“就算你在國內市場(chǎng)把國外強勢品牌打敗了，又有多大用呢？”

在福田雷沃重工新落成的投資近1億的辦公樓里，王金富一邊看著(zhù)辦公桌前象征著(zhù)“高度、速度、平穩”的飛機模型，一邊顯得若有所思。

今年上半年，全國的拖拉機市場(chǎng)初步統計銷(xiāo)量下降約4%，一些大中拖企業(yè)甚至下降了30%之巨。相形之下，去年獲得中國名牌稱(chēng)號的雷沃歐豹拖拉機今年卻同比上升了14.37%，產(chǎn)銷(xiāo)量超過(guò)1.8萬(wàn)臺。

深度產(chǎn)業(yè)化

福田雷沃重工一些細心的經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)現，雖然雷沃歐豹拖拉機銷(xiāo)量逐年攀升，但售后服務(wù)壓力同比卻沒(méi)有增加多少。雷沃歐豹過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量得到了市場(chǎng)的高度認可。記者在今年1月15日福田雷沃重工舉行的商務(wù)年會(huì )期間，曾采訪(fǎng)過(guò)福田雷沃重工一位來(lái)自云南昆明的經(jīng)銷(xiāo)商，她顯得很興奮?！?/span>2006年我們公司銷(xiāo)售了300多臺！產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，用戶(hù)認可，咱心里底氣也足！”一位在旁邊聽(tīng)的廣東湛江的經(jīng)銷(xiāo)商也佐證，據他們所做的調查，用戶(hù)對雷沃歐豹拖拉機產(chǎn)品的滿(mǎn)意度提高了至少10個(gè)百分點(diǎn)。

記者在近兩年來(lái)北京舉行的漢諾威農機展期間都發(fā)現，有不少?lài)獾牧悴考圃炱髽I(yè)和農具生產(chǎn)企業(yè)都對福田雷沃重工表現出了濃厚興趣。自2006年9月品牌國際化升級以來(lái)，福田雷沃重工正在全球化之路上一路奔跑。在福田雷沃重工戰略布局中，全球化并不是像某些企業(yè)僅指產(chǎn)品出口，更重要的是整合全球資源，除了銷(xiāo)售的國際化，還包括零部件采購、人員構成、信息采集的國際化等多方面。據了解，在零部件的全球化采購方面，如今已有像LUK、力士樂(lè )、卡魯魯、舍弗勒等多家國外先進(jìn)的零部件制造企業(yè)成為福田雷沃重工的戰略合作伙伴。在拖拉機關(guān)鍵部件發(fā)動(dòng)機方面，根據一些用戶(hù)的需求福田雷沃重工配備了世界老牌的發(fā)動(dòng)機勁旅珀金斯的產(chǎn)品。

王金富并不否認，當初剛剛上馬拖拉機時(shí)，由于經(jīng)驗相對較少，在質(zhì)量控制手段和措施上顯得有些不夠完善。隨著(zhù)企業(yè)的不斷做大、企業(yè)實(shí)力的不斷提升，企業(yè)對質(zhì)量控制的要求被提升到了戰略高度，“規模上來(lái)之后，我們更注重的是產(chǎn)品的高質(zhì)優(yōu)價(jià)，用戶(hù)價(jià)值第一！”王金富說(shuō)。自2003年建成年產(chǎn)5萬(wàn)臺的大馬力拖拉機生產(chǎn)線(xiàn)之后，福田雷沃重工相繼投巨資建成了先進(jìn)的產(chǎn)品檢測線(xiàn)、烤漆線(xiàn)等系列工藝設施。在生產(chǎn)管理方面則實(shí)行了世界著(zhù)名的豐田生產(chǎn)模式（TPS），五年實(shí)踐，極大地加強了福田雷沃重工生產(chǎn)管理的精細化和科學(xué)性。

福田雷沃重工農業(yè)裝備事業(yè)部綜合管理部部長(cháng)江明告訴記者，福田雷沃重工除了在自制件環(huán)節精益求精，對于福田雷沃重工的供應商和經(jīng)銷(xiāo)商，福田雷沃重工把他們看作是“戰略?xún)r(jià)值鏈”。因此，提高供應商的認識、幫助他們共同成長(cháng)也成為福田雷沃重工的工作。在產(chǎn)品供應方面，嚴格要求顯得正常不過(guò)了。據記者了解，要進(jìn)入福田雷沃重工的供應名單，一定是靠產(chǎn)品質(zhì)量說(shuō)話(huà)，單純的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)或其他國有企業(yè)常見(jiàn)的“非陽(yáng)光”的交易，在福田雷沃重工沒(méi)有生存的空間。

隨著(zhù)福田雷沃重工國際化進(jìn)程的加速，福田雷沃重工已經(jīng)被越來(lái)越多的國外人士關(guān)注。前不久記者赴德采訪(fǎng)期間，德國朋友與記者聊起中國的拖拉機企業(yè)時(shí)，“FOTON LOVOL”經(jīng)常被提及。在今年4月的漢諾威農機展上，不少東南亞展商更是高興地爭相與沃歐豹拖拉機合影。

品牌精耕細作

福田雷沃重工雖為拖拉機行業(yè)的新銳，但現代企業(yè)制度的建立和一系列后發(fā)優(yōu)勢使其迅速集聚起了行業(yè)公認的**流的采購、研發(fā)、制造、檢測體系和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )資源，為打造**流拖拉機品牌建立了前提。

目前福田雷沃重工拖拉機研究所擁有一支超過(guò)200人的包括國內外知名專(zhuān)家、老中青合理搭配的技術(shù)研發(fā)隊伍，已經(jīng)獲得大中拖方面的中外技術(shù)專(zhuān)利160多項。

“市場(chǎng)經(jīng)濟**終的兩個(gè)主宰是消費者和技術(shù)，”有經(jīng)濟學(xué)家說(shuō)。因此，針對消費需求實(shí)現技術(shù)突破是新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的必由之路。鑒于長(cháng)期困擾國內大拖行業(yè)的可靠性和適應性的軟肋，福田雷沃重工的大拖技術(shù)團隊主要針對這兩個(gè)方面展開(kāi)技術(shù)攻關(guān)，在整機設計上借鑒吸收部分國外同類(lèi)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)針對國內作業(yè)環(huán)境特點(diǎn)，通過(guò)大幅度提升零部件強度，將整機安全系數提升到了與進(jìn)口同類(lèi)產(chǎn)品同級甚至超越進(jìn)口產(chǎn)品的層次上；針對國內大拖主要市場(chǎng)區域的土壤特點(diǎn)，對拖拉機的牽引力和作業(yè)適用性做了進(jìn)一步改進(jìn)。

據了解，為滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，福田雷沃重工自主開(kāi)發(fā)出了雷沃歐豹大拖專(zhuān)用傳動(dòng)系統，再配以“行星機構**終傳動(dòng)”裝置，大大降低了傳動(dòng)系統的功率消耗，確保了發(fā)動(dòng)機輸出動(dòng)力的**大化，從而使牽引力得以大幅提升，在對比作業(yè)試驗中，雷沃歐豹1254拖拉機牽引力甚至略?xún)?yōu)于同馬力段進(jìn)口產(chǎn)品?！?span lang="EN-US">16+16梭式換擋”則是福田雷沃重工首創(chuàng )的一項專(zhuān)有技術(shù)，其擋位段分布合理，在每個(gè)擋位段上只用單手柄操作便可實(shí)現前后擋切換，且在同一擋位上前后擋均能保持相同的速度和輸出功率，該技術(shù)極大提升了拖拉機作業(yè)效率和產(chǎn)品適用性。

由于大中拖拉機技術(shù)含量較高，從而對機手的技能素質(zhì)也提出了更高的要求，福田雷沃重工圍繞品牌做服務(wù)，將客戶(hù)看作自己的利益共同體，非常注重對客戶(hù)的培訓，增加產(chǎn)品的附加價(jià)值。在新疆地區，100名1254大馬力拖拉機的用戶(hù)便是采用先培訓再購機模式。據悉，目前福田雷沃重工近40%的用戶(hù)為重復購買(mǎi)，近50%是老用戶(hù)的口碑傳播效應引發(fā)的購買(mǎi)行為，福田雷沃重工通過(guò)創(chuàng )造用戶(hù)感動(dòng)，使用戶(hù)對福田雷沃品牌的忠誠度得以持續提升。

“品牌這塊無(wú)形資產(chǎn)包括很多方面，但首要前提或者說(shuō)**大的支點(diǎn)就是產(chǎn)品品質(zhì)，這是打造名牌的出發(fā)點(diǎn)和立足點(diǎn)，沒(méi)有品質(zhì)，一切都是負數。所以，以品牌為中心，第一個(gè)構件就是‘以產(chǎn)品為中心’，沒(méi)有好的產(chǎn)品，品牌就是空中樓閣，蓋不起來(lái)，即使蓋起來(lái)也是空架子，風(fēng)一吹就倒”，福田雷沃重工一位領(lǐng)導在接受記者采訪(fǎng)時(shí)說(shuō)。而正基于這種理念，福田雷沃重工經(jīng)過(guò)數年的精耕細作，其大中拖國內市場(chǎng)占有率已超過(guò)20%，市場(chǎng)保有量已達十幾萬(wàn)臺，產(chǎn)品還出口到全球80多個(gè)國家和地區。

產(chǎn)業(yè)結構優(yōu)化

國內農機行業(yè)由于產(chǎn)品過(guò)于單一、過(guò)于依靠某一產(chǎn)品“吃飯”而未及時(shí)轉型或化解經(jīng)營(yíng)風(fēng)險，使自己陷于被動(dòng)甚至**終垮臺的例子屢見(jiàn)不鮮。如山東巨力、山濰拖、安徽飛彩等企業(yè)。與之不同，近兩年來(lái)福田雷沃重工通過(guò)不斷優(yōu)化產(chǎn)品結構，一方面提高了企業(yè)的競爭力和持續獲利能力，另一方面有效化解了單一產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險。

前兩年企業(yè)出于戰略考慮，雖然28－32和45－48馬力的產(chǎn)品在某些地方很有市場(chǎng)，南方某一企業(yè)甚至依靠此主要馬力段的產(chǎn)品而銷(xiāo)售了近萬(wàn)臺，但福田雷沃重工并未急于求勝，還是先在其他馬力段形成穩固的競爭比較優(yōu)勢之后，再開(kāi)始全面出擊。去年年底以來(lái)，福田雷沃重工在人員配置、業(yè)務(wù)安排停當，在進(jìn)行了詳細的產(chǎn)品試驗和市場(chǎng)驗證之后，由于產(chǎn)品**流的外觀(guān)、良好的性能、已經(jīng)在眾多用戶(hù)心目中形成的服務(wù)品牌效應，這兩個(gè)馬力段產(chǎn)品一經(jīng)投放市場(chǎng)便迅速見(jiàn)效。加上其遍布全國的400多家銷(xiāo)售和配件銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，再配以行業(yè)****的大型用戶(hù)服務(wù)呼叫中心，實(shí)現了對福田雷沃重工用戶(hù)全方位的保駕護航。在東北、新疆等區域迅速超過(guò)了同類(lèi)產(chǎn)品，讓一些競爭對手措手不及。

目前，福田雷沃重工成為國內拖拉機領(lǐng)域產(chǎn)品線(xiàn)**全的企業(yè)之一，其成熟的產(chǎn)品包括12馬力到24馬力小四輪，從25馬力到180馬力大中拖的產(chǎn)品。盡管能生產(chǎn)出200馬力及至更大馬力的產(chǎn)品，但是越來(lái)越謹慎的福田雷沃重工董事長(cháng)王金富告訴記者，不能單純求大求高，重要是在每一個(gè)馬力段都形成自己的優(yōu)勢，做足品牌的含金量。要合理地配置企業(yè)的各種資源，形成均衡地可持續發(fā)展?！凹词鼓隳苌a(chǎn)出三百馬力四百馬力的產(chǎn)品，并不能代表你企業(yè)的強大，不能代表你的企業(yè)做得很健康、很有競爭力，重要地是能否給企業(yè)帶來(lái)**大的效益和企業(yè)的可持續發(fā)展能力，我們的原則是根據企業(yè)的具體情況開(kāi)發(fā)出產(chǎn)銷(xiāo)對路的產(chǎn)品。在這方面，福田雷沃重工向來(lái)不從眾?！蓖踅鸶徽f(shuō)?！　　　　　　　?b style="mso-bidi-font-weight: normal">　朱禮好 

發(fā)表于 @ 2007年07月31日 16:14:00 |點(diǎn)擊數（）

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