寨等地區有了較好的市場(chǎng)發(fā)展，為了更好地“敲”開(kāi)泰國農機市場(chǎng)的大門(mén)，常發(fā)集團根據泰國當地農業(yè)特色和農機裝備水平，對已有的拖拉機、水稻收獲機等相應產(chǎn)品進(jìn)行升級換代，更好地適應泰國市場(chǎng)。“我們正在與當地經(jīng)銷(xiāo)商洽談，免費為當地用戶(hù)提供機器，并在曼谷大城府設立了常發(fā)分公司，分別對用戶(hù)進(jìn)行培訓以及維修保養服務(wù)，讓用戶(hù)認可中國制造，不僅僅只是個(gè)開(kāi)始。”

　　而作為占據此次**大展臺的愛(ài)科，則將注意力集中在泰國的甘蔗機械化發(fā)展上。“泰國市場(chǎng)很有趣，除了水稻作業(yè)外，甘蔗種植也是關(guān)注的焦點(diǎn)，我們一直在研究這一市場(chǎng)。未來(lái)將向這一方向努力。”ShaneSnijders說(shuō)，相比凱斯紐荷蘭和約翰迪爾，愛(ài)科的甘蔗機械相對體型較大，更加適合泰國甘蔗機械化發(fā)展，未來(lái)將會(huì )鎖定這一市場(chǎng)，尋求戰略合作。

　　植保無(wú)人機“飛”入泰國

　　除了傳統的農業(yè)機械外，在中國剛剛興起的植保無(wú)人機更是瞄準市場(chǎng)，“飛”入泰國。在展區，不僅有泰國當地的植保無(wú)人機械，還有來(lái)自中國的農機巨頭大疆和極飛。他們紛紛表示，作為一年四季可種植水稻的泰國，植保無(wú)人機是該國未來(lái)農業(yè)發(fā)展的方向。

 泰國觀(guān)眾咨詢(xún)植保無(wú)人機

　　在展場(chǎng)，無(wú)論是中國的植保無(wú)人機展臺還是泰國本土企業(yè)，都是一派人潮涌動(dòng)的景象，他們說(shuō)著(zhù)不一樣的語(yǔ)言，表達的卻是相同的意思，更體現了用戶(hù)對植保無(wú)人機的渴望。記者曾四次往返于大疆展臺，每每都是一樣的景象。“大疆**初發(fā)展的海外市場(chǎng)是韓國和日本，當地大疆植保無(wú)人機保有量已經(jīng)超過(guò)1000多臺，日本、韓國地塊較小，人工成本高，植保無(wú)人機市場(chǎng)發(fā)展快速。”大疆銷(xiāo)售主管鄧偉光告訴記者，泰國水稻耕種面積是中國的1/3，所以泰國將是大疆下一個(gè)發(fā)展的主要目標、中心市場(chǎng)。

　　相比傳統的農業(yè)，植保無(wú)人機要想打入泰國并非易事。鄧偉光坦言，泰國主要是以人工噴灑為主，由于人工成本較低且對植保作業(yè)意識淡薄，所以無(wú)人機的推廣進(jìn)度不會(huì )像其他國家那么容易。首次參展的昆明得一科技有限責任公司職工小秦也深有感觸，“用戶(hù)對無(wú)人機很感興趣，多數在詢(xún)問(wèn)性能、機器效率以及價(jià)格等相關(guān)問(wèn)題，但是真正實(shí)現推廣還需一段時(shí)間。”據了解，該公司是極飛農機的代理商，此次參展正是受清邁農業(yè)大學(xué)的邀請，向用戶(hù)展示植保無(wú)人機的優(yōu)勢。

　　今年，泰國對無(wú)人機進(jìn)口提出了新要求，在法律法規上進(jìn)行了大幅度收緊政策，導致部分農機企業(yè)無(wú)法在泰國銷(xiāo)售植保無(wú)人機。“相比之前，現在進(jìn)口前就需要把每臺植保無(wú)人機的SM碼在泰國相關(guān)政府部門(mén)進(jìn)行登記，每一位無(wú)人機操控員還需去政府部門(mén)做登記。目前來(lái)看，大疆算是第**家也是****一家在泰國有合法進(jìn)口渠道的無(wú)人機企業(yè)。”鄧偉光說(shuō)，大疆在泰國曾進(jìn)行了對比試驗，一天的作業(yè)面積可超過(guò)1000畝，相比泰國原本的噴灑方式，效率大幅提升。同時(shí)，為了更好地拓展市場(chǎng)，大疆代理商基本都是本地人，他們交付每位購買(mǎi)者后都會(huì )進(jìn)行2—3天的培訓，確保會(huì )使用和簡(jiǎn)單維修。鄧偉光預測，2018年大疆無(wú)人植保機在泰國將會(huì )實(shí)現較快增長(cháng)。昆明得一科技則是將目標鎖定與高校合作，讓用戶(hù)更早地關(guān)注植保，關(guān)注無(wú)人機。