面對多如蟻群的行業(yè)競爭對手，中國一拖集團公司神通公司在經(jīng)營(yíng)小液挖、小裝載產(chǎn)品中，以市場(chǎng)需求為導向，以多品種、系列化的產(chǎn)品引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展，通過(guò)有力的促銷(xiāo)手段擴大市場(chǎng)空間，鞏固東方紅小液挖、小裝載在行業(yè)的領(lǐng)先位勢。

   產(chǎn)品市場(chǎng)占有率做到行業(yè)第**后，神通公司要想成為小型工程機械行業(yè)的龍頭企業(yè)，銷(xiāo)售規模必須保持市場(chǎng)第**的態(tài)勢。面對眾多個(gè)體經(jīng)營(yíng)者模仿小液挖、小裝載產(chǎn)品，有實(shí)力的民營(yíng)企業(yè)大規模搶灘登陸小型工程機械市場(chǎng)的情況，今年神通公司居安思危，增強市場(chǎng)憂(yōu)患意識。公司領(lǐng)導和有關(guān)部門(mén)人員經(jīng)常深入市場(chǎng)前沿和用戶(hù)中間，進(jìn)行市場(chǎng)調研，隨時(shí)掌握市場(chǎng)的變化，貼近市場(chǎng)、貼近用戶(hù)改進(jìn)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)和管理工作，合著(zhù)市場(chǎng)跳動(dòng)的脈搏確定主機產(chǎn)品淡旺季的生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略。公司經(jīng)理班子堅持每月的“經(jīng)濟運行分析會(huì )”制度，加強對國家宏觀(guān)形勢、小型工程機械市場(chǎng)走向的分析研究，及時(shí)糾正企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的失誤，使各項決策更加科學(xué)、對各個(gè)部門(mén)更有指導性，保證旺季產(chǎn)品產(chǎn)銷(xiāo)兩旺，傳統淡季生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)平穩發(fā)展。

為了實(shí)現差異化競爭，神通公司加快產(chǎn)品結構調整步伐。他們成立了產(chǎn)品持續改進(jìn)領(lǐng)導小組，制訂了產(chǎn)品持續改進(jìn)進(jìn)度要求和考核辦法，督促主機生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)鏈條的各環(huán)節與技術(shù)、產(chǎn)品研發(fā)等部門(mén)緊密配合，加大對制造成本的控制，不斷提高主機產(chǎn)品的質(zhì)量和用戶(hù)滿(mǎn)意度。針對競爭對手的“跟進(jìn)”策略，該公司在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中強調產(chǎn)品的差異性。他們立足小型農用挖掘機產(chǎn)品，進(jìn)一步提升產(chǎn)品技術(shù)含量，在向小型農用工程機械市場(chǎng)充分延伸的同時(shí)謀求超越，不斷向超出農用的小型工程機械市場(chǎng)穩步發(fā)展，以高、中、低不同檔次的產(chǎn)品滿(mǎn)足不同用戶(hù)的實(shí)際需要，通過(guò)多品種、系列化的產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。上該公司研發(fā)的兩種新型覆蓋件小液挖機型、有關(guān)型號的小裝載及其他經(jīng)過(guò)改進(jìn)的主機產(chǎn)品，推向市場(chǎng)后受到用戶(hù)青睞。這些產(chǎn)品不僅完善了神通公司小型工程機械的系列化，并且使東方紅小液挖、小裝載走俏市場(chǎng)，對神通公司全年2億元的銷(xiāo)售收入目標實(shí)現起到了補充和促進(jìn)作用。

市場(chǎng)需求趨好，使得眾多企業(yè)紛紛涉足前景看好的小液挖、小裝載產(chǎn)品制造領(lǐng)域。為了做大市場(chǎng)、增強企業(yè)的運營(yíng)能力，神通公司珍惜每個(gè)稍縱即逝的市場(chǎng)機遇。根據以往的經(jīng)驗和市場(chǎng)反饋的信息，他們科學(xué)把握產(chǎn)品銷(xiāo)售的旺銷(xiāo)季節，提前著(zhù)手對小液挖、小裝載進(jìn)行品種和產(chǎn)量科學(xué)準備，當市場(chǎng)陡然啟動(dòng)后，他們抓住俏銷(xiāo)時(shí)機協(xié)調好產(chǎn)、供、銷(xiāo)各方面的工作，爭取使生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)保持在高位運行，產(chǎn)銷(xiāo)量連連飆升。他們還針對不同地區出臺了不同的夏季促銷(xiāo)政策，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)、直銷(xiāo)和聯(lián)合銷(xiāo)售等多種營(yíng)銷(xiāo)手段調動(dòng)各地經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，促進(jìn)一些區域市場(chǎng)重新啟動(dòng)，保證了公司的主機銷(xiāo)售淡季不淡。                             

記者手記 

走出同質(zhì)化競爭泥淖 

營(yíng)銷(xiāo)額是產(chǎn)品市場(chǎng)競爭的“晴雨表”。記者在一拖神通公司主機銷(xiāo)售部采訪(fǎng)時(shí)了解到，進(jìn)入6月份的傳統市場(chǎng)淡季以來(lái)，東方紅小液挖、小裝載淡季不淡，7月份的主機銷(xiāo)售情況將會(huì )進(jìn)一步好轉。記者探問(wèn)其中原因，主機銷(xiāo)售部的幾名業(yè)務(wù)人員搶答：“東方紅小型工程機械質(zhì)量好、品種全，品牌在市場(chǎng)上樹(shù)立起來(lái)了。有的用戶(hù)選購產(chǎn)品，奔的就是我們產(chǎn)品市場(chǎng)份額是全國第**?！?/p>

面對慘烈的市場(chǎng)競爭形勢，神通公司積極尋求瓶頸突破。比如，上半年，該公司在產(chǎn)品俏銷(xiāo)的形勢下，用冷靜的頭腦狠抓產(chǎn)品品質(zhì)提升和成本控制工作。針對產(chǎn)品市場(chǎng)競爭的弱項，他們制訂了產(chǎn)品持續改進(jìn)責任制，有的放矢地進(jìn)行新產(chǎn)品和現有產(chǎn)品地技術(shù)、質(zhì)量攻關(guān)，重視解決產(chǎn)品發(fā)展“由低向高、由粗到精”存在的問(wèn)題，促進(jìn)了用戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠度的提高。同時(shí)，公司設立主機成本指標，加大制造成本考核力度；整合采購業(yè)務(wù)，力促采購成本進(jìn)一步降低；加強流動(dòng)資金管理和各項費用控制，爭取使產(chǎn)品低成本參與市場(chǎng)競爭。

營(yíng)銷(xiāo)策略及市場(chǎng)運作模式的高度同質(zhì)化呼喚企業(yè)構建差異化營(yíng)銷(xiāo)，因為，只有差異化才能使企業(yè)從同質(zhì)化的泥淖里走出來(lái)。但是，差異化營(yíng)銷(xiāo)是以產(chǎn)品的差異化為基礎的，是以市場(chǎng)定位的差異化和產(chǎn)品定位的差異化為對象進(jìn)行的。為了鞏固市場(chǎng)競爭中業(yè)已取得的優(yōu)勢位勢，進(jìn)一步培育品牌并把市場(chǎng)做大，神通公司不斷將產(chǎn)品從低端向多元化、系列化的中高端延伸。他們瞄準市場(chǎng)空檔開(kāi)發(fā)的流線(xiàn)型、“兩柱一頂”等小液挖新產(chǎn)品，投放市場(chǎng)后滿(mǎn)足了用戶(hù)的購機渴望。他們新開(kāi)發(fā)并推向市場(chǎng)的幾種小裝載，使東方紅小裝載形成系列化并成為市場(chǎng)新寵，促進(jìn)企業(yè)綜合競爭力新提高的。

企業(yè)差異化策略，包括產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品創(chuàng )新、產(chǎn)品特性等的差異化，市場(chǎng)和用戶(hù)是差異化競爭策略實(shí)施的**終檢驗者。面對實(shí)力雄厚的民營(yíng)企業(yè)的威脅，在眾多模仿者蠶食市場(chǎng)的情況下，一拖神通公司正是靠著(zhù)差異化贏(yíng)得的競爭力優(yōu)勢，保持了市場(chǎng)份額全國第**的領(lǐng)先地位。