重組平穩著(zhù)陸山拖堅守“泰山”品牌陣地

　　在10月12日召開(kāi)的第五屆中國國際農產(chǎn)品交易會(huì )上，山拖農裝的展臺吸引了眾人的目光。然而就在一年前，不論是遺憾的感嘆還是惡意的流言，“山拖不行了”這句話(huà)還在街頭巷尾四處流傳。“泰山”拖拉機一年來(lái)的市場(chǎng)表現告訴人們，山拖農機裝備有限公司正向著(zhù)新的征程揚帆遠航。

　　據行業(yè)報表顯示，今年1~9月山拖農裝拖拉機產(chǎn)量達8206臺，同比增長(cháng)62%，銷(xiāo)量達9118臺，同比增長(cháng)87%。作為重組企業(yè)，產(chǎn)銷(xiāo)量恢復如此迅速不得不讓人贊嘆。山拖農裝總經(jīng)理陶俊義在接受記者采訪(fǎng)時(shí)說(shuō)，這一年，山拖農裝取得的**大收獲就是迅速扭轉了企業(yè)形象，恢復了市場(chǎng)銷(xiāo)售，使企業(yè)上下重拾信心。

　　在記者看來(lái)，山拖重組的意義不僅僅在于讓一個(gè)老國企起死回生，更多的是給我們提供了一個(gè)力求改革，不斷創(chuàng )新的企業(yè)堅持走民族品牌之路的案例。

　　厚積薄發(fā)構建品牌企業(yè)

　　曾長(cháng)期從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的陶俊義對國內拖拉機市場(chǎng)有著(zhù)較為深刻地理解。他認為，中國是農業(yè)大國，地域廣闊的同時(shí)區域差異也很大，有大片的適合規?；a(chǎn)的土地，也有零散的適合中小型機械作業(yè)的土地，這就使得每個(gè)區域都有不同的消費需求。但是總體看來(lái)，像河南這樣具有大面積平原可使用大馬力拖拉機的情況并不多，而中馬力拖拉機更適合我國大部分區域復雜的地理特征。而山拖的優(yōu)勢也正在于中拖。農機行業(yè)早在“一五”規劃時(shí)就提出，“七機八內”（七個(gè)拖拉機廠(chǎng)、八個(gè)內燃機生產(chǎn)廠(chǎng)）為機械部定點(diǎn)扶持單位，其中，山拖作為中拖的指定生產(chǎn)單位，在政策扶持下，積累了豐富的技術(shù)經(jīng)驗，同時(shí)，還構建了自己強有力的市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。

　　然而在市場(chǎng)經(jīng)濟體制下，越來(lái)越多的農機企業(yè)開(kāi)始進(jìn)軍中拖市場(chǎng)，并不斷延伸產(chǎn)品線(xiàn)，以求產(chǎn)品的系列化。陶俊義分析，許多用戶(hù)以及代理商錯誤地認為：一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品種類(lèi)多就說(shuō)明這個(gè)企業(yè)實(shí)力強，產(chǎn)品質(zhì)量好。因此，企業(yè)追求產(chǎn)品系列化的目的就不是單純的為了適應市場(chǎng)需求，而是為了迎合用戶(hù)的這種消費心理。他說(shuō)：“事實(shí)上，目前許多廠(chǎng)家的系列化產(chǎn)品都是概念產(chǎn)品，并沒(méi)有形成規模。因此，求全不求專(zhuān)只是在短期內可行，從長(cháng)遠看來(lái)，過(guò)于追求產(chǎn)品種類(lèi)齊全會(huì )分散精力，使得企業(yè)自身產(chǎn)品優(yōu)勢不再突出，從而喪失競爭力。”

　　另一方面，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重困擾著(zhù)行業(yè)的發(fā)展。由于我國的行業(yè)準入政策不完善，企業(yè)入行門(mén)檻很低，特別是形成配套體系后，企業(yè)間互相模仿，組裝生產(chǎn)使得產(chǎn)品大同小異。相同的品質(zhì)、相似的外形，往往讓眾多客戶(hù)產(chǎn)生疑惑：為什么國產(chǎn)中拖產(chǎn)品看來(lái)看去都是一個(gè)類(lèi)型？

　　另一方面，面對激烈的市場(chǎng)競爭，許多企業(yè)常常以低價(jià)甚至成本價(jià)銷(xiāo)售產(chǎn)品，以求市場(chǎng)占有率。然而陶俊義卻清醒地認識到，這種戰略不可取。盡管剛經(jīng)歷過(guò)改制重組，山拖農裝需要迅速贏(yíng)得市場(chǎng)，然而長(cháng)遠看來(lái)，沒(méi)有贏(yíng)利就沒(méi)有資金投入研發(fā)，企業(yè)將陷入惡性競爭的泥潭，永遠無(wú)法提高產(chǎn)品的競爭力。因此，在山拖農裝成立之初領(lǐng)導層就一致認為，要拋棄急功近利的思想，厚積薄發(fā)，堅持打造品牌之路。

　　在中國的拖拉機制造史上，山拖的泰山拖拉機曾在近20年間穩居中拖市場(chǎng)60%的占有率，讓國外企業(yè)匪夷所思。據了解，就目前而言，“泰山”拖拉機社會(huì )保有量還高達20多萬(wàn)臺，“泰山”已成為廣大用戶(hù)信得過(guò)的品牌。因此，重組后山拖農裝堅持使用“泰山”這個(gè)老品牌，除了看重“泰山”具有較高的品牌價(jià)值外，更重要的是，他們對“泰山”這個(gè)品牌都有著(zhù)深深的感情，在山拖農裝看來(lái)，品牌的傳承是他們義不容辭的責任，有民族品牌才能有國際競爭力。

　　合資合作謀求跨躍發(fā)展

　　為做到破產(chǎn)不停產(chǎn)，破產(chǎn)不失業(yè)，山拖改制重組的每一步都走得很謹慎。

　　第一步，組建新公司。在濟寧市政府的大力支持下，濟寧三家國字號大集團共同出資7000萬(wàn)元，組建山拖農機裝備有限公司，租賃老企業(yè)的核心資產(chǎn)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，并接納老山拖的職工就業(yè)。

　　然而由于之前的經(jīng)營(yíng)不善，使得山拖的銷(xiāo)售渠道嚴重受損，經(jīng)銷(xiāo)商紛紛轉舵，市場(chǎng)占有率逐年萎縮。因此山拖農裝的第二步就是市場(chǎng)開(kāi)拓，通過(guò)開(kāi)產(chǎn)品介紹會(huì )，用戶(hù)座談會(huì )等多種方式恢復銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，同時(shí)新公司力求與供應商之間建立良好的信譽(yù)，不拖欠1分錢(qián)的債務(wù)。

　　新公司成立半年后，發(fā)展趨于平穩。這一平穩的過(guò)渡在保障生產(chǎn)的同時(shí)也大大穩定了軍心。今年是山拖農裝改制后的第一年，產(chǎn)品銷(xiāo)量大幅上揚，并取得了盈利，山拖上下對未來(lái)信心十足。

　　“目前，山拖農裝的改制重組只是取得了階段性的進(jìn)展，還面臨著(zhù)體制改革不徹底、資金不雄厚、生產(chǎn)優(yōu)勢發(fā)揮不出來(lái)、管理水平不高等方面的問(wèn)題，要想取得快速發(fā)展，還得走合資合作的路子。”陶俊義告訴記者，他們尋求合資合作的方式很靈活，不限經(jīng)濟成分，不分行業(yè)，無(wú)論資金、技術(shù)還是銷(xiāo)售渠道，只要是有實(shí)力、有先進(jìn)管理理念的企業(yè)都可以考慮合作。惟有一條就是不放棄品牌的自主權。

　　陶俊義還說(shuō)，合作對象的選擇至關(guān)重要，尤其對于外商投資更應慎重，如果照搬外企的管理模式就會(huì )引起水土不服，而本土化不徹底就會(huì )不倫不類(lèi)。所以，盡管目前山拖的合資合作進(jìn)展較為緩慢，但他們并不急于求成，只是在等待時(shí)機。

　　山拖領(lǐng)導層對業(yè)內同行的成功與失敗經(jīng)驗十分關(guān)注和了解，“有些合作并不是很成功的主要原因是企業(yè)產(chǎn)品單一，合作以后不得不投入大量的資金進(jìn)行新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，從而導致成本過(guò)高。而山拖不僅有扎實(shí)的產(chǎn)品基礎，在加工制造方面，從鑄造到組裝設備齊全，無(wú)論是零部件的生產(chǎn)還是發(fā)動(dòng)機的制造都是自主加工，產(chǎn)業(yè)鏈完整，產(chǎn)品自制率達70%。此外，山拖不僅有高水平的研發(fā)人才，還有眾多經(jīng)驗豐富的技術(shù)工人，這才是山拖**大的財富。”

　　對于未來(lái)山拖的發(fā)展，陶俊義更是信心十足，他告訴記者，隨著(zhù)我國拖拉機產(chǎn)品的國際競爭力逐步提高，企業(yè)紛紛開(kāi)拓海外市場(chǎng)。而山拖自1989年開(kāi)始出口，有著(zhù)良好的海外市場(chǎng)基礎。目前已有歐美、非洲等地區的多個(gè)國家與山拖簽了訂單。山拖將抓住機遇，打造拖拉機的民族品牌。

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