農資行業(yè)正在變革中，盤(pán)點(diǎn)2018年的農藥行業(yè)

　　中國農資行業(yè)正在經(jīng)歷一場(chǎng)深刻的變革，任何變革不是一蹴而就的，而是在循序漸進(jìn)的推動(dòng)和進(jìn)行。

　　我們在盤(pán)點(diǎn)2018農藥行業(yè)關(guān)鍵詞時(shí)發(fā)現，今年的關(guān)鍵詞與過(guò)去幾年的極其相似，由此可以發(fā)現，農資行業(yè)的變革基本是圍繞幾點(diǎn)事物和方向在進(jìn)行。每年的不同可能就在于：寒冬比我們想象中更冷，變革速度比想象中更快，形態(tài)更加成熟，深度也更進(jìn)一步了。

　　農資行業(yè)正在變革，盤(pán)點(diǎn)一下2018年農藥行業(yè)的關(guān)鍵詞

　　這些深刻的變革，在更大范圍內得到了農資人的共鳴和意識認同。行業(yè)關(guān)鍵詞的梳理，不僅是我們對行業(yè)2018年的盤(pán)點(diǎn)總結，更多的是對當下農資行業(yè)形態(tài)和未來(lái)的分析展望。

　　2018年，農資(農藥)行業(yè)年度十大關(guān)鍵詞：行業(yè)整合加速、環(huán)保洗牌、植保飛防、品類(lèi)聚焦、消化庫存、農產(chǎn)品低迷效應、農服元年、兩極分化、作物套餐和解決方案、產(chǎn)銷(xiāo)分離。

　　關(guān)鍵詞一 行業(yè)整合加速

　　2018年，農資行業(yè)整合加速，世界農化行業(yè)發(fā)生巨變，格局重構，我國農化行業(yè)受多方面影響在動(dòng)蕩中沉浮。

　　并購重組、環(huán)保高壓、新《農藥管理條例》、供給側改革給整個(gè)農化行業(yè)帶來(lái)的影響貫穿全年，且仍然在持續，多方面的因素疊加，讓我國農化行業(yè)整合速度加快，勢頭來(lái)得比很多人預想的要猛烈。

　　從全球農化巨頭的世紀大并購，到國內企業(yè)報團取暖的兼并重組潮。并購整合風(fēng)從國際蔓延到國內，并有加劇之勢。

　　拜耳歷時(shí)兩年完成了對孟山都的收購。隨著(zhù)中國化工和先正達、杜邦陶氏、拜耳和孟山都的合并，全球農化行業(yè)第**梯隊格局由六大巨頭(先正達、陶氏、杜邦、拜耳、孟山都、巴斯夫)變?yōu)樗拇缶揞^。

　　并購重組案例不止于此，紐發(fā)姆收購富美實(shí)歐洲部分除草劑產(chǎn)品組合，UPL收購愛(ài)利思達，利民股份現金收購河北威遠生物等100%股權，揚農化工擬收購沈陽(yáng)化工院，中化國際把參股企業(yè)江山股份的股權轉讓給福華科技......這個(gè)時(shí)代需要行業(yè)進(jìn)行整合，進(jìn)入規模效益階段。巨頭之間的并購重組讓強者更強，資源更加集中，這是中國農化行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。

　　未來(lái)農資行業(yè)的發(fā)展，原料端會(huì )越來(lái)越集中，一些化合物、產(chǎn)品產(chǎn)能、資源將被大型生產(chǎn)企業(yè)壟斷，尤其是各項環(huán)保設施比較健全的企業(yè)，這是并購重組的利好結果。在利民股份收購河北威遠之后，其將在殺菌劑、殺蟲(chóng)劑、除草劑三個(gè)板塊齊頭并進(jìn)。而在2017年，利民股份收購了河北雙吉79.50%的股權后，擁有40,000噸/年的代森類(lèi)產(chǎn)品產(chǎn)能。

　　通過(guò)不同的兼并重組，讓相關(guān)產(chǎn)品變得強大，形成局部產(chǎn)品的統治力量，以穎泰嘉和生物為例，未來(lái)的發(fā)展希望通過(guò)兼并重組方式，讓其主要的單個(gè)產(chǎn)品占到世界銷(xiāo)售額的60%-70%。

　　通過(guò)并購重組還可以完善產(chǎn)業(yè)鏈，如UPL收購愛(ài)利思達將幫助其增強解決方案，兩家公司強勢互補，新公司將致力于成為**領(lǐng)先的生物解決方案公司。

　　從銷(xiāo)售額來(lái)看，據國家統計局統計數據顯示，銷(xiāo)售額2000萬(wàn)元以上的農藥企業(yè)逐漸減少，從2015年的832家減少至2018年的772家。而虧損企業(yè)由2015年的74家增加到2018年104家，虧損企業(yè)數量增加近三成！

　　日益嚴酷的市場(chǎng)和政策環(huán)境，使得一些制劑企業(yè)在內的中小型企業(yè)不得不四處尋找大型企業(yè)進(jìn)行資源優(yōu)化重組并購，原藥制劑一體化趨勢加強。

　　中國農藥工業(yè)協(xié)會(huì )秘書(shū)長(cháng)李鐘華認為，并購、環(huán)保、新條例等造成的影響將在今后兩年間逐漸顯現，預計今年到明年終端市場(chǎng)漲價(jià)趨勢將會(huì )凸顯，屆時(shí)企業(yè)及行業(yè)的銷(xiāo)售壓力更大。

　　原材料價(jià)格上漲給農化行業(yè)帶來(lái)的影響只是一個(gè)方面，我國農化行業(yè)正在經(jīng)歷一個(gè)重大的升級，并且這個(gè)升級剛剛開(kāi)始。不僅是我國，全世界農化行業(yè)都在升級，抱團群暖。

　　當下農資行業(yè)的現狀可以說(shuō)是冰火兩重天，做得好的企業(yè)迅速發(fā)展，但肯定有做不下去的，未來(lái)兩三年，農化企業(yè)將面臨大規模的倒閉潮！但市場(chǎng)始終遵循優(yōu)勝劣汰的原則，因此，讓自己站在優(yōu)秀者的行列，才有可能堅持到**后！

　　關(guān)鍵詞二 環(huán)保洗牌

　　2018年農資行業(yè)遭遇的**痛經(jīng)歷就是環(huán)保洗牌，在全國范圍內引起了巨大震動(dòng)，更是把中國農資企業(yè)卷進(jìn)了洗牌的漩渦。

　　環(huán)保核查掀起了大批企業(yè)的關(guān)停倒閉潮，淘汰整合力度加強。尤其中小企業(yè)是受此影響的重災區，大批達不到進(jìn)園標準的中小企業(yè)被迫關(guān)停，或者因為無(wú)法承擔各種門(mén)檻經(jīng)費而關(guān)停的也不在少數。

　　據了解，2017年，4輪次的中央環(huán)保督查，31省份全覆蓋，5600名環(huán)境執法人員，13000人被約談或問(wèn)責，18000家公司被處罰，2萬(wàn)多家關(guān)停，3萬(wàn)多家限期整治，8.7億元人民幣罰金，力度和決心之大，范圍之廣，讓中國化工包括農資行業(yè)陷入持續大震蕩。

　　在這場(chǎng)環(huán)保洗牌中，中小型落后企業(yè)將面臨淘汰危機。據不完全統計，到2018年底預計化工園區數量減少為480家左右。山東就有50%化工園區遭裁撤，1500家企業(yè)被關(guān)停，河北、湖北等地也成了環(huán)保洗牌的重災區。河北注銷(xiāo)96家?；飞a(chǎn)企業(yè)，其中農藥企業(yè)10家，湖北近200家危險化學(xué)品企業(yè)安全生產(chǎn)許可證被注銷(xiāo)，其中農藥企業(yè)7、8家。

　　隨著(zhù)環(huán)保風(fēng)暴的愈刮愈烈，各種停產(chǎn)限產(chǎn)導致原藥供應緊張，今年的農藥不管原藥還是制劑價(jià)格一路飆升，甚至一度面臨有價(jià)無(wú)貨的局面。

　　環(huán)保導致的一系列洗牌，同時(shí)也是企業(yè)的機會(huì )。通過(guò)這樣的洗牌，原來(lái)不規范的、擾亂市場(chǎng)的企業(yè)將被淘汰出局。如明德立達董事長(cháng)母燦先所說(shuō)的，國家政策層面的約束，對于做大品牌、正規的國際化公司來(lái)說(shuō)，本身是個(gè)利好，因為它??適當的避免了劣幣驅逐良幣的現象，這是一個(gè)行業(yè)的進(jìn)步。

　　制劑企業(yè)面臨的壓力更大，原料上漲，利潤壓縮。要么發(fā)展做規模，要么尋求并購，要么轉型、創(chuàng )新，如何擺脫原來(lái)的紅海競爭，進(jìn)入新的競爭領(lǐng)域成為企業(yè)努力的方向。

　　環(huán)保帶來(lái)的一系列蝴蝶效應下，讓農資經(jīng)銷(xiāo)商在選擇企業(yè)合作上更加謹慎，越來(lái)越多經(jīng)銷(xiāo)商重新梳理產(chǎn)品結構，進(jìn)行產(chǎn)品過(guò)濾重組，重新選擇合作對象。經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)注點(diǎn)也從原來(lái)過(guò)度關(guān)注價(jià)格，到今年更多關(guān)注長(cháng)遠合作，??合適的、有發(fā)展前景和未來(lái)的企業(yè)成為經(jīng)銷(xiāo)商合作的重要參考，這對于正規企業(yè)是一次機會(huì )，對不具備資金、原料等優(yōu)勢的中小企業(yè)是艱巨的挑戰。2018年，企業(yè)從與渠道端的合作上可能已有所體會(huì )，2019年將會(huì )更加凸顯。

　　2019年，環(huán)保洗牌帶來(lái)的影響仍將持續，沒(méi)有資金優(yōu)勢的企業(yè)更加舉步維艱，農資競爭將會(huì )更加殘酷，未來(lái)的農化行業(yè)，資本型、資源型、服務(wù)型的創(chuàng )新企業(yè)優(yōu)勢凸顯。

　　關(guān)鍵詞三 植保飛防

　　毫無(wú)疑問(wèn)，植保飛防依然是2018年行業(yè)的關(guān)鍵詞。

　　用一句話(huà)形容2018年的飛防是：火爆與尷尬并行。

　　數據上，2018年市場(chǎng)上植保無(wú)人機保有量突破三萬(wàn)架，飛防作業(yè)畝次突破2.6億畝次，是絕對的爆發(fā)式增長(cháng)，這種增長(cháng)應該會(huì )在2019年得到延續。

　　與此同時(shí)，2018年沒(méi)有核心競爭優(yōu)勢的植保無(wú)人機廠(chǎng)商迎來(lái)了倒閉潮，從各種農機和植保的展會(huì )上，我們發(fā)現植保無(wú)人機參展商少了，不少植保無(wú)人機廠(chǎng)商轟然落幕或悄然退場(chǎng)，對于絕大多數無(wú)人機廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，盈利依然艱難。

　　專(zhuān)業(yè)化統防統治方面，政府購買(mǎi)農業(yè)社會(huì )化服務(wù)組織的力度加大，以河南、黑龍江、安徽等地為代表，未來(lái)可能會(huì )常態(tài)化；補貼方面，植保無(wú)人機補貼的區域范圍和資金力度加大；作業(yè)價(jià)格方面，隨著(zhù)植保無(wú)人機整體價(jià)格的下降，行業(yè)準入門(mén)檻變低，植保無(wú)人機技術(shù)效率都有不小的提升，植保飛防隊大幅增加，行業(yè)掀起了瘋狂的價(jià)格戰，價(jià)格低到很多飛防隊不得不退出，雖然作業(yè)畝次增加，但盈利依舊艱難，代理商單靠銷(xiāo)售植保無(wú)人機工具也變得十分艱難，很多人帶著(zhù)情懷和夢(mèng)想來(lái)到了這個(gè)行業(yè)，可是難以為繼，還有很多人帶著(zhù)無(wú)知和僥幸想在這個(gè)行業(yè)掘金，也倉促收場(chǎng)。

　　單單依靠植保無(wú)人機作業(yè)想在行業(yè)生存是困難的。2018年，飛防作為入口，融合到農業(yè)產(chǎn)業(yè)服務(wù)的鏈條中，尤其是與農資經(jīng)營(yíng)的融合，幾乎成為一種共識，也是未來(lái)的出路。我們看到2018極飛科技年度大會(huì )的主題是“數字農業(yè)的未來(lái)”，他們不僅僅是植保無(wú)人機，更多的是致力于全球農業(yè)的智能化、數字化；

　　我們也看到此前以“互聯(lián)網(wǎng)+飛防”鏈接飛手與用戶(hù)的農田管家，業(yè)務(wù)范圍已經(jīng)拓展至生產(chǎn)數據監控、訂單種植、植保服務(wù)、農機收割、現代化采棉作業(yè)、供應鏈金融等領(lǐng)域；我們也看到農飛客、標普農業(yè)、農博士、卓沃植保這樣的平臺，以飛防服務(wù)為入口，將農資經(jīng)營(yíng)服務(wù)深度融合，構建作物解決方案。

　　在火爆與尷尬并行中，2019年會(huì )有更多的農藥企業(yè)涉足飛防領(lǐng)域，更多的農資人和植保人涉足飛防，不專(zhuān)業(yè)的不懂植保的個(gè)體飛手和飛防組織應該有不少要淡出行業(yè)，質(zhì)量防效是飛防之根本，組織模式是飛防之路徑，盈利效率是飛防市場(chǎng)之核心。

　　而飛防行業(yè)也在2018年過(guò)了炒作的階段，進(jìn)入理性發(fā)展期，同時(shí)飛防行業(yè)也進(jìn)入了凈化整合淘汰期，未來(lái)誰(shuí)能扎根下去，誰(shuí)能整合資源，把農業(yè)服務(wù)串起來(lái)，誰(shuí)能扎扎實(shí)實(shí)地做好飛防服務(wù)并拓展其他農業(yè)服務(wù)，誰(shuí)將在這個(gè)行業(yè)生存下來(lái)。

　　關(guān)鍵詞四 品類(lèi)聚焦

　　聚焦優(yōu)勢品類(lèi)，成為現在許多農藥企業(yè)的重要市場(chǎng)布局策略。

　　如今農資行業(yè)新化合物的創(chuàng )制愈發(fā)困難，一個(gè)化合物的研發(fā)投入成本已經(jīng)達到了近3億美元，需要11年的時(shí)間。長(cháng)周期、高額費用等因素，讓國內農化企業(yè)把目光紛紛轉向熱門(mén)的品類(lèi)或者外企化合物登記即將到期的品類(lèi)上。

　　2018年，藥肥、蕓苔素內酯為代表的植調劑、特肥、精油為代表的助劑、種衣劑、圍繞熱門(mén)作物突出問(wèn)題的產(chǎn)品品類(lèi)(如殺螨劑、殺線(xiàn)劑)等，成為今年農資企業(yè)在市場(chǎng)高壓下的品類(lèi)聚焦以及創(chuàng )新的熱點(diǎn)。

　　不過(guò)現在的一個(gè)情況是，大多數農藥企業(yè)產(chǎn)品線(xiàn)齊全，形成了殺菌劑、除草劑、殺蟲(chóng)劑多個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)齊推的局面。雖然不少農藥企業(yè)證件很豐富，但是產(chǎn)品太多，沒(méi)有聚焦，僵尸證件也容易成為企業(yè)的負擔。如何有效聚焦，盤(pán)活企業(yè)證件資源，是當下農藥企業(yè)應該認真思考的問(wèn)題，畢竟面對如今的紅海競爭和市場(chǎng)高壓，分秒必爭，轉型和創(chuàng )新迫不及待。

　　國內企業(yè)要么聚焦自己的核心優(yōu)勢品類(lèi)，弱化其他板塊，要么通過(guò)并購占據主要品類(lèi)的主導地位。以利民股份為例，2017年收購河北雙吉后，擁有40,000噸/年的代森類(lèi)產(chǎn)品產(chǎn)能，完成對國內代森類(lèi)殺菌劑市場(chǎng)的初步整合，使得國內主要代森類(lèi)生產(chǎn)廠(chǎng)商形成合力，具備了在國際市場(chǎng)上與競爭對手進(jìn)行抗衡的實(shí)力。

　　而特肥在經(jīng)歷了這兩年的洗牌后，一些之前進(jìn)入的大肥企業(yè)開(kāi)始退出，在2018年迎來(lái)了不錯的局面。據了解，2018年，特肥行業(yè)體量增長(cháng)50%，特肥企業(yè)平均增長(cháng)20%?30%，品質(zhì)提升、土壤修復與健康等的迫切需求，給包括生物菌肥、碳肥、土壤調理劑、中微量元素水溶肥、生物刺激素等功能性特種肥料巨大的發(fā)展空間，土壤修復也正式上升到國家層面，特肥開(kāi)始真正在終端落地生根。

　　但是，對于熱門(mén)品類(lèi)，企業(yè)在決定是否進(jìn)入時(shí)也需要謹慎。以今年尤其火熱的精油為例，國內農藥企業(yè)、特肥企業(yè)基本有一半左右都上了這個(gè)產(chǎn)品。但今年，D-檸檬烯(木本橙油、桔油的主要成分)已被登記為農藥(殺蟲(chóng)劑)，登記以后，國內那些銷(xiāo)售未進(jìn)行農藥登記的橙油桔油存在巨大風(fēng)險。因此，國內企業(yè)計劃進(jìn)入一個(gè)新品類(lèi)時(shí)，要時(shí)刻關(guān)注該產(chǎn)品的登記狀況，不然就可能面臨如今推還是不推的尷尬局面。

　　更重要的是，要聚焦產(chǎn)品本身，而不是跟風(fēng)炒作，企業(yè)要回歸到產(chǎn)品上去，這是市場(chǎng)發(fā)展的必然。

　　關(guān)鍵詞五 消化庫存

　　消化庫存成為2018年流通渠道端**大的壓力，也是今年農資經(jīng)營(yíng)的重中之重。

　　2017年開(kāi)始，二維碼就已經(jīng)在企業(yè)端開(kāi)始實(shí)施，新《農藥管理條例》規定，2018年1月1日起，要求農藥做可追溯電子信息碼。新條例影響下，2018年經(jīng)銷(xiāo)商拿貨積極性大大降低，零售商層面對于沒(méi)有二維碼的農藥產(chǎn)品非常排斥。農資經(jīng)銷(xiāo)商和終端零售商要么選擇上新品，要不就是賣(mài)“陳貨”，清庫存，這成為渠道端在2018年的主要工作內容。

　　也因此，雖然今年原藥、制劑價(jià)格上漲，但是從渠道端和終端的拿貨積極性來(lái)看，企業(yè)鋪貨困難，不少企業(yè)的出貨量和產(chǎn)量并沒(méi)有增加，不少企業(yè)銷(xiāo)售額的增長(cháng)都是價(jià)格上漲帶來(lái)的。經(jīng)銷(xiāo)商除了上新品，基本還是消化老庫存。

　　2018年經(jīng)銷(xiāo)商庫存壓力還來(lái)自于對過(guò)期農藥的處理，以前過(guò)期農藥檢驗合格還是能銷(xiāo)售的，但新條例規定，現在過(guò)期農藥就是劣質(zhì)農藥，不能銷(xiāo)售了。對過(guò)期產(chǎn)品庫存處理成本增加，這也是今年讓經(jīng)銷(xiāo)商感受到壓力比較大的。對于從廠(chǎng)家發(fā)過(guò)來(lái)的過(guò)期農藥，已拆箱的不能退貨，經(jīng)銷(xiāo)商只能自己消化掉。而大多零售商對于二維碼和過(guò)期農藥非常敏感和排斥，這些風(fēng)險都需要經(jīng)銷(xiāo)商去承擔。

　　況且，雖然2018年上游漲價(jià)瘋狂，但承擔價(jià)格上漲的主要是渠道商和零售商，還未明顯到達終端。即便有些傳達到了終端，農戶(hù)對此似乎并不太買(mǎi)單。渠道端面臨產(chǎn)品進(jìn)價(jià)上漲但銷(xiāo)售價(jià)格難漲、成本大大上升，利潤率下降明顯、庫存風(fēng)險太大、增量困難的多方壓力局面。

　　庫存壓力大只是表象，不是依靠簡(jiǎn)單的促銷(xiāo)就能解決，用戶(hù)注重的還是經(jīng)銷(xiāo)商的綜合實(shí)力。2019年，農資價(jià)格上漲將會(huì )全面下沉到終端，面對這種局面，經(jīng)銷(xiāo)商要考慮的是，如何深挖靶標用戶(hù)需求，聚焦優(yōu)勢作物，放棄薄弱市場(chǎng)和弱勢產(chǎn)品，靠服務(wù)打造自己的核心競爭優(yōu)勢。

　　現在都在喊農資難做，2019年的農資只會(huì )更加難做，渠道端的大洗牌已經(jīng)開(kāi)始，并且提速，就看經(jīng)銷(xiāo)商怎么做。因為終端服務(wù)要求越來(lái)越高，你不努力去做，不做好服務(wù)，銷(xiāo)售就會(huì )下降，甚至會(huì )被淘汰。

　　關(guān)鍵詞六 農產(chǎn)品低迷效應

　　2018年，農產(chǎn)品價(jià)格低迷帶來(lái)的蝴蝶效應在農資行業(yè)表現尤其突出。在大宗農產(chǎn)品價(jià)格和農民收益持續走低、銷(xiāo)售不暢，作物保護產(chǎn)品需求復蘇緩慢的整體環(huán)境下，企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)和生存狀況并不樂(lè )觀(guān)。

　　近幾年尤其是今年的種植業(yè)，從經(jīng)作到大田，農產(chǎn)品價(jià)格呈現普遍、持續的低迷。果蔬如蘋(píng)果、葡萄、番茄、蔬菜等近幾年價(jià)格一直深陷低迷漩渦，之前價(jià)格一直向好的柑橘在今年也開(kāi)始出現了較大下跌，而大田如馬鈴薯、玉米、水稻等基本也不容樂(lè )觀(guān)，大戶(hù)賠錢(qián)跑路現象頻發(fā)。今年農產(chǎn)品價(jià)格低迷的波及面之廣，我想，不少的經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)應該都深有體會(huì )。

　　今年多地發(fā)生凍害，山東發(fā)生了嚴重的洪水災害，山東、山西、陜西、河北、甘肅、廣西等大面積種植果蔬的地區遭受了重大損失。大田為主的如東北、河南等地，農產(chǎn)品價(jià)格也很低迷。農產(chǎn)品價(jià)格低迷、銷(xiāo)售不暢，農戶(hù)對農資投入積極性和比例大幅降低。農產(chǎn)品不值錢(qián)，農資市場(chǎng)也不會(huì )好到哪里，首先減少的是對高價(jià)位農資產(chǎn)品的投入，對農資購買(mǎi)積極性大幅下降，何況是遇到天災的地區，更是農資銷(xiāo)售受創(chuàng )的“重災區”。這是今年我們在多地調研得到的真實(shí)反饋。

　　農產(chǎn)品價(jià)格低迷，讓無(wú)論是企業(yè)層面還是經(jīng)銷(xiāo)商層面，都遭受了較大波及。直接反饋就是經(jīng)銷(xiāo)商層面，2018年全國各地都出現了經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售額因此下滑的現象。一些經(jīng)銷(xiāo)商今年上半年的銷(xiāo)售額下降比例達10%-20%。

　　有企業(yè)人士反饋，本來(lái)2018年企業(yè)預計能有40%多的增長(cháng)，但差10%沒(méi)有實(shí)現，主要就是農產(chǎn)品的影響，比如今年蔬菜價(jià)格低迷，蘋(píng)果倒春寒等帶來(lái)的蝴蝶效應，要高于原料價(jià)格上漲以及行業(yè)規范等帶來(lái)的影響要大，因為農產(chǎn)品價(jià)格直接影響??用戶(hù)端的投入。

　　對此，企業(yè)的應對策略，應該是聚焦作物、聚焦產(chǎn)品、聚焦農戶(hù)需求。只有當企業(yè)把產(chǎn)品做好了，做到極致了，成為農戶(hù)農資投入不可或缺的必需品，那么外界的影響并不是很重要。因為我國的農資企業(yè)雖然數量龐大，但是缺乏巨無(wú)霸企業(yè)，每個(gè)企業(yè)還只占據很少的市場(chǎng)份額，如果單個(gè)企業(yè)占的市場(chǎng)份額能達到2%-3%就已經(jīng)很不錯了。至少當下來(lái)說(shuō)，中國的任何企業(yè)還不應該拿這些影響作為借口，我們依然需要提升自己，強大自身！

　　關(guān)鍵詞七 農服元年

　　2018年給行業(yè)人稱(chēng)為農服元年！

　　“不轉型等死，轉型找死”成為當下傳統農資企業(yè)、渠道商轉型農服的真實(shí)寫(xiě)照。都知道要轉型做農業(yè)服務(wù)，但是怎么做，如何做成為一個(gè)難題。

　　農服即農業(yè)生產(chǎn)性服務(wù)，主要包括幾方面：1.農事(耕種管收)服務(wù)；2.土地集約化服務(wù)；3.農技服務(wù)；4.農業(yè)種植解決方案一體化服務(wù)；5.農業(yè)生產(chǎn)資料供應服務(wù)；6.農業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、市場(chǎng)信息服務(wù)；7.農產(chǎn)品品牌打造及銷(xiāo)售服務(wù)；8.農場(chǎng)經(jīng)營(yíng)指導性服務(wù)；9.智慧農業(yè)、數字農業(yè)平臺；10.農業(yè)金融服務(wù)。這里邊大家談的**多的是農事服務(wù)和農技服務(wù)。

　　受藥肥雙減計劃、環(huán)保高壓、農產(chǎn)品價(jià)格低迷、終端用戶(hù)需求轉變等因素影響，傳統農資經(jīng)營(yíng)方式陷入困境，單一賣(mài)產(chǎn)品的農資企業(yè)生意越來(lái)越不好做，已經(jīng)遠遠不能滿(mǎn)足農戶(hù)的需求，而結合服務(wù)則更有利于農資產(chǎn)品的銷(xiāo)售、也能捕獲用戶(hù)。農業(yè)服務(wù)成為越來(lái)越多企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商戰略轉型的主流方向之一。

　　有用農業(yè)服務(wù)來(lái)帶動(dòng)農資產(chǎn)品的銷(xiāo)售，服務(wù)的目的是為了產(chǎn)品銷(xiāo)售，從而提升市場(chǎng)競爭力。也有把服務(wù)當做產(chǎn)品，農業(yè)生產(chǎn)資料產(chǎn)品都是用來(lái)做服務(wù)的附屬配套，例如現在的無(wú)人機打藥、土地托管、統防統治等。

　　現在，比較多的傳統農資企業(yè)轉型做農業(yè)服務(wù)，主要是賣(mài)服務(wù)和解決方案。但實(shí)際上，農服不單是為解決農業(yè)生產(chǎn)的勞動(dòng)力問(wèn)題而產(chǎn)生的，是推動(dòng)農業(yè)向科技化、信息化、標準化、智慧化發(fā)展的一系列農業(yè)生產(chǎn)性服務(wù)。因此，農服未來(lái)的發(fā)展空間和機會(huì )是很大的。有權威人士預估，我國農業(yè)服務(wù)有超過(guò)一萬(wàn)億的市場(chǎng)規模。

　　這幾年很多企業(yè)從生產(chǎn)型向服務(wù)型轉變，通過(guò)成立公司或平臺往綜合農業(yè)服務(wù)方向發(fā)展，給農戶(hù)提供產(chǎn)品資源、解決方案、金融、打藥服務(wù)、保險等服務(wù)，這些企業(yè)或平臺也會(huì )跟同行或者跨行的企業(yè)合作，從而走向整合。

　　不論是大體量的化肥領(lǐng)域，還是農藥領(lǐng)域，或是經(jīng)銷(xiāo)商領(lǐng)域，都不乏這樣的案例和實(shí)踐者，各派農資大佬紛紛砸重金布局農服領(lǐng)域也充分說(shuō)明了：農業(yè)服務(wù)是大勢所趨，更是市場(chǎng)的迫切剛需，勢在必行！

　　農業(yè)服務(wù)的路子和模式都在探索中，似乎沒(méi)有特別成功的案例可以借鑒，這里筆者有幾點(diǎn)建議：1.做農業(yè)服務(wù)一定要深度圍繞種植戶(hù)的剛性需求，做好調研，不要內部思維；2.要深度聚焦區域，做好用戶(hù)和客戶(hù)密度，用密度思維做市場(chǎng)；3.深度聚焦作物，持續積累，做到專(zhuān)注和專(zhuān)業(yè)，我們越來(lái)越發(fā)現，做農業(yè)服務(wù)，越聚焦就越容易成功，越是追求大而全，反而會(huì )做不好。4.要實(shí)現農事服務(wù)一體化，要整合好種子、播種、藥械、植保、水肥、收割、糧食收購等一體化的資源，讓農戶(hù)享受一站式的服務(wù)，開(kāi)放性、資源整合很關(guān)鍵。

　　當下農業(yè)生產(chǎn)性社會(huì )化服務(wù)組織的比拼，筆者認為不是比拼誰(shuí)能快速占有市場(chǎng)，而是比拼誰(shuí)能活的更久，誰(shuí)能成為農業(yè)大變革的“剩者”，誰(shuí)將會(huì )是勝者。**后，想重述一句：中國農業(yè)的出路在于農業(yè)生產(chǎn)性社會(huì )化服務(wù)組織體系的發(fā)展與完善。

　　關(guān)鍵詞 八兩極分化

　　2018年的農資行業(yè)，兩極分化現象十分明顯，引起了不少企業(yè)以及經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)注和恐慌。

　　從生產(chǎn)端到渠道端，農資行業(yè)兩極分化速度明顯加劇，處于優(yōu)越地位的將更加優(yōu)秀，落后的將被整合或者加速淘汰出局。

　　上游生產(chǎn)端，農藥企業(yè)在供給側結構改革和環(huán)保持續高壓下出現明顯的兩級分化，原料供應穩定的原藥企業(yè)業(yè)績(jì)得到大幅提升，2018年，原料漲價(jià)給原藥企業(yè)帶來(lái)的銷(xiāo)售額增長(cháng)平均在10%以上。制劑企業(yè)方面，有長(cháng)期優(yōu)質(zhì)原料供應的制劑廠(chǎng)家表現較強勢，但小規模制劑廠(chǎng)家原藥供應受限，銷(xiāo)量增長(cháng)困難，加上環(huán)保壓力，中小型制劑企業(yè)甚至面臨破產(chǎn)局面。2018年，原藥、環(huán)保等因素導致的農藥企業(yè)兩極分化愈加明顯，優(yōu)勢企業(yè)與弱勢企業(yè)的差距進(jìn)一步凸顯，弱勢企業(yè)如果找不到有效支撐點(diǎn)，只能被淘汰出局。

　　2018年，也是經(jīng)銷(xiāo)商兩極分化現象**為明顯的一年。銷(xiāo)量下滑的有，艱難支撐的有，淘汰出局的也有。新條例明確了農藥經(jīng)營(yíng)者??經(jīng)銷(xiāo)商和零售商的責任，2018年經(jīng)銷(xiāo)商、零售商已經(jīng)開(kāi)始感受到壓力了，2019年將會(huì )更加明顯。

　　農資經(jīng)銷(xiāo)商面臨的**大困惑和問(wèn)題是農產(chǎn)品銷(xiāo)售不暢，價(jià)格低迷，農戶(hù)購買(mǎi)力下降，渠道集體性迷茫，銷(xiāo)量增加困難甚至下降。終端零售商面臨的壓力也在逐漸凸顯，農藥經(jīng)營(yíng)許可證辦理困難，新條例對零售商的要求越來(lái)越高，農藥漲價(jià)導致利潤壓縮，而服務(wù)成本上升。

　　在接下來(lái)相當一段時(shí)間內，不僅經(jīng)銷(xiāo)商增量困難將成常態(tài)，市場(chǎng)深耕成本上升，經(jīng)銷(xiāo)商分水嶺正在加速形成，面對如今的形勢，2019年開(kāi)始終端零售店大規模倒閉潮將會(huì )上演。正如厚天農資王英奇所說(shuō)的，農資零售確實(shí)很有前途，只是不會(huì )惠及所有人。那些經(jīng)營(yíng)素質(zhì)好、模式棒的一定會(huì )越來(lái)越好，而那些體弱多病的則必然會(huì )越來(lái)越艱難，關(guān)鍵是我們這個(gè)行業(yè)中，有幾個(gè)敢說(shuō)自己沒(méi)毛病呢？所以，倒閉的農資零售店定會(huì )越來(lái)越多！

　　對于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，必須真正從用戶(hù)需求出發(fā)，也必須重新梳理各個(gè)廠(chǎng)家的產(chǎn)品和價(jià)值，重組產(chǎn)品結構，調整方向了。

　　在這一輪兩極分化中，不僅企業(yè)的集中度會(huì )提高，經(jīng)銷(xiāo)商和終端零售商的集中度也會(huì )進(jìn)一步提高，誰(shuí)都無(wú)法逃脫這場(chǎng)洗禮，企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商、零售商的服務(wù)內容和方式將會(huì )逐漸改變。

　　關(guān)鍵詞 九作物套餐和解決方案

　　2018年，是農資行業(yè)作物套餐和解決方案的真正推廣落地之年。

　　隨著(zhù)聚焦作物的升溫，我國農資行業(yè)全面進(jìn)入聚焦作物時(shí)代。結合產(chǎn)品定位，圍繞不同作物做產(chǎn)品縱深，聚焦作物的套餐和解決方案成為越來(lái)越多農資企業(yè)服務(wù)落地乃至市場(chǎng)轉型的主要手段。

　　提起大單品，之前我們的理解多停留在單個(gè)產(chǎn)品上。而隨著(zhù)終端用戶(hù)用藥習慣改變以及省工省力的需求增加，以套餐組合形式的大單品逐漸成為了主流。真正意義上的套餐大單品，顧名思義，不以產(chǎn)品為主線(xiàn)，而是為了解決作物生產(chǎn)中的問(wèn)題或者達到更好的增產(chǎn)提質(zhì)效果，將合適的產(chǎn)品進(jìn)行組合。套餐大單品的核心是，滿(mǎn)足農戶(hù)需求，弱化了單個(gè)產(chǎn)品價(jià)值，以解決農戶(hù)問(wèn)題為根本，從這點(diǎn)來(lái)看，很符合農資發(fā)展趨勢。

　　現在也不乏一些企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商平臺做套餐大單品收效很好的。農資行業(yè)也不乏一些過(guò)億的套餐大單品操作案例。比如目前農資行業(yè)熟知并熱切學(xué)習的對象綠業(yè)元，其在操作套餐大單品方面可以說(shuō)是非常成功，2017年蕓保銷(xiāo)售額達到7億，今年銷(xiāo)售額接近18億，成為中國銷(xiāo)售量**大的農藥大單品。

　　未來(lái)，圍繞作物和土壤的套餐、解決方案將成為農資行業(yè)服務(wù)方式上升的主流。“從2013年到現在，我們用了五年時(shí)間研發(fā)新劑型??顆粒劑，今年下來(lái)了20多個(gè)證件，2019年正式上市。推出顆粒劑的出發(fā)點(diǎn)就是給用戶(hù)提供省工省力的方案。”在今年全國植保會(huì )上，河北博嘉董事長(cháng)王迎春給我們介紹了他們的這個(gè)創(chuàng )新項目。

　　同樣，諾普信的戰略定位與作物息息相關(guān)，為種植者提供高價(jià)值植保產(chǎn)品和服務(wù)，以習得單一作物的專(zhuān)業(yè)能力以及服務(wù)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)能力戰略路徑，以大品、套餐作為單一作物專(zhuān)業(yè)服務(wù)的關(guān)鍵抓手，讓終端用戶(hù)更信賴(lài)。

　　這種變化是從上往下的，2018年農資經(jīng)銷(xiāo)商層面也發(fā)生了一些變化：我們發(fā)現，傳統的單品銷(xiāo)售和推廣力度下降了，相應的，套餐、方案包推廣銷(xiāo)售增加，并促進(jìn)標準化發(fā)展；聚焦作物，以作物健康組建產(chǎn)品線(xiàn)；以高檔農藥帶動(dòng)方案包的銷(xiāo)售。做套餐和解決方案，如果還停留在簡(jiǎn)單的產(chǎn)品組合，單純?yōu)榱烁娩N(xiāo)售產(chǎn)品，那么市場(chǎng)終究是不會(huì )買(mǎi)單的。

　　如今的農資市場(chǎng)形勢，要求企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商重新再定位，要明白我們所服務(wù)的靶標客戶(hù)是作物，而不是零售商。因此從作物角度出發(fā)，深入挖掘作物痛點(diǎn)和需求，這樣研究出來(lái)的套餐和解決方案才有意義。

　　比如圍繞作物痛點(diǎn)、關(guān)鍵節點(diǎn)需求的解決方案和套餐；比如能夠讓農民省工省力的套餐，比如能夠解決土壤問(wèn)題的方案套餐等，這才是終端靶標用戶(hù)的真正需求。

　　關(guān)鍵詞十 產(chǎn)銷(xiāo)分離

　　產(chǎn)銷(xiāo)分離成為越來(lái)越多農資企業(yè)的戰略方向和主要動(dòng)作。產(chǎn)銷(xiāo)分離，即企業(yè)減少在實(shí)際的生產(chǎn)、加工等基礎層面的投入，轉而以研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)、品牌為核心，這樣做有利于資源的合理分配和利用，以創(chuàng )造更大的價(jià)值。

　　單獨成立公司，成為過(guò)去幾年尤其是今年眾多農資企業(yè)的主要動(dòng)作。為什么要產(chǎn)銷(xiāo)分離？單純的只圍繞生產(chǎn)已經(jīng)不能滿(mǎn)足市場(chǎng)競爭的需要了，將生產(chǎn)和銷(xiāo)售分離，單獨成立農服公司、作物保護公司等成為越來(lái)越多企業(yè)的選擇。

　　據了解，去年到今年，國內企業(yè)如江西正邦、江西禾益、河北博嘉等紛紛進(jìn)行了產(chǎn)銷(xiāo)分離。江西正邦成立江西正邦農業(yè)科學(xué)研究院，江西禾益成立江西禾益作物科學(xué)管理有限公司、江西禾益肥料有限公司，河北博嘉成立的河北千百季農業(yè)科技有限公司等等。

　　早在2015年，利爾化學(xué)股份有限公司正式剝離制劑業(yè)務(wù)，成立四川利爾作物科學(xué)有限公司，明智且迅速地做出了企業(yè)發(fā)展模式的轉型與戰略布局的調整。今年河北博嘉成立的新公司千百季，將承擔服務(wù)、銷(xiāo)售、研發(fā)，博嘉只負責生產(chǎn)，并且千百季成為河北博嘉的母公司。未來(lái)五年之后，可能要考慮綜合農業(yè)服務(wù)。

　　談到制劑企業(yè)轉型，這幾年很多企業(yè)從生產(chǎn)型向服務(wù)型轉變，今年很多制劑企業(yè)壓力特別大，原料上漲、利潤壓縮，這種形勢下，要么發(fā)展做規模，要么轉型、創(chuàng )新(產(chǎn)品、服務(wù))。河北博嘉董事長(cháng)王迎春說(shuō)到，“未來(lái)千百季也會(huì )跟同行或者跨行的企業(yè)合作，因為未來(lái)是一定要走向整合的，要往綜合農業(yè)服務(wù)方向發(fā)展。”

　　其實(shí)不僅是農藥企業(yè)，肥料企業(yè)這種現象和案例也不在少數。各大肥企紛紛成立單獨公司，轉型服務(wù)、農業(yè)綜合服務(wù)平臺等。單獨成立的公司大多承擔起了服務(wù)、研發(fā)、銷(xiāo)售的功能，這說(shuō)明現在的農化企業(yè)做市場(chǎng)，不僅要懂生產(chǎn)，更要懂市場(chǎng)、懂服務(wù)靶標(作物)的需求，生產(chǎn)出來(lái)適合作物需要的優(yōu)秀產(chǎn)品，提供客戶(hù)需要的相關(guān)服務(wù)，這也是當下農資企業(yè)在回歸的方向，回歸到企業(yè)本質(zhì)上去，沉淀下心來(lái)，認真做事，腳踏實(shí)地服務(wù)中國農業(yè)！