當前農機市場(chǎng)：競爭已經(jīng)這樣走過(guò)

　　今年以來(lái)，農機市場(chǎng)受多方面因素的影響，出現了階段性的變化。整體市場(chǎng)結構調整趨勢明顯，中高端主導產(chǎn)品需求增加，頭部企業(yè)優(yōu)勢明顯。農機企業(yè)紛紛調整存量與做優(yōu)增量結合起來(lái)，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)結構向中高端邁進(jìn)，滿(mǎn)足市場(chǎng)的同時(shí)努力實(shí)現自身發(fā)展目標。

　　一、農機市場(chǎng)：蓄勢聚力、靜待旺季

　　1-4月市場(chǎng)的運行狀況，一直受到行業(yè)的高度重視。農機市場(chǎng)表現卻與常年不同，主導企業(yè)呈現出籌備早、生產(chǎn)忙、進(jìn)貨提前的趨勢。

　　一是部分產(chǎn)銷(xiāo)形勢看好。與多數企業(yè)不同，頭部企業(yè)、優(yōu)勢企業(yè)春節期間就開(kāi)始進(jìn)行滿(mǎn)負荷復工復產(chǎn)，沖刺“開(kāi)門(mén)紅”，發(fā)出“開(kāi)局就沖刺”的市場(chǎng)信號。多家企業(yè)求職招聘不停歇，多舉措助力返崗復工、提前做好生產(chǎn)準備。節后農機頭部企業(yè)階段性呈現熱火朝天的忙碌景象，生產(chǎn)正常運營(yíng)、駐外營(yíng)銷(xiāo)人員加大區域市場(chǎng)開(kāi)拓力度、產(chǎn)品批量從廠(chǎng)家發(fā)往外地。目前，市場(chǎng)競爭激烈，形成了濃厚的搶市場(chǎng)、保供應、促發(fā)展的氛圍。

　　二是社會(huì )庫存得到優(yōu)化。2022年國三產(chǎn)品銷(xiāo)量大幅增加，不少企業(yè)年度一直保持較高的社會(huì )庫存。2023年農機企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商普遍對市場(chǎng)比較謹慎，國四產(chǎn)品庫存得到進(jìn)一步調整和優(yōu)化。今年由于整體市場(chǎng)啟動(dòng)達不到預期，傳統的旺季需求后移，經(jīng)銷(xiāo)商普遍看好2024年后續市場(chǎng)行情，開(kāi)始儲備部分旺銷(xiāo)產(chǎn)品。

　　三是區域購機時(shí)間提前。相關(guān)資料顯示，當前農機產(chǎn)品需求較多的區域主要是春耕春播市場(chǎng)，東北區域、西北區域和南方區域成為春耕市場(chǎng)的主要區域。由于東北區域部分地區去年出現銷(xiāo)量下滑，經(jīng)營(yíng)性高附加值產(chǎn)品市場(chǎng)剛性需求后沿，今年開(kāi)始出現穩定增長(cháng)的需求趨勢，經(jīng)銷(xiāo)商訂貨量明顯增加。

　　四是客戶(hù)需求發(fā)生明顯變化。從當期市場(chǎng)看，經(jīng)營(yíng)能力較強、品質(zhì)較高的產(chǎn)品的產(chǎn)品成為市場(chǎng)的主銷(xiāo)產(chǎn)品。受補貼因素影響，大中型拖拉機部分功率段開(kāi)始出現回歸現象。水稻收6公斤機型、小麥收10公斤機型出現較好的增長(cháng)態(tài)勢。操作舒適性、性?xún)r(jià)比較高的中高端產(chǎn)品得到用戶(hù)的歡迎。據不完全統計，農墾、農機合作社、家庭農場(chǎng)、種糧大戶(hù)等購機份額區域結構比例已經(jīng)超過(guò)60%，將成為推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展的主要力量。

　　二、多種因素：相互促進(jìn)、體現優(yōu)勢

　　今年農機市場(chǎng)“壓力大、需求變、消費旺”成為業(yè)內人士的共識。1-4月份部分主導產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售受多種因素交織影響，整體市場(chǎng)獲得有效支撐，市場(chǎng)已經(jīng)走出強弱分界。

　　一是春耕備播需求明顯。春耕備播成為區域農業(yè)種植的首要事情。不同區域糧食種植作物呈現出旱田水田、單季作物多季作物以及平作壟作種植等態(tài)勢，各地用戶(hù)基本在做春耕、備播準備，這種因素將直接影響市場(chǎng)需求和導向。今年多數區域經(jīng)銷(xiāo)商備貨時(shí)間提前。隨著(zhù)春耕備播、增加春播面積等工作的推進(jìn)，新一年市場(chǎng)趨勢將有不俗的表現。

　　二是節日季節影響顯著(zhù)。今年春節過(guò)后春管春耕由南向北陸續展開(kāi)，有些地方土地冰融比往年較早，部分區域出現大雪等低溫天氣。從時(shí)間上分析，由于受節日、天氣、耕作習慣以及購機因素等影響，今年春耕時(shí)間預計有所提前，部分春耕地區用戶(hù)購機需求3月下旬啟動(dòng)，其他區域市場(chǎng)隨后將穩步啟動(dòng)。

　　三是惠農政策強力支撐?，F階段，農機行業(yè)仍處于產(chǎn)業(yè)發(fā)展機遇期之內。2024年中央一號文件繼續聚焦“三農”，成為自2004年以來(lái)的第二十一個(gè)“一號文件”。中央堅持把解決好“三農”問(wèn)題作為全黨工作重中之重，決定了我國農機市場(chǎng)政策紅利依然將會(huì )延續。新一輪設備更新和消費品以舊換新、一大一小兩頭推進(jìn)農機裝備提擋升級、優(yōu)機優(yōu)補、高標準農田建設等政策的實(shí)施，將加快推動(dòng)產(chǎn)業(yè)結構調整步伐，助力我國高質(zhì)量農業(yè)機械化目標的早日實(shí)現。

　　四是企業(yè)促銷(xiāo)力度展開(kāi)。主導企業(yè)銷(xiāo)售模式由傳統的價(jià)格促銷(xiāo)轉向價(jià)格、服務(wù)、質(zhì)量承諾等多維轉移，不斷加大促銷(xiāo)力度。從2023年12月份開(kāi)始，主導農機企業(yè)率先在春耕地區通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下多頻次的產(chǎn)品演示、產(chǎn)品推廣推介、用戶(hù)座談會(huì )、上門(mén)公關(guān)、金融免息支持、讓利促銷(xiāo)、服務(wù)承諾、免費送保等措施，搶抓意向用戶(hù)、競品用戶(hù)，擴大企業(yè)影響力和用戶(hù)忠誠度，全力促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售?，F實(shí)中，靠門(mén)店等客、線(xiàn)下推介的企業(yè)，優(yōu)勢明顯落后于線(xiàn)上線(xiàn)下促銷(xiāo)相結合的企業(yè)。

　　三、靶定機遇：奮力爭先、全面創(chuàng )新

　　農機行業(yè)正處于高效轉型升級、高質(zhì)量突破發(fā)展的關(guān)鍵階段，農機企業(yè)應結合自身實(shí)際，以全球視野統籌資源互補，加快產(chǎn)業(yè)結構調整，創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式，用高品質(zhì)產(chǎn)品、全方位服務(wù)搶抓市場(chǎng)機遇，滿(mǎn)足用戶(hù)需求。

　　一是尋求更為堅實(shí)的競爭壁壘。圍繞購機客戶(hù)購機決策模式和購買(mǎi)習慣轉變的環(huán)境，需要動(dòng)態(tài)加大市場(chǎng)培育與拓展力度。做到固守傳統市場(chǎng)、增量市場(chǎng)，統籌空白市場(chǎng)、薄弱市場(chǎng)，確立自身目標市場(chǎng)和重點(diǎn)客戶(hù)，切實(shí)把握自身發(fā)展機遇。通過(guò)高頻次市場(chǎng)調研、需求洞察等方式，動(dòng)態(tài)了解區域補貼導向、種植模式、意向機型、購機時(shí)間和競品營(yíng)銷(xiāo)模式和產(chǎn)品策略，結合客戶(hù)價(jià)值訴求，配置企業(yè)資源，實(shí)施針對性的產(chǎn)品宣傳、推廣和銷(xiāo)售，以差異化優(yōu)勢進(jìn)行用戶(hù)鎖定、市場(chǎng)“圈地”。

　　二是積極尋找依據市場(chǎng)發(fā)展機遇。農機市場(chǎng)已經(jīng)從中低端產(chǎn)品供給驅動(dòng)、增量擴容的過(guò)往，發(fā)展為中高端產(chǎn)品需求驅動(dòng)、存量競爭的新局面?；蒉r政策將進(jìn)一步加大中高端、綠色環(huán)保型等產(chǎn)品的支持，這些農機產(chǎn)品需求將成為農機市場(chǎng)健康發(fā)展的主要動(dòng)力。農機企業(yè)抓住政策機遇，按照政策導向和補貼重點(diǎn)，進(jìn)行精準研究，尋找補貼重點(diǎn)、產(chǎn)業(yè)導向及補貼金額相對較多的產(chǎn)品，明確自身產(chǎn)業(yè)結構調整、產(chǎn)品升級換代目標及路徑。深度把握《推動(dòng)大規模設備更新和消費品以舊換新行動(dòng)方案》機遇，重點(diǎn)研判各省市后續出臺的各項有關(guān)政策，尋找市場(chǎng)機遇，依據市場(chǎng)規律，分析、尋找市場(chǎng)需求量較大的產(chǎn)品，實(shí)施精準預判，做好產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同，暢通產(chǎn)銷(xiāo)渠道，滿(mǎn)足用戶(hù)個(gè)性化、差異化需求。

　　三是注重系統提高客戶(hù)黏性?？蛻?hù)關(guān)系優(yōu)劣將直接關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展?，F實(shí)中中高端消費群體對中高端產(chǎn)品的實(shí)際消費需求一直保持上升的趨勢。農機企業(yè)要依據自身發(fā)展目標，建立客戶(hù)信息平臺系統，對客戶(hù)進(jìn)行系統的梳理、研究和分級分類(lèi)，進(jìn)行階段性、周期性、系統性對不同的資源和維度維護。開(kāi)展系列線(xiàn)上線(xiàn)下相結合的產(chǎn)品推介會(huì )、用戶(hù)座談會(huì )、上門(mén)送服務(wù)、節假日促銷(xiāo)等措施，細分客戶(hù)機遇，動(dòng)態(tài)溝通、跟蹤、主動(dòng)服務(wù)，努力抓住農機合作社、家庭農場(chǎng)、種糧大戶(hù)、競品客戶(hù)等實(shí)際需求，提供相應的一攬子農業(yè)裝備，實(shí)現產(chǎn)品的完美交付。

　　四是創(chuàng )新商業(yè)模式。依據外部環(huán)境變化，掌握產(chǎn)業(yè)規律和市場(chǎng)趨勢，不斷構筑新業(yè)態(tài)新模式。支持基于互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式創(chuàng )新，推進(jìn)企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商、用戶(hù)網(wǎng)絡(luò )協(xié)同、制造協(xié)同、服務(wù)協(xié)同，打造營(yíng)銷(xiāo)全價(jià)值鏈共贏(yíng)體系。建立金融支持體系，緩解用戶(hù)資金壓力，推進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。構筑線(xiàn)上線(xiàn)下深度智銷(xiāo)模式，打通營(yíng)銷(xiāo)終端最后一公里，提供敏捷的銷(xiāo)售、服務(wù)模式，形成產(chǎn)品研發(fā)與改進(jìn)、完美解決用戶(hù)需求的閉環(huán)支撐。實(shí)施價(jià)值工程，通過(guò)規?；?、極致化的供應鏈管理，穩定核心零部件合作渠道。通過(guò)引才引智等手段推動(dòng)研發(fā)創(chuàng )新，自主掌握核心技術(shù)自主知識產(chǎn)權，努力形成動(dòng)力換檔和無(wú)級變速拖拉機、縱軸流谷物聯(lián)合收獲機等高端產(chǎn)品批量制造技術(shù)，努力為用戶(hù)提供高附加值、高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品。

　　1-4月農機市場(chǎng)，注定是充滿(mǎn)激烈競爭、具有發(fā)展前景的必爭季節。市場(chǎng)資源不斷向優(yōu)勢品牌聚集，呈現出冰火兩重天的產(chǎn)業(yè)位勢。對多數企業(yè)來(lái)說(shuō)，當前的市場(chǎng)銷(xiāo)售將對全面經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)產(chǎn)生較大的影響。實(shí)現自身發(fā)展，不但要考慮企業(yè)自身的目標索求，而且要全面統籌用戶(hù)的價(jià)值導向，提高產(chǎn)品品質(zhì)，做好品牌的宣傳和推廣。相關(guān)企業(yè)要找出推動(dòng)自身發(fā)展的價(jià)值鏈接點(diǎn)，通過(guò)向用戶(hù)農業(yè)裝備需求提供一攬子全面全程優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品獨特價(jià)值，構筑長(cháng)期穩定的合作與供應關(guān)系，形成穩固的品牌效應，努力實(shí)現自身發(fā)展目標。