促銷(xiāo)策略成農機市場(chǎng)競爭有力手段

　　開(kāi)篇的話(huà)：雖然面臨市場(chǎng)需求不振、中美貿易摩擦等不確定因素，但上半年工業(yè)經(jīng)濟總體平穩，穩中有升，積極因素增多，表現出了強大的韌性和后勁。從今天開(kāi)始，本報將推出“蓬勃新動(dòng)能工業(yè)新亮點(diǎn)——年中報告”系列報道，聚焦上半年經(jīng)濟運行中呈現的“亮點(diǎn)”和積極信號。

　　本期聚焦農機行業(yè)。農機企業(yè)在上半年行業(yè)整體大幅下降的情況下，不放棄競爭，依然在市場(chǎng)上做足文章，紛紛展示促銷(xiāo)策略的優(yōu)勢，滿(mǎn)足不同客戶(hù)的需求。市場(chǎng)狀況雖然不盡如人意，但無(wú)論是企業(yè)還是行業(yè)，不拋棄、不放棄，堅持以創(chuàng )新的手段去發(fā)展，未來(lái)的路必然會(huì )柳暗花明。

　　隨著(zhù)農機市場(chǎng)階段性深度調整，企業(yè)間的競爭更加激烈，農機企業(yè)通過(guò)推銷(xiāo)、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)銷(xiāo)推廣等策略，實(shí)現銷(xiāo)售利益的**大化，銷(xiāo)量領(lǐng)先的企業(yè)紛紛展示出促銷(xiāo)策略的領(lǐng)先優(yōu)勢。從市場(chǎng)上看出，品牌間的廣告戰、品質(zhì)戰、服務(wù)戰等此起彼伏，爭相吸引不同需求的用戶(hù)。

　　圍繞銷(xiāo)售季節念好農字經(jīng)

　　對農機經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，一年之計在“農忙季節”。每年的春耕、春播和夏收、秋收及播種是農機產(chǎn)品的**佳銷(xiāo)售旺季。國內主導產(chǎn)品大中型拖拉機上下半年銷(xiāo)售比例約為4∶6、小麥收上下半年銷(xiāo)售比例則接近9∶1，重要的銷(xiāo)售動(dòng)力就是農忙季節的需求拉動(dòng)。農忙季節前，農機企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )制造銷(xiāo)售亮點(diǎn)、掀起市場(chǎng)熱潮，運用多種方法、方式吸引購機用戶(hù)。圍繞種植模式，積極推廣新產(chǎn)品，提供系列解決方案。

　　借助各種節日打好親情牌

　　國內小規模家庭經(jīng)營(yíng)是農業(yè)的本源性制度，這就決定了農機銷(xiāo)售客戶(hù)的秉性和特點(diǎn)。親朋推薦、機手推薦等成為個(gè)體用戶(hù)主要的購買(mǎi)渠道。農機企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商利用春節、五一勞動(dòng)節、中秋節、國慶節等市場(chǎng)黃金效應，結合地緣、親緣、人緣，巧妙地走訪(fǎng)用戶(hù)、聯(lián)絡(luò )感情、促進(jìn)銷(xiāo)售。經(jīng)銷(xiāo)商定期進(jìn)行專(zhuān)屬性“店慶”，開(kāi)展老客戶(hù)回訪(fǎng)、新用戶(hù)座談、進(jìn)店有禮、推介有獎等活動(dòng)，免費為老用戶(hù)進(jìn)行設備保養、推出特價(jià)機等活動(dòng)，不斷擴大企業(yè)影響力。實(shí)踐證明，春節前后是小麥收獲機**寶貴的銷(xiāo)售時(shí)間，這一階段定機用戶(hù)占到全年總銷(xiāo)量的50%左右。

　　主動(dòng)優(yōu)化資源暢通營(yíng)銷(xiāo)路

　　圍繞營(yíng)銷(xiāo)競爭生態(tài)升級，農機企業(yè)從需求端著(zhù)力、供給端發(fā)力，暢通銷(xiāo)售通道，提高市場(chǎng)競爭的精準化和一致性。對于忠誠客戶(hù)，實(shí)行電話(huà)預約，免費送貨上門(mén)。開(kāi)展融資租賃業(yè)務(wù)，緩解經(jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)資金壓力；對品質(zhì)較好的產(chǎn)品嘗試先使用、后付款等新的農機產(chǎn)品銷(xiāo)售方式。開(kāi)展服務(wù)促銷(xiāo)，送配件到田間、地頭，解決好用戶(hù)后顧之憂(yōu)。盤(pán)活物流、人流、資金流，農機產(chǎn)品的銷(xiāo)售主流由過(guò)去的“縣級”轉變到目前的“鄉級”，變等客上門(mén)為主動(dòng)服務(wù)。組建由意見(jiàn)領(lǐng)袖、重點(diǎn)客戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商等形成的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理委員會(huì )，對營(yíng)銷(xiāo)方式、競爭格局、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品性能進(jìn)行“品頭論足”，在農機企業(yè)、農機用戶(hù)之間及時(shí)反饋、調整，改進(jìn)痛點(diǎn)，形成競爭亮點(diǎn)。

　　沉入終端切實(shí)打好用戶(hù)牌

　　為進(jìn)一步吸引用戶(hù)、開(kāi)拓市場(chǎng)，農機企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商紛紛加強客戶(hù)關(guān)系管理，對客戶(hù)進(jìn)行分層分級的維度管理。一是加強農業(yè)產(chǎn)業(yè)化組織、新型農機組織等關(guān)系建設，支持有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商參與土地流轉、代耕代種等，直接滿(mǎn)足終端市場(chǎng)需求。二是建立企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商兩級體驗營(yíng)銷(xiāo)組織，依托制造基地、品牌店、農機示范園等，加強一線(xiàn)管理，開(kāi)展終端攔截。三是建立農機意見(jiàn)領(lǐng)袖、農機合作社、種糧大戶(hù)等企業(yè)產(chǎn)品代言人，主動(dòng)與客戶(hù)建立良好的認知、信任和協(xié)調關(guān)系，及時(shí)把用戶(hù)需求反饋給農機生產(chǎn)企業(yè)，為用戶(hù)提供較好的產(chǎn)品價(jià)值解決方案。

　　模式制勝注重開(kāi)展新業(yè)態(tài)

　　構建智銷(xiāo)模式組織，確保促銷(xiāo)人員既能深入到渠道終端，又能深入到潛在用戶(hù)家中進(jìn)行針對性宣傳，從而形成農業(yè)裝備終端分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的核心競爭力。圍繞客戶(hù)農業(yè)裝備作業(yè)提供全周期服務(wù)，提供多途徑現款銷(xiāo)售模式、金融籌款手段；以本企業(yè)增加銷(xiāo)售新車(chē)為目的，鼓勵用戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品更新，進(jìn)行原有車(chē)輛的資源標準化再利用或二手車(chē)資源優(yōu)化。構建作業(yè)模式平臺，圍繞農民外出務(wù)工帶來(lái)的農業(yè)作業(yè)全程化作業(yè)需求，提供耕種管收一攬子裝備服務(wù)。延伸農藝所需的價(jià)值需求，提供相應的農資農藝所需的生產(chǎn)資料再輸出。構建“互聯(lián)網(wǎng)+”運營(yíng)平臺，實(shí)現網(wǎng)絡(luò )化營(yíng)銷(xiāo)通道資源的全面對接、快速發(fā)展。

　　產(chǎn)品保證推進(jìn)發(fā)展新征程

　　圍繞農業(yè)作業(yè)全程化作業(yè)需求，開(kāi)展農業(yè)裝備作業(yè)全程化“保姆式”服務(wù)。順應用戶(hù)需求，農機生產(chǎn)企業(yè)普遍在產(chǎn)品設計時(shí)通過(guò)市場(chǎng)調查、信息反饋等方式了解各地農民的經(jīng)營(yíng)觀(guān)念和購買(mǎi)能力，采納用戶(hù)和農藝需求的想法和建議，把終端的“專(zhuān)利”需求融入到產(chǎn)品中，生產(chǎn)出多元化產(chǎn)銷(xiāo)對路的農機產(chǎn)品。把農機產(chǎn)品開(kāi)到街頭、鄉村、地頭，做到農機下鄉。使新產(chǎn)品展現在用戶(hù)面前，免費為用戶(hù)進(jìn)行農活耕作種產(chǎn)品演示，推出特價(jià)機讓利用戶(hù)，把產(chǎn)品的實(shí)用性、及贏(yíng)利性等各種優(yōu)點(diǎn)介紹、推廣給用戶(hù)。加強客戶(hù)體驗，讓農民體驗產(chǎn)品制造的全過(guò)程，提高購買(mǎi)的針對性。農機企業(yè)結合市場(chǎng)實(shí)際情況定期舉辦產(chǎn)品培訓班和產(chǎn)銷(xiāo)碰頭會(huì )。加強售后服務(wù)體系建設和管理，大力推進(jìn)服務(wù)承諾，保證用戶(hù)正常作業(yè)。

　　把握規律借助平臺大數據

　　農機產(chǎn)業(yè)正處于市場(chǎng)深度調整、產(chǎn)業(yè)創(chuàng )新轉型、產(chǎn)品升級換代的關(guān)鍵階段。行業(yè)大數據作為行業(yè)發(fā)展變化的晴雨表，已成為企業(yè)信息化的關(guān)鍵支撐。主要農機企業(yè)據此研判、規劃、決策，制定戰略、優(yōu)化資源、提升能力，從規律中掌握用戶(hù)購機時(shí)間、購機對象、作業(yè)生產(chǎn)時(shí)間。目前，農機企業(yè)普遍建立相關(guān)大數據資源，掌握針對性競爭策略先機，利用大數據分析、獲取農業(yè)種植全周期市場(chǎng)調研、產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同等產(chǎn)品全生命周期管理，提高決策支持、競爭效率和銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，構筑多維競爭模式，加快提升大數據的應用價(jià)值。