2020插秧機：日系“結硬寨，打呆仗”，國產(chǎn)“日拱一卒,功不唐捐”

　　國內插秧機是一個(gè)成熟而又充滿(mǎn)活力的行業(yè)，補貼系統數據顯示，目前國內至少有70家插秧機生產(chǎn)企業(yè)，但雷沃阿波斯、愛(ài)科等國內頭部品牌有跨國大佬仍在積極進(jìn)入。

　　整體看筆者認為國內插秧機行業(yè)仍處于風(fēng)云激蕩的不確定時(shí)期，行業(yè)競爭緊張但又孕育著(zhù)各種希望和可能性，今年上半年插秧機行業(yè)又有一些新變化新情況，行業(yè)競爭更加激烈。

　　1、日系“結硬寨，打呆仗”

　　國內插秧機行業(yè)的競爭，其實(shí)就是日系品牌和國產(chǎn)品牌之間的競爭，日系是以久保田、洋馬和井關(guān)為代表，其中久保田獨資企業(yè)，洋馬和井關(guān)是中外合資公司。

　　日系三大品牌和國產(chǎn)品牌之間既是師傅和徒弟的關(guān)系，又是冰火不能同爐的競爭關(guān)系，日系品牌完成了國內插秧機行業(yè)的用戶(hù)啟蒙和行業(yè)培育，國產(chǎn)品牌加速了行業(yè)發(fā)展速度并實(shí)現了插秧機的普及。

　　從下圖可以明顯的看出來(lái)，國產(chǎn)插秧機品牌的市場(chǎng)占比在穩步提高，而日系在緩慢下降，目前只能保持33%的市場(chǎng)占比，筆者認為國產(chǎn)替代是不可避免的趨勢，但如果分結構分析的話(huà)，會(huì )看出更多的內涵。

　　從圖2、圖3可以看出來(lái)，日系品牌在手扶插秧機上占比已經(jīng)低于30%，筆者認為對久保田和洋馬，這是一種雞肋產(chǎn)品，所以日系品牌選擇了放棄，目前只是在有序的退出，而高速插秧機，是行業(yè)高毛利的產(chǎn)品，國產(chǎn)品牌正在群起而攻之，而日系品牌絕不會(huì )把口里的肥肉吐出來(lái)。

　　筆者認為50%的市場(chǎng)占有率是日系的底線(xiàn)，再退的話(huà)就會(huì )陣地全面失守。

　　在高速插秧機業(yè)務(wù)上，日系品牌久保田和洋馬是“結硬寨,打呆仗”，面對國產(chǎn)品牌群狼戰術(shù)和持續不斷的騷擾，日系品牌表現出了足夠的戰略定力和戰術(shù)耐心，具體表現在不管如何需求和競爭環(huán)境如何變化，日系品牌總是按年度制定的研發(fā)和生產(chǎn)計劃有條不紊的安排經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)需求增加不增加產(chǎn)能，市場(chǎng)減少就減少生產(chǎn)，絕不以速度來(lái)犧牲產(chǎn)品質(zhì)量。

　　筆者認為這就是典型的“結硬寨,打呆仗”的作法，很多國產(chǎn)品牌很難理解，搞不懂日本人為什么是這種木腦殼，但是日系品牌這種不為外部環(huán)境所動(dòng)，寧肯犧牲一部分銷(xiāo)量也不隨波逐流的打法，也讓國產(chǎn)品牌找不到軟脅和漏洞，在競爭中很難找到有效的攻擊點(diǎn)。

　　今年上半年，國產(chǎn)高速插秧機市場(chǎng)份額增長(cháng)很快，某種程度上說(shuō)是日系品牌主動(dòng)放棄的市場(chǎng)份額，而并非國產(chǎn)品牌實(shí)力足夠強大，已經(jīng)蠶食了絕大部分份額，因為主動(dòng)讓出的份額是可以隨時(shí)收回來(lái)的。

　　2、國產(chǎn)品牌“日拱一卒,功不唐捐”，已群雄崛起

　　日系品牌是“結硬寨，打呆仗”，很少會(huì )露出破綻，但從大方向看日系品牌也是處于守勢，雖然陣腳扎的很穩，但是國產(chǎn)品牌是“日拱一卒,功不唐捐”隨著(zhù)時(shí)間的推移，國產(chǎn)品牌的市場(chǎng)占有率越來(lái)越大，**終一定會(huì )產(chǎn)生由量變化質(zhì)變的徹底的改變。

　　從圖4可以看出來(lái)，在2008年的時(shí)候，國內只有11家插秧機生產(chǎn)企業(yè)，并且國產(chǎn)品牌只能提供簡(jiǎn)單的獨輪式或手扶式插秧機，直到2015年之后，國產(chǎn)插秧機大舉崛起，并在2018年達到70家的行業(yè)高峰期，在這個(gè)過(guò)程中，國產(chǎn)品牌基于在手扶插秧機上積累的技術(shù)和經(jīng)驗，以及學(xué)習日韓品牌，陸續進(jìn)入高速插秧機行業(yè)，目前近50個(gè)國產(chǎn)品牌，有30家能提供高速插秧機，其中有約10家基本上掌握了高速插機的核心技術(shù)，其中有2家年銷(xiāo)量連續三年超過(guò)1000臺，有5家連續三年超過(guò)200臺，可以說(shuō)國產(chǎn)高速插秧機已經(jīng)以一個(gè)整體產(chǎn)業(yè)的形式崛起，其中至今有5家已經(jīng)形成了規?；?。

　　說(shuō)到國產(chǎn)插秧機，我們不能忽視手扶插秧機。國產(chǎn)品牌**初都是走的從低端入手，然后逐步向高端升級的務(wù)實(shí)的道路，并且有不少的企業(yè)獲得了階段性的成功，如蘇州久富和沃得農裝，久富在2017年手扶插秧機曾經(jīng)超越久保田和洋馬成為行業(yè)第**品牌，之后把手扶機上的優(yōu)勢嫁接到高速插秧機上，并一鼓作氣成為高速插秧機行業(yè)前五。

　　3、大企業(yè)，實(shí)力派進(jìn)入，行業(yè)競爭增添想象空間

　　插秧機是自帶動(dòng)力的農機具，由于既要插秧機作業(yè)、施肥、施藥、平地，還要在深泥腳的田里行走、轉彎，所以插秧機是一個(gè)技術(shù)集成度非常高的農機，涉及機械傳動(dòng)、播種作業(yè)、機電液一體化、自動(dòng)化感知和調節、信息化控制等多學(xué)科的技術(shù)，所以進(jìn)入這個(gè)行業(yè)還是有一定的門(mén)檻的。

　　通常我們看一個(gè)行業(yè)的發(fā)展水平，重點(diǎn)關(guān)注的是行業(yè)內的代表性企業(yè)，之前插秧機行業(yè)被久保田、洋馬和井關(guān)等日系品牌壟斷，所以說(shuō)起插秧機，就等于久保田和洋馬，但近幾年隨著(zhù)國內幾個(gè)大品牌的加入，國內插秧機行業(yè)的競爭格局正在發(fā)生潛移默化的變化。

　　2019年雷沃阿波斯宣布重新進(jìn)入插秧機行業(yè)，并在2020年正式推出了2ZGQ-6D高速插秧機，這是一款和久保田、洋馬的主銷(xiāo)機型技術(shù)同步的高端機。

　　2018年美國愛(ài)科公司山東濟寧的大豐工廠(chǎng)推出了MF P630高速插秧機，業(yè)內人士的解讀是這家世界級農機企業(yè)開(kāi)始向我國水田機械領(lǐng)域發(fā)力了。

　　此外一拖東方紅、中聯(lián)重科、東風(fēng)農機等大企業(yè)大集團先后進(jìn)入了插秧機行業(yè)，還包括常柴集團、常發(fā)集團等，加上已經(jīng)取得初步成功的沃得農裝。

　　可以明顯的看出來(lái)，凡是大型農機生產(chǎn)企業(yè)，無(wú)論是南方系，抑或是北方系，出于競爭戰略考慮，都不約而同的有發(fā)展插秧機業(yè)務(wù)的戰略沖動(dòng)，區別點(diǎn)只是有的企業(yè)堅持做下來(lái)了，有的企業(yè)暫時(shí)放棄或蟄伏。

　　雷沃、沃得、常發(fā)等實(shí)力派的進(jìn)入，一是說(shuō)明行業(yè)即將進(jìn)入成熟期，大企業(yè)要開(kāi)始割韭菜了，二是大企業(yè)大集團也將有大的戰略訴求，這些大企業(yè)不進(jìn)入則已，一但決定要干，就會(huì )有大手筆的投入，再挾技術(shù)、制造、渠道、品牌、營(yíng)銷(xiāo)等綜合優(yōu)勢，有可能會(huì )加快行業(yè)的發(fā)展進(jìn)程，同時(shí)也會(huì )顛覆行業(yè)現有的競爭格局。

　　4、由硬實(shí)力競爭轉向軟實(shí)力：用服務(wù)破解強大品牌

　　2016年之后，插秧機行業(yè)的競爭明顯的升級，一方面是國產(chǎn)品牌在技術(shù)、質(zhì)量、性能方面與日系品牌差距不太明顯，二是國產(chǎn)品牌之間同質(zhì)化競爭非常激烈，硬件上的競爭已經(jīng)很難分出勝負，或是品牌方面的硬傷國產(chǎn)品牌短時(shí)間內根本無(wú)法解決。

　　在這種情況下，國內插秧機行業(yè)的競爭必然由傳統的硬件、品牌、渠道等顯性競爭轉向隱性競爭或軟實(shí)力競爭，比如服務(wù)。

　　處于弱勢地位的國產(chǎn)品牌，在產(chǎn)品、品牌上目前仍很難取得競爭優(yōu)勢，硬件上的差距很多情況下是需要用長(cháng)期的時(shí)間的沉淀來(lái)解決的，但軟件上可以找到立桿見(jiàn)影的效果的工具。

　　服務(wù)就是這樣的工具，服務(wù)這張牌如果打的好，可以在區部市場(chǎng)或特定時(shí)段上取得競爭優(yōu)勢，在服務(wù)上競爭優(yōu)勢明顯的話(huà)，可以保持長(cháng)期的銷(xiāo)量的增長(cháng)。

　　國產(chǎn)插秧機品牌在服務(wù)上可以說(shuō)是八仙過(guò)海，各顯神通：

　　延長(cháng)三包服務(wù)期。這是國產(chǎn)品牌的一手王牌，蘇州久富率先推出了三包兩年的服務(wù)承諾，讓不相信國產(chǎn)產(chǎn)品的用戶(hù)解除了顧慮，在銷(xiāo)售終端打開(kāi)了局面，之后富爾代、沃得、星月神等國產(chǎn)優(yōu)秀品牌紛紛跟進(jìn)，由于久保田、洋馬等并沒(méi)有跟進(jìn)，所以三包期延長(cháng)成為國產(chǎn)優(yōu)秀品牌的一個(gè)差異化的競爭優(yōu)勢。

　　快速服務(wù)響應。在市場(chǎng)上，很多用戶(hù)會(huì )反映日系品牌的服務(wù)響應速度明顯比國產(chǎn)的低，究其原因是與日系對經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)政策、費用結算方式等有關(guān)，日系品牌不結算里程費用，相當于費用包干，考核的是標準化的服務(wù)流程，缺乏對應急服務(wù)或服務(wù)中出現的緊急情況的應對措施，所以在服務(wù)響應速度上沒(méi)有國產(chǎn)品牌快，日積月累會(huì )形成市場(chǎng)上的負面影響。

　　快速解決問(wèn)題。國產(chǎn)一些優(yōu)秀品牌采取諸如出了問(wèn)題以換代修，或由換零件變?yōu)閾Q總成或換備用機等快速解決問(wèn)題的辦法，雖然售后服務(wù)成本和費用會(huì )增加，但是用戶(hù)滿(mǎn)意度會(huì )提高，抱怨會(huì )減少，在市場(chǎng)上我們發(fā)現只要維修服務(wù)及時(shí)，即使問(wèn)題多的機器，用戶(hù)也認為質(zhì)量并不差，但如果是問(wèn)題處理不及時(shí)，耽誤了用戶(hù)干活動(dòng)，即使是小問(wèn)題用戶(hù)也認為是質(zhì)量大問(wèn)題，可見(jiàn)快速服務(wù)和快速解決問(wèn)題的重要性。

　　國產(chǎn)農機品牌必須找到戰勝強大競爭對手的方法，但不能用對手的強項去攻擊對手，那無(wú)疑于以卵擊石，正確的作法應該是找到競爭對手的軟肋，用自己擅長(cháng)的東西是破解強大競爭對手的強項。

　　5、新技術(shù)、新模式，換賽道打法已出現

　　國內插秧機市場(chǎng)一方面是日系仍占據頭部市場(chǎng)，另一方面是幾點(diǎn)國產(chǎn)大品牌在強攻高端市場(chǎng)以及搶占小兄弟的地盤(pán)，70多家小品牌在重重高壓之下自然會(huì )尋找新的出路。

　　比如新技術(shù)。后來(lái)者要想顛覆市場(chǎng)上的頭部品牌，技術(shù)上的顛覆是**徹底的顛覆，并且新技術(shù)總會(huì )取代老技術(shù)，這是行業(yè)發(fā)展的鐵律。

　　插秧機行業(yè)近幾年涌現出了以下幾種新技術(shù)：自動(dòng)導航、無(wú)人駕駛技術(shù)；密苗技術(shù)、密播稀植技術(shù)；功能集成技術(shù)，也就是把插秧機作為一個(gè)底盤(pán)或技術(shù)平臺，在原來(lái)插秧機的基礎上增加功能，讓插秧機一機多能或成為一個(gè)類(lèi)似拖拉機一樣的水田動(dòng)力機械，如現在的插秧機可以側深施肥、除草、噴藥、運輸。

　　6、海外市場(chǎng)打開(kāi)了更大的一扇窗

　　國產(chǎn)插秧機無(wú)疑是一種產(chǎn)業(yè)性的崛起，表現在在全國范圍內已經(jīng)有一個(gè)體系完備的產(chǎn)業(yè)體系，并且有江蘇、浙江、黑龍江、山東、河北5個(gè)產(chǎn)業(yè)集群，產(chǎn)業(yè)集群里有70多家制造企業(yè)。

　　國產(chǎn)插秧機企業(yè)二十年的學(xué)徒生涯已經(jīng)結束，目前已經(jīng)是自立門(mén)戶(hù)了，可以說(shuō)在低端產(chǎn)品上是全產(chǎn)業(yè)的成熟，手扶插秧機與日系產(chǎn)品并沒(méi)實(shí)質(zhì)性的差別，甚至在具體作業(yè)測試某此國產(chǎn)品牌的表現還優(yōu)于日系品牌。

　　有了準國際化的質(zhì)量的底氣，再加上一路一帶國家大戰略的牽引，近幾年國產(chǎn)插秧機已經(jīng)真出了走了國門(mén)，據海關(guān)進(jìn)出口數據，2019年國內插秧機出口到亞洲、非洲和南美洲中的42個(gè)國家和地區，其中巴基斯坦是中國出口的主要國家，2020年一季度插秧機出口1292臺，同期增長(cháng)17.67%，其中表現較好的企業(yè)如南通富來(lái)威出口到巴基斯坦、尼日利亞等國的手扶機加高速插秧機近500臺。

　　海外市場(chǎng)給國內插秧打開(kāi)了一扇更大窗口，隨著(zhù)國內競爭的進(jìn)一步升級，預計將會(huì )有更多的企業(yè)嘗試著(zhù)走出去，當然不止出口產(chǎn)品，一些企業(yè)會(huì )到國外建廠(chǎng)，**終實(shí)現從產(chǎn)品貿易到產(chǎn)業(yè)輸出。

　　總結：2020年國內插秧機行業(yè)仍處于劇烈動(dòng)蕩的競爭格局，日系品牌穩扎穩打，國產(chǎn)品牌步步為營(yíng)的同時(shí)，積極尋找在服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)手段、商業(yè)模式軟實(shí)力和海外市場(chǎng)等方面的突破，市場(chǎng)競爭未有窮時(shí)，但總會(huì )有優(yōu)秀者脫穎而出。