紐荷蘭：精耕拖拉機市場(chǎng)

意大利菲亞特集團旗下專(zhuān)司生產(chǎn)農業(yè)機械的凱斯紐荷蘭公司國際部高層日前云集上海，在其上海紐荷蘭工廠(chǎng)召開(kāi)出口研討會(huì )。這是凱斯紐荷蘭公司第一次將類(lèi)似會(huì )議放在中國舉行。參加此次研討會(huì )的，除了公司總部的管理層，還有來(lái)自亞洲、非洲、大洋洲和獨聯(lián)體國家的陣容頗為龐大的營(yíng)銷(xiāo)團隊。

　　凱斯紐荷蘭選擇在上海召開(kāi)此研討會(huì )意欲何為？凱斯紐荷蘭國際部首席執行官法蘭科·富西加尼在接受本報記者****采訪(fǎng)時(shí)表示，中國市場(chǎng)是公司非?？春玫氖袌?chǎng)，是擁有巨大發(fā)展潛力的市場(chǎng)。為滿(mǎn)足中國市場(chǎng)的快速發(fā)展，公司**近把在歐洲研制的具備**領(lǐng)先技術(shù)的TL5000系列拖拉機放在上海的工廠(chǎng)生產(chǎn)，該系列拖拉機由80、90和100馬力3個(gè)機型組成，有兩輪驅動(dòng)和四輪驅動(dòng)、帶駕駛室和不帶駕駛室的配置供不同客戶(hù)選擇，這款多用途拖拉機，既可與重型農具相配套用于耕地作業(yè)，也可進(jìn)行運輸、播種等輕負荷作業(yè)。通過(guò)該系列產(chǎn)品在華亮相，凱斯紐荷蘭的目標是擴展占據中國80至100馬力拖拉機15%的市場(chǎng)份額，并進(jìn)一步擴展本地生產(chǎn)產(chǎn)品線(xiàn)進(jìn)而覆蓋全部50—100馬力拖拉機產(chǎn)品。

　　對于中國的農業(yè)機械市場(chǎng)，作為世界農業(yè)設備的領(lǐng)先者，2006年營(yíng)業(yè)收入高達130億美元的凱斯紐荷蘭有著(zhù)深入細致的市場(chǎng)調研。有關(guān)行業(yè)數據顯示，去年國際市場(chǎng)上聯(lián)合收割機銷(xiāo)售的三分之一、拖拉機的四分之一均為凱斯紐荷蘭產(chǎn)品。凱斯紐荷蘭在12個(gè)國家設有39個(gè)生產(chǎn)基地、26個(gè)研發(fā)中心和22個(gè)合資企業(yè)。法蘭科·富西加尼對中國市場(chǎng)了如指掌，去年在中國市場(chǎng)上銷(xiāo)售了價(jià)值約1億美元的拖拉機。他當著(zhù)記者面，勾畫(huà)了一張市場(chǎng)份額圖，稱(chēng)目前中國農用拖拉機的市場(chǎng)需求量為17.5萬(wàn)臺，絕大部分是100馬力以下的拖拉機。其中50馬力以下的拖拉機占據半數，但不屬凱斯紐荷蘭在華生產(chǎn)之列，公司瞄準的目標市場(chǎng)是50—100馬力的拖拉機，目前凱斯紐荷蘭的產(chǎn)品在50—60馬力段的市場(chǎng)份額已占據三分之一，60—80馬力的市場(chǎng)份額占20%，隨著(zhù)TL5000系列產(chǎn)品的推出，公司期望今年能在80—100馬力的產(chǎn)品中占據15%的市場(chǎng)份額。至于100馬力以上的拖拉機市場(chǎng)，凱斯紐荷蘭則通過(guò)其位于哈爾濱的公司成功占據了100—180馬力進(jìn)口拖拉機40%的市場(chǎng)份額。

　　在凱斯紐荷蘭公司里，包括中國市場(chǎng)在內的國際部管理著(zhù)除歐洲和南北美洲以外的所有國家和地區，這里的農業(yè)作業(yè)面積占全球的70%，人口占全球總人口的70%，是一片有待開(kāi)發(fā)的沃土，而中國在其中位居核心位置。歐美市場(chǎng)是成熟的市場(chǎng)，對拖拉機的需求主要是產(chǎn)品的周期性更新?lián)Q代，需求比較穩定。而包括亞洲、非洲、獨聯(lián)體國家在內的國家和地區市場(chǎng)，需求增長(cháng)較強。凱斯紐荷蘭選擇在上海生產(chǎn)TL5000系列拖拉機，一方面可以滿(mǎn)足中國本地市場(chǎng)的需要，另一方面還可以把中國作為其在亞太地區的生產(chǎn)基地，把相關(guān)產(chǎn)品出口到周邊國家和地區。正如公司所規劃的，上海紐荷蘭工廠(chǎng)的TL5000系列拖拉機目前的年產(chǎn)能力為5000臺，其中50%用于出口。凱斯紐荷蘭這次把世界各國和地區的經(jīng)銷(xiāo)商召集到上海召開(kāi)出口研討會(huì )，目的便是讓他們熟悉這一系列新產(chǎn)品的配置和性能，以便向各國的用戶(hù)推介。與其他同類(lèi)產(chǎn)品相比，TL5000系列拖拉機具有低油耗、低噪音、視野開(kāi)闊、駕駛舒適、扭矩大等特點(diǎn)，當然**大的亮點(diǎn)當屬其出色的變速功能，配有12＋12的變速箱，即前進(jìn)后退擋各有12種可變速度，而其他品牌的同類(lèi)拖拉機**多只配備9＋3的變速箱，這樣能更好地滿(mǎn)足不同用戶(hù)的需求。

　　為更好地了解當地市場(chǎng)，把握當地客戶(hù)的需求差異，凱斯紐荷蘭不僅與上海汽車(chē)工業(yè)總公司共同投資7580萬(wàn)美元成立了上海紐荷蘭農業(yè)機械公司，還在上海成立了研發(fā)中心。值得一提的是，上海紐荷蘭農業(yè)機械公司是我國迄今在農機領(lǐng)域**大的外商投資項目之一。上海研發(fā)中心的設立，使公司能夠整合企業(yè)內部的既有資源，更好地服務(wù)于中國市場(chǎng)的消費者。法蘭科·富西加尼對記者說(shuō)，在中國農村地區，加油站網(wǎng)點(diǎn)不如西方國家密集，中國的農戶(hù)希望拖拉機能有更長(cháng)的連續不中斷作業(yè)時(shí)間，這就對拖拉機的油箱容量提出了新要求，要求油箱容積更大些，這樣能保證拖拉機維持12小時(shí)不間斷地運作。在國外，拖拉機的前門(mén)窗玻璃是整體的，但中國的耕地狀況比較復雜，有時(shí)會(huì )有沙石等異物，前門(mén)窗玻璃的下半部分有時(shí)會(huì )被甩起的石頭擊碎，這樣整塊玻璃都得更換，成本較高?？紤]到上述情況，上海的工廠(chǎng)將拖拉機的前門(mén)窗玻璃設計成上下兩部分，當發(fā)生玻璃破碎時(shí)，只需更換其中一塊就行，這樣能減輕用戶(hù)的開(kāi)支。中國南方的土地比較潮濕松軟，拖拉機的犁頭在作業(yè)時(shí)容易陷得比較深，超出農田耕作的正常需求，這就要求拖拉機能提供額外的動(dòng)力抬高犁頭。另外，中國農戶(hù)要求購買(mǎi)的拖拉機非常結實(shí)耐用，使用壽命長(cháng)達10—15年。對于這些中國農民用戶(hù)的特殊要求，上海紐荷蘭都給予積極認真的考慮，在引進(jìn)新產(chǎn)品生產(chǎn)線(xiàn)時(shí)，對有關(guān)特定配置進(jìn)行專(zhuān)門(mén)調整，然后再進(jìn)行總裝，生產(chǎn)樣機，得到用戶(hù)肯定后才批量生產(chǎn)投放市場(chǎng)。凱斯紐荷蘭確立的目標是，今年上海紐荷蘭工廠(chǎng)在華銷(xiāo)售11400臺拖拉機和7000臺發(fā)動(dòng)機。

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