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商場(chǎng)如戰場(chǎng)。在競爭無(wú)處不在的市場(chǎng)環(huán)境中,雖不見(jiàn)硝煙彌漫、戰火連天,但其中同樣充滿(mǎn)艱苦卓絕和兇險。在這里,我們嘗試通過(guò)幾個(gè)耐人尋味的企業(yè)經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)博弈故事,認識和解讀企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險,感悟和探索商戰生存智慧——
商戰故事詮釋市場(chǎng)競爭道理
羅曉/文
劇情A:開(kāi)發(fā)“朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”新項目,堅持風(fēng)險評估不能忘
企業(yè)高管F因所服務(wù)的外資企業(yè)準備撤出中國市場(chǎng)而失業(yè),F想尋找一個(gè)合適的項目自己投資做老板。聽(tīng)到消息后,一位朋友跑來(lái)向F竭力鼓吹某“朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”,并說(shuō)只要F投入200萬(wàn)元的合作資金,其他一切事情全部由他來(lái)做。朋友一一列舉了自己的市場(chǎng)調查數據,分析了市場(chǎng)預期,結論是他的項目前景一片光明。F受朋友的蠱惑,不僅對200萬(wàn)元投資一口應允,而且在將錢(qián)交給那位朋友之前,也沒(méi)有親自“跑市場(chǎng)”或委托有關(guān)人員對朋友推薦的合作項目和朋友的企業(yè)經(jīng)營(yíng)水平進(jìn)行風(fēng)險評估。結果,朋友拿到錢(qián)后,沒(méi)多久將項目做砸了,F的200萬(wàn)元合作資金“打了水漂”。
畫(huà)外音:
一般情況下,經(jīng)營(yíng)者對自己的合作伙伴尤其是親密朋友的意見(jiàn)容易過(guò)度信任,認為朋友的話(huà)即代表了市場(chǎng)的真相,自己無(wú)需再對市場(chǎng)進(jìn)行深入的調查,因為,那樣做會(huì )被視為對合作伙伴的不信任。殊不知,細節決定成敗,曾經(jīng)是企業(yè)高管的F,其投資失敗的原因恰恰在于對合作伙伴真實(shí)能力或“第一手資料”的輕信。
案例解析:
經(jīng)營(yíng)者在做投資決策時(shí),不要輕易相信任何人的意見(jiàn)與建議,哪怕他是自己“利益共同體”的重要合作伙伴?!耙胫览孀拥淖涛?,就要親自嘗一嘗?!边@是萬(wàn)古不變的真理。開(kāi)發(fā)“朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”新項目,“識水性”的弄潮兒也要“雷打不動(dòng)”地堅持市場(chǎng)調研和風(fēng)險評估。
劇情B:新業(yè)務(wù)“入市”須謹慎,防止形成“投資泡沫”
H企業(yè)看不上行業(yè)競爭者“步步為贏(yíng)”的滾動(dòng)式發(fā)展戰略。他們對自己準備投資的產(chǎn)品發(fā)展新項目充滿(mǎn)自信,認為自己的“新興業(yè)務(wù)”具有不菲的利潤,并能輕而易舉地從銀行“套取”大筆發(fā)展資金。于是,在“轟轟烈烈大干快上”心態(tài)的驅使下,企業(yè)一股腦投資新項目,疏忽了抵御市場(chǎng)風(fēng)險。由于一心只想擴大投資規模,H企業(yè)的負債隨著(zhù)盲目投資而滾雪球般地擴大。待到H企業(yè)“新興業(yè)務(wù)”運轉起來(lái)時(shí),行業(yè)競爭者的錢(qián)已經(jīng)賺得差不多了,于是人家開(kāi)始搞“價(jià)格競爭”洗牌行業(yè)。此時(shí),H企業(yè)的“新興業(yè)務(wù)”卻不盡人意,不久企業(yè)陷入困局。
畫(huà)外音:
H企業(yè)上新項目伊始就把攤子鋪得很大,殊不知經(jīng)營(yíng)危機或風(fēng)險就蟄伏其中。企業(yè)在經(jīng)濟快速增長(cháng)的時(shí)候,容易對未來(lái)估計過(guò)于樂(lè )觀(guān)、藐視風(fēng)險,一旦市場(chǎng)風(fēng)云突變,“投資泡沫”會(huì )瞬間破滅,投資者會(huì )因此陷入危局和困境。
案例解析:
投資有風(fēng)險,“入市”應慎重。企業(yè)進(jìn)行戰略投資,應從風(fēng)險與收益平衡的角度考慮投資導向,選擇合適的投資項目,并且將投資規??刂圃谶m度的范圍內。具體投資時(shí),應留有余力,要將資金分批次、分階段投入,盡量避免一次性投入,以防萬(wàn)一經(jīng)營(yíng)環(huán)境改變、市場(chǎng)風(fēng)云變幻引發(fā)企業(yè)風(fēng)險,造成“一招不慎,滿(mǎn)盤(pán)皆輸”。
劇情C:出口企業(yè)有不測之虞,過(guò)于單一投資有風(fēng)險
隨著(zhù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)步,特色產(chǎn)品成了市場(chǎng)上的“搶手貨”。一家外貿企業(yè)看到了市場(chǎng)商機,毅然拋開(kāi)自己頗費心血、進(jìn)行過(guò)深入考察的熟悉業(yè)務(wù)——出口產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)項目。這家相信“風(fēng)險與機遇并存”的出口企業(yè),力排眾議,傾其所有,將全部“家當”都押在了其選定的“特色產(chǎn)品”上。因為他們堅信,在自己的苦心經(jīng)營(yíng)下,一定能夠在海外“發(fā)現新大陸”——開(kāi)辟空白市場(chǎng),并從中獲取豐厚回報。但是,突如奇來(lái)的“金融危機”,使這家外貿企業(yè)的跨國經(jīng)營(yíng)計劃頓時(shí)化為烏有。
畫(huà)外音:
企業(yè)經(jīng)營(yíng)“不能將所有雞蛋放在同一個(gè)籃子里”,跨國經(jīng)營(yíng)同樣如此。單一投資因為資源和資金的集中,在項目選擇正確的情況下,常常會(huì )給企業(yè)帶來(lái)好的收益,但是,單一投資的風(fēng)險也是顯而易見(jiàn)的,放大的風(fēng)險只要發(fā)生一次,就可能使投資者長(cháng)期積累的財富毀于一旦。
案例解析:
現實(shí)中不乏企業(yè)通過(guò)實(shí)施同心多元化戰略投資取得成功的案例。細觀(guān)成功企業(yè)的奧妙我們不難發(fā)現,實(shí)施同心多元化發(fā)展戰略投資,往往能夠減少單一投資帶來(lái)的風(fēng)險。因此,企業(yè)進(jìn)行重大戰略項目投資決策,要盡可能拓展投資思路,培養多角化投資思維方式,保持投資項目的多元化,并要注意項目與資金之間的平衡。
劇情D:實(shí)施“跟進(jìn)戰略”要得法,急功近利信譽(yù)和品牌受損
合資企業(yè)S看到行業(yè)對手因生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)某類(lèi)產(chǎn)品賺了個(gè)體滿(mǎn)缽滿(mǎn),不由得垂涎三尺。就在這時(shí),該企業(yè)的一名技術(shù)人員向企業(yè)進(jìn)諫:“僅需將開(kāi)工時(shí)間推遲4個(gè)月,我們就能安裝調試好一種目前行業(yè)**先進(jìn)的高精尖設備,這樣的設備造出來(lái)的產(chǎn)品比現有設備生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量好得多,相信也更有市場(chǎng)競爭力?!笨墒?,S企業(yè)不愿與眼前的大好市場(chǎng)機遇失之交臂,企業(yè)想方設法籌集了資金實(shí)施“跟進(jìn)戰略”。就這樣,倉促上陣、未經(jīng)過(guò)技術(shù)完善和質(zhì)量驗證的新產(chǎn)品推向市場(chǎng)后,沒(méi)過(guò)幾個(gè)月,就因為配套技術(shù)陳舊、產(chǎn)品科技含量太低而滯銷(xiāo)。S企業(yè)信譽(yù)和品牌美譽(yù)度因此受損。
畫(huà)外音:
S企業(yè)心急火燎地實(shí)施“快速跟進(jìn)”戰略,試圖迅速赴市場(chǎng)“藍?!?,爭切市場(chǎng)“蛋糕”。其先,該企業(yè)技術(shù)人員進(jìn)諫時(shí),這家合資企業(yè)的老板很不高興地說(shuō):“推遲開(kāi)工4個(gè)月?你知道這意味著(zhù)什么嗎?我們將丟掉上百萬(wàn)元唾手而得的利潤??!”由于被眼前利益蒙住了視線(xiàn),S企業(yè)忘記了自己的社會(huì )責任,僅僅將產(chǎn)品看作了賺錢(qián)工具。而其無(wú)視“上帝”根本利益采取的是“殺雞取卵”、“竭澤而漁”的短期行為。
案例解析:
企業(yè)及時(shí)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品搶占市場(chǎng)無(wú)可非議,但是,切不可急功近利,否則,欲速則不達。本案例中,S企業(yè)被眼前利益驅動(dòng),因而忽視長(cháng)遠利益,其采取的“快速跟進(jìn)”戰略,看似一時(shí)獲利,卻使企業(yè)喪失了長(cháng)遠發(fā)展后勁。正確的市場(chǎng)“跟進(jìn)”,首先是生產(chǎn)技術(shù)要有保證、產(chǎn)品質(zhì)量要穩定,即便是采取“拿來(lái)主義”的產(chǎn)品仿制仿造,也要注意“復制”產(chǎn)品的使用可靠性。當然,必要的時(shí)候,采取企業(yè)合作、品牌經(jīng)營(yíng)等發(fā)展方式,同樣可以使自己在不利的市場(chǎng)競爭中迅速崛起和成為商戰贏(yíng)家。畢竟,分享利潤遠遠勝于低端競爭、毀譽(yù)企業(yè)和品牌。
發(fā)表于 @ 2009年06月19日 16:12:00 |點(diǎn)擊數()