2022年拖拉機，抓需求搶先機，謀變局開(kāi)新局！

　　在國內拖拉機行業(yè)，企業(yè)往往是政策導向和競爭導向，尤其是中小企業(yè)，基本上是競爭導向型，如濰坊及周邊100多家拖拉機品牌都是唯濰柴雷沃馬首是瞻，而洛陽(yáng)及周邊的拖拉機企業(yè)是一拖東方紅的忠實(shí)追隨者。

　　競爭導向是一種懶戰略，潛臺詞是“帶頭大哥”是偉大光榮正確的，只要跟著(zhù)大哥走就沒(méi)有錯，但事實(shí)上大哥可能也在戰略迷茫期，自己都不知道如何走。

　　拖拉機行業(yè)需要從政策導向、競爭導向轉向市場(chǎng)導向、需求導向。需求來(lái)自于市場(chǎng)，用戶(hù)來(lái)自于一線(xiàn)，2022年拖拉機企業(yè)需要搶抓六種需求。

　　一、更新需求

　　國內農機行業(yè)早已經(jīng)進(jìn)入了存量市場(chǎng)，而率先一步進(jìn)入存量市場(chǎng)的則是拖拉機。從下圖可以看出來(lái)，2010-2013年是拖拉機的巔峰時(shí)刻，連續三年行業(yè)銷(xiāo)量超過(guò)35萬(wàn)臺，之后就一路下行，這說(shuō)明從2013年之后國內拖拉機行業(yè)就進(jìn)入了存量市場(chǎng)。

　　眾所周知，在快速發(fā)展的增量市場(chǎng)里，拖拉機等農機產(chǎn)品的需求是以新用戶(hù)、新增需求為主，這種需求通常是一開(kāi)始較少，隨著(zhù)市場(chǎng)培育期的結束之后就會(huì )出現持續爆發(fā)式地增長(cháng)，在拖拉機行業(yè)就是2004年-2013年這個(gè)階段，增量市場(chǎng)里生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的日子最好過(guò)，用戶(hù)不成熟，對產(chǎn)品和服務(wù)的要求也不高，有時(shí)候貨源緊張的情況下用戶(hù)甚至還會(huì )求著(zhù)經(jīng)銷(xiāo)商。

　　存量市場(chǎng)就是供大于求、需求飽和的市場(chǎng)，在存量市場(chǎng)里，用戶(hù)手里有老機器，或社會(huì )上農機很多，用戶(hù)對農機的需求并不迫切，全新的需求很少，行業(yè)內主要需求是更新需求。

　　按“馬斯洛需求層次理論”，人的需求從高到低有生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我實(shí)現需求，應用到農機產(chǎn)品的則是功能性需求、效率性需求、舒適性需求、品牌需求、炫耀性需求。

　　目前國內用戶(hù)對拖拉機的需求已經(jīng)由保證基本功能需求向效率性需求、舒適性需求轉變，中原地區和北方旱田區的用戶(hù)在換新拖拉機時(shí)更喜歡大馬力高效率的機器，東北、新疆用戶(hù)換拖拉機時(shí)，更愿意購買(mǎi)約翰迪爾、凱斯紐荷蘭等國際大品牌，南方水田區用戶(hù)在更新農機時(shí)更愿意購買(mǎi)久保田、洋馬的拖拉機。

　　可以明顯的看出來(lái)，更新需求是一種升級需求，更關(guān)注品牌、舒適性，順應用戶(hù)需求變化，拖拉機企業(yè)應該從規模競爭、功率競爭、價(jià)格戰轉向品牌戰、品質(zhì)戰，而仍糾纏于低價(jià)競爭、小底盤(pán)等低級手段的企業(yè)將越來(lái)越?jīng)]有市場(chǎng)。

　　二、派生需求

　　拖拉機的價(jià)值就在于后面帶機具的數量，同時(shí)拖拉機的需求也取決于機具的需求，農機具數量越多，拖拉機的需求會(huì )水漲船高。

　　從2013年之后國內拖拉機從高點(diǎn)開(kāi)始下行，但幅度一直很平緩，抵消下行的一個(gè)主要力量就是由農機具帶來(lái)的派生需求，其中值得關(guān)注的有深松機、打捆機、免耕播種機、割草機等。

　　以打捆機為例，2010年全國只有3000臺的銷(xiāo)量，2020年約為35000臺，其中帶動(dòng)拖拉機需求的至少有5000臺，這是全新的增量，如東北的吉林和黑龍江，有些用戶(hù)購買(mǎi)飼料秸稈打捆機的時(shí)候肯定會(huì )購買(mǎi)一臺拖拉機，有些用戶(hù)一年只干這個(gè)活，拖拉機是專(zhuān)用的。

　　再看看深松整地機。在2004年開(kāi)始農機補貼的時(shí)候，山東、河南地區主銷(xiāo)的拖拉機是70-90馬力，而從2010年左右國家大規模的土地深松工程啟動(dòng)之后，河南地區的拖拉機功率迅速增長(cháng)了100-150馬力，2018年左右已經(jīng)增長(cháng)到180-230馬力，其中由深松作業(yè)所引發(fā)的對大型、重型拖拉機的需求是新增需求。

　　據說(shuō)歐洲和美國成熟的農機市場(chǎng)有約3500個(gè)品類(lèi)的農機，國內約有1500種，后期國內會(huì )不斷的引進(jìn)新農機及農機具，凡是新出現一種農機具，就會(huì )有為創(chuàng )造拖拉機帶來(lái)增量的可能性，從這個(gè)意義上講，國內拖拉機行業(yè)仍然是個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。

　　三、細分需求

　　2013年之后，國內拖拉機行業(yè)就已經(jīng)度過(guò)了風(fēng)口期了，2020年的42.6萬(wàn)臺的天量其實(shí)是疫情發(fā)生之后政策的應急反應的產(chǎn)物，屬于回光返照，不但對行業(yè)于事無(wú)補，相反卻給本來(lái)已經(jīng)嚴重透支的市場(chǎng)再狠狠地補了一刀。

　　國內拖拉機行業(yè)大的機遇期已經(jīng)結束，行業(yè)的競爭將是存量資源的爭奪，競爭壓力之下企業(yè)將紛紛尋找細分市場(chǎng)的機會(huì )，這就是細分需求。

　　細分需求就相當于主動(dòng)脈之外的支血管、毛細血管，具有長(cháng)尾特點(diǎn)，顯然細分市場(chǎng)適合于小公司和專(zhuān)業(yè)度很強的公司，大公司應該深耕于大水大魚(yú)的市場(chǎng)。

　　那么2022年拖拉機有需求關(guān)注哪幾個(gè)細分市場(chǎng)呢？

　　一是履帶拖拉機。按行走方式看，拖拉機分為履帶式和輪式，平常我們看到最多的則是輪式拖拉機，與履帶拖拉機相比，輪式拖拉機由于作業(yè)速度快、轉場(chǎng)方便等優(yōu)勢，所以近幾年來(lái)輪式拖拉機在不斷地蠶食履帶拖拉機的市場(chǎng)，從2020年的補貼系統看，輪式拖拉機和履帶拖拉機的比例為95：0.5，說(shuō)明履帶拖拉機已經(jīng)嚴重被邊緣化了。

　　“三十年河東，三十年河西”，由于補貼政策的變化，給2022年履帶拖拉機帶來(lái)了難得的翻盤(pán)的機會(huì )，《2021-2023農機購置補貼指導意見(jiàn)》指出，要對保有量大技術(shù)含量低的拖拉機等農機的補貼進(jìn)行調整，三年內補貼比例降到15%，而調整的對象其實(shí)只是輪式機，履帶拖拉機全線(xiàn)保持不變，一減一穩之間，履帶拖拉機相對輪式機車(chē)的補貼優(yōu)勢、價(jià)格優(yōu)勢就能得到充分的體現，所以2022年履帶機需求量、銷(xiāo)量會(huì )有較大幅度的增加，生產(chǎn)履帶機的企業(yè)也將迎來(lái)難道的機遇期。

　　二是果園拖拉機。在一些地方把果園拖拉機叫大棚王，其主要特點(diǎn)是體積小巧、結構緊湊、底盤(pán)低、重心穩，以25-70馬力為主，為了享受到更多的補貼，一些企業(yè)也在搞“大馬拉小車(chē)”的勾當，給50馬力底盤(pán)配上90-120馬力的發(fā)動(dòng)機，其實(shí)果園輕型化作業(yè)壓根就用不了那么大的馬力。

　　果園拖拉機的機會(huì )在于果蔬茶規?；N植與標準化果園建設。“一畝果十畝菜，一畝果百畝糧”，果樹(shù)種植收益明顯高于糧食作物，為了追求高收益，近幾年果樹(shù)規?；厔菝黠@，并且新建果園以標準化為主，在建園之初就考慮到使用農機，在今后幾年里果園拖拉機的需求量還會(huì )增加。

　　四、結構需求

　　“規模產(chǎn)生效益，結構產(chǎn)生利潤”，在存量市場(chǎng)里，拖拉機企業(yè)的銷(xiāo)售規模一定會(huì )萎縮，增加銷(xiāo)售量，就只能挖競爭對手的市場(chǎng)份額，但沒(méi)有人會(huì )主動(dòng)繳械，所以存量市場(chǎng)里面的增量往往要付出很大的代價(jià)。

　　在不觸動(dòng)現有的競爭格局的前提下，拖拉機企業(yè)可以通過(guò)結構化的業(yè)務(wù)布局來(lái)追求銷(xiāo)量的提升和利潤的增加。

　　如功率段結構調整。增加在50-70馬力段的營(yíng)銷(xiāo)力度，在競爭對手把寶押在150及以上大功率產(chǎn)品上時(shí)，企業(yè)可反其道而行之，在中馬力段上投入重兵，成為中輪拖的單項冠軍，實(shí)現占有率和效益的雙豐收。

　　如市場(chǎng)結構調整。濰坊地區上百家拖拉機企業(yè)幾乎都是瞄準的是東北、內蒙、新疆的高端大馬力市場(chǎng)，相比之間南方水田的競爭就顯得波瀾不驚了，濰坊有一家企業(yè)敏銳地捕捉到了這個(gè)信號，所以近幾年時(shí)間重點(diǎn)進(jìn)攻南方水田區市場(chǎng)，由于競爭相對不激烈，所以該公司也取得不錯的業(yè)績(jì)。

　　五、創(chuàng )新需求

　　三流企業(yè)追隨需求，二流企業(yè)滿(mǎn)足需求，一流企業(yè)創(chuàng )造需求。

　　創(chuàng )造出全新的需求，一方面跳出競爭的紅海，另一方面則可以給全行業(yè)創(chuàng )造出市場(chǎng)的增量。

　　比如特斯拉的電動(dòng)汽車(chē)并沒(méi)有對燃油汽車(chē)造成多大的沖突，但是卻吸引很多年輕人加入購車(chē)行列，從而為汽車(chē)行業(yè)創(chuàng )造出了全新的需求，大疆植保無(wú)人飛機也是創(chuàng )造了出了全新的需求。

　　身為傳統產(chǎn)品的拖拉機，有沒(méi)有可能創(chuàng )造出一個(gè)全新的品類(lèi)呢？

　　答案是肯定的，如新能源拖拉機(電動(dòng)拖拉機、油電混動(dòng)拖拉機、氫動(dòng)力拖拉機、甲烷拖拉機等)、智能駕駛拖拉機(無(wú)人駕駛拖拉機等)。

　　筆者很看好電動(dòng)拖拉機，尤其是應用在果園、大棚、播種、中耕、植保等場(chǎng)景中的電動(dòng)拖拉機，如果不考慮重負荷作業(yè)，現有的電池技術(shù)和續航能力，電動(dòng)拖拉機完全能滿(mǎn)足施地、播種、除草、施肥、噴藥、搬運等農機作業(yè)需要。

　　電動(dòng)拖拉機的優(yōu)勢在于結構簡(jiǎn)單，成本低，操作簡(jiǎn)單，維修方便，很顯然電動(dòng)拖拉機是一個(gè)真正意義的藍海市場(chǎng)，但是拖拉機企業(yè)都有嚴重的路徑依賴(lài)，大家寧肯在老產(chǎn)品上殘酷廝殺，也不愿意投資于未來(lái)。

　　六、海外需求

　　農機工業(yè)協(xié)會(huì )數據推算，2021年進(jìn)口拖拉機6500臺左右，金額0.7億美元，出口拖拉機11.14萬(wàn)臺，金額5.67億美元，同比增長(cháng)50.3%。

　　雖然目前國內出口的拖拉機仍然是以中小馬力為主，但是出口數量遠遠大于進(jìn)口數量，并且近幾年一直保持著(zhù)這種差距，“絕地的數量就是質(zhì)量”，只要保持這種發(fā)展勢頭，中國造拖拉機在海外市場(chǎng)的影響力就會(huì )越來(lái)越大，隨著(zhù)海外市場(chǎng)對中國造拖拉機接受度的提高，中國高品質(zhì)、大馬力拖拉機的出口量和比例勢必會(huì )提高。

　　由于國內市場(chǎng)有農機購置補貼政策，所以很多拖拉機并沒(méi)有走出去的積極性，隨著(zhù)補貼額度的降低、補貼比例調低，國內拖拉機市場(chǎng)的含金量也會(huì )降低，所以預計從2022年開(kāi)始，國內拖拉機企業(yè)才會(huì )真正的重視海外市場(chǎng)。

　　國內農機產(chǎn)業(yè)鏈完備，且有全球無(wú)與倫比的成本優(yōu)勢，國產(chǎn)拖拉機不但要市場(chǎng)走出去，而且要產(chǎn)業(yè)走出去，要到約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、久保田等歐美、日本企業(yè)的大本營(yíng)去建立自己的大后方。

　　目前中國拖拉機市場(chǎng)容量連全球五分之一都不到，競爭最為激烈且以低端需求為主，國內拖拉機應該積極走出去，要借用全球產(chǎn)品鏈和在全球范圍內建立分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，借助國內的供應鏈資源，國產(chǎn)拖拉機一定會(huì )實(shí)現產(chǎn)品、品牌、產(chǎn)業(yè)三個(gè)層次的全球化。

　　結語(yǔ)：2022年拖拉機將面臨更大的不確定性，競爭形勢也將更加混亂復雜，但只要面向市場(chǎng)，以用戶(hù)為中心，搶奪市場(chǎng)份額，就能實(shí)現在混亂中覓先機，在變局中開(kāi)新局！