再議150家拖拉機企業(yè)的出路

　　據近期某媒體的網(wǎng)絡(luò )投票民調顯示，目前拖拉機仍是拖拉機回報率高，投資回本周期短的農機，用戶(hù)購買(mǎi)拖拉機的積極性整體要高于聯(lián)合收獲機、插秧機、打捆機等農機。

　　仍然有旺盛的需求，這是一個(gè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)的基本面，這是好消息，但近兩年時(shí)間拖拉機銷(xiāo)量一直在下降，有數據表明2023年行業(yè)同比下降了約45%，與此同時(shí)，補貼政策對拖拉機的態(tài)度主基調是抑制、調整、打壓，尤其要關(guān)注的是《2024年—2026年農機購置補貼指導意見(jiàn)》對拖拉機的政策導向，其中最為不利的條款是：對輪式拖拉機，除動(dòng)力換擋和無(wú)級變速等檔次外，其他檔次的補貼額測算比例總體不超過(guò)15%，對保有量過(guò)多或技術(shù)相對落后的檔次，補貼額測算比例總體不超過(guò)10%，各省可結合實(shí)際將部分機具品目(檔次)剔出補貼范圍。

　　整體看，新補貼政策對拖拉機的導向是“鼓勵先進(jìn)，淘汰落后”，“優(yōu)機優(yōu)補”，這一政策的方向對大企業(yè)是利好，而對150多家中小企業(yè)，甚至是二線(xiàn)的品牌也是利空。

　　明眼人都可看出來(lái)，新一輪補貼政策會(huì )推動(dòng)大企業(yè)洗牌，留在牌桌上的會(huì )越來(lái)越少，那么150家拖拉機企業(yè)該怎么辦呢？

　　筆者認為絕大多數企業(yè)形象被淘汰只是時(shí)間的問(wèn)題，但要留下來(lái)也不是不可能，不過(guò)今后的發(fā)展就不能盲目和沖動(dòng)了，而是要認真審視所在的環(huán)境和深入研究國家的產(chǎn)業(yè)政策，在洞悉大環(huán)境的前提下制定拖拉機企業(yè)自己的發(fā)展規劃。

　　從實(shí)戰的角度，筆者認為拖拉機企業(yè)今后可選擇的路有：“大”“特”“專(zhuān)”“高”“低”“新”六條線(xiàn)，也可稱(chēng)為拖拉機企業(yè)從紅海中突圍的“六脈神劍”。下面就分別加以說(shuō)明：

　　一、大：大馬力，高效率

　　從2004年開(kāi)始農機購置補貼以來(lái)，近20年時(shí)間里，國內拖拉機產(chǎn)品發(fā)展的主基調就“更大馬力，更高效率”。

　　如中原地區2004年的主銷(xiāo)機型是50馬力，2007年左右是70-90馬力，以?xún)沈尀橹鳎?012年100-120馬力，四驅開(kāi)始增多，2015年150-180馬力，幾乎全部是四驅?zhuān)?018年180-220馬力，2022年之后200馬力及以上占主流，其中也有“大馬拉小車(chē)”和馬力虛高的因素，但整體看拖拉機功率在不斷地提高。

　　從2020年以來(lái)，整體看，拖拉機行業(yè)度過(guò)了高峰期，全行業(yè)的銷(xiāo)量在下降，這是行業(yè)的主旋律，另一方面拖拉機需求的一個(gè)結構化的趨勢仍是沒(méi)有改變，這就是馬力不斷地增加，作業(yè)效率不斷地提高，在2024年250馬力、300馬力拖拉機成為新的熱點(diǎn)就是一個(gè)佐證。

　　拖拉機功率不斷上延背后的力量是國內農業(yè)生產(chǎn)規?；讲粩嗵岣叩拇蟊尘?。

　　農機企業(yè)必須重視高標準農田建設、土地托管、土地流轉這三種現象。

　　由國家推動(dòng)，以國家發(fā)債形式做資金保障的高標準農田建設改變的是農業(yè)生產(chǎn)的硬件條件，高標準農田建設是永久性地改變了農業(yè)生產(chǎn)的基礎條件，讓原來(lái)不需要多機的地方有了對農機的剛性需求，讓原來(lái)只需要中小型農機或個(gè)別環(huán)節的農機變成大型、高端、智能化、全程、全面化需求。

　　由國家和市場(chǎng)兩種力量推動(dòng)的土地托管改變了農業(yè)生產(chǎn)模式。土地托管是在不改變土地所有權和使用權性質(zhì)的情況下，把生產(chǎn)關(guān)系、生產(chǎn)模式和生產(chǎn)工具進(jìn)行重新排列組合，其中生產(chǎn)工具就包括各種各樣的農機。

　　目前國內土地托管分為“全程托管”“勞務(wù)托管”“訂單托管”，與沒(méi)有托管前比較，無(wú)論是哪一種托管都會(huì )帶來(lái)生產(chǎn)模式的轉變——由小規模生產(chǎn)變成大規模生產(chǎn)，目前國內托管面積超過(guò)10萬(wàn)畝的合作社很多，種植面積增加必然是對大馬力高效率動(dòng)力農機需求的增加。

　　種植規模增加，用戶(hù)結構改變了，帶來(lái)的必須是對農機需求結構的變化，整體看土地集中耕作對大馬力更效率拖拉機更友好，國家高標準農田建設仍在如火如荼進(jìn)行，土地托管比例起來(lái)越高，種植規模越來(lái)越大，在這種大背景下，國內拖拉機產(chǎn)品需求大方向仍然是馬力增加和功率上延，所以更大馬力拖拉機更有機會(huì )，拖拉機生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)主方向應該與這種趨勢相契合，也就是繼續搶占大馬力拖拉機的市場(chǎng)份額。

　　二、特點(diǎn)：差異化，獨特性

　　這里專(zhuān)門(mén)講技術(shù)路線(xiàn)。有人說(shuō)差異化永遠是第二重要戰略，這是針對大企業(yè)來(lái)講，對于小企業(yè)來(lái)講，差異化永遠是第一戰略。

　　對于高度標準化的拖拉機來(lái)講，目前全球范圍來(lái)看，絕大多數企業(yè)走的是嚙合套換擋、棱式換擋、動(dòng)力換向、動(dòng)力換擋、CVT五種技術(shù)路線(xiàn)。

　　“太陽(yáng)下面沒(méi)有新鮮事”，那么國內拖拉機行業(yè)還存在著(zhù)差異化的技術(shù)路線(xiàn)的可能嗎？答案是肯定的，因為已經(jīng)有企業(yè)成功地實(shí)現了差異化突圍，如徐州凱爾的工程機械剛性底盤(pán)。

　　徐州凱爾天生帶有工程機械的基因，在進(jìn)入拖拉機行業(yè)之后，充分利用工程機械配套體系的優(yōu)勢，揚長(cháng)而避短，開(kāi)發(fā)出了基于裝載機底盤(pán)的重載型拖拉機，定位在新疆、黑龍江等需要重負荷作業(yè)的市場(chǎng)，潛在的作用是替代價(jià)格昂貴的進(jìn)口大馬力重型拖拉機。

　　其實(shí)工程機械的前身就是拖拉機，所以拖拉機和裝載機、挖掘機、壓路機等工程機械產(chǎn)品結構相似，功能雷同，變化一下作業(yè)屬具很多情況下可以通用，但工程機械大多是在工況惡劣的環(huán)境下重載作業(yè)，所以機械結構上滿(mǎn)足了重負荷耐久性作業(yè)，這與重負荷作業(yè)的拖拉機工況很相似，所以把工程機械產(chǎn)品的優(yōu)勢嫁接到農機上，就會(huì )產(chǎn)生差異化的優(yōu)勢，既懂農機又懂工程機械的徐州凱爾無(wú)疑是成功了，目前國內已經(jīng)出現了一批仿徐州凱爾的拖拉機企業(yè)。

　　近幾年柳工進(jìn)入拖拉機行業(yè)之后，也帶來(lái)工程機械底盤(pán)的大馬力、重型拖拉機機型，這說(shuō)明工程機械化的拖拉機技術(shù)路線(xiàn)是可行的。

　　除了工程機械化，其實(shí)拖拉機也可以走商用汽車(chē)底盤(pán)的技術(shù)路線(xiàn)，至少在運輸型拖拉機上可以借鑒商用汽車(chē)。

　　在德國漢諾威農機展上，就可以看到德國奔馳公司的系列化農機產(chǎn)品，其中的關(guān)鍵技術(shù)就是商業(yè)汽車(chē)底盤(pán)技術(shù)應用到農機上。

　　雖然要取得成功，或成為主流技術(shù)很難，但是國內拖拉機企業(yè)仍然存在著(zhù)走差異化技術(shù)路線(xiàn)的可能，已經(jīng)延續百年的底盤(pán)技術(shù)是百年前的歷史產(chǎn)物，在電器化、信息化時(shí)代已經(jīng)有革命性的變化。

　　三、專(zhuān)：專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域，特定作業(yè)場(chǎng)景

　　這方面倒好理解，特定作業(yè)場(chǎng)景就是除大田作業(yè)之外的果園、菜園、大棚、水田等特定的作業(yè)場(chǎng)景，這些屬于細分市場(chǎng)，并不屬于上面說(shuō)的差異化的技術(shù)路線(xiàn)，如同樣是梭式換擋的拖拉機，可以用在大田，也可以用于果園，也就是同一門(mén)技術(shù)，可以通過(guò)使用在不同的場(chǎng)景從而增加銷(xiāo)量。

　　拖拉機的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的確存在，這是無(wú)需置疑的，但是這些細分市場(chǎng)的確是小眾市場(chǎng)，適合于小企業(yè)深耕，而不適合大企業(yè)去競爭。

　　具體看有幾個(gè)作業(yè)場(chǎng)景相對有價(jià)值：

　　水田履帶拖拉機。這種拖拉機在國內也可稱(chēng)為輕型履帶拖拉機，大多是三角履帶，主要用在湖南、江西等冬水田和深泥沙的地區，目的是替代輪式拖拉機以減輕對土壤的壓實(shí)和營(yíng)養層的破壞。

　　近幾年國家比較支持這類(lèi)產(chǎn)品，龍頭企業(yè)是湖南農夫機電，但一拖、雷沃等大企業(yè)也進(jìn)來(lái)了，這是個(gè)典型的細分市場(chǎng)，對于大企業(yè)來(lái)講是“雞肋”——食之無(wú)味，棄之有余。

　　果園拖拉機。全球范圍來(lái)看，都存在著(zhù)一個(gè)規模較大的果園拖拉機市場(chǎng)，這類(lèi)產(chǎn)品的整體要求是低、矮、窄、短，也就是同樣的馬力下，體積要小巧，底盤(pán)要低，便于在低矮果園中通過(guò)，國內有河北保東、濰坊薩丁等專(zhuān)業(yè)的果園拖拉機生產(chǎn)企業(yè)，但整體看國內果園拖拉機市場(chǎng)空間大，產(chǎn)品升級的空間也很大。

　　此外還有運輸型拖拉機、越野拖拉機、森林伐木專(zhuān)用拖拉機等特定的使用場(chǎng)景所需求拖拉機，國外有一家叫杰西博的公司就生產(chǎn)專(zhuān)用拖拉機，全球范圍內知名度高一機難求。

　　這說(shuō)明細分市場(chǎng)、特定使用場(chǎng)景對特殊的拖拉機有現實(shí)的需求，但是細分市場(chǎng)需求有限，且有一些細分市場(chǎng)只適合小企業(yè)經(jīng)營(yíng)，大企業(yè)進(jìn)去了就如同炮彈打蚊子——大材小用，所以建議大企業(yè)聚焦于主航道——大田拖拉機。

　　四、高：高新技術(shù)，高端市場(chǎng)

　　這里的“高”特指的是高新技術(shù)領(lǐng)域，與前面的“大”并不沖突，因為“大”并不一定是“高”。

　　如在今年的新疆農機展上，我們看到了十幾家企業(yè)展出了3004和3804重型拖拉機，但這些由二線(xiàn)、三線(xiàn)品牌所生產(chǎn)的大型拖拉機并不是采用的是高新技術(shù)，相反卻是大家公認的應該早就被淘汰了的嚙合套換擋、棱式換擋技術(shù)，可見(jiàn)“高”并不必然是“大”，“大”也并不必然是“高”，“大”且“低”的拖拉機也有存在的空間。

　　但拖拉機發(fā)展的主流技術(shù)一定是越來(lái)越先進(jìn)，越來(lái)越自動(dòng)化和智能化，這是不爭的事實(shí)。

　　拖拉機技術(shù)主要要看傳動(dòng)系統，未來(lái)拖拉機的傳動(dòng)技術(shù)有四個(gè)方向：動(dòng)力換擋、CVT、混合動(dòng)力、電動(dòng)，由于電動(dòng)后面要專(zhuān)題分析，這里分析前兩個(gè)。

　　目前看國內主流的企業(yè)選擇了前兩種技術(shù)，其中一拖東方紅選擇了動(dòng)力換擋，一拖在動(dòng)力換擋拖拉機上投入資金已經(jīng)超過(guò)十個(gè)億，在2011年一拖斥資800萬(wàn)歐元收購法國Mc Cormick France SAS公司，該公司是歐洲老牌拖拉機傳動(dòng)系統制造商，擁有完整的動(dòng)力換擋技術(shù)，收購之后一拖有長(cháng)達10年的消化過(guò)程，目前在國內對動(dòng)力換擋技術(shù)理解沒(méi)有比一拖更深的。

　　濰柴雷沃則選擇了CVT技術(shù)，一方面濰柴雷沃要與一拖差異化競爭，另一方面濰柴雷沃母公司濰柴股份已經(jīng)有商業(yè)車(chē)CVT技術(shù)及完整的內部配套體系，所以濰柴雷沃選擇CVT是明智的。

　　兩個(gè)大企業(yè)選擇了不同的技術(shù)路線(xiàn)，會(huì )讓國內中小型拖拉機也形成兩個(gè)派別，跟隨一拖的會(huì )走動(dòng)力換擋路線(xiàn)，跟隨雷沃的會(huì )走CVT路線(xiàn)，但CVT難度更大，雷沃目前配套體系在內收，跟隨雷沃的企業(yè)極有可能會(huì )被技術(shù)所拋棄。

　　目前國內拖拉機企業(yè)最頭疼的是技術(shù)路線(xiàn)的選擇，因為大企業(yè)也不確定走哪條路，另外大企業(yè)的技術(shù)也并不完全成熟，處于十字路口的中小企業(yè)就更加迷茫了，選擇比努力更重要，那么中小企業(yè)該如何選擇呢？

　　五、低：落后技術(shù)，低端市場(chǎng)

　　這似乎有“倒行逆施”的嫌疑，在大家都在向前看的大背景下，難道落后技術(shù)還有市場(chǎng)嗎？答案當然也是肯定的。

　　客觀(guān)地講，雖然國內拖拉機已經(jīng)在執行國四階段的排放標準，但是國三拖拉機、國二拖拉機在國內每年仍有數萬(wàn)臺的銷(xiāo)量，只是這些銷(xiāo)量無(wú)法在官方的數據中統計，不在統計范圍并不代表著(zhù)需求不存在。

　　另外國內每年要出口幾十億貨值的國一、國二的微耕機、拖拉機，東南亞、非洲、中亞、南美等市場(chǎng)并沒(méi)有明確的排放要求，在國內似乎已經(jīng)很落后的農機，在出口市場(chǎng)上很受歡迎。

　　另一方面，目前國內拖拉機也存在橄欖型的需求結構，也就是行業(yè)所謂的“一大一小”需求，尤其是在2020年開(kāi)始大幅度地減少大馬力拖拉機的補貼比例和單機補貼額度之后，50-90馬力中型拖拉機需求在快速地回歸，近幾年一些中馬力拖拉機有優(yōu)勢的二線(xiàn)品牌的實(shí)力在潛滋暗長(cháng)。

　　在拖拉機開(kāi)發(fā)中，工廠(chǎng)往往會(huì )走向一個(gè)誤區，就是想當然地認為用戶(hù)需要技術(shù)含量更高、性能更好的拖拉機，因此企業(yè)會(huì )開(kāi)展在技術(shù)領(lǐng)域的軍備競賽。

　　但這些企業(yè)并沒(méi)有去問(wèn)問(wèn)用戶(hù)的想法，用戶(hù)需要的是效率更高、價(jià)格更低、投資回報更高的產(chǎn)品，而不是所謂的高新技術(shù)產(chǎn)品，哪怕是落后的技術(shù)，只要能與目前用戶(hù)的需求相契合，對于用戶(hù)來(lái)講就是有價(jià)值的產(chǎn)品，所謂的高新技術(shù)，對于用戶(hù)來(lái)講并不是免費的，而是要付出巨大的成本的。

　　先進(jìn)并不代表實(shí)用，過(guò)于先進(jìn)對于用戶(hù)有可能利益的損失，所以在某些企業(yè)下，低端技術(shù)是對用戶(hù)最友好的技術(shù)。

　　其實(shí)在嚙合套和梭式換擋的技術(shù)領(lǐng)域，如果工廠(chǎng)能做好品質(zhì)精良，價(jià)格又實(shí)惠的機器，國產(chǎn)農機企業(yè)照樣在全球范圍內都有競爭力，所以企業(yè)也無(wú)需好高騖遠，所謂的落后的、低端的技術(shù)也擁有大量的低端需求的用戶(hù)，對于企業(yè)來(lái)講，高新技術(shù)的產(chǎn)品能賺錢(qián)，低端落后的產(chǎn)品也能賺錢(qián)，關(guān)鍵是產(chǎn)品、品質(zhì)、價(jià)格與用戶(hù)需求相匹配。

　　六、新：高新技術(shù)，高端產(chǎn)品

　　用新技術(shù)解決一個(gè)老技術(shù)無(wú)法解決的問(wèn)題，或新技術(shù)能以更簡(jiǎn)單的方式解決一個(gè)問(wèn)題，或新技術(shù)能讓生產(chǎn)制造農機與使用農機更高效，成本更低，這種技術(shù)就是有生命力的，新技術(shù)取代舊技術(shù)也是正義和正當的。

　　目前對于拖拉機產(chǎn)品本身，已知的可能商業(yè)化應用的技術(shù)：一是新能源技術(shù)，二是智能化技術(shù)，前者是采用更高效清潔經(jīng)濟的動(dòng)力，后者是操作更簡(jiǎn)單，工作更高效，對勞動(dòng)者更友好。

　　新能源技術(shù)領(lǐng)域電動(dòng)農機被大家所看好，配備自動(dòng)化、智能化控制系統的電動(dòng)拖拉機一定會(huì )取代現有的機械傳動(dòng)的拖拉機，只是時(shí)間問(wèn)題。

　　《2024年—2026年農機購置補貼指導意見(jiàn)》明確提出各級農業(yè)農村部門(mén)會(huì )同有關(guān)部門(mén)組織開(kāi)展新能源農機(混合動(dòng)力或電動(dòng)等重點(diǎn)機具)、大型高端智能綠色重點(diǎn)機具的鑒定任務(wù)，測算比例從30%提高到35%。

　　也就是說(shuō)新能源農機正式納入了農機購置補貼，電動(dòng)農機獲得了準生證，國內電動(dòng)拖拉機的春天真的要來(lái)了。

　　電動(dòng)拖拉機與傳統的機械傳動(dòng)的拖拉機相比是，并不是傳統拖拉機的升級，相反應該是全新的產(chǎn)品，甚至要改傳統拖拉機機的命。

　　電動(dòng)農機準確的說(shuō)屬于電子產(chǎn)品，電子產(chǎn)品會(huì )遵循“摩爾定律”和“馬太效應”，也就是說(shuō)，很有可能毫無(wú)經(jīng)驗和行業(yè)積累的農機新勢力、跨界打劫者會(huì )成為拖拉機行業(yè)的新領(lǐng)袖，且一旦建立了先發(fā)優(yōu)勢，就會(huì )形成絕對性的壟斷格局，行業(yè)內150多家小企業(yè)會(huì )消失，就是幾個(gè)頭部大佬也會(huì )消失。

　　新能源農機可能會(huì )重塑農機行業(yè)的競爭格局，拖拉機行業(yè)也一樣，所以企業(yè)應該高度重視電動(dòng)農機新風(fēng)口，國內拖拉機行業(yè)又一次站在了命運的十字路口上，向左是新能源，向右是傳統技術(shù)，到底該如何押寶呢？

　　結語(yǔ)：正如前文所言“國內拖拉機行業(yè)又一次站在了命運的十字路口上”，對于150多家中小型拖拉機企業(yè)更到了命運的轉折點(diǎn)上，生存和發(fā)展都是問(wèn)題，到底該定位在高端還是低端？“大”“特”“專(zhuān)”“高”“低”“新”六條線(xiàn)究竟哪條最適合自己？沒(méi)有人替你決策，自己的命運要自己掌握。