【麥向幸?！口w東升：立足西雙版納，輻射“老”“緬”市場(chǎng)

　　趙東升，今年不到40歲，卻已經(jīng)是西雙版納鑫馬農業(yè)機械有限公司的負責人。經(jīng)過(guò)十余年的小型農機經(jīng)營(yíng)沉淀后，趙東升從2016年開(kāi)始涉獵大型農機設備銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，取得了非常不錯的銷(xiāo)售成績(jì)。2017年，在經(jīng)營(yíng)過(guò)一些國產(chǎn)和進(jìn)口品牌后，趙東升把愛(ài)科旗下的麥賽福格森拖拉機引入西雙版納，僅僅兩個(gè)月的時(shí)間就實(shí)現了銷(xiāo)量突破，為愛(ài)科的中國市場(chǎng)添加了一個(gè)全新的銷(xiāo)售區域。

　　慶幸能夠與愛(ài)科結緣

　　談及與愛(ài)科的合作，趙東升至今依然感觸頗多：“我們從2016年才開(kāi)始接觸大型農機設備市場(chǎng)，2017年愛(ài)科銷(xiāo)售人員初次走訪(fǎng)我公司，但我當時(shí)并無(wú)意向經(jīng)銷(xiāo)。因為當時(shí)對愛(ài)科完全不了解，并且產(chǎn)品還貴的嚇人，覺(jué)得市場(chǎng)上肯定沒(méi)人買(mǎi)。”雖然趙東升并未下定決心，但是愛(ài)科的銷(xiāo)售人員并沒(méi)有放棄，通過(guò)與他繼續深入溝通，讓他對愛(ài)科這個(gè)品牌和市場(chǎng)前景有了詳細的了解，并帶來(lái)了第二次見(jiàn)面的機會(huì )。

　　趙東升與愛(ài)科銷(xiāo)售人員的第二次見(jiàn)面，便簽訂了代理協(xié)議。“當時(shí)就是覺(jué)得他們的銷(xiāo)售人員很專(zhuān)業(yè)，也很真誠，知道我們剛開(kāi)始做大型農機業(yè)務(wù)，即使當時(shí)還沒(méi)有合作，但經(jīng)常會(huì )給我分享一些好的銷(xiāo)售方式，在他的感染下，我決定嘗試著(zhù)做做他們的產(chǎn)品?，F在來(lái)看，當時(shí)的選擇太正確了。”趙東升很慶幸當初做的決定。

　　簽訂代理協(xié)議后，鑒于愛(ài)科在西雙版納市場(chǎng)較低的品牌影響力，而競爭對手則已經(jīng)有了十多年的用戶(hù)基礎，愛(ài)科決定加大對鑫馬農機的扶持力度。趙東升的感受**為直接：“麥賽福格森在我們這里是一個(gè)非常陌生的品牌，產(chǎn)品價(jià)格又高，市場(chǎng)推廣非常困難。愛(ài)科的銷(xiāo)售人員在前期對我們的幫助非常大，基本每個(gè)月都要在我們這里駐扎一周，幫助我們做市場(chǎng)推廣，跟我們一起去地里走訪(fǎng)用戶(hù)，并且教給了我們很多大型高端農機設備的銷(xiāo)售方法。這也是我們能夠快速賣(mài)出第一單的主要原因。”

　　萬(wàn)事開(kāi)頭難，只要肯登攀

　　俗話(huà)說(shuō)良好的開(kāi)端是成功的一半，鑫馬農機在代理愛(ài)科產(chǎn)品之后，一直穩扎穩打，通過(guò)演示會(huì )以及線(xiàn)下走訪(fǎng)，不斷地向用戶(hù)宣傳麥賽福格森拖拉機的優(yōu)勢。所有的努力都沒(méi)有白費，2017年10月，鑫馬農機成功銷(xiāo)售了第一單愛(ài)科產(chǎn)品——兩臺麥賽福格森S1204-C拖拉機。鑫馬農機賣(mài)出第一單麥賽福格森拖拉機后，對于愛(ài)科品牌的理解更加深入，并且對銷(xiāo)售高端大馬力拖拉機也更加有信心。

　　2018年，鑫馬農機在2017年所做的努力和付出有了回報，麥賽福格森拖拉機銷(xiāo)量呈現翻倍增長(cháng)。雖然2019年受農機市場(chǎng)整體大環(huán)境影響，鑫馬農機的銷(xiāo)量不如2018年，但是趙東升卻沒(méi)有氣餒：“我們這里拖拉機保有量比較大，所以受市場(chǎng)影響不光是愛(ài)科的產(chǎn)品，所有的拖拉機品牌不管是進(jìn)口的還是國產(chǎn)的，下滑的都非常厲害。一旦市場(chǎng)好轉，用戶(hù)購買(mǎi)力回升，我們的銷(xiāo)量自然會(huì )回來(lái)。”

　　并且在趙東升眼里，與愛(ài)科建立合作關(guān)系以來(lái)，產(chǎn)品的銷(xiāo)量和效益還是其次的，愛(ài)科為鑫馬農機帶來(lái)**大的幫助是對高端大馬力農機產(chǎn)品銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)能力的提升。“我們從事大型農機設備的銷(xiāo)售時(shí)間很短，傳統小型農機設備與大拖設備的銷(xiāo)售和服務(wù)理念差別很大，所以幾乎沒(méi)有什么經(jīng)驗。但是愛(ài)科的業(yè)務(wù)人員教給我們很多大型拖拉機的銷(xiāo)售模式和方法以及服務(wù)理念，給我們公司帶來(lái)了很多提升。我們也和其他一些大型農機品牌有合作，但是明顯感覺(jué)到跟愛(ài)科不一樣。愛(ài)科更加專(zhuān)業(yè)，更加敬業(yè)，對用戶(hù)也更加負責，值得我們去學(xué)習。”

　　以版納為跳板，輻射周邊國家

　　趙東升2001年大學(xué)畢業(yè)后開(kāi)始接手家里的產(chǎn)業(yè)，做單缸機系列的配件以及輪胎等業(yè)務(wù)。直到2016年，趙東升發(fā)現隨著(zhù)土地流轉的加快，農業(yè)全程機械化發(fā)展加速，小型設備已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入淘汰期。為此，趙東升果斷下定決心，轉型到大型農機設備銷(xiāo)售領(lǐng)域。

　　當然，趙東升的這個(gè)決定也并非一時(shí)沖動(dòng)，而是做了詳盡的思考，并且有了詳細的規劃。“西雙版納地理位置比較優(yōu)越，靠著(zhù)老撾和緬甸，導致目前跨境作業(yè)的農機手越來(lái)越多。特別是國家提出一帶一路政策的影響，2021年昆曼鐵路就要開(kāi)通，一旦鐵路開(kāi)通，運輸變得更加方便，老撾的發(fā)展潛力很大，版納的農機用戶(hù)將會(huì )更加方便去老撾作業(yè)。今年我們公司的用戶(hù)有30多臺拖拉機到老撾跨境作業(yè)，這是個(gè)趨勢。所以我當初決定轉戰大型農機設備銷(xiāo)售，就是看到了這個(gè)趨勢。我們把老撾作為下一個(gè)五年重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，目前服務(wù)已經(jīng)到了老撾，下一步打算在老撾建立一個(gè)服務(wù)站，保證我們在老撾作業(yè)的用戶(hù)也能享受到及時(shí)的售后服務(wù)。”

　　對未來(lái)的發(fā)展充滿(mǎn)信心

　　談到2019年的銷(xiāo)售成績(jì)，趙東升還是比較滿(mǎn)意的：“雖然今年單品市場(chǎng)下滑的比較厲害，但是通過(guò)產(chǎn)品延伸，我們的銷(xiāo)售額沒(méi)有出現下滑，基本與去年持平。”而通過(guò)與愛(ài)科合作，趙東升充分認識到大型農機設備做好售后服務(wù)的重要性。因此他認為要做好大型農機設備的銷(xiāo)售就必須做**好的服務(wù)。為此，鑫馬農機每年都派三包人員和銷(xiāo)售人員到愛(ài)科工廠(chǎng)進(jìn)行培訓，趙東升有時(shí)間也會(huì )經(jīng)常參與到培訓中。

　　鑫馬農機的銷(xiāo)售人員都比較年輕，但是經(jīng)趙東升介紹，很多都是跟了他十五六年的老員工。談及如何讓這些員工跟著(zhù)他奮斗這么多年，趙東升表示：“其實(shí)也沒(méi)啥特別的方式，就是想通過(guò)自己的努力帶著(zhù)大家把市場(chǎng)做好，讓他們多賺點(diǎn)錢(qián)。我們的中層干部基本都是30歲左右，公司非常年輕化，不怕吃苦，更有活力。所以我們經(jīng)常組織聚餐，旅游，山地越野等團建活動(dòng)，提高員工福利同時(shí)也能讓大家更好的交流，增進(jìn)感情。”

　　而對于愛(ài)科產(chǎn)品未來(lái)在西雙版納的銷(xiāo)售市場(chǎng)，趙東升覺(jué)得肯定會(huì )越來(lái)越好。“已經(jīng)購買(mǎi)了麥賽福格森拖拉機的用戶(hù)普遍反饋該拖拉機品質(zhì)高，舒適性也高，很多老百姓都說(shuō)麥賽福格森拖拉機就是拖拉機行業(yè)的寶馬車(chē)。愛(ài)科的產(chǎn)品到今年也在版納驗證了三年了，用戶(hù)反饋都很好，老百姓對這個(gè)產(chǎn)品也非常愛(ài)惜，上車(chē)一雙鞋，下車(chē)一雙鞋，保養的都很好，基本都沒(méi)出現過(guò)故障，口碑非常好。而且在愛(ài)科的幫助下，我們的服務(wù)做的也很好，通過(guò)三年的推廣，現在愛(ài)科在西雙版納的知名度已經(jīng)非常高了。所以我有信心把愛(ài)科的產(chǎn)品在西雙版納這個(gè)市場(chǎng)做的越來(lái)越好。”

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