充分存量競爭的小麥機市場(chǎng)還有機會(huì )嗎？

　　眾所周知，輪式谷物聯(lián)合收獲機(大家常稱(chēng)為“小麥機”)是最早進(jìn)入存量市場(chǎng)競爭的傳統農機產(chǎn)品之一，也是太多中國人記憶里不可磨滅的最清晰烙印，小麥機率先改變了傳統農業(yè)耕作方式，讓小麥收獲由面朝黃土背朝天的人工鐮刀收割、捆扎、搬運、晾曬、碾壓、揚場(chǎng)等一系列操作，變成了收割機一次性完成，正是小麥機的推廣，讓農民的“三夏”不再難熬。

　　與農機產(chǎn)業(yè)調整同步，自2014年開(kāi)始，小麥機全面進(jìn)入存量市場(chǎng)，銷(xiāo)量逐年回落，但是大型化、智能化趨勢逐漸增強，市場(chǎng)增量主力以存量更新為主，據不完全統計，2020年，國內小麥機整體市場(chǎng)銷(xiāo)量依然保持在2萬(wàn)臺以?xún)?，年需趨穩的市場(chǎng)運行特征仍在延續。

　　縱觀(guān)小麥機領(lǐng)域長(cháng)期以來(lái)穩固的供應鏈體系以及固化的產(chǎn)業(yè)模式，在新生需求萎縮、數字化融合、互聯(lián)網(wǎng)助力等因素促使下，也面臨著(zhù)新的挑戰，如何才能“紅海”突圍？

　　回望：造就樣板，乘借政策東風(fēng)，還是發(fā)力于內生需求？

　　我國農機行業(yè)發(fā)展歷程中，小麥機市場(chǎng)這一細分領(lǐng)域，在不同階段都有著(zhù)鮮明個(gè)性特征和獨特時(shí)代烙印，談到小麥機，就不得不先說(shuō)小麥這一我國重要的糧食作物。

　　作為我國四大主糧作物之一，小麥一直是北方特別是中原區域百姓的重要主食來(lái)源，能否可吃上白面，曾一度被作為人們生活水平是否富裕的衡量標準之一，不管是冬小麥還是春小麥，在中國農業(yè)領(lǐng)域的重要地位也是不可撼動(dòng)的。90后以前的北方人，或多或少地能夠體會(huì )或經(jīng)歷到小麥人工勞作的艱辛，尤其是小麥收割時(shí)節，正值一年中最熱的“三夏”，烈日炎炎，曬得整個(gè)大地滾燙無(wú)比，這時(shí)，老百姓往往會(huì )說(shuō)，去地里干活，汗珠子掉地上“摔八瓣”，但是，搶抓農時(shí)，越熱越得搶收，就怕遭遇連陰天，搶收不及時(shí)就會(huì )導致小麥受潮、霉變甚至發(fā)芽。小麥機的應用與推廣，徹底解決了這個(gè)農業(yè)難題，開(kāi)啟了劃時(shí)代的機械化革命。

　　國內小麥機的推廣源于2000年上下，快速增長(cháng)的大幕開(kāi)啟于國家農機購置補貼政策開(kāi)始實(shí)施的2004年，在政策助力與用戶(hù)剛需的雙重作用下，市場(chǎng)銷(xiāo)量迅速增長(cháng)，在經(jīng)歷了市場(chǎng)積累、規模形成、更新升級、市場(chǎng)飽和、格局固態(tài)、存量競爭等一系列過(guò)程后，小麥機市場(chǎng)進(jìn)入高質(zhì)低速的常態(tài)運行，整體看，國內小麥機市場(chǎng)發(fā)展歷程可分為四個(gè)階段：

　　第一個(gè)階段，90年代末到2004年，可以稱(chēng)作市場(chǎng)積累期，小麥機技術(shù)引進(jìn)、消化以及初步國產(chǎn)商品化在這個(gè)階段完成，市場(chǎng)銷(xiāo)量不大；

　　第二個(gè)階段，2004年至2009年，為市場(chǎng)平臺搭建期，在補貼政策推動(dòng)下，市場(chǎng)需求潛力激發(fā)出來(lái)，這個(gè)階段是名副其實(shí)的補貼主導期，市場(chǎng)表現跟隨補貼額度變化跌宕起伏，極不穩定，這個(gè)階段出現的標志性時(shí)間節點(diǎn)最多，首先是2005年，這一年，國家補貼資金由2004年的0.7萬(wàn)元上升到3萬(wàn)元，創(chuàng )國內農機補貼史上328.6%的最大增幅，當年小麥機市場(chǎng)銷(xiāo)量由上年的1.7萬(wàn)臺上升到3萬(wàn)多臺，增幅達到了83.53%，這一增幅也成為了后續14年里最大增幅；二是2007年，伴隨著(zhù)2006年底國家公布取消小麥收獲機購置補貼，2007年創(chuàng )造了同比下滑51.97%的近16年最大降幅；三是2009年，當年補貼資金由2008年的40億元一舉進(jìn)入了130億元的百億元通道，小麥收獲機也因為變相補貼小麥、玉米兼收一體機而出現大爆發(fā)，當年銷(xiāo)量超過(guò)6萬(wàn)臺，達到了小麥收獲機市場(chǎng)有史以來(lái)的年度銷(xiāo)量頂峰；

　　第三個(gè)階段，2010年至2013年，需求穩定平臺期，自2010年開(kāi)始，小麥機連續3年的年需求量維持在4萬(wàn)臺左右，據統計，截至2013年，國內稻麥收獲機械社會(huì )保有量113.4萬(wàn)臺，已滿(mǎn)足需求，市場(chǎng)完全飽和；

　　第四個(gè)階段，2014年至今，存量競爭常態(tài)期，在農機產(chǎn)業(yè)結構調整升級的大背景下，小麥機全面進(jìn)入了逐年銷(xiāo)量連續下滑通道，市場(chǎng)增量轉向存量更新，2018、2019、2020連續3年，年度銷(xiāo)量維持在2萬(wàn)臺上下趨穩運行。

　　如果把小麥機市場(chǎng)的發(fā)展歷程比作國內農機行業(yè)的成長(cháng)樣板之一，相信沒(méi)有人反對，在小麥機市場(chǎng)的萌芽、起步、繁榮、飽和、低速常態(tài)化等全過(guò)程發(fā)展經(jīng)歷中，我們感受到的是小麥機收率的快速躍升，感受到的是機械化帶來(lái)的劃時(shí)代革命，感受到的是機械工業(yè)的進(jìn)步力量。國家補貼政策驅動(dòng)、跨區作業(yè)創(chuàng )收、土地集約化、合作社及家庭農場(chǎng)興起等一系列因素，在不同階段共同成就了差異性的產(chǎn)業(yè)特征，推動(dòng)了小麥收獲技術(shù)與產(chǎn)品升級，也成就了谷神、谷王、沃得、中聯(lián)等一系列知名品牌，不僅如此，針對小麥機收時(shí)間集中、作業(yè)周期短、作業(yè)區域推移等特點(diǎn)，雷沃重工率先開(kāi)啟的跟蹤式服務(wù)，引發(fā)了“三夏”集中服務(wù)這一保姆式服務(wù)模式的推廣，并依托互聯(lián)網(wǎng)給農機服務(wù)插上了智慧的翅膀。

　　展望：破局成規，沒(méi)吃上“增量”的肉，能否喝到“存量”的湯？

　　當我們回過(guò)頭來(lái)看歷史，能夠發(fā)現人類(lèi)歷史的經(jīng)濟主題從來(lái)只有兩個(gè)，一個(gè)是增長(cháng)，一個(gè)是分配。普遍高增長(cháng)時(shí)期，大家的注意力放在“效率”上，主要考慮怎么更好更快地烤出蛋糕；但當增長(cháng)機會(huì )少了，大家的注意力一定更傾向于“公平”，要考慮怎么更好更合理地分配現有的蛋糕。

　　斯坦福大學(xué)歷史學(xué)教授沙伊德?tīng)栐凇恫黄降壬鐣?huì )》一書(shū)中寫(xiě)到，人類(lèi)增長(cháng)的漫長(cháng)歷史告訴我們，增長(cháng)和分化就像“人”字的一撇一捺，快速的增長(cháng)總是伴隨著(zhù)劇烈的分化。越增長(cháng)，越分化，這向來(lái)是人類(lèi)歷史的一個(gè)必然規律。因為在整個(gè)社會(huì )分配體系中占據優(yōu)勢的人，掌握著(zhù)生產(chǎn)資料、生產(chǎn)要素的那些人，往往就會(huì )獲得更多的增長(cháng)果實(shí)。

　　眾所周知，國內小麥機市場(chǎng)頭部品牌主導的格局存在已久。2013年之前，谷神一直處于行業(yè)絕對壟斷地位，鼎盛時(shí)期，占據了市場(chǎng)70%以上的市場(chǎng)份額。谷王小麥機推出是在2011年，經(jīng)過(guò)不到兩年培育，2013年進(jìn)入第一梯隊，與谷神小麥機分庭抗禮，快速搶奪市場(chǎng)份額，國內小麥機市場(chǎng)競爭格局由“一家獨大”變成了“兩大共治”。

　　以后連續幾年里，谷神、谷王兩大品牌小麥收獲機銷(xiāo)量占據了市場(chǎng)超過(guò)75%的份額，處于第二梯隊的沃得、中收、春雨等與之相差甚遠，這兩個(gè)品牌不僅是小麥機市場(chǎng)競爭的風(fēng)向標，而且是引領(lǐng)產(chǎn)品發(fā)展趨向的領(lǐng)頭羊?？v觀(guān)小麥機服務(wù)模式建立與發(fā)展，是以雷沃、東方紅為標桿的，每年，從4月下旬小麥開(kāi)鐮收割，到6月下旬麥收結束，小麥機服務(wù)大軍根據不同區域作業(yè)時(shí)間，跨越四川、陜西、湖北、安徽、河南、江蘇、河北、山東等地，為機手提供跟蹤式服務(wù)。

　　2020年，8kg/s、9kg/s小麥機產(chǎn)品引領(lǐng)主流市場(chǎng)，市場(chǎng)銷(xiāo)量品牌集中度進(jìn)一步增強，三夏服務(wù)繼續成為農機行業(yè)運行的耀眼名片。頭部企業(yè)快速發(fā)展，腳部企業(yè)卻面臨著(zhù)“末位淘汰”的危險，企業(yè)數量在快速縮減，2015年以來(lái)，生產(chǎn)企業(yè)由36家逐年減少到20余家，經(jīng)銷(xiāo)商數量從1725家減少到了目前的1100家左右，市場(chǎng)洗牌殘酷程度可見(jiàn)一斑。

　　如果說(shuō)在“泡沫”年代仰望星空可能更重要的話(huà)，現在腳踏實(shí)地、聚焦產(chǎn)品、滿(mǎn)足用戶(hù)需求才是正道。直面產(chǎn)業(yè)格局穩固、競爭區隔鮮明、品牌效應主導、服務(wù)及時(shí)性要求極高等個(gè)性特征，小麥機企業(yè)只有找準定位、緊跟市場(chǎng)變化、細分區域、培養忠誠客戶(hù)、打磨作業(yè)可靠性強和性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品，才有可能贏(yíng)得市場(chǎng)競爭。具體而言，有幾點(diǎn)值得關(guān)注：

　　一是，產(chǎn)品再升級。既要保證產(chǎn)品作業(yè)可靠性，又要保證產(chǎn)品先進(jìn)性、智能化與多功能，比如，時(shí)下，國內小麥收獲機產(chǎn)品由切流滾筒加縱軸流單、雙滾筒脫粒分離技術(shù)過(guò)渡升級為縱軸流滾筒脫粒分離技術(shù)，不僅能夠收小麥，還可以收玉米、油葵、大豆、油菜等作物，用戶(hù)要希望產(chǎn)品高效節能，這都值得所有制造企業(yè)高度關(guān)注；

　　二是，服務(wù)再升級。在做好田間地頭服務(wù)的同時(shí)，要擅用“互聯(lián)網(wǎng)”，實(shí)現線(xiàn)下、線(xiàn)上互動(dòng)，最可量化衡量標準就是，讓手機變成有效的“服務(wù)工具”，進(jìn)一步提高服務(wù)的及時(shí)性及便捷性；

　　三是，品牌培育。針對小麥機市場(chǎng)品牌識別度和用戶(hù)品牌認知度高的個(gè)性化特點(diǎn)，任何一家企業(yè)想獲得用戶(hù)認可，都要在確保產(chǎn)品品質(zhì)過(guò)硬的同時(shí)，找準目標市場(chǎng)，不遺余力地做好品牌培育，培育品牌專(zhuān)屬區域和品牌忠誠用戶(hù)，尤其是二三線(xiàn)品牌，要采取靈活的營(yíng)銷(xiāo)策略搶占市場(chǎng)份額，促進(jìn)自身品牌成長(cháng)；

　　四是，關(guān)注后市場(chǎng)。進(jìn)入存量競爭市場(chǎng)后，小麥機后市場(chǎng)的價(jià)值效應愈加顯現出來(lái)，任何一家小麥機企業(yè)都不能不關(guān)注后市場(chǎng)，比如二手機交易、通用配件需求、差異化專(zhuān)用配件加工、屬地化服務(wù)保養等，做好了都有可能創(chuàng )造不菲的價(jià)值收入；

　　五是，提供解決方案。做小麥機業(yè)務(wù)，必須完成從單純提供產(chǎn)品向提供全套解決方案轉變，從耕、種、管、收、烘、貯、加工等全過(guò)程給予機械化助力，同時(shí)，要針對小麥秸稈打捆回收、飼料化、肥料化以及加工再利用等達成一系列機械化解決措施，不管是聯(lián)合相關(guān)企業(yè)抱團打造生態(tài)圈，還是規模企業(yè)拓展業(yè)務(wù)范圍，實(shí)施復合式經(jīng)營(yíng)，形成一體化服務(wù)大有必要。

　　固然，企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式多種多樣，并不限于上述方法，但是，業(yè)務(wù)的核心本質(zhì)與關(guān)鍵要素是不變的，那就是產(chǎn)品、市場(chǎng)、用戶(hù)、需求滿(mǎn)足、產(chǎn)業(yè)進(jìn)步……唯有踐踏實(shí)地、不斷創(chuàng )新，才能找到合適的發(fā)展路徑。

　　無(wú)工業(yè)不大國，制造強則國強。我國正在推進(jìn)高質(zhì)量發(fā)展和雙循環(huán)新發(fā)展格局，一方面，高質(zhì)量發(fā)展意味著(zhù)必須要調整、淘汰一部分不再具有比較優(yōu)勢和競爭優(yōu)勢的企業(yè)、行業(yè)和產(chǎn)業(yè)；另一方面，全球化競爭格局下，倒逼我們全力推進(jìn)供應鏈調整和產(chǎn)業(yè)結構升級。著(zhù)眼未來(lái)，小麥機產(chǎn)業(yè)優(yōu)勝劣汰、質(zhì)量升級的進(jìn)程在加快，唯有競爭，才能更好地推動(dòng)產(chǎn)業(yè)進(jìn)入發(fā)展新階段，任何企業(yè)，不管實(shí)力如何、規模大小，都不能松懈，因為國內農機產(chǎn)業(yè)比肩全球一流水平的征程還很長(cháng)，需要全體農機人的不懈努力。