多維度洞察農機展會(huì )，全面探測企業(yè)機遇！

　　農機展作為重要的展覽平臺,成為農機市場(chǎng)發(fā)展的晴雨表,代表著(zhù)行業(yè)發(fā)展方向和趨勢。全球疫情目前還未得到完全控制，疫情的反復給農機企業(yè)參展帶來(lái)較大的影響。農機企業(yè)需要全面做好疫情防控的同時(shí)，通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下展會(huì )多維度洞察，探測、尋找企業(yè)自身的發(fā)展新機遇。

　　目前，我國農機企業(yè)正進(jìn)入加快產(chǎn)業(yè)結構調整，實(shí)現高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期。農機市場(chǎng)競爭向以體系為支撐的全套解決方案的價(jià)值創(chuàng )新競爭模式轉變。用戶(hù)需求向高品質(zhì)、舒適性、智能化產(chǎn)品發(fā)展，直接推動(dòng)了農機產(chǎn)品的換代升級。面臨新的發(fā)展大考、成長(cháng)路徑，農機展會(huì )上舉辦的論壇、整機和零部件展示、項目推介會(huì )等活動(dòng)，為農機企業(yè)掌握產(chǎn)業(yè)政策、競爭態(tài)勢、發(fā)展態(tài)勢，制定針對性策略，促進(jìn)持續化發(fā)展，提供了有益的借鑒和參考。

　　一、思想重視認真參展。展會(huì )是企業(yè)最好的學(xué)習交流、綜合調研平臺，資金投入小、任務(wù)見(jiàn)效快，展會(huì )規模越大參展企業(yè)越多效果會(huì )越好。這是因為平時(shí)企業(yè)組織的一些調研及培訓活動(dòng)，一次很難接觸到國內外眾多企業(yè)的產(chǎn)品，所需的產(chǎn)品資料難以滿(mǎn)足收集；展會(huì )上政策、市場(chǎng)、產(chǎn)品等綜合性論壇，也會(huì )讓參展企業(yè)及人員接觸到新的知識和見(jiàn)解。國內一些企業(yè)已經(jīng)將參加展會(huì )作為企業(yè)一項重要的工作，納入到企業(yè)的重要日程。

　　一是積極精心組織。及時(shí)了解跟蹤全國性、區域性農機展會(huì )召開(kāi)時(shí)間、地點(diǎn)，提前完成工作部署，全面做好疫情及安全綜合管理，按照需要參加農機展會(huì )。根據需要對于重要且大型的展會(huì )專(zhuān)人負責跟蹤展會(huì )動(dòng)態(tài)，做到積極參展和觀(guān)展。中小型展會(huì )根據需要能夠適時(shí)展示自身企業(yè)和產(chǎn)品形象，了解行業(yè)及競品發(fā)展狀況。

　　二是明確參展目標。制定工作目標并進(jìn)行分工，厘定是分析傳統產(chǎn)業(yè)的傳承、掌握主流企業(yè)產(chǎn)品現狀、研究未來(lái)發(fā)展趨勢及環(huán)境因素，或是借鑒對標，在維護知識產(chǎn)權的基礎上化解企業(yè)產(chǎn)品瓶頸，找出發(fā)展捷徑。做好目標任務(wù)，實(shí)行針對實(shí)施。從產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品的角度來(lái)說(shuō)，大眾化產(chǎn)品既要注重研究共性技術(shù)發(fā)展現象，又要梳理重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)轉型趨勢、產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)及各企業(yè)的制造水平和能力。個(gè)性區域性產(chǎn)品要重點(diǎn)了解產(chǎn)品區域性的機藝融合措施和特點(diǎn)，產(chǎn)品適應性的優(yōu)勢。分析研究發(fā)展企業(yè)的模式及資源配套措施，找出與企業(yè)相匹配的適合路徑及措施。

　　三是綜合參與。小型的展會(huì )一般需要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品研發(fā)人員參與。中大型的展會(huì )需要市場(chǎng)、產(chǎn)品研發(fā)、質(zhì)量、采購、人力資源等部門(mén)的人員參與。圍繞各自職能和分工，開(kāi)展現場(chǎng)觀(guān)摩、產(chǎn)品研究、業(yè)務(wù)合作、學(xué)習交流、引才引智等工作，及時(shí)為企業(yè)尋找、配置缺失的資源和能力，有序融入到企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈、價(jià)值鏈之中，不斷提高企業(yè)后續競爭能力，以有步驟、分階段全面完成參展目標任務(wù)。

　　二、細看產(chǎn)品找出特色。當前，我國農機行業(yè)發(fā)展步入穩健發(fā)展階段。相關(guān)資料顯示，經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，我國已經(jīng)形成了65大類(lèi)、4200多個(gè)機型品種的農機系列產(chǎn)品，自主品牌國內市場(chǎng)占有率超過(guò)90%，基本滿(mǎn)足了農田耕作需要。領(lǐng)先農機企業(yè)不斷延伸產(chǎn)業(yè)鏈條，形成動(dòng)力機械、收獲機械、耕整地機械、播種機械等協(xié)同發(fā)展格局；部分優(yōu)勢農機具企業(yè)開(kāi)始進(jìn)行收獲機械、動(dòng)力機械產(chǎn)業(yè)布局。產(chǎn)品進(jìn)步明顯，自動(dòng)化、智能化技術(shù)融合液壓、自動(dòng)控制、微電子、信息與生物等新技術(shù)得到進(jìn)一步應用，中高端、大中型、智能化產(chǎn)品發(fā)展提速，正在重構產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈。

　　國四產(chǎn)品快速發(fā)展，經(jīng)過(guò)多輪田間作業(yè)驗證，一些企業(yè)初步具備批量切換基礎。農機企業(yè)參展的產(chǎn)品多是代表企業(yè)實(shí)力的產(chǎn)品。參展人員可以通過(guò)現場(chǎng)參觀(guān)、咨詢(xún)，針對性了解相關(guān)產(chǎn)品的功能、性能和作業(yè)效率，細致觀(guān)察產(chǎn)品的結構優(yōu)點(diǎn)、配置特點(diǎn)及配套件要素。重點(diǎn)觀(guān)看主導企業(yè)展示出的國四成熟農機產(chǎn)品，觀(guān)看后處理器及各類(lèi)管線(xiàn)的結構部署，電控系統、底盤(pán)系統合作的配套零部件企業(yè)，以及DPF高溫防護裝置特點(diǎn)，有的放矢重點(diǎn)研判。

　　觀(guān)察、分析新技術(shù)、新材料、新工藝應用情況，重點(diǎn)觀(guān)察展會(huì )上動(dòng)力換擋拖拉機、縱軸流收獲機械、高速精量播種機等產(chǎn)品的技術(shù)應用狀況?，F場(chǎng)咨詢(xún)產(chǎn)品的質(zhì)量、可靠性、適應性等方面的農田作業(yè)優(yōu)勢，尤其是新產(chǎn)品在驗證時(shí)遇到的多項困難。通過(guò)和參展企業(yè)產(chǎn)品對標，找出自身產(chǎn)品存在的差距和不足。對于企業(yè)暫未涉及的產(chǎn)品，為企業(yè)未來(lái)切入相關(guān)產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)提前積累相關(guān)的經(jīng)驗。

　　三、認真聽(tīng)會(huì )謀化發(fā)展。國內重要的農機展會(huì )，基本上都將高端農機論壇作為重頭戲出現。期間，會(huì )舉辦多種類(lèi)型的論壇、報告會(huì )、交流會(huì )、研討會(huì )、推介會(huì )等活動(dòng)，邀請政策、市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品等方面的權威、專(zhuān)家開(kāi)展講解和交流。參展人員通過(guò)聽(tīng)會(huì )可以細致了解補貼政策、產(chǎn)業(yè)政策等政策實(shí)施要點(diǎn)，掌握政策的相關(guān)要求，便于進(jìn)一步把握政策紅利。及時(shí)掌握市場(chǎng)、產(chǎn)品變化規律及趨勢，利于后續調整企業(yè)競爭策略及產(chǎn)品策略，努力搶占先發(fā)優(yōu)勢。

　　對于企業(yè)相關(guān)方面存在的薄弱環(huán)節或痛點(diǎn)，參會(huì )人員可依據企業(yè)資源和未來(lái)競爭目標，通過(guò)和有關(guān)專(zhuān)家、學(xué)者現場(chǎng)提問(wèn)、交流進(jìn)一步把握趨勢、明晰方向、解疑釋惑，聽(tīng)取不同的建議，論證針對解決發(fā)展中存在的各種難題的各種手段和舉措。需要時(shí)留下相關(guān)專(zhuān)家的聯(lián)絡(luò )方式，適當的時(shí)候，邀請相關(guān)專(zhuān)家到企業(yè)進(jìn)行綜合診斷或專(zhuān)項培訓，實(shí)施深層次、多維度的業(yè)務(wù)合作，針對性幫助解決制約企業(yè)發(fā)展的技術(shù)、管理等方面存在難題。

　　四、借鑒學(xué)習競品策略。內涵看門(mén)道，外行看熱鬧。一個(gè)小小展臺也能全方位反映出一個(gè)企業(yè)的綜合實(shí)力。農機企業(yè)參展基本都會(huì )注重展示企業(yè)的制造能力、研發(fā)能力等，吸引用戶(hù)參觀(guān)、考察，主導企業(yè)還會(huì )展示全套農業(yè)裝備解決方案能力，全面體現企業(yè)的產(chǎn)業(yè)布局和制造水平。這給企業(yè)間相互學(xué)習、借鑒提供了平臺。觀(guān)察企業(yè)展場(chǎng)組織能力。

　　參展企業(yè)可重點(diǎn)關(guān)注一些優(yōu)勢產(chǎn)品的成長(cháng)路徑，借鑒產(chǎn)品的合作模式，有效積累產(chǎn)品改進(jìn)、研發(fā)經(jīng)驗。一些農機企業(yè)將競爭策略與手段用于展會(huì )，通過(guò)召開(kāi)年度營(yíng)銷(xiāo)商務(wù)會(huì )、掃碼抽獎、發(fā)放紀念品等方式現場(chǎng)吸引人氣、宣傳形象。積極邀請意見(jiàn)領(lǐng)袖、重點(diǎn)用戶(hù)到展場(chǎng)試乘試駕，進(jìn)行合理化建議獎勵，深化雙方合作關(guān)系。觀(guān)察企業(yè)間營(yíng)銷(xiāo)升級狀況。受線(xiàn)上因素影響，未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)體系重塑、重構、重建已經(jīng)成為一種趨勢。

　　由于近兩年農機行業(yè)線(xiàn)上線(xiàn)下協(xié)同發(fā)展加快，通過(guò)展會(huì )活動(dòng)，跟進(jìn)了解主要企業(yè)線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)模式及使用的主要平臺。在同質(zhì)化經(jīng)營(yíng)模式、同質(zhì)化產(chǎn)品的條件下，對中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)模式升級成為逆襲的主要手段之一。當前，部分企業(yè)已經(jīng)實(shí)現了微信、抖音、快手等短視頻、直播相結合的方式，初步實(shí)現了線(xiàn)上線(xiàn)下的協(xié)同，迎合了用戶(hù)的需求，有力的促進(jìn)了產(chǎn)品的銷(xiāo)售。參展人員通過(guò)向展場(chǎng)人士咨詢(xún)、了解線(xiàn)上推廣、使用的相關(guān)效果，便于自身企業(yè)及時(shí)借鑒和改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)模式。

　　五、瞄定吸引合作伙伴。農機企業(yè)通過(guò)展會(huì )平臺，推出合作意向，借力推進(jìn)資源對接、實(shí)施引才引智，不斷提高資本優(yōu)勢、制造優(yōu)勢等方面協(xié)同，推進(jìn)更高水平競爭。一是進(jìn)行戰略重組。每年都會(huì )有一些企業(yè)展示出對外重組、合作的強烈意愿，為相關(guān)企業(yè)提供了合作的基礎。相關(guān)農機企業(yè)可以通過(guò)展會(huì )平臺，開(kāi)展招商活動(dòng)，尋找合作伙伴，構建戰略聯(lián)盟、資本重組，進(jìn)行強強互補，延伸產(chǎn)業(yè)鏈條，拓展業(yè)務(wù)范圍。

　　二是優(yōu)化資源配置。國內外一些實(shí)力較強的零部件企業(yè)進(jìn)行參展，尋找合適的戰略合作伙伴，拓展企業(yè)新的發(fā)展模式、市場(chǎng)空間。整機企業(yè)可優(yōu)選參展的配套零部件企業(yè)，深化和意向零部件企業(yè)的戰略合作，共同搭建、夯實(shí)關(guān)鍵、稀缺零部件供給鏈條，共同推動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。圍繞企業(yè)空白、薄弱區域，尋找優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)伙伴，不斷建立健全營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，實(shí)現銷(xiāo)售、服務(wù)能力的全面提升，不斷增加產(chǎn)品銷(xiāo)量。加強和參展的團體客戶(hù)、重點(diǎn)客戶(hù)溝通，高規格邀請用戶(hù)到展場(chǎng)進(jìn)行參觀(guān)，積極推薦企業(yè)產(chǎn)品及售后能力，結合對應營(yíng)銷(xiāo)策略，提高后續合作意愿，擴大企業(yè)影響力。

　　三是進(jìn)行引才引智。以展會(huì )為平臺，以項目為橋梁，豐富績(jì)效手段，積極開(kāi)展引才引智活動(dòng)。對于能夠解決企業(yè)發(fā)展瓶頸的行業(yè)高端人才，尤其是能夠改變企業(yè)競爭格局的一些奇才、怪才，要敢于給予對應的要素體現，不拘一格招聘到企業(yè)急需的管理、研發(fā)等方面的人才團隊。通過(guò)以項目引才，推動(dòng)雙方研發(fā)目標、管理目標、資源目標等成果對接，不斷搭建、優(yōu)化本企業(yè)高層次人才創(chuàng )新創(chuàng )業(yè)的生態(tài)圈，全面促進(jìn)企業(yè)發(fā)展目標的實(shí)現。

　　六、結合需求找出機遇。當前，全球新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)變革蓬勃發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)、云計算、大數據等技術(shù)正在改寫(xiě)行業(yè)生態(tài)，新的價(jià)值增長(cháng)點(diǎn)正在形成。為此，農機參展企業(yè)應結合企業(yè)戰略目標，全面提高機遇意識，積極把握相關(guān)產(chǎn)業(yè)機遇、研發(fā)機遇和政策機遇，實(shí)現企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展目標。

　　一是加強產(chǎn)業(yè)提升。相關(guān)企業(yè)需要借鑒學(xué)習先進(jìn)企業(yè)成長(cháng)路徑、發(fā)展經(jīng)驗，緊跟市場(chǎng)規律，把握發(fā)展導向，順應用戶(hù)需求，主動(dòng)配置資源、提升能力，積累先進(jìn)的制造技術(shù)，不斷提升制造能力和發(fā)展境界。不斷推動(dòng)重塑、重構、重建企業(yè)資源和能力，大力發(fā)展數字化制造、高端智能及有效供給不足的產(chǎn)品，形成產(chǎn)業(yè)價(jià)值增長(cháng)點(diǎn)。

　　二是創(chuàng )新研發(fā)模式。國內部分農機企業(yè)已經(jīng)和國際知名研發(fā)機構建立了長(cháng)久的合作關(guān)系，實(shí)施了技術(shù)合作的一攬子項目交鑰匙工程模式。積極探索構建協(xié)同創(chuàng )新型產(chǎn)學(xué)研合作模式，積極深化知名研發(fā)機構合作，建立多目標、多要素、全過(guò)程的研發(fā)創(chuàng )新平臺，努力突破高端傳動(dòng)系、后處理系統、電控系統、芯片系統等核心零部件制造和可靠性關(guān)鍵技術(shù)，由跟跑、并跑向領(lǐng)跑突破，抓住新一輪產(chǎn)品技術(shù)升級機遇，有效突破產(chǎn)業(yè)瓶頸。

　　三是把握政策機遇。緊跟政策需求，將企業(yè)發(fā)展戰略融入國家政策體系之中，把握惠農政策、產(chǎn)業(yè)政策機遇。認真研究政策的相關(guān)內容，全面查找、全面推進(jìn)有利于企業(yè)持續發(fā)展的政策條款。深入市場(chǎng)進(jìn)行調研，找出用戶(hù)需求、政策支持的相關(guān)產(chǎn)品。重點(diǎn)關(guān)注政策扶持的相關(guān)領(lǐng)域，加快國四系列產(chǎn)品的上市步伐，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)、投放智能高端、綠色節能等產(chǎn)品，實(shí)現企業(yè)新的發(fā)展目標。

　　有方向的船，更能抓住順風(fēng)的機遇，實(shí)現自身的目標。目前，國內中低端制造資源重復、中低端產(chǎn)品供大于求、高端產(chǎn)品供給不足、競爭模式同質(zhì)化現象仍然存在。農機企業(yè)不盡快實(shí)施結構轉型、產(chǎn)品升級，形成高端產(chǎn)品主導的局面，隨時(shí)可能陷入競爭旋渦。相關(guān)企業(yè)應立足現在面向長(cháng)遠，利用各類(lèi)展會(huì )平臺，進(jìn)行不同方位觀(guān)察、對標和研究，堅持優(yōu)鏈固鏈和延鏈補鏈、鑄長(cháng)版補短板完美結合，培育企業(yè)階段性差異化競爭優(yōu)勢，有效形成持續發(fā)展的綜合競爭力。