肖云/文

王燕燕，一介纖纖女子，卻在際遇巧合中與俗稱(chēng)“鐵?！钡耐侠瓩C結下難解之緣，并做出令行內人士矚目的業(yè)績(jì)。作為2006年度“全國農機流通體系十大杰出人物”之一，7年前，她將國外知名拖拉機品牌維美德引進(jìn)中國的大門(mén)。之后，在美國愛(ài)科集團的全球布局下，在中國市場(chǎng)上，福格森、芬特、卡特彼勒挑戰者、海斯頓這些聲名顯赫的品牌也成為其纖纖素手掌握中的棋子。這是一個(gè)什么樣的女子？這又是一個(gè)什么樣的傳奇？帶著(zhù)一種好奇心，本刊記者近日走訪(fǎng)了北京愛(ài)科貿易有限公司的執行總裁王燕燕。

坐在記者面前的是一位溫雅的年輕女子，帶著(zhù)盈盈淺笑娓娓地講述著(zhù)7年多來(lái)她與拖拉機為伴的經(jīng)歷，言談中沒(méi)有令人高高在上的領(lǐng)袖氣魄，話(huà)語(yǔ)間也沒(méi)有晦澀難懂的營(yíng)銷(xiāo)術(shù)語(yǔ)和高深莫測的決策警句，如閑話(huà)家常，字字平和，如春風(fēng)化雨，卻處處顯示出一份真誠、細膩的女性關(guān)懷和一顆誠信、悲憫的赤子之心。

是緣，也是挑戰

《農機市場(chǎng)》：在人們的印象中，農機領(lǐng)域似乎是清一色的男人天地，就像在“農機流通體系十大杰出人物”中只有您一位女士。不僅如此，您年輕靚麗的形象也讓人很難將您與農機聯(lián)系在一起，您是如何與農機結緣的呢？

王燕燕：說(shuō)起來(lái)，這真的就是和農機的緣分。我生長(cháng)在城市里，學(xué)的是英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)，畢業(yè)后任芬蘭駐華使館商務(wù)處的商務(wù)官員。芬蘭維美德拖拉機有限公司當時(shí)是我們所在商務(wù)處的一個(gè)客戶(hù)。1996年，溫家寶同志考察芬蘭農機市場(chǎng)時(shí)曾對維美德的總裁發(fā)出熱情地邀約：“中國是個(gè)大的農機市場(chǎng)，希望你們能到中國來(lái)發(fā)展?！本褪沁@一句話(huà)，注定了維美德拖拉機與中國農業(yè)的緣分，也就是這一句話(huà)，使我與維美德結了緣。

面對維美德公司希望我加入的邀請，我的家人和朋友都表示反對。主要是因為使館工作待遇優(yōu)渥，也很有前途，而如果選擇維美德就意味著(zhù)一切從零開(kāi)始，而且面對的將是一個(gè)全新的市場(chǎng)，那可以說(shuō)是我人生中面臨的**大挑戰。我的性格比較外向，也愿意接受新鮮事物，所以在短暫的思考后，**終選擇了維美德。我也非常感激我的第一任老板，作為當時(shí)位居世界第五位的芬蘭維美德公司的總裁，他給予年輕的我極大的信任。2000年，我成為芬蘭維美德拖拉機有限公司北京代表處的首席代表，恐怕在當時(shí)創(chuàng )下了外企在中國代表機構首席代表的**低年齡紀錄。

發(fā)展，出色的三級跳

第一跳：7年來(lái)引入的芬蘭政府貸款相當于中國8億農民每人1元錢(qián)。

《農機市場(chǎng)》：維美德的產(chǎn)品進(jìn)入中國市場(chǎng)是帶著(zhù)一份豐厚的嫁妝來(lái)的，那就是芬蘭政府提供的、有4年寬限期的12年無(wú)息貸款，能不能介紹一下相關(guān)情況？

王燕燕：如果不進(jìn)入這個(gè)行業(yè)真的不能了解，中國的農民確實(shí)是一個(gè)非常弱的群體而且數量非常大，這激發(fā)了我的一個(gè)想法：愿意為他們提供性能、價(jià)格非常好的農業(yè)設備。但以他們的經(jīng)濟水平很難購買(mǎi)我們的先進(jìn)的生產(chǎn)工具。因此到現在我仍然認為，向他們提供貸款是能夠幫助有限的中國農民改變生活狀況、生活質(zhì)量的很好的方法。芬蘭政府貸款并不是現成的，以前不提供給農機領(lǐng)域，當時(shí)我們走訪(fǎng)了許多芬蘭政府機構，向他們描述中國農業(yè)狀況，去說(shuō)服他們。隨后芬蘭來(lái)了幾任部長(cháng)和中國農業(yè)部進(jìn)行交流，終于促成了這一貸款。這個(gè)貸款有4年寬限期，也就意味著(zhù)農民可以不花1分錢(qián)把拖拉機開(kāi)回家，4年以后才開(kāi)始還款，而且還是完全免息的，這是迄今為止世界各國政府給中國**好條件的一個(gè)農機類(lèi)貸款。

《農機市場(chǎng)》：這個(gè)貸款是什么時(shí)候發(fā)放的，總額有多少？

王燕燕：第一批貸款是2001年秋天發(fā)放的，當時(shí)有129臺拖拉機，分別送抵新疆兵團的農七師、農三師、農二師。之后除了2004年每年都有。至于總額，從2001年到今年有8億人民幣了。

《農機市場(chǎng)》：8個(gè)億，相當于中國8億農民1人1元錢(qián)，去年全國中央農機財政補貼才不過(guò)6個(gè)億。是不是非常有成就感？

王燕燕：本來(lái)一直沒(méi)想過(guò)這個(gè)問(wèn)題，這個(gè)貸款是由不少政府官員共同促成的，這實(shí)際上是一個(gè)機遇。去年在為農機流通體系杰出人物總結材料時(shí)，我前前后后一加，確實(shí)挺驚訝的。這么多錢(qián)貸給了中國農民，在**短的時(shí)間內以**快的速度真正幫助農民使用上先進(jìn)的生產(chǎn)工具，改變他們的生產(chǎn)方式，從而在真正意義上增加了他們的收入，挺高興的。

《農機市場(chǎng)》：想沒(méi)想過(guò)這種引入貸款擴大銷(xiāo)售的模式會(huì )被競爭對手復制？

王燕燕：我希望這樣。只要是給中國農民的貸款，哪怕是競爭對手拿來(lái)的我都會(huì )很高興，在這點(diǎn)上我一點(diǎn)兒私心都沒(méi)有。我可以無(wú)愧地說(shuō)，無(wú)論站在哪個(gè)場(chǎng)合，身為中國人，我都會(huì )站在中國農民這一邊。

第二跳：被愛(ài)科集團收購——躋身全球第三大農機企業(yè)

《農機市場(chǎng)》：維美德進(jìn)入中國市場(chǎng)這一行為，對其品牌全球拓展有沒(méi)有起到什么提升作用？

王燕燕：2004年，美國愛(ài)科集團收購了芬蘭維美德公司。其實(shí)當時(shí)愛(ài)科收購維美德有幾個(gè)重要的考慮因素，其中之一就是看中維美德在中國市場(chǎng)做得很好。之后，基于愛(ài)科的收購，維美德這個(gè)品牌得以在全球有了更廣泛的拓展，這反過(guò)來(lái)為維美德提供了很多機會(huì )。愛(ài)科集團目前是世界第三大農機公司，它之所以成功的一個(gè)因素就是不斷收購全球優(yōu)秀農機品牌，并且在收購后沒(méi)有讓它消亡，而是繼續拓展下去。

《農機市場(chǎng)》：維美德被愛(ài)科收購之后，有什么變化？

王燕燕：從中國用戶(hù)的角度上來(lái)說(shuō)，愛(ài)科旗下有英國的農機老品牌福格森，也有被譽(yù)為“拖拉機中的奔馳”的德國芬特拖拉機，還有世界上**優(yōu)秀的橡膠履帶拖拉機卡特彼勒的“挑戰者”。以前我們能提供給中國用戶(hù)的只有維美德，而現在我們在大陸銷(xiāo)售的是愛(ài)科旗下的所有產(chǎn)品，產(chǎn)品線(xiàn)豐富了很多。對我們本身而言，現在公司條件更好了，中國市場(chǎng)情況也很好，因此干勁越來(lái)越足，越來(lái)越想做。

第三跳：與中國一拖的合作——緊鑼密鼓，佳期在望

《農機市場(chǎng)》：目前維美德銷(xiāo)售地域主要集中在新疆、黑龍江等地，在穩定了大區域的市場(chǎng)之后，針對中國其它區域的需求有沒(méi)有什么產(chǎn)品及銷(xiāo)售思路的調整？

王燕燕：我們前期的市場(chǎng)開(kāi)拓的確是一個(gè)地區一個(gè)地區去做，沒(méi)有將一個(gè)巴掌全鋪下去。事實(shí)證明，當時(shí)的決策是對的。下一步我們的戰略之一，的確是要做更多的市場(chǎng)，但這取決于有沒(méi)有更多的產(chǎn)品。如果完全靠百分百的進(jìn)口產(chǎn)品，銷(xiāo)售局限性將非常大，這就需要到中國來(lái)建立生產(chǎn)基地。如果這個(gè)前提得以滿(mǎn)足，從銷(xiāo)售方式上來(lái)說(shuō)也許會(huì )向經(jīng)銷(xiāo)商模式轉變。

《農機市場(chǎng)》：建設基地是否跟貴公司與中國一拖的合作有關(guān)？目前有沒(méi)有實(shí)質(zhì)性進(jìn)展？

王燕燕：我們**早就想與中國公司合作，有個(gè)基地，卻直到現在才有所突破。的確，我們目前正準備和中國一拖聯(lián)姻，盼望盡早開(kāi)花結果。

《農機市場(chǎng)》：這一合作為業(yè)界關(guān)注，對雙方而言更有什么益處？您對于合作有什么預期？

王燕燕：我們雙方的優(yōu)勢互補特別好。首先中國的市場(chǎng)很大，又有著(zhù)低成本的原料和勞動(dòng)力。因此從全球化的原因考慮，國際公司都希望占據中國市場(chǎng)，又能以中國為生產(chǎn)基地，完成產(chǎn)品的全球化。愛(ài)科本身就是做市場(chǎng)全球運作的，在世界各地有很多拖拉機廠(chǎng)，有了原料的低成本采購基地，相信會(huì )有益于愛(ài)科的全球業(yè)務(wù)。

另一方面來(lái)說(shuō)，從1999年開(kāi)始，公司就一直在和中方拖拉機制造企業(yè)談合作的事情。我本人在幾年間去了幾乎所有的大中型拖拉機企業(yè)，也參觀(guān)過(guò)世界上排位靠前的幾家大公司，感觸很深，主要是從中看到了很大的差距。兩者比較起來(lái)，中國的農機企業(yè)生存條件要困難很多。我希望通過(guò)我的工作，能把國外先進(jìn)的產(chǎn)品技術(shù)引進(jìn)來(lái)，讓中國一拖現有產(chǎn)品得以更好的質(zhì)量與技術(shù)的提升，促進(jìn)中國企業(yè)的發(fā)展。另外，雙方的合作對農民來(lái)講一定也是非常受益的事情。我希望我們兩家的聯(lián)姻可以成就我們在市場(chǎng)上排名第**。

《農機市場(chǎng)》：中國農機市場(chǎng)正在高速成長(cháng)，目前國外各大品牌也紛紛進(jìn)入中國，中國本土企業(yè)也在迅速成長(cháng)，面對雙重的競爭壓力，維美德下一步在華的發(fā)展策略是什么？

王燕燕：面對競爭，無(wú)論是學(xué)習上也好，做生意也好，惟一的途徑就是提升你自己。我們所要做的工作一方面是尋求更好的機會(huì )把更多的產(chǎn)品帶到中國來(lái)，另一方面則是盡快做好在中國建立生產(chǎn)基地的工作，把實(shí)力壯大。

成功之道，以人為本

《農機市場(chǎng)》：能否說(shuō)一下這么多年維美德拖拉機的中國市場(chǎng)占有情況？

王燕燕：目前維美德拖拉機在新疆銷(xiāo)售了900臺，黑龍江有400臺，加上湖北、寧夏和廣西等地，一共大概有1400臺的量，是自2000年以后國外拖拉機中進(jìn)入到中國數量**多的。這對于起步非常晚的維美德實(shí)屬不易，我們趕上了一個(gè)很好的時(shí)機，感謝行業(yè)內先行進(jìn)入的企業(yè)先期進(jìn)行了市場(chǎng)培育（說(shuō)到此，王燕燕謙虛地一笑）。再一方面，大家都知道，機具有各自的適應性，作業(yè)條件、氣候條件、生產(chǎn)條件、作物不同，或是生產(chǎn)方式不一樣，所需的機具就不一樣。我們公司在銷(xiāo)售拖拉機時(shí)從不提倡捆綁銷(xiāo)售自己公司生產(chǎn)的機具，我們會(huì )根據當地用戶(hù)的需求為他們去找，也正因為此，我們先后將一些歐洲、美洲的先進(jìn)農機具帶入中國。一切以客戶(hù)需求為準。

《農機市場(chǎng)》：維美德這幾年這么好的銷(xiāo)售成績(jì)是怎么得來(lái)的呢？

王燕燕：天時(shí)、地利、人和。維美德進(jìn)入中國市場(chǎng)的這幾年，正是中國政府高度重視農業(yè)發(fā)展的時(shí)期，政府出臺的各種政策措施大大增強了農民對農機的購買(mǎi)力，為農機制造企業(yè)的發(fā)展提供了堅實(shí)的平臺。中國是農業(yè)大國、人口大國，農業(yè)和農機的基礎相對比較薄弱，這為有先進(jìn)技術(shù)和產(chǎn)品的國外公司提供了廣闊的市場(chǎng)空間，同時(shí)農業(yè)產(chǎn)業(yè)結構的調整和成長(cháng)的飛速發(fā)展等等都給我們提供了市場(chǎng)機遇?！耙粋€(gè)好漢三個(gè)幫”，感謝多年來(lái)支持我的良師益友。我始終堅信：不論是做生意還是交朋友，人品都是**重要，誠信永遠是第一位的。

這幾年讓我受益匪淺的芬蘭公司的經(jīng)營(yíng)理念，**重要的一點(diǎn)就是重視人、以人為本的觀(guān)念。以人為本這個(gè)概念應該被作用到本企業(yè)的員工以及客戶(hù)。這么多年我體會(huì )所謂銷(xiāo)售成功的秘訣就是，在賣(mài)一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，首先想到的不能是利潤，而是要做一個(gè)換位思考，把自己放在用戶(hù)的位置上，如果我現在就是一個(gè)用戶(hù)，我對產(chǎn)品在外觀(guān)、功能、價(jià)格、技術(shù)特征、可靠性上會(huì )有哪些需要。這一點(diǎn)不是虛化的理論，不少公司也會(huì )講這個(gè)理論，但做得少，畢竟企業(yè)是以贏(yíng)利為目的。

我去過(guò)新疆、黑龍江的絕大多數農場(chǎng)，與當地農民進(jìn)行過(guò)非常近距離的接觸。我們目前有1400臺車(chē)，有的車(chē)會(huì )有兩個(gè)駕駛員，我不敢說(shuō)我全能認得他們，但是我清楚的知道他們都在哪里，而我確信，他們當中大部分人都見(jiàn)過(guò)我?，F在我們的很多用戶(hù)和我個(gè)人都成為朋友，前年一位農七師的農民說(shuō)棉花產(chǎn)得好，打了被套給我寄到北京來(lái)。不光是他，好多用戶(hù)都會(huì )給我寄包裹，新疆應季的葡萄和瓜、查哈陽(yáng)的大米、齊齊哈爾的土豆、勝利農場(chǎng)的掛面、九三的豆油……每年農作物新上市時(shí)，這些包裹都會(huì )寄來(lái)。我母親開(kāi)玩笑說(shuō)：“我女兒做農業(yè)，**大的實(shí)惠，就是家里米面糧油都不用買(mǎi)了，而且絕對是綠色食品！”其實(shí)包裹的運費可能比東西本身都貴，這說(shuō)明用戶(hù)的一片心在我這兒。我確信，不是每一個(gè)人都能收到這樣珍貴的禮物，因此我很驕傲。

《農機市場(chǎng)》：聽(tīng)說(shuō)維美德在營(yíng)銷(xiāo)上有一套獨特的“客戶(hù)訂購體系”，能否介紹一下實(shí)施情況？中國的客戶(hù)如何享受到這樣的服務(wù)？

王燕燕：與其它拖拉機制造商相比，維美德的拖拉機在生產(chǎn)上**大的區別在于，別的制造商是先把拖拉機生產(chǎn)出來(lái)，都是統一的標準，統一的顏色，之后統一發(fā)貨，客戶(hù)到庫房提貨。而維美德的一個(gè)特點(diǎn)叫做“客戶(hù)訂購的生產(chǎn)體系”，具體體現在我們生產(chǎn)的每一批每一個(gè)訂單都是不一樣的。在中國市場(chǎng)上我們**初做的時(shí)候，在考慮車(chē)的性能的同時(shí)**多還要考慮客戶(hù)的經(jīng)濟承受能力，在許多備件和選裝件上，我們會(huì )逐一去談，推薦滿(mǎn)足用戶(hù)需求的，而不推薦高利潤的配置，這實(shí)際上是大部分廠(chǎng)家很難真正做到的。像我們目前買(mǎi)電器，許多功能我們根本用不上，但廠(chǎng)家出于追求高利潤或是以標準化生產(chǎn)降低成本的目的，依然故我地在做。我們卻從不如此。在確定配置后我們會(huì )將訂單傳至工廠(chǎng)，由工廠(chǎng)組裝加工。因此我們送抵客戶(hù)手上的，一定是為客戶(hù)量身定做的、**新制造出來(lái)的、沒(méi)有經(jīng)過(guò)風(fēng)吹雨淋的車(chē)。

售后，重中之重

《農機市場(chǎng)》：聽(tīng)說(shuō)前幾年中您有過(guò)一年出差200多天的記錄，是在忙什么？

王燕燕：那些時(shí)間不是花費在銷(xiāo)售上，絕大部分是用在走訪(fǎng)用戶(hù)、了解用戶(hù)的使用情況上。那時(shí)每逢農忙時(shí)節，我的手機都24小時(shí)開(kāi)機。因為在那幾天，有些地區的農民真的基本上是在24小時(shí)作業(yè)。

《農機市場(chǎng)》：在農機行業(yè)里，終端消費者有企業(yè)領(lǐng)導手機號碼的情況很少，你的每個(gè)用戶(hù)都能隨便給你打電話(huà)嗎？

王燕燕：是的，開(kāi)始幾年我跑了許多農場(chǎng)，只要見(jiàn)到農民都會(huì )和他們攀談兩句。即使現在，每當農活收尾時(shí)我都會(huì )下去和用戶(hù)見(jiàn)見(jiàn)面，每當遇到自己的用戶(hù)，我就會(huì )遞上名片，還會(huì )叮囑人家可以隨時(shí)找我。同時(shí)我會(huì )了解一下他們對售后服務(wù)及售后人員的評價(jià)，促成雙方溝通，以便于針對下一個(gè)作業(yè)季進(jìn)行調整。由于女性的耐心、細心的特點(diǎn)，用戶(hù)對我的信任度很高。

《農機市場(chǎng)》：維美德在中國沒(méi)有建廠(chǎng)，是如何做到及時(shí)向客戶(hù)提供零備件供應及在第**時(shí)間內提供維修的？

王燕燕：我們的客戶(hù)資料很詳盡，每一臺車(chē)都有“戶(hù)口”，記錄著(zhù)是在哪個(gè)分局哪個(gè)農場(chǎng)第幾連隊的哪一戶(hù)家里，每臺車(chē)進(jìn)入中國市場(chǎng)后的詳細情況，包括發(fā)動(dòng)機號、底盤(pán)號、多少小時(shí)進(jìn)行過(guò)保養、多少小時(shí)維修情況、駕駛員有無(wú)更換，培訓情況等等都有據可查。

初期我們在國內備件供應上存在問(wèn)題，資本運作費用大，我們就在當地放了兩臺備用車(chē)，效果很好，得到了第一批用戶(hù)的認可?，F在售后隊伍擴大了，在新疆有12個(gè)公司內部的售后服務(wù)人員和5臺售后服務(wù)車(chē)，黑龍江則有5個(gè)內部售后人員、3臺車(chē)。你們可以注意到，我們公司本部在農忙期間沒(méi)有售后技術(shù)人員，全壓到了團場(chǎng)、農場(chǎng)等作業(yè)第一線(xiàn)。我自認為這是一個(gè)優(yōu)勢。因為如此一來(lái)我們可以在第**時(shí)間和用戶(hù)溝通，中間沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商環(huán)節。有些公司產(chǎn)品出了問(wèn)題會(huì )讓經(jīng)銷(xiāo)商出面解決，但對于追求**大利潤的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)很可能會(huì )把損失轉嫁級消費者。在開(kāi)拓市場(chǎng)的時(shí)候，我們不敢冒這樣的風(fēng)險，始終是自己充當救火員。

《農機市場(chǎng)》：今年愛(ài)科中國代表處已經(jīng)變更成了北京愛(ài)科貿易有限公司，原因是什么呢？

王燕燕：這也是為了更好地為客戶(hù)服務(wù)。因為代表處沒(méi)有經(jīng)營(yíng)權，現在我們進(jìn)口拖拉機的量大了需要備件的供應，代表處的經(jīng)營(yíng)范圍影響了售后支撐，因此出于售后的考慮，我們進(jìn)行了變更。