杭州葛高：誓將履拖進(jìn)行到底

8220履帶拖拉機的整個(gè)市場(chǎng)是下滑的，但葛高會(huì )上升的。8221葛淼林如是說(shuō)。曾經(jīng)有一段時(shí)期，認為輪式拖拉機取代履帶拖拉機的呼聲極為高漲，這為已經(jīng)退出市場(chǎng)主角的履帶拖拉機的發(fā)展前景更增添了幾分憂(yōu)慮。難道履帶拖拉機的生命線(xiàn)即將終止其實(shí)這幾年輪式拖拉機的市場(chǎng)發(fā)展迅速，使得社會(huì )對履帶拖拉機的市場(chǎng)幾乎已經(jīng)遺忘。不大的市場(chǎng)需求，很難激得起眾商家對此種產(chǎn)品的競爭欲望，國內涉此領(lǐng)域的廠(chǎng)家也只有3家，因而市場(chǎng)的角逐始終顯得波瀾不驚。更何況每年的市場(chǎng)吞吐量并不是很大，2007年全年的市場(chǎng)需求量也僅僅只有3000臺左右。盡管履帶拖拉機的市場(chǎng)處于逐漸下滑的狀態(tài)，然而，因為履帶拖拉機的自身優(yōu)勢，多少還是有著(zhù)一定的市場(chǎng)需求。奇怪的是，明知道這個(gè)市場(chǎng)是下滑的，而且整個(gè)市場(chǎng)的需求量也少得可憐，可還是有人要做，并且想專(zhuān)心致至地把它做好。杭州葛高機械有限公司以下簡(jiǎn)稱(chēng)8220葛高8221董事長(cháng)葛淼林便是這樣的一個(gè)人。代理之殤曾是一名小學(xué)教師的葛淼林，身處在商海波浪翻滾的浙江，禁不住周?chē)说慕?jīng)商成功的吸引。幾經(jīng)周折，他成為當時(shí)中國大的拖拉機制造商，洛陽(yáng)一拖的履帶拖拉機浙江總代理。眾所周知，在我國，幾年以前的履帶拖拉機生產(chǎn)只有中國一拖一家。截止到目前，已經(jīng)累計生產(chǎn)約40萬(wàn)臺左右，為我國的農業(yè)機械化可謂做出了巨大的貢獻。讓葛淼林頗感欣慰的是，憑借著(zhù)一拖的威名，市場(chǎng)的銷(xiāo)售還算一直滿(mǎn)意。但當時(shí)國有企業(yè)在管理上存在的諸多問(wèn)題，在他經(jīng)銷(xiāo)履帶拖拉機的過(guò)程中逐漸顯現出來(lái)，并給他的銷(xiāo)售制造了不小的麻煩。產(chǎn)品的供應不及時(shí)，配套零部件的非需求配送，價(jià)格壟斷，售后服務(wù)的滯后，讓葛淼林焦頭爛額。面對那么多的用戶(hù)，葛淼林實(shí)在不甘心就這樣被廠(chǎng)家牽著(zhù)鼻子走。問(wèn)題是，盡管沒(méi)有改制之前的一拖并不能夠為葛淼林和他的客戶(hù)提供滿(mǎn)意的服務(wù)，但這種產(chǎn)品的市場(chǎng)反映確實(shí)不錯。況且，在經(jīng)銷(xiāo)了幾年的履帶拖拉機之后，葛淼林本人已經(jīng)喜歡上了這種產(chǎn)品?？稍诟痦盗值难壑?，要想將履帶拖拉機這種產(chǎn)品繼續做下去，與一拖之間的合作伙伴關(guān)系面臨著(zhù)巨大的考驗。他認為，只有放棄多年的浙江代理，解決供貨和售后服務(wù)的問(wèn)題，靠自己生產(chǎn)或許是的選擇。此時(shí)，對于在1992年就已經(jīng)接觸了農機行業(yè)的，目前已經(jīng)頗具實(shí)力的葛淼林而言，從代理轉向自己生產(chǎn)，其實(shí)并不是一件十分容易的事情。然而要改變這種不利于自己的狀況，葛淼林認為只有此一條路可走。2003年9月10日，杭州葛高機械有限公司成立并投入生產(chǎn)運營(yíng)，當年，因為產(chǎn)品本身科技含量較高，葛高囿于在專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才的擁有較少和生產(chǎn)設備的限制，僅僅只生產(chǎn)了70臺。其中70馬力4臺，80馬力60多臺。同年10月份，全國農機產(chǎn)品訂貨交易會(huì )在安徽首府合肥召開(kāi)，葛高將產(chǎn)品搬上了這個(gè)農機行業(yè)的具影響力的展示舞臺，借此機會(huì )吸引了不少客戶(hù)的關(guān)注目光，并從此打開(kāi)了履帶拖拉機市場(chǎng)。履拖演變1958年我國生產(chǎn)出第臺東方紅54型履帶拖拉機。這一機型進(jìn)入了從1970年至1980年黃金發(fā)展階段，1979年達到建國以來(lái)的高峰，年產(chǎn)2.6萬(wàn)臺。這一時(shí)期，國家處于文革后期至十一屆三中全會(huì )前這一特定的歷史時(shí)期，計劃經(jīng)濟體制和國家對農業(yè)工作的極度重視，大力投入，是這一時(shí)期履帶拖拉機生產(chǎn)取得巨大成就的根本原因。進(jìn)入80年代，家庭聯(lián)產(chǎn)承包責任制推行，履帶拖拉機的社會(huì )需求量隨之下滑。加之國家改革農機使用配給制，轉由農戶(hù)自己購機，嚴重不足的購買(mǎi)力也限制了履帶拖拉機的發(fā)展。履帶拖拉機的生產(chǎn)急劇下滑，1981年產(chǎn)量由上年度的2.57萬(wàn)臺猛然降至8112臺。1987年，產(chǎn)量又慢慢恢復性增長(cháng)為1.3萬(wàn)臺。90年代以后，除1993年和1994年有所下降以外，19911998年產(chǎn)量的總趨勢呈上升態(tài)勢，年均產(chǎn)量為17852臺。90年代中期，履帶拖拉機在農田作業(yè)方面依然占有主導地位，但優(yōu)勢日趨減弱。相反，輪式拖拉機生產(chǎn)增長(cháng)迅速，市場(chǎng)份額比例不斷提高。事實(shí)上，1978年以前，履帶拖拉機在大中拖市場(chǎng)一直占據絕對優(yōu)勢，主要緣于履帶拖拉機的平均功率在39.755.1kW5475hp之間，而輪式拖拉機的平均功率僅為29.4 kW40hp功率上的優(yōu)勢使得履帶拖拉機承擔了幾乎所有重負荷性的田間作業(yè)，在農業(yè)生產(chǎn)中發(fā)揮著(zhù)無(wú)法取代的重要作用。19831993年履帶拖拉機平均占有大中拖產(chǎn)量的33，高年份1993年達到45。但應指出的是，進(jìn)入90年代后，履帶拖拉機的目標市場(chǎng)發(fā)生了質(zhì)的改變，其市場(chǎng)領(lǐng)域由農用為主轉向了工程用為主。90年代后，隨著(zhù)農村多種經(jīng)營(yíng)的發(fā)展，農村運輸作業(yè)量迅速上升，大中功率輪式拖拉機不但能夠跑運輸，在農田作業(yè)方面的許多性能還優(yōu)于履帶拖拉機，農民對輪式拖拉機的需求在市場(chǎng)上逐步顯現出來(lái)。從1994年開(kāi)始，履帶拖拉機在大中型拖拉機中的比例持續上升的情形陡然改變，直線(xiàn)下滑至23，1998年跌倒19，1999年更是僅占15。從19941998年短短的5年中，履帶拖拉機比例下滑了26，而同期全國大中拖的市場(chǎng)需求增長(cháng)強勁，產(chǎn)量相對于前10年增長(cháng)了26。進(jìn)入21世紀，隨著(zhù)輪式拖拉機的馬力逐漸增大，功能不斷完善，大型工程機械專(zhuān)業(yè)制造企業(yè)相繼崛起，市場(chǎng)進(jìn)一步細分，履帶拖拉機的市場(chǎng)繼續逐年下滑，幾近冰點(diǎn)。履帶拖拉機也淡出了中國的制造企業(yè)洛陽(yáng)一拖的主力產(chǎn)品名單。走進(jìn)葛高去年來(lái)，記者奔赴新疆石河子市進(jìn)行采訪(fǎng)，當與經(jīng)銷(xiāo)商在一起聊起拖拉機市場(chǎng)的情況時(shí)，年銷(xiāo)售80臺葛高履帶拖拉機的此經(jīng)銷(xiāo)商竭力向記者介紹葛高。而不論葛高是商標的名稱(chēng)還是公司的名稱(chēng)，記者都是第一次聽(tīng)到。遺憾的是，因為采訪(fǎng)地點(diǎn)不在產(chǎn)品擺放地的現場(chǎng)，記者未能親眼目睹8220葛高8221的身影。前不久，記者出差杭州采訪(fǎng)，竟然在一次會(huì )議上偶然遇見(jiàn)此經(jīng)銷(xiāo)商。話(huà)題再次落在了杭州葛高。與上次不同的是，此次記者身在之地，就是葛高所在之處。第二天下午，葛高的新產(chǎn)品已然呈現在記者的面前，還有產(chǎn)品的生產(chǎn)基地。也許因為葛淼林曾經(jīng)的職業(yè)是老師的緣故，也或許更因為他是浙江人，很是健談。在短短的兩個(gè)小時(shí)之內，葛淼林已經(jīng)將他創(chuàng )業(yè)的過(guò)程和葛高的現狀以及對葛高未來(lái)的規劃，一股腦兒地灌輸進(jìn)記者的腦里。與幾年前剛起步的時(shí)候相比，現在的葛高顯然有了極為重大的變化。硬件設備的不斷升級，人才和技術(shù)的不斷引進(jìn)，品牌戰略的不斷實(shí)施，已經(jīng)讓葛高擺脫了連續多年的虧損。而這一切，都是逐年遞增的市場(chǎng)吞吐量幫了葛高的大忙。2003年，葛高只有50臺，2004年，增加到152臺，2005年又達到了200臺，2006年產(chǎn)銷(xiāo)270多臺，2007年達300臺。年輕的葛高，正在一步步擴大著(zhù)市場(chǎng)的份額，市場(chǎng)的知名度也在一步步提高。產(chǎn)品創(chuàng )新然而，葛高的規模還是很小。從第一年的幾十臺產(chǎn)量，到5年后的今天，年產(chǎn)量也僅僅只有300多臺。但是，由于她的進(jìn)入，打破了履帶拖拉機由中國一拖一家生產(chǎn)的壟斷格局。在競爭的壓力下，履帶拖拉機產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng )新與產(chǎn)品諸多之處的改進(jìn)和完善步伐，明顯加快。葛淼林認為，葛高的成功，關(guān)鍵還在于產(chǎn)品的質(zhì)量，是質(zhì)量讓葛高贏(yíng)得了市場(chǎng)的認可。他坦言，在剛起步的那個(gè)階段，葛高確實(shí)完全仿照東方紅。但今天的葛高產(chǎn)品，已經(jīng)在許多方面進(jìn)行了改進(jìn)和創(chuàng )新，這使得葛高具有了自己的競爭力。他還提到，新的葛高產(chǎn)品選用的發(fā)動(dòng)機，是上海柴油機廠(chǎng)的4135型，低轉速、大扭矩、低油耗的特點(diǎn)，不僅可提供大馬力的功率，還可節省一定的費用。今后葛高的全系列產(chǎn)品，都會(huì )搭載上柴的發(fā)動(dòng)機，一確保較高的高性?xún)r(jià)比革高可靠性。95馬力和105馬力的履拖基本上可以保證1000小時(shí)內無(wú)故障。即將推出的125馬力和145馬力，對履帶拖拉機產(chǎn)品而言可以說(shuō)是革命性的。部分新產(chǎn)品經(jīng)試驗檢測后，將會(huì )在下一屆全國農機產(chǎn)品訂貨交易會(huì )上展出。另?yè)鸶咭恢槿耸客嘎?，其即將推出的一種全新產(chǎn)品，履帶拖拉機的駕駛操縱不再限于操縱桿，替而代之的則是方向盤(pán)，并且是液壓轉向。這意味著(zhù)將給履帶拖拉機的結構帶來(lái)革命性改變。駕駛人員將擺脫使用操縱桿的費力、靈活性不夠等之因。該知情人士認為，這種技術(shù)已經(jīng)趨于成熟，不久就會(huì )投入生產(chǎn)并經(jīng)試驗后投放市場(chǎng)。業(yè)內有人士指出，如果履帶拖拉機的操縱桿變成方向盤(pán)，將給履帶拖拉機帶來(lái)新的生命動(dòng)力。履帶拖拉機的市場(chǎng)有可能會(huì )保持相對穩定性的發(fā)展。不僅如此，從葛高傳出的信息還有，束縛履帶拖拉機上路的鐵質(zhì)履帶，在不久的將來(lái)有可能會(huì )被橡膠履帶取代，從而徹底解決履帶拖拉機在作業(yè)期內的轉場(chǎng)限制，提高其機動(dòng)性。這必將為履帶拖拉機再次注入新的生命力。實(shí)際上，由于金屬履帶拖拉機行駛速度較低、轉移不方便等缺點(diǎn)，并受到被大功率輪式拖拉機逐漸取代的威脅。為了能與大功率輪式拖拉機相抗衡，同時(shí)保留履帶拖拉機接地比壓低、牽引力大等優(yōu)點(diǎn)，中國一拖公司曾將開(kāi)發(fā)橡膠履帶拖拉機作為8220十五8221期間開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)機型，并做出了相當大的努力。在1993年與沈陽(yáng)普利司通有限公司合作出第臺東方紅-802R橡膠履帶拖拉機。而對于葛高的2008年，其不但在產(chǎn)能上有了很大的提高，并且進(jìn)入了新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和制造。技術(shù)含量高，市場(chǎng)前景廣，單件價(jià)值低，機械化大規模生產(chǎn)的產(chǎn)品將逐漸投放市場(chǎng)。在葛高的8220六年規劃方案8221中可以看到，其要經(jīng)過(guò)3年努力。到今年年底的產(chǎn)量要累計達到1500臺，產(chǎn)值逾1億元。未來(lái)履拖葛淼林說(shuō)，市場(chǎng)的蛋糕雖然就這么大，而且以后這塊蛋糕也可能不會(huì )再增加，但葛高的市場(chǎng)占有量肯定會(huì )上升，因為葛高在做好產(chǎn)品的質(zhì)量的同時(shí)，靈活的機制將分食別人的蛋糕。這幾年，葛高的發(fā)展速度相對較慢，主要是為今后的發(fā)展打下堅實(shí)的基礎。事實(shí)上，葛高的確是這樣做的。2007年，葛高進(jìn)行了廠(chǎng)房的擴建，增加了設備，完成了7S整頓和企業(yè)文化的建立等等，一系列措施的實(shí)施和資金的投入，不僅增強了企業(yè)硬件的配置，而且軟件建設也取得了一定的成效，產(chǎn)品的質(zhì)量、企業(yè)的面貌、員工的素質(zhì)均提高了一個(gè)檔次，企業(yè)的競爭力明顯增強。事實(shí)上增強的不單如此，還有葛淼林對履帶拖拉機這種產(chǎn)品是信心，對市場(chǎng)的信心。他說(shuō)道，履帶拖拉機的產(chǎn)品特性在某些作業(yè)場(chǎng)合是別的產(chǎn)品無(wú)法替代的，這為其提供了持久的生命力。盡管目前的市場(chǎng)年消化能力約為3000臺左右，葛高只有10強，但葛高的目標則是將來(lái)能夠占有履帶拖拉機的市場(chǎng)的半壁江山。因此不難看出，總的市場(chǎng)形勢是履帶拖拉機所占比例將逐步減少，但由于履帶拖拉機的作業(yè)特點(diǎn)，作為墾荒、大型農田、水利的基本建設工具，以及可變形為推土機，履帶拖拉機有著(zhù)較高的綜合利用效率，仍有它一定的優(yōu)勢。輪式拖拉機和履帶拖拉機仍將保持一定的配置比例，因而履帶拖拉機也將會(huì )保持一定的市場(chǎng)份額。隨著(zhù)大功率履帶拖拉機新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，以及整機設計、操縱桿向方向盤(pán)的轉變、電器儀表及報警裝置、液壓系統等關(guān)鍵技術(shù)的成功改造和運用，履帶拖拉機的產(chǎn)品性能將進(jìn)一步得到提高。不過(guò)，大功率履帶拖拉機在今后會(huì )成為市場(chǎng)的主要需求機型，66.2kW90hp及其以下履帶拖拉機市場(chǎng)需求會(huì )進(jìn)一步下降。況且，市場(chǎng)現存保有量的產(chǎn)品還需要更新。據統計，我國履帶拖拉機保有量約為20萬(wàn)臺。黑龍江、內蒙古、新疆等地區是履帶拖拉機產(chǎn)品的主要市場(chǎng)。據專(zhuān)家預測，到2010年，黑龍江省的履帶拖拉機保有量將達4萬(wàn)臺左右，新疆的保有量將達到2萬(wàn)臺左右。因此，如果履帶拖拉機在農機購置補貼政策的支持下，憑借其自身的優(yōu)勢，和部分消費者使用習慣的因素，市場(chǎng)仍有一定潛力。

作者：《農機市場(chǎng)》2008-05-05